Gestão de clientes: estratégias para construir relacionamentos sólidos e duradouros

Assista à gravação do webinar: “Gestão de clientes: estratégias para construir relacionamentos sólidos e duradouros”

Host: Camilla Falarini, assessora de comunicação da SendPulse.
Convidada: Gisele Tacchi, co-founder e CEO da @ Sales 3S.

Tópicos do webinar

Em mais um evento envolvente, a SendPulse compartilhou informações relevantes sobre negócios com o público. Dessa vez, discutimos a gestão de clientes e estratégias para construção de relacionamentos sólidos e duradouros. Confira a seguir um resumo do que aconteceu.

Primeiro, começamos convidando a audiência a participar da nova comunidade da SendPulse no WhatsApp, criada para compartilhar informações, trocar ideias, descobrir novidades, tirar dúvidas e muito mais.

Em seguida, destacamos nossa página de eventos, onde você pode conferir e se inscrever em todos os nossos próximos webinars e ainda acessar conteúdos valiosos que já foram transmitidos.

Após isso, a convidada Gisele Tacchi iniciou sua apresentação, focada em atingir empresas B2B, apresentando a missão e os valores da Sales 3S, plataforma para facilitação de vendas complexas.

Depois, os desafios da implementação da estratégia de gestão de clientes foram discutidos. Nesse momento, passamos por quais as maiores dificuldades na execução do planejamento estratégico e por dados de pesquisas de mercado globais. Veja os principais desafios mencionados a seguir:

• Falta de comunicação clara das estratégias;
• Não aceitação das estratégias pelos colaboradores;
• Falta de comprometimento e disciplina na execução;
• Dificuldade na priorização de atividades;
• Falta de competência na implementação;
• Ausência de processos e ferramentas eficazes;
• Falta de indicadores para acompanhar os avanços;
• Deficiência na gestão e monitoramento.

Na sequência, descobrimos como fazer a estratégia de gestão de clientes acontecer, entendendo um caminho a ser percorrido para uma boa estratégia comercial. Para isso, vimos ser necessário pensar nos seguintes aspectos:

• Quais são os processos existentes?
• Quais são as ferramentas utilizadas?
• Existem indicadores?
• Em quais produtos e serviços foco?
• Quem executa a estratégia?
• Com que competências?
• A base de clientes é saudável, precisa expandir?
• A gestão é eficaz?
• O que é prioritário otimizar?

Depois disso, entendemos como surgem os resultados de sucesso, que são a união de uma boa comunicação, oferta e base de clientes. Porém, também foi ressaltado que não podemos garantir resultados, mas temos controle sobre as atividades que podem aumentar as chances de gerá-los. Para garantir que essas atividades sejam feitas da melhor forma é necessário a tríade:

• Pessoas (competências: conhecimentos, habilidades e atitudes);
• Processos (atividades: quantidade, qualidade e direção); e
• Ferramentas (sistemas: automação, gestão e produtividade).

Logo após, conversamos sobre a gestão estratégica de vendas, que passa pelo gerenciamento da carteira de clientes, para direcionamento de foco e esforços dos vendedores. A partir disso, entendemos a importância da gestão das vendas ser realizada durante todo o ciclo de relacionamento com o cliente, composto pelas seguintes etapas:

• Targets (gestão dos leads);
• Prospects (gestão das oportunidades);
• Costumers (gestão dos clientes atuais).

Considerando as informações anteriores, nos foi apresentado estratégias (ofensivas e defensivas) para construção de relacionamento com o consumidor:

1. Atrair (ofensiva).
2. Engajar (ofensiva).
3. Converter (ofensiva).
4. Conquistar (ofensiva).
5. Construir (defensiva).
6. Fidelizar (defensiva).

Adiante, aprendemos como medir as atividades na gestão da carteira:

1. Analisar resultados para entender o passado.
2. Persistir para resultados a longo prazo.
3. Considerar resultados como consequências de ações passadas.
4. Mudar processos, ferramentas e competências rapidamente quando resultados não são como esperados.

Por fim, vimos quais são os fundamentos de um processo de planejamento de vendas:

1. Gerenciamento inicial das atividades.
2. Gerenciamento do atraso.
3. Pequenas mudanças podem gerar grandes efeitos.
4. O tempo de trabalho é limitado.
5. Vender é um processo estruturado que precisa de pessoas capacitadas e ferramentas eficazes.
6. Distribuição de esforços na sua carteira de clientes conforme a sua estratégia.
7. Sempre avaliar, monitorar e analisar o que deseja alcançar.
8. Equilíbrio da quantidade, direção e qualidade das atividades de vendas.

O evento terminou com uma rodada de perguntas e respostas interessante, que ajudou a gerar ainda mais insights relevantes sobre o tema da apresentação.

Quer saber detalhadamente sobre cada um desses assuntos? Então, assista ao webinar na íntegra!

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