Inbound маркетинг: как привлечь клиентов и сэкономить рекламный бюджет

inbound marketinginbound маркетингвходящий маркетинг

Сегодня расскажем о преимуществах и недостатках inbound маркетинга, его особенностях и инструментах, а также дадим советы для эффективности данного подхода.

Что такое inbound маркетинг

В классическом outbound маркетинге рекламу показывают независимо от желания потенциальных покупателей. Inbound marketing, он же входящий маркетинг, привлекает клиентов за счет полезной информации, а не навязчивой рекламы. Это могут быть статьи в блоге, рассылка с интересным контентом, полезные посты в соцсетях, исследования и опросы, видео и актуальные кейсы.

Чем больше полезного контента создает бренд, тем больше лояльной аудитории он получает. Со временем аудитория превращается в клиентов и запускается «сарафанное радио», которое работает на продвижение бренда.

Сравните сами. Один продавец запускает рекламу нежного и душистого мыла для рук, а второй пишет статью о том, как подобрать мыло в зависимости от типа кожи и времени года. Во втором случае человек становится более лояльным к бренду, ведь ему сразу дают пользу. Никто не мешает второму продавцу добавить в статью ссылки на свои товары, чтобы покупатель выбрал, какое мыло ему лучше подходит и сразу же его купил.

Преимущества входящего маркетинга

Для начала рассмотрим плюсы inbound маркетинга.

Снижение расходов на рекламу

Компания перестанет сливать бюджет на массовые охваты и сосредотачивается на контакте с целевой аудиторией. Классический маркетинг работает при больших затратах и массивной бомбардировке рекламой через телевидение и другие СМИ. Входящий маркетинг — это кропотливая работа над контентом и его пользой для аудитории.

Если хотите, чтобы ваши статьи, ролики и подкасты стали продающими, поработайте над их качеством, дистрибуцией и SEO продвижением. Тогда контент не останется незамеченным.

Эффект «сарафанного радио»

Информация в сети распространяется быстро, а полезная — еще быстрее. Люди оставляют под постами лайки, комментарии или делают репосты, и благодаря этому ваши посты увидят их друзья, которые, возможно, станут новыми клиентами. А если вы найдете правильную тему, которая долго не будет терять актуальности, то обойдете конкурентов в долгосрочной перспективе.

Мотивированные покупки

Благодаря входящему маркетингу покупатели осознанно делают выбор в пользу вашего бренда и доверяют именно вашей экспертизе.

Минусы inbound маркетинга

Несмотря на преимущества inbound маркетинга, у этой стратегии есть и недостатки.

Отложенный результат

Привлечение клиентов хоть и обойдется дешевле, но потребует терпения. Сначала нужно создать контент, распространить, подождать, пока потенциальные покупатели его заметят и разшерят. Для всего этого нужно время.

Сложная реализация

Стратегия inbound маркетинга подразумевает изучение потребностей клиентов, анализ контента конкурентов и ситуации на рынке. Для создания полезного контента, который будет отвечать на «боли» аудитории, нужно разбираться в теме, привлекать экспертов.

Поверхностная аналитика

Классический маркетинг дает чистую статистику, например, вы можете узнать число переходов по ссылкам в рекламе и заказов после серии холодных звонков. В Inbound маркетинге такого нет: прочтения, репосты и комментарии после выхода статьи не всегда приводят к мгновенным покупкам.

Инструменты inbound маркетинга

Inbound маркетинг — это не только полезные статьи. Во входящем маркетинге используют разные форматы: видео, инфографика, опросы, кейсы и так далее.

Помните: чем больше полезного контента создает бренд, тем больше лояльной аудитории он получает. Со временем читатели превращаются в покупателей.

Блог

Пример статьи с нативной рекламой
Пример статьи с нативной рекламой

Продуманный и полезный для клиентов блог демонстрирует экспертность компании. Полезные релевантные статьи не только укрепят ваш авторитет, но и будут работать на продажи, если вы сумеете заинтересовать покупателя.

Еще плюс блога в том, что маркетинговые затраты на него ниже, чем, например, на регулярную рекламу в соцсетях или на телевидении: один раз оплатил статью и можно годами получать клиентов из поиска.

Мы уже писали о том, как раскрутить блог бесплатными методами и каких ошибок нужно избегать. Почитайте, пригодиться, если вы используете такой инструмент продвижения.

Email рассылка

Обычно выделяют четыре основных вида рассылок: триггерные, продающие, контентные и реактивационные. От типа рассылки и содержания письма зависят продажи. Если у рассылки будет удачная тема и релевантное предложение, то подписчик откроет ее и купит товар.

В SendPulse вы можете создавать свои рассылки в удобном редакторе, тестировать их и изучать статистику, чтобы повышать эффективность.

