Как увеличить конверсию сайта: 20 эффективных приемов

Задача сайта — конвертировать посетителей в покупателей. Но часто бывает, что люди, заходя на него, просматривают несколько страниц и уходят. Посетители не выполняют целевое действие — соответственно теряется потенциальная прибыль. Как это исправить?

В статье я поделюсь с вами эффективными приемами по увеличению конверсии сайта, которые можно сразу внедрять на практике.

Что такое конверсия сайта

Конверсия сайта — это показатель, который позволяет оценить процентное соотношение посетителей, которые выполнили целевое действие, к общему их числу. Рассчитывается он так:

Зачем увеличивать конверсию сайта

Повышать конверсию сайта выгоднее, чем наращивать рекламный бюджет. Низкая конверсия все равно не позволит конвертировать посещаемость в заказы на достаточно хорошем уровне. И если вкладывать больше в рекламный бюджет, то от этого только увеличится стоимость привлечения покупателя. А в дальнейшем это приведет к тому, что она перестанет окупаться — бизнес будет нерентабельным.

Способы повышения конверсии сайта

Суть оптимизации конверсии сводится к тому, чтобы максимально удовлетворить потребности аудитории. Нужно знать ее ожидания, желания и болевые точки. С портретом потенциального клиента понять это будет проще.

Чтобы клиент сделал целевое действие, нужно закрыть его возражения, обеспечить ответы на возможные вопросы и сделать предложение, от которого он не откажется.

Перейдем к советам.

Покажите кейсы

Можно долго рассказывать, насколько вы хороши в своем деле, совсем другое дело это доказать — показать кейсы.

Это повышает доверие к сайту, потому что в кейсах речь идет о разборе реальной ситуации из вашей практики. На ее примере можно:

• показать, как вы решаете поставленные задачи;
• доказать эффективность предлагаемых решений;
• ознакомить клиента с рабочими процессами.

Для нашего продукта SEO-reports мы записали кейсы в видеоформате и опубликовали их на главной странице сайта. В результате конверсия в регистрацию увеличилась с 2,2% до 3,1%.

Расскажите больше о себе

Люди хотят покупать у реальных людей — этот принцип применим к любому виду бизнеса. Дайте посетителям больше информации о себе и они будут вам доверять. А соответственно и покупать, ведь безопаснее заказывать у того, кого знаешь.

Сделайте подробную страницу «О компании»: покажите снимки офиса или производства, опубликуйте фото команды и руководства.

Создайте дополнительную ценность

Можно просто продавать охранные системы для дома, а можно сделать их установку сопутствующей услугой или предлагать ее бесплатно в качестве бонуса. Несложно догадаться, в каком предложении клиент увидит больше ценности.

Аналогично этот принцип применим и к подаче информации по сайту в целом и к работе по внешним маркетинговым каналам.

Какую дополнительную ценность предложить:

• небольшая скидка для подписчиков email рассылки;
• помощь в настройке при продаже цифровых продуктов, например: установка коробочной CMS, перенос сайта на хостинг и так далее;
• возможность протестировать услугу перед оплатой;
• скидки на повторные покупки в интернет-магазине.

Благодаря такому подходу клиент вероятнее закажет у вас, чем у конкурентов. Даже если товар ничем не отличается.

Упростите цепочку транзакции

Подумайте, как сократить путь пользователя к конверсионному действию и уберите лишние шаги. Много кликов — это частая ошибка юзабилити, которая отпугивает часть потенциальных клиентов.

Хороший вариант такого решения — покупка в один клик. Так пользователь не тратит время на заполнения бесчисленных полей — менеджер все узнает по телефону. К тому же клиента может отпугивать то, что нужно оставить много личных данных при оформлении заказа, а покупка в один клик это исключает и соответственно ведет к конверсии сайта.

Не игнорируйте брошенные корзины

Пользователь, который положил товар в корзину — это потенциальный покупатель. Чтобы не потерять возможную прибыль, нужно вернуть его к покупке. В этом помогут триггерные письма о брошенной корзине, которые напомнят о товаре и мотивируют его купить.

В качестве такой дополнительной мотивации используйте небольшие бонусы, например, скидки или бесплатную доставку.

Возможно, одно письмо не справится с задачей. Оно или потеряется в инбоксе среди остальных, или будет недостаточно убедительным, или у покупателя еще останутся вопросы по поводу оформления заказа и доставки. Поэтому рекомендую сделать цепочку писем о брошенной корзине. Настроить письма и отправить триггерную рассылку можно в Automation 360 от SendPulse.

