Vendre des services en ligne est délicat. Vous vendez votre temps ou celui de votre équipe — et votre client ne peut pas simplement le restituer en cas de problème. Les services sont souvent intangibles et il peut être difficile d’en mesurer les résultats subjectifs. Malgré ces défis, comment attirer de nouveaux clients et les fidéliser ?
Dans cet article, nous parlerons des principes fondamentaux de la vente de services en ligne et de l’établissement de la confiance. Nous vous expliquerons comment vous pouvez utiliser le content marketing pour consolider votre statut d’expert et répondre aux questions de vos clients potentiels avant même qu’elles ne surviennent.
La différence entre vendre des services et des produits sur internet
Un produit est un article physique ou numérique doté de qualités, de limites et de spécifications. Un service, quant à lui, est le processus consistant à partager son expertise ou à fournir une aide et des conseils physiques. Il n’est pas toujours facile de fixer des limites à ce type de travail, et les livrables peuvent toujours être débattus.
Voici les principaux types de services que vous pouvez vendre sur internet et, dans certains cas, fournir en ligne :
- coaching ;
- consultant ;
- supervision ;
- enseignement ;
- entraînement ;
- aide domestique ;
- services de beauté ;
- conseils juridiques ;
- services de réparation ;
- soins à domicile ;
- travail créatif.
Avec les services, il n’y a rien à démontrer d’autre que votre expérience professionnelle antérieure. Contrairement à de nombreux produits physiques, votre public ne peut pas essayer un coaching de carrière pour voir si cela lui convient avant de prendre une décision d’achat. Vous pouvez proposer un premier appel gratuitement, mais vous ne pouvez pas faire de même si vous vendez des services de coiffure ou aidez les gens à déménager.
Dans des domaines comme la psychothérapie, une personne ne peut pas s’attendre à voir des progrès après une séance unique, donc une « période d’essai » n’aide pas toujours les clients potentiels à comprendre si cela fonctionne pour eux. Mais il existe une solution de contournement : vous pouvez offrir une garantie de remboursement.
Le bon côté des choses, c’est que les services sont généralement beaucoup plus flexibles et personnalisables que les produits. De plus, les gens sont plus susceptibles de développer un lien émotionnel et de vous recommander, vous ou votre entreprise, car de nombreux services sont souvent liés à des changements et des événements importants dans la vie : mariages, déménagements, recherche d’emploi, etc.
Vous pouvez utiliser ces connaissances à votre avantage pour vendre avec succès vos services en ligne. Parlons-en plus en détail.
Meilleures pratiques pour vendre des services en ligne
Comment vendre sur internet de manière efficace et cohérente ? Voici quelques conseils et exemples concrets qui vous aideront à comprendre la psychologie de vos clients, à les convaincre de choisir vos services et à répondre à leurs craintes.
Concentrez-vous sur la résolution de problèmes
Les gens recherchent des services lorsqu’ils ne peuvent pas résoudre eux-mêmes un problème spécifique. C’est là que devrait être votre objectif principal : vous devez prouver que vous pouvez résoudre ce problème spécifique et leur faciliter la vie. Utilisez un design et une copie accrocheurs pour aider les utilisateurs à trouver la solution dont ils ont besoin sur votre site Web en quelques secondes.
Bien sûr, vous devez également parler de votre marque personnelle ou de votre entreprise : votre narration doit tourner autour de la valeur que vous créez. Décrivez votre parcours et votre expertise par rapport à la façon dont vous aidez vos clients à résoudre leurs problèmes et à vivre une vie meilleure.
Éloignez votre marque de vos concurrents
Que faites-vous différemment ? Qu’est-ce qui rend vos services spéciaux ? Définir ces aspects vous aidera à vous démarquer de la concurrence et à attirer l’attention de votre public. Exprimez vos valeurs uniques et vos clients potentiels sauront que vous êtes sur la même longueur d’onde.
En distinguant vos services des alternatives disponibles sur le marché, vous aidez vos clients potentiels à prendre la bonne décision. De plus, vous leur faites gagner du temps car ils n’auront pas besoin de faire eux-mêmes des recherches approfondies.
