Come usare il principio di scarsità nel marketing aziendale

È difficile immaginare che qualcuno sia entusiasta della prospettiva di acquistare scarpe o calzini in un supermercato locale. Tuttavia, quando Lidl ha introdotto la sua collezione di abbigliamento ispirata allo streetwear in edizione limitata, i clienti sono andati in frenesia. Alcune persone hanno fatto la fila fuori solo per mettere le mani su infradito gialle con il logo familiare.

Molti di quei fortunati visitatori si sono rapidamente trasformati in rivenditori e le scarpe a prezzo d’affare sono diventate oggetti alla moda in una notte. Le scarpe che inizialmente costavano 12,99 euro sono state vendute per oltre 50 euro su Depop e altri marketplace di moda. Questo caso è un esempio da manuale dell’utilizzo di scarcity marketing: dimostra che chiunque può suscitare interesse intorno a qualsiasi prodotto, non importa quanto sia prezioso.

Immergiamoci in questo argomento e scopriamo perché alcune aziende rendono intenzionalmente i loro prodotti meno disponibili. Ti mostreremo alcune tattiche basate sul principio di scarsità efficaci che puoi usare per motivare il tuo pubblico all’azione. Inoltre, parleremo del motivo per cui noi umani reagiamo a quei fattori scatenanti e perché non è esattamente una brutta cosa.

Come funziona il principio di scarsità in marketing?

Il principio di scarsità è un concetto economico e psicologico secondo cui le persone attribuiscono maggiore valore a ciò che è difficile da ottenere. Quando un bene o un servizio è limitato, ma la domanda è elevata, il suo valore tende ad aumentare, rendendolo ancora più desiderabile.

Questa dinamica può verificarsi naturalmente, come nel caso di prodotti artigianali rari, oppure essere sfruttata strategicamente nel marketing. Ad esempio, molte aziende utilizzano lo scarcity marketing per generare richiesta per i loro prodotti e aumentare contemporaneamente il loro valore, reale o simbolico. Infatti, qualsiasi brand può usare lo scarcity marketing per rendere la sua offerta più desiderabile e di cui si parla.

Prendi i leggendari coltelli da chef giapponesi fatti a mano come esempio. Sono i coltelli da cucina più costosi del mondo perché sono fatti su misura e la loro produzione richiede settimane, se non mesi. Sono estremamente duraturi e hanno un’estetica unica che altri produttori stanno cercando di imitare. Questo è scarcity marketing al suo meglio, creare una domanda elevata per un prodotto esclusivo.

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Perché lo scarcity marketing funziona?

Come esseri umani, amiamo solo avere cose carine per noi stessi. Quando qualcosa è scarso, il nostro istinto di sopravvivenza entra in gioco e vogliamo afferrarlo prima che lo faccia qualcun altro. Ma lo scarcity marketing non riguarda la promozione dello shopping irresponsabile e compulsivo, o almeno non dovrebbe.

Le tattiche di scarsità possono aiutare i consumatori titubanti a prendere decisioni di acquisto rapide e sicure e trarre più piacere da un acquisto. Esse attivano una vasta gamma di emozioni:

1. Curiosità. C’è sempre qualcosa di misterioso in un’offerta rara, irraggiungibile e molto ricercata. Solletica la nostra immaginazione e ci fa apprezzare di più.
2. Anticipazione. La scarsità significa che un determinato prodotto non è sempre disponibile: di solito c’è una coda fisica o lunghe liste di attesa. Più aspettiamo, più ci rimettiamo.
3. FOMO. Con i prodotti scarsi, è ora o mai più. Il cliente non può posticipare un acquisto: deve prendere una decisione sul posto e vuole evitare di sentirsi male per aver perso un grande affare.
4. Sentirsi parte di un gruppo esclusivo. Trovare qualcosa di raro sembra sempre un’opportunità unica nel tempo, e di solito lo è. Fa sentire gli acquirenti scelti perché stanno per acquisire qualcosa che è solo per pochi.
5. Competitività. Quando i clienti vedono come gli altri stanno cercando disperatamente di mettere le mani su quell’unico oggetto specifico, pensano che debba essere qualcosa di speciale, quindi si tuffano anche loro nel gioco.