Помогайте покупателю сделать выбор

Хороший продавец помогает покупателю решить его проблему и сделать выбор, предлагая несколько альтернативных вариантов. Предоставьте покупателю подробное описание каждого из вариантов, чтобы он мог взвесить все за и против. Наличие выбора и сравнения продуктов повысит шанс, что пользователь найдет у вас именно то, что ему нужно.

Как помочь покупателю в выборе:

• сделать на посадочной странице конструктор для выбора конфигурации товара или продукта;
• публиковать подробные текстовые и видеообзоры;
• сравнивать альтернативные товары разных производителей.

Добавьте расширенные фильтры в каталоге

Если в интернет-магазине много товаров, то чтобы найти нужный, потребуется время. Большинство посетителей этого делать не будут, они покинут сайт и ничего не купят.

Упростить им жизнь, а заодно и увеличить конверсию сайта поможет фильтрация товаров по свойствам, брендам и другим характеристикам.

Добавьте элементы интерактивности

Интерактивный элемент сосредотачивает внимание пользователя на себе и мотивирует сделать конкретное действие. Это может быть опрос, конструктор, калькулятор расчета, фильтры и другие элементы, которые вовлекают посетителя во взаимодействие с сайтом. Есть сложные и простые варианты, выбор зависит от фантазии и бюджета.

Хороший пример — онлайн-конструктор в магазине футболок, который позволяет посетителю сконструировать свой индивидуальный экземпляр.

Рекомендуйте сопутствующие товары

Эта маркетинговая техника известна как «кросс-продажи» (cross-selling). Она сводится к такому принципу: предложите клиенту к основному товару сопутствующий или дополняющий.

Наверное, вы не раз встречали на сайтах блоки «Похожие товары» или «С этим также покупают» — именно так интернет-магазины и реализуют данный метод повышения конверсии.

Стимулируйте первую покупку

По статистике Invespcro, вероятность продажи новому пользователю достигает 20%, а уже существующему до 60-70%. Наличие лояльной аудитории позволяет снизить затраты на маркетинг, а значит повысить рентабельность бизнеса.

Основная задача в том, чтобы подтолкнуть посетителей сайта сделать первую покупку и обеспечить им положительный покупательский опыт. С этим поможет справиться приветственная цепочка писем.

В качестве стимула для первого заказа предложите скидку для новых покупателей, бесплатную доставку или другие бонусы.

Например, интернет-магазин Lamoda дает 10% скидки новым покупателям, которые сделают первый заказ через мобильное приложение.

Реализуйте «список желаний» на сайте

Эта опция актуальна исключительно для интернет-магазинов. При большой посещаемости она может положительно влиять на конверсию и способствовать возврату пользователей на сайт.

Обычно это кнопка в виде звездочки или сердечка, как на примере ниже.

Суть в том, чтобы дать людям возможность сохранить товары, которые им понравились, но по тем или иным причинам они не готовы покупать их сейчас. Часть из них вернется к этому списку в будущем и оформит заказ.

Предложите подарочные сертификаты

Это способ улеличить конверсию сайта, который не потребует от вас много времени и денег. Подарочный сертификат — практичный подарок на любой праздник. Не нужно заморачиваться, выбирать и переживать, что подарок может не понравиться. Купить сертификат — сэкономить время и нервы.

Согласно исследованию Digift.ru, подарочные сертификаты позволяют увеличить прибыль за счет отложенного спроса и обеспечивают хороший средний чек.

Например, магазин косметики «Л’Этуаль» предлагает подарочные сертификаты на сумму от 300 рублей до 10 тысяч.

Расширяйте каналы коммуникации

У каждого человека свои предпочтения относительно того, как общаться и потреблять информацию. Предоставьте несколько вариантов коммуникации на сайте и вероятность того, что пользователь все-таки обратится, повысится.

К примеру, дома или на рабочем месте человеку комфортно воспользоваться формой обратной связи или почтой. И совсем другое дело, если он хочет написать вам в автобусе или набирает сообщение на ходу. В таких случаях месенджеры и социальные сети вне конкуренции.

Тестируйте ремаркетинг

Ремаркетинг — это способ взаимодействия с теми людьми, которые ранее посещали ваш сайт.