Vous pouvez éloigner votre marque personnelle ou votre entreprise de vos concurrents en fixant des prix plus abordables ou plus premium, en offrant un ensemble plus large d’options ou en choisissant un ton de voix radicalement différent.
Décrivez les avantages de votre service
Encore une fois, il s’agit de résoudre des problèmes et d’adopter une approche centrée sur le client. Clarifiez les avantages de votre service et les besoins que vous ou votre équipe pouvez couvrir. Les gens recherchent des solutions simples et vous souhaitez rendre la vôtre aussi compréhensible que possible.
Concentrez-vous sur le côté du client, à savoir les problèmes et les risques auxquels il est confronté. Vous devez dissiper leur peur de commander les services de quelqu’un en ligne. La meilleure façon d’y parvenir est de montrer que vous reconnaissez leurs peurs et leurs doutes et que vous êtes prêt(e) à les aider.
Présentez-vous ainsi que votre équipe
Injectez de l’émotion et de la personnalité dans l’histoire de votre marque en vous présentant à vos clients potentiels et en leur faisant savoir qui se cache derrière votre marque. Il n’est pas nécessaire qu’il s’agisse de votre biographie complète ou de l’histoire de votre entreprise depuis le premier jour : rédigez simplement une petite description expliquant votre parcours et ce qui fait de vous un professionnel digne de confiance.
En vous présentant ou en présentant votre équipe, vous créez un lien émotionnel entre votre entreprise et votre public. Ils connaissent déjà vos noms, votre expérience et votre apparence – cela équivaut à les saluer à la porte.
Utilisez le pouvoir de la preuve sociale
Laissez votre travail et les recommandations de vos clients parler d’eux-mêmes. C’est le moyen le plus efficace de démontrer à la fois la qualité de vos services et votre professionnalisme. Mais nous savons tous trop bien que les faux avis sont très courants. C’est pourquoi il est préférable de demander à vos clients existants de faire connaître votre identité sur les réseaux sociaux afin de rendre leurs commentaires plus vérifiables et dignes de confiance.
Si vous proposez des services premium, vos clients ne voudront peut-être pas partager leurs impressions personnelles sur Twitter ou ailleurs sur les plateformes sociales. Dans ce cas, vous pouvez simplement leur demander poliment d’ajouter leurs vrais noms, photos ou titres de poste à leurs avis sur votre site Web, s’ils se sentent à l’aise.
Explique comment ça marche
Vous devez réfléchir à la manière de vendre vos services à un nouveau public peu familier avec votre niche. Prenons Talkspace comme exemple. Il s’agit d’une plateforme en ligne qui aide les personnes du monde entier à trouver leur thérapeute idéal. De nombreuses personnes qui visitent le site Web de Talkspace n’ont aucune idée de son fonctionnement et n’ont jamais essayé de parler à un thérapeute en ligne.
Sachant cela, l’équipe explique qu’utiliser son service est bien plus simple qu’il n’y paraît.
N’oubliez pas d’illustrer également chaque étape de votre explication. Les icônes minimalistes aideront vos visiteurs à digérer les informations plus rapidement et à les naviguer visuellement dans le texte.
Proposer différents forfaits et tarifs personnalisés
Il n’est pas nécessaire de vous limiter : vous pouvez répondre à différents groupes de clients en proposant une variété de choix. Créez au moins trois forfaits adaptés aux budgets modestes, moyens et généreux. Des solutions personnalisables aideront votre public à trouver l’offre la plus adaptée et être sûr qu’il ne paie pas de supplément pour des services dont il n’a pas besoin.
Cet exemple illustre une autre bonne pratique : fournir des exemples pour chacun de vos packages lorsque cela est possible. Laissez vos futurs clients jeter un coup d’œil avant de payer pour les aider à gagner en certitude et à prendre une décision.
