Франшиза: что это и стоит ли этим заниматься

Правда ли, что готовая бизнес модель эффективнее новой идеи? Кто такие франчайзер и франчайзи, где искать предложения от брендов? Ответим на эти и другие вопросы и дадим несколько ценных советов начинающим и опытным предпринимателям.

Что такое франшиза в бизнесе

Франшиза — это договор о сотрудничестве между компанией, имеющей собственную торговую марку и третьим лицом, которое получает платное право на ведение бизнеса от имени бренда. Физическое лицо или компания на основе договора франшизы может пользоваться бизнес-моделью, айдентикой, рекламными материалами и другими достояниями.

Одна из самых известных франшиз в бизнесе – сеть ресторанов McDonald’s. Это всемирно известный бренд. Стать его частью трудно: компания предъявляет высокие требования перед партнерами, а начальные инвестиции составляют более $2 млн.

В статье рассмотрим аспекты сотрудничества, однако для начала нужно ознакомиться с основными терминами. Без них будет сложно ориентироваться в специфике.

Инструменты для автоматизации воронки продаж

Объедините в единую систему CRM, web push, чат-ботов и email рассылки, чтобы усовершенствовать этапы прохождения контактов по воронке.

Ключевые понятия

Франчайзер — компания или лицо, которое имеет официально подтвержденное право на торговую марку, бизнес-модель и другие интеллектуальные активы, и может продать их для использования на основе договора.

Франчайзи — компания или лицо, покупающее право на использование бренда и бизнес-модели у франчайзера.

Франчайзинг — это бизнес-модель, по которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) право на ведение бизнеса под своей торговой маркой, использование своей бизнес-модели, технологий, продуктов и услуг в обмен на определенные платежи и соблюдение установленных стандартов и условий.

Паушальный (вводный) взнос — это единовременный платеж, который франчайзи уплачивает франчайзеру в начале заключения договора франшизы. Он покрывает расходы на предоставление права пользоваться торговой маркой, бизнес-моделью, а также прочие первоначальные расходы на консалтинг, обучение, материалы, оборудование.

Роялти — ежемесячные или ежеквартальные платежи, которые франчайзи платит франчайзеру в течении всего периода действия договора франшизы. Иногда это фиксированная сумма, но чаще всего — определенный процент от валового дохода или объема продаж франчайзи. Эти платежи покрывают текущую поддержку со стороны франчайзера.

Бизнес-модель — структура и стратегия ведения бизнеса, включающая методы продаж, управления, продвижения, обслуживания клиентов и другие аспекты деятельности.

Территориальные права — эксклюзивные возможности франчайзи по ведению бизнеса в определенной локации.

Контроль качества — система проверок и мониторинга, обеспечивающая соблюдение франчайзи стандартов, установленных франчайзером.

Что входит во франшизу

По договору франшизы франчайзер обычно передает для использования франчайзи следующий набор ресурсов:

• Торговая марка. Название, логотип, слоган и другие отличительные знаки, идентифицирующие бизнес франчайзера.
• Брендбук. Официальный документ, где указана самая главная информация о деятельности компании, особенностях ее целевой аудитории, стратегии, миссии и ценностях бренда, правилах применения брендированных элементов.
• Набор стандартов и технологических норм. Документы, проекты, инструкции — все, что помогает запустить дело с нуля в соответствии с бизнес-моделью. Этот набор может быть частью операционного пособия: о нем ниже.
• Операционное руководство. Документ предоставляет подробные инструкции по ведению бизнеса, включая процедуры, методы обслуживания клиентов и т.д. Он полезен для франчайзи, а также защищает франчайзера от рисков и репутационных потерь. Именно благодаря руководству удается выстроить сеть с едиными стандартами работы.
• Обучение и поддержка. Программы и услуги, которые франчайзер предоставляет франчайзи для обучения, повышения квалификации и поддержки в ведении бизнеса. Это может быть помощь в оформлении документов, поиске и стилизации помещения, найм персонала, организация тренингов.

