E-posta Pazarlama

Bugün Kullanmaya Başlayabileceğiniz Çapraz Satış ve Üst Satış Örnekleri

Anya Brui

1 Kas. 2022

8 minutes

Bugün Kullanmaya Başlayabileceğiniz Çapraz Satış ve Üst Satış Örnekleri

Çapraz satış ve üst satış, gelirinizi artırmak, mevcut müşteri deneyimini geliştirmek ve web sitenizi ilk kez ziyaret edenlere değer sağlamak için iki güçlü taktiktir. Çeşitli şirketlerden çapraz satış ve üst satış örnekleriyle bu stratejilerin nasıl işlediğini öğrenmek için okumaya devam edin.

Çapraz satış ve üst satışı keşfetme

Çapraz satış ve üst satış stratejileri konusunda çok fazla kafa karışıklığı vardır. Aralarındaki farkları daha iyi anlamak için öncelikle temel tanımlarına değinelim.

Çapraz satış, perakendecilerin bir kullanıcıya halihazırda satın aldığı veya satın almak üzere olduğu ürünleri tamamlayan ek ürünler sunduğu bir e-ticaret uygulamasıdır. Üst satış ise bir kullanıcıya başlangıçta seçtiklerine kıyasla daha pahalı veya yükseltilmiş ürünlerin önerilmesinden oluşan stratejidir.

Bu iki strateji arasında net bir çizgi çizmek için üç farklı senaryoya ve bunlara karşılık gelen çapraz satış ve üst satış çözümlerine bir göz atalım.

Olay Çapraz satış örneği Üst satış örneği
Bir kullanıcı web sitenizdeki sepetine bir çift spor ayakkabı ekledi Çorap, ayakkabı bağcığı veya ayakkabı bakım ürünleri gibi ürün önerilerinde bulunuyor Yeni koleksiyondan bir çift benzer, ancak daha pahalı spor ayakkabı sunuyor
Bir kullanıcı şirketinizden bir cep telefonu satın almak istiyor Ekran koruyucu, telefon kılıfı veya kulaklık öneriyor Daha büyük ekranlı, daha iyi kameralı, yükseltilmiş özelliklere sahip ve dolayısıyla daha yüksek fiyatlı bir telefon sunuyor
Bir kullanıcı web sitenizde tatil için bir otel odası ayırtmak üzere Gezi turları, transfer seçenekleri veya şirketinizin sunabileceği diğer hizmetler için fikirler üretiyor Kullanıcının seçtiği otelde daha yüksek dereceli oteller veya daha sofistike süitler sunuyor

İşte her iki tekniğin doğru kullanımının size sağlayabileceği faydalardan sadece birkaçı:

  • Ortalama sipariş değerinin ve bunun sonucunda şirket kârının artması
  • daha düşük müşteri edinme maliyeti;
  • iyileştirilmiş müşteri sadakati ve elde tutma;
  • Şirketinizin sunduğu ürünler hakkında daha fazla farkındalık.

Çapraz satış ve üst satıştan yararlanmak için önemli noktalar

Konuyla ilgili ipuçlarına geçmeden önce, çapraz satış ve üst satış fırsatlarınız için web sitesi ve gelen kutusu noktalarının bir listesine göz atın:

Örneğin, ürün sayfanızın açılır penceresinde veya kenar çubuğunda ek satın alma seçenekleri sunabilir veya müşterilerin daha fazla satın alma işlemi için web sitenizi bir kez daha ziyaret etmeleri için satın alma sonrası e-postanızın altına bir resim karuseli ekleyebilirsiniz.

Crate And Barrel’ın müşterilere kişiselleştirilmiş ürün önerileri sunmak için onay e-postasını nasıl kullandığını görün:

Crate And Barrel'dan çapraz satış içeren işlemsel e-posta; kaynak: Really Good Emails
Crate And Barrel’dan çapraz satış içeren işlemsel e-posta; kaynak: Really Good Emails

Şimdi ilham alabileceğiniz çapraz satış ve üst satış örneklerine geçelim.

Çapraz satış örnekleri

Mesele sadece olabildiğince çok şey satmak değil, aynı zamanda müşterileriniz için tatmin edici bir deneyim yaratmaktır. Bu çapraz satış örnekleriyle en alakalı ürünleri doğru zamanda doğru yerde nasıl sunacağınızı öğrenin.

Sıklıkla birlikte satın alınan ürünler

Müşteriye, satın alma faaliyetlerine dayanarak siparişlerini tamamlayabilecekleri yollar hakkında tavsiyelerde bulunun. iHerb, örneğin, genellikle seçilen ürünle birlikte satın alınan ürün kombinasyonunu paylaşır.

iHerb'den bir paket teklifi
iHerb’den bir paket teklifi

Öneriler

Bu biraz daha kişiselleştirilmiş bir yaklaşımdır, ancak özünde aynı prensip yatar: Kullanıcınızın satın almak üzere olduğu ürünle iyi çalışacak ek öğeler sunarsınız.