Ajouter une personnalisation
Vous pouvez aller plus loin et permettre à votre public de créer son propre forfait comprenant uniquement les services dont il a besoin. Par exemple, si vous êtes un organisateur d’événements, vous pouvez ajouter un formulaire d’abonnement à votre site Web afin que vos utilisateurs puissent préciser leurs besoins et exigences avant de vous contacter. Avec ces informations en main, vous pouvez leur offrir un concept unique.
Voici un exemple de HelloFresh, un service de livraison de nourriture qui propose des ingrédients et des recettes faciles à cuisiner pour préparer à la maison des repas de qualité restaurant. Ils ont ajouté une calculatrice à leur site Web pour aider leurs utilisateurs à définir précisément leurs préférences avant de payer.
Il est important d’avoir un certain niveau de personnalisation : cela signifie que vous prêtez attention aux attentes et aux besoins de chaque client. De plus, cela libère votre temps et votre énergie car vous pouvez contacter vos prospects tout en sachant déjà ce qu’ils veulent.
Répondre aux FAQ
Si vous vendez déjà des services en ligne, vous savez que de nombreux clients se posent les mêmes questions. Et il n’y a aucun moyen de répondre à ces questions sur la page principale de votre site Web, car elles prendront trop de place. La solution est simple : ajoutez une section FAQ à votre site Web où vous pouvez répondre en détail aux questions répétitives et utiliser des éléments pliables pour masquer de gros morceaux de texte.
Avoir une réponse aux FAQ vous permet de vous concentrer sur des tâches et une communication plus importantes. Et vos utilisateurs vous contacteront en sachant déjà comment vous pouvez résoudre leurs problèmes. Pensez également à installer un chat live sur votre site Web. SendPulse peut vous aider avec cela.
Stratégies de marketing de services
Boostez votre marketing et commencez à vendre des services en ligne via plusieurs canaux pour atteindre un public plus large. Nous énumérerons les principales stratégies de marketing de services dans lesquelles il vaut la peine d’investir.
Créez un site Web époustouflant
Votre site Web est votre carte de visite, votre portfolio, le principal outil de capture de leads et bien plus encore. Il peut s’agir d’une simple page de destination ou d’une ressource de plusieurs pages, mais votre entreprise en a absolument besoin.
Sur votre site Web, vous pouvez intégrer tous les éléments et bonnes pratiques que nous avons décrits précédemment, des avis de vos clients à un calculateur de prix. C’est également là que votre nouvelle audience atterrira après avoir cliqué sur vos annonces. Votre site Web vous aidera à partager votre expertise, à capter l’intérêt de vos visiteurs et à les convertir.
Voici un exemple contenant tout ce dont un site Web de vente a besoin :
Avoir un site Internet vous permet de présenter votre travail et d’attirer de nouveaux clients
N’oubliez pas de mentionner d’autres moyens de vous contacter sur votre site Web, car certains clients peuvent préférer avoir un dialogue plus personnel avant de commander vos services. De plus, les liens vers vos profils de réseaux sociaux vous aideront à obtenir plus d’abonnés et à générer plus de prospects.
Envoyez des emails conviviaux et utiles
Nous ne nous lasserons jamais de parler de l’importance du marketing par courrier électronique. C’est le meilleur moyen d’établir une communication directe avec vos clients potentiels et existants sans dépendre des algorithmes imprévisibles des plateformes sociales. Si vous souhaitez minimiser vos dépenses et maximiser votre rayonnement, c’est la voie à suivre.
Les emails vous aideront à guider et à éduquer vos utilisateurs, surtout si vous proposez un service en ligne sophistiqué.
Grâce aux plateformes d’automatisation des emails telles que SendPulse, vous pouvez envoyer des emails personnalisés et interactifs au bon moment, segmenter votre audience et gérer plusieurs campagnes à partir d’un seul endroit. Il existe également un vérificateur de spam intégré qui vous aide à vous assurer que vos emails seront livrés avec succès. Vous pouvez explorer ces fonctionnalités et d’autres même avec un compte gratuit – essayez-le !
Collaborer avec des influenceurs
Le marketing d’influence est sans doute l’un des meilleurs moyens de prouver que vos services sont réels et efficaces : c’est comme obtenir un avis positif mais à grande échelle. Bien entendu, les influenceurs avec lesquels vous travaillez doivent avoir une véritable base de followers et des intérêts proches de votre niche.
