Product-market fit

Product-market fit (PMF) — это степень соответствия продукта потребностям и интересам потенциальных покупателей.

Зачем нужен product-market fit

Термин product-market fit в середине 2000-х годов популяризировал сооснователь IT Andreessen Horowitz Марк Андрессен. Он говорил, что именно PMF является следствием успеха стартапа, который можно буквально почувствовать.

Например, если целевая аудитория удовлетворена продуктом, понимает его ценность, если работает сарафанное радио, растут продажи, а пресса ищет встречи, чтобы написать о вас, то PMF достигнут. Однако, ставить на этом точку нельзя. Product-market fit мало найти, его еще надо регулярно поддерживать.

В следующем разделе вы узнаете, как искать PMF и зачем нужен минимально жизнеспособный продукт (MVP).

Как найти product-market fit

Чтобы найти product-market fit важно правильно определить свою целевую аудиторию, выявить актуальную проблему и разработать продукт, который поможет ее решить. Давайте посмотрим, что нужно сделать, чтобы найти свой PMF.

• Сегментируйте рынок. Разделите целевую аудиторию на группы на основании схожих характеристик и поведенческих факторов. Сегментация рынка помогает лучше узнать потенциальных покупателей и на основании собранной информации разработать более качественный продукт.
• Определите боли и потребности клиента. Изучите задачи и проблемы потенциальных покупателей, а также пути их решений. Найдите те боли клиентов, которые они не могут удовлетворить полностью при помощи продуктов, представленных на рынке. Так вы сможете лучше понять, над какими функциями и характеристиками необходимо поработать.
• Разработайте ценностное предложение. Подумайте, как ваш продукт будет решать проблему клиентов и как эту информацию донести потенциальным покупателям. Выделите сильные стороны продукта, которые будут выгодно отличать его от предложений конкурентов на рынке.
• Создайте MVP и продумайте его продвижение. Минимально жизнеспособный продукт помогает протестировать свою идею в реальной жизни, оценить потенциал продукта и его возможность удовлетворять спрос. Для продвижения MVP используйте лендинг, лид-магнит, SEO, SMM, таргетированную рекламу и другие инструменты.
• Соберите отзывы после запуска MVP и доработайте его. Проанализируйте взаимодействие потребителей с продуктом, изучите их пожелания и уровень удовлетворенности. Выявите те функции, которые необходимо доработать и устраните ненужные. Однако, помните, продукт должен качественно решать поставленную задачу, поэтому не спешите воплощать все пожелания потребителей в жизнь. Тщательно взвешивайте все за и против.
• Запустите продукт и масштабируйтесь. После того, как вы доработаете свой продукт, приступайте к его запуску на рынок. Помните, без масштабирования бизнеса не будет развития, поэтому обязательно продумайте маркетинговую стратегию и составьте план продвижения. Не останавливайтесь на достигнутом — повышайте качество продукта, совершенствуйте юзабилити и укрепляйте взаимоотношения с клиентами.

PMF — это не шкала оценки компании, а скорее позиция продукта на рынке и в сознании потребителей, которые готовы платить за него деньги. Поэтому, мало достичь этого уровня — на нем нужно удержаться. Важно регулярно работать над повышением конкурентоспособности, дорабатывать свой продукт в соответствии с потребностями рынка и стараться всегда превосходить ожидания клиентов.

Далее вы узнаете, на основании каких параметров измеряют product-market fit.

Как измерить свой product-market fit

Поскольку PMF представляет собой собирательное понятие, то нет формулы, которую можно было бы использовать для оценки. Чтобы измерить product-market fit, исследуют разные критерии. Чем они лучше, тем ближе компания к заветной цели. Давайте рассмотрим основные из этих критериев.

• NPS (Net Promoter Score). Индекс потребительской лояльности используют для оценки готовности клиентов делать повторные покупки. Он показывает отношение покупателей к бренду. Рассчитывают показатель в процентах. NPS равен разнице между долей критиков компании и ее сторонников. Хорошим считается показатель выше 60%.
• DAU/MAU (соотношение средней дневной аудитории к месячной аудитории). С помощью этого критерия оценивают вовлеченность целевой аудитории. Показатель рассчитывают в процентах. Компании, у которых отношение DAU/MAU превышает 20%, считаются устойчивыми. Чем выше критерий, тем лучше.
• Retention (рост базы постоянных клиентов). Этот критерий показывает, формируется ли у клиентов привычка возвращаться к продуктам бренда. Если часть пользователей становятся регулярными покупателями, значит предложение компании является ценным для них. Критерий Retention — это фундамент для развития и расширения бренда.

Достичь product-market fit означает создать продукт, соответствующий требованиям рынка, а также найти целевую аудиторию, которая будет регулярно использовать его для решения своих болей и рекомендовать знакомым. Помните, даже если PMF достигнут, его можно легко потерять, поскольку конкуренты никогда не стоят на месте. Подробнее о том, как провести их анализ, чтобы повысить свою конкурентоспособность, читайте в этой статье.

Обновлено: 27.03.2023