Öneriler genellikle daha kişiselleştirilmiş ve alakalı hissettirir
Öneriler genellikle daha kişiselleştirilmiş ve alakalı hissettirir

Örneğin, IKEA’dan bir yatak satın almak istiyorsanız, sepetinize eklediğiniz anda muhtemelen altında bir dizi ilgili ürün göreceksiniz. IKEA’nın algoritmaları, yatak çarşafları, yatak koruyucuları, yatak çerçeveleri gibi tam olarak o yatak modeline uyan ürünleri önerecektir.

Hatırlatma

Bu çapraz satış e-postası örneği, daha fazla satış yapmak için saldırgan olmanız gerekmediğini gösteriyor. Dollar Shave Club kolay ve resmi olmayan bir yaklaşımı tercih ediyor. Çapraz satış e-postaları, müşterinin tıraş deneyimini iyileştirmeye yönelik nazik hatırlatmalar gibidir.

Müşteriniz satın alma modundan çıkmadan önce çapraz satış yapmaya çalışın; kaynak: Really Good Emails
Müşteriniz satın alma modundan çıkmadan önce çapraz satış yapmaya çalışın; kaynak: Really Good Emails

Bu “hey, bunu unutma” havası dostane bir hava yaratıyor ve bu e-postanın alıcılarını, henüz gönderilmeden önce daha güzel tıraş sonrası ve şekillendirme ürünleri almayı gerçekten düşünmeye davet ediyor.

Kişiselleştirilmiş öneriler

Bir kitapçıdan elinizde tek bir kitapla çıkmak yeterince zorken, özellikle de işe gidip geldiğiniz saatlerin çoğunu bir tür eğlenceyle doldurmanız gerekiyorsa, tek bir sesli kitap satın almak neredeyse imkansızdır. Audible bunu biliyor ve bize bir başka harika çapraz satış e-posta örneği sunuyor.

Müşterilerinize bazı özel öneriler sunun; kaynak: Really Good Emails
Müşterilerinize bazı özel öneriler sunun; kaynak: Really Good Emails

Kullanıcılarına dinleme geçmişlerine göre sesli kitaplar sunuyorlar ve bunu tam zamanlama doğru olduğunda yapıyorlar – kullanıcı bir şey sipariş ettiğinde ve hâlâ satın alma modundayken.

Deneme ürünleri

Kullanıcılara siparişleri karşılığında bazı deneme ürünleri sunun. Bu, iHerb’in kullandığı bir başka çapraz satış stratejisidir – bu seçeneği ödeme sayfasına yerleştirerek önerilen ürünlerin derecelendirmesini belirtirler.

iHerb ödeme sayfasında bir deneme ürünü teklifi
iHerb ödeme sayfasında bir deneme ürünü teklifi

Ek hizmetler

Ürünün mevcut sürümüyle uyumlu olabilecek mal veya hizmetlerin bir listesini düşünün. Kullanıcı web sitenizde bir tablet mi arıyor? Kurulum teklifleri sunun, böylece müşteri satın alma işleminden hemen sonra cihazını kullanabilsin.

Örneğin Apple, cihaz onarım kapsamını uzatan ve 7/24 teknik desteği garanti eden özel bir teklifle siparişe eşlik etmeyi önerdi.

Apple'dan ek hizmetler içeren bir teklif
Apple’dan ek hizmetler içeren bir teklif

Çapraz satış tekniklerinin birleştirilmesi

Kimse çapraz satışı iHerb’den daha iyi yapamaz gibi geliyor – büyük olasılıkla, belirli bir ürün için alışveriş yapan ve ihtiyaç duyduklarını bilmedikleri vitaminler, takviyeler ve losyonlarla dolu bir kutu alan arkadaşlarınıza tanık olmuşsunuzdur. İşte böyle oluyor.

Şansınızı artırmak için birden fazla çapraz satış fırsatı yaratın
Şansınızı artırmak için birden fazla çapraz satış fırsatı yaratın

Bu tek ürün sayfası en az dört çapraz satış taktiği içeriyor: “Dikkate alınabilecek benzer ürünler”, “3 $ tasarruf için birleşik teklif”, “Sıklıkla birlikte satın alınır” ve “Müşteriler de inceledi”. Sepetinize daha fazla ürün eklemeden ödeme sayfasına geçmeniz neredeyse imkansızdır. Ancak bu taktik yalnızca geniş bir ürün yelpazesine sahipseniz ve birbiriyle yakından ilişkili ürünler sunabiliyorsanız geçerlidir – tamamen rastgele ürünlerin müşterinin ilgisini çekme şansı çok daha azdır.