I clienti ottengono una maggiore gratificazione dopo l’acquisto di articoli difficili da ottenere perché è un’esperienza più elettrizzante. Le aziende possono utilizzare quella conoscenza a proprio vantaggio e rilasciare più pezzi per cui vale la pena lottare.

Esempi di applicazione del principio di scarsità da grandi marchi

La scarsità nel marketing può essere un potente strumento in grado di modellare nuove tendenze e persino movimenti. Diamo un’occhiata a come i diversi marchi lo usano per creare suspense e attirare l’attenzione sui loro prodotti o eventi.

Burning Man

Il più grande festival del deserto annuale è diventato leggendario in parte a causa del modo in cui il suo team ha usato le tattiche di segretezza e scarsità per costruire anticipazione e creare quell’atmosfera mistica, fuori dal mondo reale.

Ogni anno, migliaia di fan aspettano con impazienza il rilascio del primo biglietto, anche se il prezzo può essere di fino a 575 dollari. I round successivi costano due o tre volte tanto. Indipendentemente da ciò, nel 2022, il primo lotto di biglietti era esaurito in soli 29 minuti.

Il processo di acquisto non è molto tipico o semplice. Ad esempio, la registrazione per comprare il biglietto non ti garantisce l’accesso e puoi acquistare solo fino a due biglietti. Il terreno del festival stesso si trova lontano nel Black Rock Desert e ci sono pochissimi servizi tipici. Il team di Burning Man usa intenzionalmente il principio di scarsità per rendere ogni festival visibile ancora più desiderabile, memorabile e gratificante.

Clubhouse

La piattaforma audio social solo su invito divenne virale nel 2021 quando la pandemia era ancora in pieno svolgimento e la gente cercava nuovi modi per rimanere in contatto. Tuttavia, il principale appeal della piattaforma era nella sua aura di esclusività: gli utenti potevano registrarsi solo dopo essere stati invitati da qualcuno che già si era unito alla piattaforma. Inoltre, hanno dovuto monitorare le chat di gruppo private per non perdere le conversazioni più interessanti con gli esperti di nicchia.

Questo grafico mostra due enormi picchi nella popolarità di Clubhouse, grazie alla sua intelligente campagna di scarcity marketing.

Sebbene l’eccitamento intorno a Clubhouse si sia rivelato di breve durata, la sua eredità continua. L’app non solo ha reso popolare il concetto di reti di nicchia, ma ha anche mostrato che le piattaforme di social media non devono essere molto visuali per essere richieste.

Bud Light

Il marchio di birra ha guadagnato ulteriore popolarità grazie al suo Dive Bar Tour, una serie di concerti che porta i migliori artisti in intimi palchi di bar. Lady Gaga, Post Malone, John Mayer, G-Eazy e Judah & The Lion sono tra le star che hanno reso il tour un totale sold out. Per alcuni spettacoli, i biglietti potevano essere vinti solo attraverso la gara radiofonica, la promozione sui social media e in omaggi.

Vedere artisti pluripremiati che si esibiranno in posti piccoli e atmosferici è qualcosa di nuovo, quindi non c’è da stupirsi se alcuni degli spettacoli di Dive Bar Tour siano diventati i più grandi eventi live di Facebook di sempre. Questo è uno di quegli esempi di scarcity marketing quando un marchio carismatico più un’idea audace equivalgono a un’esperienza rara e unica nel suo genere.

Lululemon

La società di abbigliamento da yoga è nota per i suoi pezzi colorati e di alta qualità: il marchio è intenzionalmente allontanato dallo stile secco, eccessivamente maschile e funzionale che è così diffuso nella nicchia degli attrezzi atletici.

