Gli esseri umani sono creature sociali e questo vale per tutti gli aspetti della vita, ma soprattutto nelle decisioni di marketing e di acquisto. Prenderti qualche minuto per ricordare a te stesso come lavoriamo noi esseri umani ti aiuterà a ottimizzare i tuoi sforzi di marketing. Sono stati condotti decenni di ricerche su questo argomento, ma il nostro obiettivo in questo post è quello di riassumerlo in una panoramica di alcuni trucchi psicologici che puoi utilizzare a vantaggio del tuo marchio e dei tuoi clienti.
Per restringere la portata di questo campo complesso, esamineremo in modo specifico le cose che puoi fare per utilizzare la psicologia del marketing per le tue campagne email. Questa guida è per te se le tue campagne email non funzionano come vorresti. Ma anche se sei soddisfatto dei tuoi risultati, puoi sempre ottenere più ROI dalle tue campagne email ottimizzandole con la psicologia del marketing. Immergiamoci.
In questo articolo:
Come la psicologia del marketing può migliorare i tuoi risultati?
La risposta breve è: ti aiuta a generare più conversioni e vendite e aumenta l’efficacia complessiva dei tuoi sforzi di marketing. Ma diamo un’occhiata un po’ più da vicino all’impatto reale dell’ottimizzazione delle campagne email utilizzando la psicologia del marketing.
Utilizzando la prova sociale, il concetto di valutare le proprie decisioni di acquisto in base alle esperienze degli altri porterà a maggiori vendite. I numeri parlano da soli. Secondo BrightLocal, il 75% dei consumatori legge le recensioni online quando cercano un’azienda e il 69% dei consumatori si sentirebbe positivo nel fare affari con un marchio se le sue recensioni scritte descrivono esperienze positive.
Se riesci a migliorare le tue recensioni e a mostrare le esperienze positive dei tuoi clienti nelle tue campagne email, attirerai più persone nel tuo imbuto di vendita.
Allo stesso modo, una delle tattiche psicologiche più potenti nel marketing, la reciprocità, ha mostrato aumenti senza precedenti nelle cifre di vendita. La reciprocità è il concetto “tu mi aiuti, io ti aiuterò” ed è molto efficace. Una catena di supermercati americana ha scoperto che offrire campioni gratuiti aumenta le vendite fino a 20 volte. Lo stesso concetto può essere utilizzato nelle tue campagne di email marketing per aumentare le vendite e portarti più clienti in generale.
Quindi è chiaro che l’utilizzo della psicologia nel marketing può fare molto per il tuo business. Abbiamo raccolto alcune tattiche che puoi includere nelle tue email e trarne vantaggio. Tieni presente che non esistono regole rigide su come utilizzare ciascun concetto di psicologia del marketing, ma utilizzarli in un modo che corrisponda allo stile e al tono del tuo marchio aiuterà sicuramente la tendenza delle vendite al rialzo, porterà più contatti e migliorerà l’immagine del tuo marchio.
Tattiche psicologiche per email di marketing
Ora che abbiamo un’idea del potere di modificare i messaggi di marketing per trarre vantaggio dai trucchi del marketing psicologico, diamo un’occhiata ad alcuni concetti che puoi utilizzare per rendere le tue email più efficaci.
Prova sociale
Questo è un classico e rimane una delle migliori strategie di psicologia del marketing che puoi utilizzare a vantaggio del tuo marchio. In parole povere, la prova sociale è un fenomeno che implica che una persona osservi il comportamento o l’esperienza degli altri per informare il proprio comportamento.
Obiettivo: dimostrare che esiste un consenso sociale sul fatto che il tuo prodotto o servizio viene utilizzato e amato da un vasto pubblico.
Questo concetto si applica a tanti aspetti della nostra vita, soprattutto nel marketing. E, fortunatamente per te, ci sono moltissimi modi in cui puoi inserirlo facilmente nelle tue email. Puoi utilizzare la prova sociale sotto forma di testimonianze di clienti, contenuti generati dagli utenti, autorità del marchio, sponsorizzazioni di esperti o celebrità, l’elenco potrebbe continuare all’infinito. Questo è uno dei trucchi più antichi del libro. Diamo un’occhiata ad alcuni esempi di email con prove sociali di livello esperto.
