Host: Camilla Falarini, assessora de comunicação.
Participante: Myrian Mourão, especialista em prospecção de vendas.
Tópicos do webinar
O webinar realizado pela SendPulse reuniu a comunidade para um encontro voltado a um dos temas mais decisivos da rotina comercial: prospecção e jornada de vendas.
Com o tema “Da prospecção ao fechamento: como criar uma jornada de vendas eficiente”, a convidada Myrian Mourão mostrou por que o fechamento não é um evento isolado, e sim a consequência direta de um processo bem executado desde o planejamento, passando pela qualificação, comunicação e ativação de necessidade.
Confira, a seguir, os principais temas discutidos durante o webinar.
Por que a prospecção impacta diretamente o fechamento?
Logo no início, Myrian trouxe uma visão central do webinar: fechamento é consequência de tudo o que foi feito durante a prospecção.
A prospecção é descrita como o alicerce do funil da jornada de vendas. Ou seja, sem um início bem feito — com planejamento e leads com potencial real — o funil tende a encher de oportunidades fracas, que somem após reuniões, protelam decisões e travam o pipeline.
Público-alvo, ICP e fit: três camadas que evitam desperdício de energia
Um dos pontos mais práticos do webinar foi o esclarecimento de um erro muito comum: prospectar só pelo ICP. A convidada destacou que um bom processo precisa considerar três níveis:
- Público-alvo: segmento, região, porte e recorte inicial;
- ICP: o perfil ideal dentro desse universo (características que você busca);
- Cliente com fit: quando, além de estar no ICP, o cliente tem necessidade e budget.
A mensagem foi direta: nem todo lead no ICP tem fit. E insistir em quem não tem necessidade ou orçamento é desperdiçar tempo e esforço comercial.
Pré-qualificação e personalização: o que fazer antes de abordar?
Antes de disparar e-mails, ligar ou mandar mensagem no LinkedIn ou WhatsApp, Myrian reforçou a importância da pré-qualificação, ou seja, buscar “insumos” para personalizar a abordagem.
A orientação foi clara: abordagens em massa já foram mais eficazes no passado, mas hoje a tendência é de queda de conversão quando a comunicação é engessada. Para personalizar, vale buscar informações como:
- site e blog da empresa;
- notícias, mudanças e movimentações recentes;
- postagens institucionais e redes sociais;
- e, quando existir pouca informação pública, usar informações de mercado (associações, legislação, tendências e cenários do setor).
Ela também apontou que a IA pode acelerar esse levantamento, reunindo contexto de empresa, concorrência e segmento.
ICP exige mapeamento de dores e urgência
A participante trouxe um reforço importante: definir ICP não é apenas listar características do cliente ideal. Também é necessário mapear dor e urgência, porque isso influencia diretamente a velocidade do funil. Para explicar, Myrian apresentou a lógica de analisar se o problema é grave, se é urgente, se é frequente e se o cliente tem consciência daquela dor.
A ideia é simples: se não existe urgência, a chance de o lead travar, protelar ou desaparecer aumenta, mesmo quando o contato anterior parece ter sido positivo. Afinal, muitos leads somem porque a dor não era prioridade, não era urgente ou não era grave o suficiente.
Myrian explicou que isso acontece tanto em operações outbound quanto inbound — e que o papel do vendedor, nas conversas, é:
- identificar o nível real da necessidade;
- ativar percepção;
- e entender se vale a pena avançar ou nutrir o lead.
Inbound x outbound: jornadas diferentes, exigências diferentes
Outro bloco importante trazido por Myrian no webinar da SendPulse foi a comparação entre processos. No inboud:
- o cliente percebe uma necessidade;
- busca soluções;
- seleciona fornecedores;
- e frequentemente já cria favoritos rapidamente — muitas vezes com base em rapidez e atendimento.
Enquanto no processo outbound:
- o cliente pode estar na zona de conforto;
- o trabalho inicial é ativar a necessidade (tirar da inércia);
- e, quando bem feito, permite que quem prospecta se posicione como favorito ao “guiar” o processo de decisão.
Cadência multicanal: não repita a mesma mensagem em todo lugar
A convidada também trouxe aos espectadores o conceito de cadência e alertou sobre um erro comum: usar o mesmo texto no e-mail, WhatsApp e LinkedIn, apenas copiando e colando.
A recomendação foi que é preciso tratar a cadência como uma sequência inteligente, em que:
- cada contato acrescenta uma informação nova;
- os canais se complementam;
- e a abordagem quebra padrões (em vez de repetir apresentação e pedido de reunião).
Fale do lead, não da sua empresa
Um dos momentos mais marcantes do webinar foi o destaque de um estudo de neurociência (citado por Myrian) mostrando que falar sobre si mesmo ativa áreas de prazer no cérebro.
A conclusão prática aplicada à prospecção foi direta: a atenção aumenta quando a abordagem começa pelo lead — pelo contexto, mercado e desafios reais dele. Já quando o contato abre com um roteiro centrado no vendedor (“sou da empresa X e faço isso”), a tendência é gerar rejeição e encerrar a conversa.
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