La collezione Unicorn Tears è stata pubblicata per la prima volta nel 2011 ed è diventata immediatamente iconica per la sua estetica vibrante. Gli articoli sono stati rapidamente esauriti. Alcuni dei pezzi possono ancora essere trovati su eBay o altre piattaforme ma ad un prezzo elevato.

Ora, il modello leggendario sta tornando e Lululemon sta sfruttando strategicamente il principio di scarsità nelle strategie di marketing per annunciare il ritorno di Unicorn Tears. Ad esempio, solo gli utenti dell’app di Lululemon possono ottenere l’accesso anticipato alla raccolta.

L’annuncio ha creato così tanto buzz che alcuni blogger di fitness hanno persino iniziato un’indagine cercando di scoprire quali pezzi saranno riportati sul mercato. Inutile dire che i fan di Lululemon sono pronti a pagare qualsiasi prezzo solo per mettere le mani su questa rara stampa vecchia scuola.

Come sfruttare il principio di scarsità nel marketing

Naturalmente, solo i grandi marchi possono permettersi costose mosse di PR, ma anche sottili trucchi di scarcity marketing possono fare una differenza enorme. Ti mostreremo come usarli nelle tue comunicazioni quotidiane e assicurare che i tuoi clienti target non dormano sulla tua offerta.

Invia email di ultima possibilità

Aiuta i tuoi iscritti a scoprire le tue migliori offerte che stanno per scadere. Le email di ultima possibilità ti consentono di dirigere l’attenzione del tuo pubblico verso i prodotti o i servizi che non hanno ancora provato.

In generale, le email di ultima possibilità presentano uno sconto o qualsiasi altro incentivo che è valido solo per poche ore o giorni.

Puoi rendere la tua offerta di ultima possibilità ancora più potente aggiungendo un timer per il conto alla rovescia alla tua pagina per visualizzare come il tempo sta scivolando tra le dita del tuo utente. Li motiverà ad agire più velocemente e ad afferrare la tua offerta finché è ancora disponibile.

Crea le campagne email di successo con SendPulse

La nostra piattaforma di email marketing ti permette di inviare fino a 15.000 email al mese gratis. Puoi gestire i tuoi iscritti e segmentarli in liste, progettare le email in pochi clic, impostare l’invio automatico di email in risposta a specifici azioni predefiniti dall’utente e tanto altro ancora.

Crea una collezione capsula

Crea una vera scarsità producendo un piccolo lotto di merce o una versione in edizione limitata del tuo prodotto normale. Ti permetterà di indirizzare i veri sostenitori del marchio, impressionando al contempo i tuoi nuovi visitatori.

Uniqlo, ad esempio, utilizza tattiche di scarcity marketing per distanziarsi da marchi generici di fast-fashion e aggiungere nuova profondità e dimensione alla sua immagine pubblica. L’azienda collabora con designer spigolosi, indipendenti e di alta moda per creare oggetti dall’aspetto unico.

Le loro collezioni in edizione limitata sono sempre ricercate. Sono disponibili solo in negozi selezionati Uniqlo, il che li rende ancora più desiderabili.

Dimostra che i tuoi prodotti sono molto richiesti

Puoi far sì che i tuoi clienti bramino i tuoi prodotti sottolineando il loro valore e la popolarità. Airbnb usa questa tattica da anni: l’interfaccia aiuta i viaggiatori a prendere decisioni più rapide facendo loro sapere quali liste sono generalmente al completo e non disponibili tutto l’anno. Questa tattica di scarsità fa sentire l’utente fortunato a colpire un’opportunità così unica. Di conseguenza, non pensano troppo e prenotano il loro soggiorno con fiducia.

Un altro modo per dimostrare che i tuoi pezzi sono estremamente popolari è rivelare quante persone acquistano questo o un prodotto simile e quanti sono ancora disponibili. Ad esempio, ASOS evidenzia quando un articolo è molto richiesto, segnalando che le scorte potrebbero esaurirsi rapidamente.