Этот перечень бывает широким или коротким, и зависит от бизнес-модели и персональных условий сотрудничества между сторонами. Например, некоторые компании предоставляют только инструкцию и маркетинговые материалы, а все остальное доступно при условии дополнительной оплаты. Вот почему важно выяснять все нюансы еще на этапе поиска франчайзера.

Виды франшиз

В бизнес-среде различают четыре основные категории франчайзинга Их распределение условное: главным признаком является направление деятельности.

Торговые франшизы

Франчайзинг в сфере торговли – это предоставление франчайзи. права для использования продукта и бренда для организации продаж. Франчайзеры помогают открыть торговые точки, сформировать ассортимент и определить розничные цены. В Украине много примеров таких франшиз: в частности, сеть кофеен Aroma Kava.

Сервисные

Более сложные в реализации франшизы. На условиях сервисного франчайзинга владелец торговой марки предоставляет не только стандартную помощь, но также устанавливает правила обслуживания. Это важно, ведь уровень сервиса оказывает влияние на репутацию компании. Поэтому все представительства работают по одной инструкции, которая может устанавливать даже правила общения с клиентами. Пример такой франшизы – логистическая компания «Новая Почта».

Производственные

Франчайзеры-производители предоставляют франчайзи оборудование или рекомендации по его закупке, рецептуре, стандартам производства и качеству, праву на изготовление продукции. Это сложный в реализации франчайзинг, требующий больших инвестиций, поэтому обычно им интересуются компании, уже имеющие собственные производственные мощности, и переориентация на новый продукт не займет много времени. Например, производители кондитерских изделий могут подписать договор франшизы и получить право на использование названия, рецепта и оригинального оформления печенья «Днепр».

Смешанные

Это франшизы, объединяющие два или несколько направлений деятельности: например, производственный и торговый. Скажем, в заведениях LVIV CROISSANTS франчайзи должны выстроить как производственные процессы по приготовлению блюд и напитков, так и реализацию.

Типы франчайзинга по организации

При поиске франчайзеров также учитывайте возможные типы сотрудничества:

• Прямой франчайзинг. Дает франчайзи право открыть только одну точку.
• Региональный. Можно развивать бизнес в отдельном регионе.
• Мастер-франчайзинг. Франчайзи получает возможность открывать точки за границей.
• Субфранчайзинг. Дает право на перепродажу третьей стороне. К примеру, региональный франчайзи в Киевской области может заключать договор с субфранчайзи на открытие точки в Боярке.

CRM система

Автоматизируйте продажи и коммуникации с клиентами

Самые популярные украинские франшизы в 2024 году

Международная консалтинговая компания FRANCHISE CAPITAL создала актуальный список популярных франшиз в Украине. В него вошли:

• Пекарни: ÉDES, «Ваш Лаваш».
• Кофейни Global Coffee, «Бинокль Кофе».
• Образование: OOPS School.
• Парикмахерская: «Экспресс Стрижка».
• Магазины: ПИВО БУМ, Kramline.
• Агентство недвижимости: RE/MAX.
• Пиццерия: IQ Pizza.

В кризисном для Украины 2022 году в рейтинг самых популярных франшиз Forbes вошли сети «Мясомаркет», «Новая почта», Dnipro-M, G.Bar и «Галя Балувана». По данным издания, эти франчайзеры продолжили работать после начала полномасштабной войны и поддерживали своих франчайзи.

Эффективная работа любого бизнеса — в том числе созданного на основе франшизы — зависит от использования современных средств автоматизации. CRM-система SendPulse — это мощный инструмент, который помогает франчайзи эффективно управлять взаимодействием с клиентами: собирать и хранить данные о заказчиках, отслеживать историю, сегментировать аудиторию для персонализированного маркетинга и автоматизации кампании, а также анализировать данные. CRM-система интегрируется с другими инструментами платформы, что делает ее более удобной в использовании.