Триггерные, автоматические или событийные рассылки

Триггерная рассылка ко дню рождения любимца подписчика
Триггерная рассылка ко дню рождения любимца подписчика

Такие рассылки отправляют автоматически при наступлении какого-либо события. Например, клиент только подписался на рассылку или наступил его день рождения.

Продающие или акционные рассылки

Акция на билеты автобусного перевозчика
Акция на билеты автобусного перевозчика

К этой категории относятся письма, которые напрямую рекламируют товары или услуги, сообщают о скидках и акциях.

Контентные или информационные рассылки

Полезная статья от сервиса по продаже билетов

Такие письма содержат статьи, инфографику, исследования, видео и другую полезную информацию. Контентные рассылки помогают читателю лучше понять продукт и его пользу, повышают лояльность к бренду.

Кроме полезной информации, в такие рассылки добавляют и продающий элемент. Только он обычно занимает 10-15%.

Реактивационные рассылки

Письмо-напоминание от языкового портала
Письмо-напоминание от языкового портала

Такие письма обычно отправляют подписчикам, которые давно не взаимодействовали с компанией: ничего не покупали, не открывали рассылки или не заходили на ресурс. Иногда напоминание о себе помогает вернуть клиента.

Совет. Не перегружайте рассылку коммерческими предложениями и агрессивной рекламой. Нужна полезная информация. Например, издательство порекомендует читателю книги, которые стоит почитать по дороге на работу, а стоматология — развенчает мифы об отбеливании зубов.

SEO

Пример оптимизированных статей
Пример оптимизированных статей

Мало написать статьи, надо чтобы аудитория увидела их. Если ваш блог не будет на первых позициях поисковой выдачи, мало шансов, что его найдут, и отложенный эффект inbound маркетинга превратится в нулевой. Поэтому, еще в процессе подбора тем и написания статей, задумайтесь о SEO продвижении — адаптации контента для поисковых систем. Например, воспользуйтесь услугами фрилансеров на бирже или заключите договор со специализированной фирмой.

Если планируете заниматься SEO самостоятельно, продумайте стратегию для блога: соберите семантическое ядро для основных страниц, изучите страницы конкурентов, проведите внутренний аудит и определите технические ошибки сайта. Темы для статей подбирайте с помощью SEO инструментов, они сэкономят вам время.

Совет. Не перегружайте статью ключевыми словами в угоду поисковикам. Если переусердствуете с оптимизацией — потеряете читателей.

Социальные сети

Примеры полезных статей, опубликованные ВКонтакте
Примеры полезных статей, опубликованные ВКонтакте

Соцсети — популярный инструмент привлечения читателей и покупателей, как при исходящем, так и при входящем маркетинге. Правда метод не бюджетный: он требует вложений в таргетированную рекламу. Это объявления, которые соцсеть показывает целевой аудитории, отбирая ее на основе общедоступной информации из профилей пользователей и на основе их поведения.

В inbound маркетинге вы будете рекламировать не сами товары, скидки или акции, а полезные статьи, написанные для вашего блога или рассылки.

Основные соцсети, в которых представлены большинство крупных и небольших брендов, — ВКонтакте, Facebook и Instagram. Некоторые компании также ведут Youtube каналы. Если ориентируются на старшую аудиторию — заводят профиль в «Одноклассниках», если на молодежь — в TikTok.

Информирующий пост ВКонтакте
Информирующий пост ВКонтакте

Для каждой соцсети нужно разработать контент-план и включить туда три основных вида контента: продающий, информационный и развлекательный.

Продающий пост в Facebook
Продающий пост в Facebook

Если ведете страницы во ВКонтакте, Facebook и «Одноклассниках», большинство контента у вас будет в виде текстов и картинок. Для Instagram можно запланировать больше видео, особенно для сторис. Не забывайте, что это визуальная платформа, картинки там важнее, чем текст.

>Интересный визуальный контент в Instagram
Интересный визуальный контент в Instagram

Общение с аудиторией во ВКонтакте и Facebook облегчают чат-боты. Они помогают рассказать подписчику о компании, отвечать на частые вопросы, отправлять рассылки и повысить вовлеченность.

Настройка рассылки чат-бота в SendPulse
Настройка рассылки чат-бота в SendPulse

Откройте для себя чат-бота

Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.

Создать чат-бота

Исследования, опросы

Опрос в конце статьи
Опрос в конце статьи

Предложите аудитории пройти опрос и оценить ваш сервис, товар или услугу. Клиенты любят, когда бренд интересуется их мнением. Опросы помогут вам лучше узнать аудиторию и устранить недочеты.

Кейсы

Примеры кейсов
Примеры кейсов

Ничто не вызывает больше доверия, чем практические факты. А потому кейсы — действенный инструмент входящего маркетинга. Поделитесь с клиентами историями о том, как вы умеете решать задачи. Чем уникальнее ваш опыт, и чем больше он будет отличаться от конкурентов, тем лучше.