Vous pouvez inviter les influenceurs de votre choix à essayer gratuitement vos services. En échange, ils diront à leur public comment vos services les ont aidés à résoudre leurs problèmes et leur ont facilité la vie.
Le seul défi est de trouver des influenceurs de niche qui représentent réellement votre public cible et qui ont une mission similaire. Sinon, votre partenariat apparaîtra comme suspect et ne mérite pas d’attention. Vous souhaiterez peut-être également créer une offre spéciale pour les nouveaux clients afin de les inciter à essayer vos services.
Travaillez votre présence sur les réseaux sociaux
Instagram, Facebook et Twitter sont parfaits pour publier du contenu utile et des teasers qui susciteront l’intérêt de votre public et lui rappelleront vos services. Votre domaine d’expertise définit les plateformes que vous choisissez, mais vous devez disposer d’au moins un canal de média social pour rester en contact avec votre public.
Si, par exemple, vous proposez un design d’intérieur haut de gamme, vous souhaiterez peut-être vous en tenir à Instagram et Houzz et rester à l’écart de TikTok et Snapchat. Si, toutefois, vous vendez des services de beauté, ces plateformes de médias sociaux hautement visuelles et virales seront votre meilleur choix. Si vous développez votre marque personnelle et proposez du coaching ou du conseil, YouTube vous aidera à consolider votre statut d’expert.
Commencez à utiliser des publicités payantes
Créer du contenu utile ne vous mènera pas loin : vous devez également en faire la promotion. Les canaux payants tels que Google Ads ou Facebook Ads vous aideront à constituer un bassin de clients, à attirer un nouveau public et à toucher ceux qui ont déjà exprimé leur intérêt pour vos services.
Les publicités payantes ne visent pas à parler de votre entreprise à tout le monde, mais à aider les gens à trouver des solutions parfaites à leurs problèmes. Vous pouvez utiliser un langage pertinent dans vos annonces pour signifier que votre public peut extraire de la valeur de votre offre dès maintenant.
Gardez à l’esprit que vous devez créer des pages de destination dédiées pour chacune de vos campagnes publicitaires afin que les visiteurs de votre site Web ne se perdent pas.
Créez votre blog
Posséder un blog de marque personnelle ou un blog d’entreprise est crucial. Parfois, c’est le seul moyen pour votre public cible de découvrir que vous êtes l’expert qu’il recherche. Vous pouvez rédiger des études de cas clients, parler d’événements du secteur, démystifier les mythes typiques ou tout ce qui précède.
Investir du temps et des efforts dans un blog est toujours payant. Il améliore les performances SEO de votre site Web, crée des backlinks supplémentaires lorsque d’autres blogs vous citent et prouve de facto votre expertise.
Partager du contenu téléchargeable
Une autre façon de partager vos connaissances et d’établir un premier contact consiste à utiliser des ressources téléchargeables de marque que les utilisateurs peuvent obtenir en échange de leurs adresses email. C’est ce qu’on appelle des aimants principaux, et ils sont incroyablement efficaces pour garder les gens engagés et connectés.
Vous pouvez apporter de la valeur à l’aide de webinaires, d’infographies, de livres électroniques ou de brochures PDF.
Cette chaîne vous apportera de nouveaux abonnements et vous aidera à développer régulièrement votre liste de diffusion. De plus, ce sera une audience chaleureuse car vous collecterez les adresses email de personnes réellement intéressées par vos services et prêtes à en savoir plus.
Avant que vous partez
Vous avez appris à vendre vos services en ligne. Pourquoi ne pas appliquer ces connaissances maintenant ? Essayez tous les produits SendPulse et automatisez les tâches de routine tout en vous concentrant sur votre entreprise. Envoyez des flux d’emails automatisés, suivez vos ventes avec notre solution CRM et créez un chatbot pour rester disponible pour vos clients 24h/24 et 7j/7. C’est simple et sans code : essayez-le et voyez par vous-même !
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