Nike sa una o due cose sull’uso della psicologia nel marketing, basta guardare l’email qui sotto. È traboccante di potenti prove sociali. L’obiettivo di Nike è quello di essere presente per i propri clienti e fan che trascorrono più tempo in casa e non si allenano come sono abituati. Iniziando con il coach K che discute dell’importanza di adattarsi al cambiamento e di superare le difficoltà, Nike apre l’email con un forte sostegno ai propri prodotti e al tono del marchio.
Quindi, otteniamo una buona dose di prova sociale di seguito vedendo il numero di persone che utilizzano le risorse online di Nike. Ciò crea un senso di comunità, che sicuramente incoraggerà le persone a unirsi al movimento per rimanere attivi in casa.
Nike conclude questa email con un altro appello alla propria community con lo slogan “Non potete fermarci”.
Framing
Questo concetto consiste nel mostrare il “lato migliore” del tuo prodotto o marchio. Ciò non significa che dovresti fuorviare i tuoi clienti, ma piuttosto utilizzare un linguaggio e contenuti che si basino sui tuoi punti di forza. Puoi pensare di utilizzare l’inquadratura nello stesso modo in cui rappresenti te stesso in un’intervista. Invece di dire che non sei la persona più organizzata, potresti dire che gestisci i progetti in un modo unico che ti offre una prospettiva diversa. Questo è esattamente ciò che devi fare con il modo in cui spieghi il tuo marchio e i tuoi prodotti.
Obiettivo: rappresentare il tuo prodotto nel modo più accattivante e vantaggioso possibile.
Questo è un concetto basilare, ma se esamini i tuoi messaggi di marketing con l’obiettivo di implementare questo trucco psicologico, probabilmente troverai qualcosa che puoi riformulare.
Invece di inviare un’email chiedendo al cliente di tornare e menzionando ciò che gli manca, Netflix ha riformulato l’email di re-engagement per includere un solo pulsante e mostrare il grande valore che il cliente potrebbe avere se si unisse nuovamente a Netflix.
Esclusività
Che ci piaccia o no, gli esseri umani tendono a dare valore alle cose scarse, rare o esclusive. L’oro, ad esempio, è stato amato fin quasi dall’inizio dell’esistenza umana. Perché? È un prodotto raro e attraente.
Obiettivo: rendere il tuo marchio e i tuoi prodotti altamente desiderabili, unici, rari o scarsi.
Fare cose come mostrare che è disponibile un numero limitato di prodotti, introdurre un’edizione speciale del tuo prodotto, offrire esperienze esclusive, offrire sconti per un periodo limitato ed enfatizzare che la tua offerta è riservata solo a un determinato sottoinsieme di clienti serve a rappresentare il valore e l’esclusività del tuo prodotto. A sua volta, il tuo prodotto e il tuo marchio diventeranno più desiderabili.
L’esempio seguente tratto da Famous Footwear utilizza la psicologia del marketing per creare un forte sentimento di esclusività. Innanzitutto, l’oggetto è “Premi esclusivi per i membri! Partecipa per un viaggio a New York”, afferma chiaramente che questa offerta è riservata solo ai membri del programma premi. Successivamente, l’email spiega che è previsto un omaggio per un viaggio esclusivo a New York City per la parata del Giorno del Ringraziamento. Questa offerta non è solo esclusiva per i membri di Famous Footwear Rewards, ma offre anche un’esperienza rara. L’email ha una doppia dose di esclusività in un unico pacchetto.
Paura di perdere l’occasione
La paura di perdersi qualcosa, o FOMO, si sposa bene con il concetto di scarsità di cui abbiamo parlato sopra, ma può anche essere usata per creare la sensazione che tutto sia scarso. Anche se non hai familiarità con il termine, la FOMO fa costantemente parte della tua vita.
Obiettivo: creare clamore attorno al tuo marchio, prodotto o evento che catturi e mantenga l’attenzione delle persone e le attiri.
Anche se potremmo pensare di essere al di sopra delle attrattive “primitive”, i dati suggeriscono il contrario; il 60% dei millennial effettua acquisti in base alla FOMO. Creare una FOMO basata sull’esperienza è davvero semplice e, in effetti, probabilmente non dovrai fare nulla per sfruttarla.