Где искать предложения

В Украине франчайзингом занимаются не только крупные международные сети типа McDonalds, но и местные компании. Для удобного отслеживания их предложений можете воспользоваться специализированными порталами:

• Каталог франшиз от консалтинговой компании Franchisegroup. Содержит актуальные данные о франчайзерах и удобные инструменты фильтрации: по суммам инвестиций, направлениям деятельности, периоду окупаемости.
• Франшизы в сфере общественного питания от разработчика программного обеспечения Poster. Среди франчайзеров – клиенты компании.
• Каталог ассоциации франчайзинга. Содержит много предложений, которые можно сортировать по сумме вступительного взноса, размеру инвестиций, стране и другим критериям.
• Портал Franchise.ua. Подходит как альтернатива для поиска, однако имеет мало предложений, а устаревший дизайн сайта заставляет сомневаться в актуальности.

Помогают в поисках выставки. Самая большая в Украине — Franchising Expo: специализированное событие, объединяющее франчайзеров и потенциальных франчайзи. Кстати, на официальном сайте есть список компаний, которые готовы сотрудничать на условиях франшизы. Советуем отслеживать и не пропускать региональные бизнес-форумы и выставки, где можно познакомиться с потенциальными партнерами.

Как выбрать франчайзера

Первое правило выбора успешной франшизы простое: доверяйте популярным компаниям, давно присутствующим на рынке. Второе правило: тщательно изучайте основную информацию. Если франчайзер не предоставил достаточно данных, дополнительно уточните у него следующее:

1. Какая история компании и сколько лет она занимается франчайзингом?
2. Сколько франчайзи работает в сети?
3. Какой размер паушального взноса?
4. Какой процент роялти и по какому принципу рассчитываются платежи?
5. Есть ли дополнительные платежи: лицензионные, маркетинговые и т.п.?
6. Какие инвестиции необходимы для аренды и ремонта помещения, закупки оборудования, заказа товарных запасов?
7. Какой ориентировочный срок окупаемости франшизы?
8. Можно ли связаться с действующими франчайзи и получить их отзывы о сотрудничестве?
9. Какую поддержку дает франчайзер на этапах запуска и ведения бизнеса?
10. Какие территориальные права предоставляются франчайзи, и гарантируется ли эксклюзивность на этой территории?

Это базовые вопросы, и ответы на них большинство франчайзеров предоставляет по умолчанию. Если какую-либо часть стандартной информации потенциальный партнер скрывает, ссылаясь на коммерческую тайну и другие причины, лучше искать другие компании для сотрудничества.

Выбор франчайзера: пошаговый гайд

Запуск бизнеса по франшизе безопаснее собственного дела «с нуля». Однако оценить это преимущество вы сможете, если выберете надежного партнера. Для этого воспользуйтесь нашей инструкцией.