Информация для кейсов — это проекты, которые вы реализовали для клиентов. Расскажите, какие проблемы были у покупателя и как вы их решали. Если проектов мало, описывайте все. Если много, выбирайте лучшие и самые интересные. Например, работу с известным клиентом, нестандартную задачу, масштабный проект, выдающийся результат. Отбирайте проекты, которые показывают ваш бизнес с разных сторон: один кейс про сложную нишу, другой — про сжатые сроки, третий — про хороший результат.

Видео

Пример полезного видео

Не стоит забывать, что не все любят читать статьи и посты, некоторые предпочитают смотреть YouTube. А потому добавьте этот инструмент в свою стратегию inbound маркетинга и предусмотрите в контент-плане авторские информативные видеоролики.

Совет. Если вы не знаете, как изложить информацию из статьи в формате видео, смонтируйте видеоряд и включите в него тезисы и факты из статьи.

Эффективный inbound маркетинг: советы

Чтобы стратегия продвижения с помощью inbound маркетинга работала, соблюдайте следующие правила.

Изучите свою нишу и стратегию конкурентов

Это нужно, чтобы выбрать главный инструмент продвижения и усовершенствовать в нем свое предложение. Например, районному салону красоты больше подойдет группа ВКонтакте — в этой соцсети проще найти свою целевую аудиторию. А банк или турфирма будут привлекать клиентов через экспертный блог на собственном сайте. Помните, что выбранный инструмент будет главным источником лидов. Сосредоточьте усилия на нем и отслеживайте результат работы.

Познакомьтесь с клиентами, определите их интересы

Если при исходящем маркетинге маркетологи надеются на случайность: мол, клиент сдастся навязчивой рекламе и даст себя уговорить. То во входящем маркетинге все иначе: задача inbound маркетинга — решить проблему клиента.

Вы не заработаете на броских заголовках — нужно четко понимать, кто ваша аудитория: студенты или пенсионеры, авантюристы или домоседы, мечтатели или прагматики. Изучить, какие у этих людей возникают проблемы и как их решить при помощи вашего контента.

О том, как создавать качественные образовательные посты и статьи читайте в нашей статье.

Сформируйте контент-план

Если вы разобрались с бизнесом, главной площадкой для общения с аудиторией и потребностями клиентов, пора осмыслить взаимодействие с ними и составить контент-план.

  • Выясните, какие задачи вам нужно решить с помощью контент-стратегии.
  • Проанализируйте целевую аудиторию, бизнес, конкурентов.
  • Подготовьте общий список тем и идеи для публикаций.
  • Составьте рубрикатор для навигации и список тем на месяц.
  • Проверьте баланс рубрик и соотношение видов контента.

Выбирая новую тему для публикации, каждый раз спрашивайте себя: какую конкретную проблему клиентов решает этот материал. Например, эта статья поможет вам разобраться в inbound маркетинге и применять его инструменты на практике.

Совет: Если у вас уже есть аудитория в соцсетях или на сайте, попробуйте провести опрос и узнать у читателей, какие материалы были бы им полезны.

Разнообразьте контент

Не зацикливайтесь на текстовом контенте: экспериментируйте с опросами, видео, добавляйте инфографику и подкасты.

Если у вас узкая тематика, подумайте и над уникальной подачей контента, например это могут быть ответы на вопросы читателей или формат видеоинтервью с экспертами компании.

Будьте «своим» для клиента

Всегда держите аудиторию в курсе ваших предложений, но не заваливайте рекламой, чтобы не быть навязчивым. Стратегия inbound маркетинга отличается вниманием к интересам клиентов. Предоставьте человеку выбор. Предложите варианты взаимодействия: от подписки на рассылку новостей до нескольких видов услуг. Клиент доверится вам и у него появится интерес к продукту.

Подведем итоги

Мы рассмотрели преимущества и недостатки входящего маркетинга и обозначили его инструменты продвижения. Если решитесь применять стратегию, помните:

  • Откажитесь от прямой рекламы. Inbound marketing привлекает клиентов за счет полезной информации, а не навязчивых акций и призывов.
  • Преимущества стратегии: вы снизите расходы на рекламу, получите сарафанного радио, и вам не придется бегать за клиентом — он придет сам.
  • Недостатки стратегии: сложно анализировать, сколько клиентов придет с конкретной публикации, нужно быть экспертом в своей нише, эффект вы получите не сразу.
  • Inbound маркетинг включает в себя те же инструменты, что и классический: блог, соцсети, SEO и так далее. Отличие — в упоре на пользу для покупателей.

Если захотите настроить email рассылку с понятной аналитикой и упростить общение с аудиторией, во ВКонтакте, Telegram и Facebook, автоматизировав ответы на типичные вопросы с помощью чат-ботов, регистрируйтесь в SendPulse.

[Всего: 2   Средний:  3/5]

15 000 email сообщений бесплатно каждый месяц