Se di recente hai ospitato un evento, è probabile che i partecipanti pubblichino post sul tuo evento sui social media; puoi aumentare la probabilità che ciò accada utilizzando un hashtag brandizzato per il tuo evento. Successivamente, tutto ciò che devi fare è condividere alcuni di questi post e impressioni dei partecipanti al tuo evento nelle tue campagne email e… FOMO istantanea per il tuo prossimo evento.
Un altro ottimo modo per utilizzare questo gioiello della psicologia del marketing è includere un timer per il conto alla rovescia nelle tue email per portare davvero a casa il punto.
Questa email di Bose non solo utilizza prove sociali ma crea importanti FOMO senza essere troppo invadenti. Evidenzia alcuni prodotti, mostra ai destinatari che ci sono grandi vendite e, soprattutto, ricorda agli utenti che le vendite sono disponibili solo per un periodo limitato. Mostrare agli abbonati che potrebbero lasciare valore sul tavolo se non agiscono rapidamente è la FOMO classica, ma efficace.
Reciprocità
Questo concetto è più antico del marketing vero e proprio, l’idea che tu mi gratti la schiena, io gratto la tua. Nella psicologia del marketing, la reciprocità si riferisce al fornire valore ai tuoi potenziali clienti al fine di motivarli a “fornire valore” in cambio acquistando il tuo prodotto o servizio.
Obiettivo: iniziare ogni rapporto con il cliente con un sentimento di positività e buona volontà.
Esistono opzioni significative per la tua offerta di valore iniziale per avviare il tuo percorso di reciprocità. Un modo semplice per iniziare è utilizzare un lead magnet nel modulo di iscrizione. Questa è una semplice “ricompensa” per i visitatori del sito che si sono iscritti alle email del tuo marchio. Puoi includere un eBook gratuito, un foglietto illustrativo, uno sconto, una prova estesa e altro ancora. Ciò aumenterà le tue tariffe di abbonamento e inizierà la tua nuova relazione.
Un’altra opzione per utilizzare la reciprocità è includere un po’ di valore nelle tue campagne email. Soprattutto nelle prime email che invii a un nuovo utente, come nelle serie di onboarding o nelle email di benvenuto.
Il negozio di noleggio abiti online, The Black Tux, utilizza la psicologia del marketing con un’offerta interessante in una delle sue email di onboarding. Questo è un esempio A+ di reciprocità perché il marchio offre una prova completamente gratuita del proprio servizio. Dopotutto, non esiste prezzo migliore di gratis. Questa offerta è progettata per offrire ai nuovi abbonati la possibilità di avere un’eccellente interazione con The Black Tux. Se gli abbonati hanno un’ottima esperienza gratuita, è molto più probabile che effettuino un ordine a pagamento dal marchio in futuro.
Linguaggio persuasivo
È difficile parlare di tattiche psicologiche del marketing senza dare un’occhiata alla copia della tua email. Il copywriting non è una scienza esatta, ma ci sono sicuramente alcune trappole da evitare. Quando si crea un’email, può essere interessante utilizzare un linguaggio che attiri l’attenzione e fare affermazioni audaci. Tuttavia, esiste una linea sottile tra una copia persuasiva dell’email e lo spam.
Obiettivo: rendere la tua email il più persuasiva e legittima possibile evitando la cartella spam.
Naturalmente, è meglio includere tutti i concetti di cui sopra, ma devi anche assicurarti che il testo della tua email utilizzi un linguaggio che motivi i tuoi iscritti a continuare a interagire con il tuo marchio e li sposti attraverso l’imbuto di vendita. È meglio mantenere le tue email leggere e riempirle di contenuti che creino emozioni positive. Pensa a ogni email come a una scena che devi ambientare, utilizzando un linguaggio sensoriale, rimanendo informale, ma rispettoso dei tuoi iscritti.
Questa email di Eight Sleep ti fa immaginare di dormire in un nuovo letto, ti dice che puoi finanziare il tuo acquisto “senza stress” e ti offre una prova gratuita di 100 giorni. Questo è un affare killer e la copia persuasiva dell’email fa davvero capire il punto. La grande intestazione “Dormi adesso, paga dopo” mostra ai lettori che il marchio sta eliminando lo stress dall’acquisto di un nuovo letto e rassicura gli iscritti che si tratta di un accordo facile. Non ci sono fronzoli, solo tutte le informazioni di cui hai bisogno, presentate in un modo che induca i lettori a immaginarsi in un nuovo letto.