Zara, invece, sfrutta il senso di urgenza creando FOMO nei suoi clienti: vedere che un capo è raro spinge gli utenti ad acquistarlo subito, per non rischiare che qualcun altro lo prenda prima di loro. Questa strategia è particolarmente efficace per prodotti esclusivi, come abiti vintage o sneaker in edizione limitata.

Puoi anche suggerire quanto sono popolari i tuoi pezzi aggiungendo un pulsante “Mi piace” alle pagine del tuo prodotto. Darà ai tuoi utenti un’idea di quante persone sono interessate a un determinato prodotto e di quanto è probabile che si esaurisca presto.

Un contatore visibile rende la pagina del tuo prodotto più interattiva. Inoltre, questa funzione consente ai tuoi utenti di creare una lista dei desideri per riferimento futuro e riprendere lo shopping in qualsiasi momento.

Crea una svendita di liquidazione

Per un’azienda, una svendita di liquidazione è il modo migliore per dire: “ci siamo, non si può tornare indietro, non perdere l’occasione”. Fai sapere ai tuoi clienti che vuoi sbarazzarti delle scorte rimanenti per liberare un po’ di spazio e che vuoi farlo rapidamente. E se prima erano titubanti, potrebbero agire sulla tua offerta ora che vedono che è la tua svendita finale.

Questa tattica ti consente di visualizzare la scarsità: non hai nemmeno bisogno di crearla. Annunciando una svendita di liquidazione, aiuti i tuoi fedeli clienti ad ottenere un affare migliore e rifornire i loro preferiti prima che se ne vadano, il che è una situazione vantaggiosa.

Visualizza l’attività utente in tempo reale sul tuo sito web

Ci sono alcune cose che puoi fare per rendere i visitatori del tuo sito web leggermente più competitivi e motivati ​​quando si tratta di shopping. In primo luogo, puoi mostrare loro quanti utenti stanno guardando lo stesso prodotto in quel momento.

In secondo luogo, è possibile abilitare un contatore di vendite nella pagina delle liste dei tuoi prodotti per dimostrare la popolarità dell’articolo. Naturalmente, entrambi questi contatori dovrebbero visualizzare dati reali; altrimenti, i tuoi visitatori prima o poi noteranno numeri irreali e inizieranno a mettere in discussione la reputazione del tuo marchio.

Offri un prezzo migliore se i tuoi clienti acquistano istantaneamente

Incentiva i tuoi clienti a sbrigarsi e effettuare i loro ordini per ottenere il miglior prezzo. La prenotazione lo fa molto bene mostrando quante stanze vengono lasciate al prezzo più basso. Naturalmente, l’utente sente l’impulso di prenotare immediatamente l’opzione più economica ed evitare il pagamento extra.

Non sembrerai troppo manipolativo se offri ai tuoi utenti alcune opzioni tra cui scegliere ed evidenzi i loro vantaggi. In questo modo, si sentiranno meno sotto pressione quando acquistano da te. I segnali di scarsità dovrebbero essere usati per attirare l’attenzione su un’offerta davvero buona: non dovrebbero fuorviare o promettere valore dove non ce n’è.

Trasmetti l’esclusività dei tuoi pezzi attraverso immagini e testo

Se hai oggetti insoliti, fatti a mano o selezionati in stock, il tuo pubblico di destinazione deve conoscerli. Puoi raggiungere questo obiettivo evidenziando alcuni dei tuoi prodotti come rari o esclusivi: ti aiuterà a giustificare i prezzi e convincere i clienti esigenti a dare un’occhiata.

Infine, puoi anche provare a creare descrizioni più uniche ed eloquenti per i tuoi prodotti per segnalare la loro qualità ed esclusività attraverso il testo. Le descrizioni sofisticate dei prodotti di solito sono riservate a marchi di lusso, quindi possono darti un vantaggio competitivo. Puoi parlare del concetto creativo o della storia dietro il tuo prodotto o dare consigli sui professionisti su come usarlo o modellarlo.

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