Как работает ремаркетинг:

1. Пользователь посещает ваш сайт.
2. Он попадает в список ремаркетинга (создается запись в cookie браузера).
3. Пользователь уходит с сайта и начинает видеть вашу рекламу на других сайтах — участниках рекламной сети.
4. Он обращает внимание на рекламу и возвращается.
5. Пользователь совершает транзакцию.

Преимущество ремаркетинга в том, что он позволяет обратиться к потенциальным клиентам, которые уже были на сайте, а значит заинтересованы в предложении.

Уберите отвлекающие факторы

В центре внимания потенциального клиента должен быть только продукт и информация, которая может повлиять на решение о покупке. Все лишнее принесет больше вреда, чем пользы.

Как избавится от отвлекающих факторов:

• избегайте обилия информационных элементов в дизайне;
• не используйте объемные тексты без явной необходимости;
• уберите необязательные поля из форм;
• откажитесь от всплывающих окон;
• уберите неактуальные изображения и ссылки, которые уводят на другие страницы.

Страница сайта должна быть ориентирована на одну конкретную цель — конверсию. Нужно убедиться в том, чтобы на пути ее достижения пользователю ничего не мешает.

Напоминайте о себе

При активном серфинге пользователь посещает за несколько дней десятки сайтов. То есть и о вашем он забудет через несколько минут после того, как закроет вкладку.

Это касается и тех, кто уже у вас покупал. Если пользователь оставил email при покупке или регистрации, то можно отправить ему письмо с просьбой подписаться на регулярную рассылку. Опишите в нем всю пользу рассылки, чтобы убедить пользователя стать вашим подписчиком.

Если он согласится, начните отправлять рассылки по различным поводам: приуроченные к праздникам, с акционными предложениями, поздравления с днем рождения и так далее. Главное — не делайте рассылки слишком часто, чтобы не быть навязчивым.

Подключите Вебвизор

В Яндекс.Метрике можно включить в настройках Вебвизор, если вы установили на сайте код отслеживания от этого сервиса. Вебвизор записывает поведение пользователей на сайте. То есть его можно потом просмотреть и проанализировать.

Конечно, просматривать каждое посещение не нужно. Обратите внимание на записи по важным страницам, например, с описанием услуг или заявкой. Так вы выявите возможные препятствия на пути к конверсии и сможете продумать, как все улучшить.

Предложите бесплатную доставку

Конечно, делать бесплатную доставку для всех невыгодно. Предлагайте бесплатную доставку только тем, кто покупает на сумму выше определенного порога, новым зарегистрированным покупателям или при оформлении заказа сразу на три товара и больше. Так вы легко компенсируете затраты за счет роста объемов продаж и среднего чека.

Используйте видео

Именно видео скажет о товаре все. Фото и текстового описания может быть недостаточно, чтобы развеять все сомнения покупателя. Видео же дает полное представление о покупке: показывает товар со всех сторон, процесс его работы и эффективность функций.

Как использовать видео в интернет-магазине:

• делайте обзоры товаров и демонстрацию их использования;
• снимайте короткие ролики с объяснением определенной функции продукта;
• публикуйте отзывы клиентов в видеоформате.

Тестируйте

Как вы уже поняли, показатель конверсии сайта зависит от десятков различных факторов, основные из которых я перечислил в этой статье. Поэтому гарантировать что-то заранее невозможно. Чтобы получить однозначную информацию, необходимо все протестировать.

Алгоритм тестирования такой:

1. Собираем аналитику по конверсии или же по числу посетителей за определенный период.
2. Продумываем и внедряем изменения.
3. Накапливаем статистику за определенный период или же отталкиваемся от объема посещаемости. Например, две недели или 10 тысяч посещений.
4. Сравниваем результаты до и после. Делаем выводы, определяем возможные точки роста и направления работы по повышению конверсии сайта.
5. Улучшаем похожие страницы по тому же принципу.

Попробуйте A/B тестирование, которое измеряет реакцию аудитории на небольшие изменения на странице. Со временем вы сможете собрать достаточно данных, чтобы определить для своего ресурса те улучшения, которые обеспечивают наилучший эффект.

Подведем итоги

Сосредоточившись на увеличении конверсии, вместо линейного увеличения рекламного бюджета, вы улучшите отдачу сайта и получите конкурентное преимущество. Ведь свободные средства можно будет потратить на эксперименты с новыми каналами интернет-маркетинга и увеличении доли рынка.

Работа по оптимизации конверсии не заканчивается никогда. И если у вас с продажами все хорошо, это не значит, что нельзя показатели улучшить.

Надеюсь, мои советы в этом помогут!