1. Выберите направление. Оцените собственные навыки и круг интересов. Поймите, в какой отрасли у вас есть знания и опыт, и как можете их применить. Не стоит начинать работать в совершенно новой сфере: ищите соприкасающиеся. К примеру, если вы вегетарианец, попробуйте поискать франчайзеров в сфере производства или продажи вегетарианских продуктов.
2. Исследуйте рынок. Выясните, какие франшизы популярны в выбранной сфере. Просмотрите рейтинги компаний, и почитайте отзывы. Составьте список возможных франчайзеров. Перейдите на их сайты, прочтите доступную информацию, презентации, образцы документов.
3. Оцените финансовые возможности. Соберите информацию об инвестициях, необходимых для сотрудничества с выбранными франчайзерами: это роялти, вступительный взнос и другие платежи. Узнайте, сколько времени занимает в среднем выход на окупаемость. Сопоставьте это с собственными финансовыми возможностями.
4. Проведите переговоры. Свяжитесь с франчайзерами. Задайте подробные вопросы. Обязательно поинтересуйтесь, все ли условия указаны публично: возможно, есть дополнительные платежи или требования к партнерам. Спросите об обучении и поддержке. Выясните, чем франчайзер будет помогать на этапе запуска.
5. Оцените рыночный потенциал. Проанализируйте конкурентов, спрос на продукцию или услуги, потребность целевой аудитории. Убедитесь, что выбранное направление имеет потенциал.
6. Пообщайтесь с франчайзи. По возможности найдите действующих франчайзи и узнайте об их опыте сотрудничества, трудностях и успехах, поддержке от франчайзера. Это возможно в сферах, где партнеры не конкурируют между собой, потому что франчайзер фиксирует их точки в определенных локациях.
7. Проанализируйте юридические аспекты. Изучите договор франшизы. Обратите внимание на права и обязанности, условия продления и разрыва, условия оплаты. Обязательно передайте договор на анализ профессиональному юристу.
8. Примите решение. Сравните данные о франчайзерах. Вы можете сделать таблицу, чтобы оценить все «плюсы» и «минусы» каждого потенциального партнера. Выберите компанию, которая наиболее соответствует вашим потребностям, возможностям и ожиданиям. Под списком мы предлагаем шаблон таблицы, которая упростит выбор.
9. Сотрудничайте. Подпишите договор с франчайзером. Начните подготовку согласно материалам, предоставленным партнером.

Договор с франчайзером: важные условия

Коммерческие предложения франчайзеров в основном внушают оптимизм: в них идет речь о быстром и простом запуске, минимальных платежах и быстрой окупаемости. Однако в этих документах компании не указывают все нюансы: они прописывают их в договоре. Вот почему важно, чтобы этот документ проанализировал специалист и своевременно обнаружил возможные детали, несущие риск для франчайзи.

Для сотрудничества с франчайзером заключают один из двух типов договоров:

• Лицензионный. В нем говорится исключительно о передаче прав на использование товарного знака. Этот вариант подходит для уже действующего бизнеса, который хочется расширить путем производства или продажи новой продукции.
• Коммерческой концессии. Это полноценная франшиза, согласно которой партнер передает в пользование товарный знак, коммерческую информацию, данные о технологиях, оборудовании и материалах, а также предоставляет необходимую поддержку.

Анализируя договор, убедитесь, что франчайзер действительно полноправный владелец товарного знака, ведь это главный элемент франшизы. Также внимательно изучите, какую именно помощь и поддержку готов предоставлять партнер. Обратите внимание на:

• Ограничения. Франчайзер может лимитировать ассортимент, ценовую политику, другие аспекты бизнеса. Обсудите преимущества и недостатки такой политики с юристом.
• Расположение офиса или торговой точки. Многие франчайзеры самостоятельно находят недвижимость для аренды или указывают конкретные районы города, где ее нужно искать. Учитывайте, что стоимость помещений в указанных точках может быть выше.
• Расходы. Франчайзер обязан тщательно прописать в договоре все условия оплаты и стоимость. Проанализируйте этот раздел и узнайте, не предусмотрены ли в нем дополнительные платежи за обучение или, например, подготовку документов.
• Срок действия. Обратите внимание на условия сотрудничества и периодичность пересмотра условий. Проанализируйте, можно ли продлевать договор автоматически.
• Программное обеспечение. Учет – обязательный элемент бизнеса. Большинство франчайзеров настаивает на интеграции конкретного программного обеспечения. Узнайте, входит ли эта стоимость в роялти, или вам придется платить отдельно. Почитайте отзывы о программе.

Читайте также:

• «Лучшие расширения Chrome для бизнеса в 2024 году»;
• «Обзор 8 украинских CRM-систем для разных видов бизнеса»;
• «Как использовать ChatGPT 4 в рутинных бизнес-процессах».