Colori
La psicologia del colore è un campo complesso ma è anche uno dei migliori trucchi psicologici. Puoi vedere la psicologia del colore in azione in quasi ogni interazione che hai con i materiali di marketing di un marchio. Concentrarsi sui colori nell’email marketing può essere un po’ una tana del coniglio, ma i suoi effetti non possono essere sopravvalutati. Ottimizzare le tue email con colori che corrispondano ai gusti delle persone può aiutarti a sfruttare ogni minimo valore dalle tue email di marketing. Anche un semplice cambiamento del colore di un CTA da rosso a verde può aiutarti ad aumentare il tasso di clic.
Obiettivo: utilizzare colori popolari, evitare colori impopolari e non sovraccaricare la tua email con colori.
Un tema generale del colore nella psicologia delle email è che i colori sono inconsciamente collegati a emozioni specifiche, ma ci sono molte eccezioni e valori anomali. Invece di recitare associazioni, abbiamo deciso di mostrarti una metrica più quantificabile, il colore preferito e quello meno preferito dalle persone.
È quindi chiaro che il blu è favorevole per il 42% e sfavorevole per uno scioccante 0% degli intervistati. Sulla base di questo studio, probabilmente è una buona idea stare lontano dall’arancione e dal marrone. In generale, è meglio non sovraccaricare le email di colori, scegliere una tavolozza piccola e attenersi ad essa.
L’email di Harry’s riportata di seguito utilizza due colori prominenti, blu e verde. Entrambi questi colori hanno ottenuto buoni risultati nello studio e appaiono benissimo in questa email.
Appunti di psicologia del marketing
Abbiamo analizzato alcuni trucchi ed esempi di psicologia usata nel marketing, ma tutto si riduce a ciò che funziona per il tuo marchio. Ogni pubblico è leggermente diverso e si aspetta cose diverse dai marchi con cui interagisce. Tuttavia, ecco quattro aspetti generali da tenere a mente quando crei o aggiorni la tua prossima campagna email.
- Combina diverse tattiche. Sebbene abbiamo parlato di ciascun concetto individualmente, questi concetti non esistono nel vuoto. Puoi utilizzare alcuni trucchi di psicologia del marketing in ogni email che invii. Psicologia e marketing dovrebbero essere uniti in ciascuna delle tue email per ottenere i migliori risultati. Esistono combinazioni e varianti illimitate di qualsiasi email, quindi non aver paura di provare approcci diversi.
- Perfeziona le tue email. Ogni tattica psicologica può essere spinta troppo oltre e diventare troppo “vendibile”. A nessuno piace un’email che sia palesemente invadente. Alcune persone lo trovano offensivo, altri non aprono nemmeno l’email. Quindi sì, dovresti usare trucchi psicologici, ma con una mentalità incentrata sul cliente. FOMO, esclusività e linguaggio persuasivo sono strumenti meravigliosi ma dovrebbero essere utilizzati per aggiungere valore e spostare i lead attraverso la canalizzazione delicatamente, non forzare una vendita.
- Mostra i tuoi punti di forza. L’obiettivo del marketing è aumentare le vendite e rendere il tuo marchio più attraente è un modo meraviglioso per farlo. Utilizza la ristrutturazione, la prova sociale e la reciprocità per migliorare l’immagine del tuo marchio e acquisire più contatti. Assicurati solo di mostrare il tuo lato migliore senza fuorviare il tuo pubblico.
- Ripeti. Usare la psicologia nel marketing non significa modificare un modello di email e dimenticarsene. Puoi migliorare in modo incrementale le tue email e monitorare i cambiamenti nelle prestazioni nel tempo. Prova a utilizzare colori diversi, aggiungendo nuove immagini e testo. Il tuo servizio di email marketing dovrebbe fornire statistiche dettagliate sul rendimento della campagna e questo ti tornerà utile. Non aver paura di giocare con diverse opzioni mentre continui a migliorare le tue email.
Ce l’hai fatta! Ora conosci alcuni modi per ottenere di più dai tuoi sforzi di email marketing. Non dimenticare che puoi inviare gratuitamente 15.000 email al mese a 500 iscritti con SendPulse. Prova a mettere in pratica alcune di queste tattiche e guarda i risultati arrivare.
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