Где найти средства на покупку франшизы

Если личных сбережений недостаточно, привлечь финансирование можно из других источников:

• Кредитование. Большинство украинских банков имеет соответствующие программы предоставления ссуд предпринимателям и компаниям. Для этого нужно составить подробный бизнес-план и предоставить финансовую отчетность. Вероятность предоставления кредита на бизнес по известной франшизе выше, чем на собственное дело «с нуля».
• Гранты. Ищите грантовые программы от украинских и международных компаний и заполняйте заявки. Это конкурентная сфера, однако условия такого финансирования благоприятнее, чем оформление кредита.
• Программы от франчайзеров. Некоторые компании предоставляют скидки, кредиты и другие варианты мотивации франчайзи, которые выполняют определенные условия. К примеру, франчайзер ZABKA предлагает дополнительное комиссионное вознаграждение и автомобиль франчайзи, готовым перенести магазин в небольшой городок.

Одним из важнейших инструментов для франчайзи есть email-маркетинг. SendPulse дает возможность создавать и отправлять персонализированные email-рассылки, автоматизировать воронки продаж и сегментировать аудиторию. Это помогает поддерживать связь с потенциальными клиентами и стимулирует их к совершению покупки. Платформа предоставляет большой набор решений: от шаблонов писем до инструментов отслеживания эффективности.

Советуем почитать:

• «Реферальная программа: как стимулировать клиентов продавать ваш продукт»;
• «Digital-маркетинг тренды 2024: ШИ, соцкоммерция, ожидания потребителей и В2В-коммуникация»;
• «Customer journey map: взгляд на продукт со стороны целевой аудитории»;
• «CSAT: простой способ измерить успех бизнеса».

Преимущества и недостатки бизнеса по франшизе

С точки зрения франчайзи есть такие плюсы и минусы ведения бизнеса по франшизе.

Преимущества

Самое главное – это возможность вести бизнес от имени известного бренда. Это проще и порой дешевле, чем развивать с нуля свою торговую марку. Среди других преимуществ:

• Низкие финансовые риски благодаря централизованному финансовому планированию и сопровождению.
• Не нужно анализировать рынок и тренды, планировать рекламные кампании – этим занимается франчайзер.
• Предполагаемая окупаемость: если франчайзи правильно интегрировал бизнес-модель, он выйдет «в плюс» в ожидаемый срок.
• Партнерский интерес. Франчайзерам выгодно, чтобы франчайзи работали успешно и получали прибыль. Поэтому помощь и поддержка ценные, и дают положительный результат.

Недостатки

Франшиза – это всегда ограничения. Франчайзи обязаны выполнять все условия договора, даже если имеют собственное видение развития бизнеса. Франчайзеры часто конкретно указывают, где должен работать партнер, у кого покупать товары, как их выставлять на витринах, какую цену указывать, где размещать рекламные материалы и т.д. Несоблюдение условий обычно приводит к разрыву сотрудничества. Среди других минусов:

• Высокие издержки на старте. Иногда выше, чем для открытия собственного дела. Ведь к стандартным затратам на помещение, оборудование и заработную плату добавляются паушальный взнос и роялти.
• Если франчайзер решает закрыть бизнес, все франчайзи автоматически лишаются права работать дальше.
• Успех зависит не только от правильного выполнения инструкций, но и от вовлеченности франчайзи: он должен контролировать процессы, следить за персоналом, вести учет, контролировать качество и выполнять другие задания. Всегда есть риск, что из-за допущенных ошибок дело станет невыгодным.

Что выбрать: франшизу или стартап

Как целесообразнее сделать: вложить средства в собственную идею и развивать ее с нуля или стать франчайзи известного бренда? У каждого решения есть свои особенности, которые мы сравнили в таблице.

Используйте SendPulse, чтобы вести успешный бизнес на основе франшизы. Если франчайзер предоставляет возможность самостоятельно выбирать платформу для хранения данных и маркетинга, оцените возможности эффективных рассылок, настраивайте автоматическую коммуникацию с чат-ботами для Instagram, Telegram, Facebook, Viber и WhatsApp. Собирайте мнения клиентов о вашем продукте или сервисе через опросы и учитесь новому в Академии SendPulse!