Şimdi en iyi satış uygulamalarına geçelim ve çeşitli şirketlerin bunları nasıl uyguladığını görelim.

Üst satış örnekleri

Müşterilerinizi yumuşak bir şekilde daha pahalı bir satın almaya itmenin birçok yolu vardır, ancak onlara karşı her zaman dürüst olmanız gerekir. Bunu nasıl yapacağımızı bazı gerçek hayattan satış örnekleriyle öğrenelim.

Takas

Kim eskisine karşılık yeni bir iPhone’u %80’e varan oranda daha ucuza almak istemez ki? Takas, en maliyet bilincine sahip müşterileri bile en son modeli satın almaya ikna edebilen mükemmel bir satış taktiğidir. Üstelik yalnızca pahalı teknoloji ürünleri ve arabalar için değil, önceki modeli yeniden kullanmak, yeniden satmak veya geri dönüştürmek mümkünse herhangi bir yeni ürünü satmak için de aynı yöntemi kullanabilirsiniz.

Apple yeni ürünleri satmak için takas yöntemini kullanıyor
Apple yeni ürünleri satmak için takas yöntemini kullanıyor

Takas, çevresel etkileri konusunda endişe duyan alıcılara hitap etmenin bir yoludur. Akıllı telefonlar kısmen geri dönüştürülebildiğinden, yeni bir iPhone için tam fiyat ödemek ve eskisinin evde tozlanmasına izin vermektense, eski bir aygıtı vermek ve önemli bir indirim almak daha çevre dostudur.

Önce en pahalı planı sunmak

Wix bize tuhaf bir örnek sunuyor – planlarını en pahalıdan en ucuza doğru alışılmadık bir sırayla listeliyorlar. Kullanıcının dikkati kaçınılmaz olarak ilk önce VIP planına gidiyor ve bu nedenle Wix sadece satış yapmak yerine üst satış yapıyor. Kullanıcılar soldaki ilk planın en uygun fiyatlı seçenek olmasını bekler ve bu psikolojik hile, normalde göz ardı edecekleri bir şeyi düşünmelerini sağlayabilir.

Wix, premium planlarını daha belirgin hale getirerek satış yapıyor
Wix, premium planlarını daha belirgin hale getirerek satış yapıyor

Yüksek fiyatlar potansiyel alıcıları korkutabileceğinden bu cesur bir hamledir, ancak almaya değer bir risktir. Bu ek satış örneği bize bu konuda fazla satışçı olmaya gerek olmadığını gösteriyor. Yapmanız gereken şey, müşterilerinizin en ucuz seçeneklere geçmeden önce premium teklifinizi değerlendirmesine ve gelişmiş özelliklerine aşık olmasına izin vermektir.

Aciliyet yaratmak

Müşterilerinizin FOMO’sunu (fırsatı kaçırma korkusunu) gıdıklamak günah değildir. Aciliyet yaratarak, şüphelerinin üstesinden gelmelerine ve hâlâ geçerliyken teklifinizden yararlanmalarına yardımcı olabilirsiniz. Evernote’un bu zarif ek satış örneğinden ilham alın.

Evernote, premium planlarına dikkat çekmek için bir aciliyet duygusu yaratıyor; kaynak: Really Good Emails
Evernote, premium planlarına dikkat çekmek için bir aciliyet duygusu yaratıyor; kaynak: Really Good Emails

Bir kullanıcının premium plana kaydolduktan sonra yararlanabileceği avantajları kısa ama net bir şekilde açıklıyorlar. Bu e-posta ayrıca teklifin son kullanma tarihinden de bahsediyor, böylece tahmin oyunu oynanmıyor.

Ödüller

Domino’s zaman kaybetmeyi sevmez – şirket müşterilerinin beklentilerini aşmak ve daha fazla satış yapmak için her fırsatı kullanır. Ödül sistemi, tüketicileri puan kazanmak ve karşılığında güzel ücretsiz yemekler almak için daha fazla pizza satın almaya teşvik ediyor.

Sadakat programları işletmelerin daha fazla satış yapmasına yardımcı olabilir; kaynak: Really Good Emails
Sadakat programları işletmelerin daha fazla satış yapmasına yardımcı olabilir; kaynak: Really Good Emails

İlgili ürünler

Üst satış konusunda yeniyseniz, bu en güvenli yoldur – daha iyi özelliklere ve daha yüksek fiyatlara sahip birkaç benzer ürün seçin ve bunları ürün tanıtım sayfasına koyun. Örneğin Lancome, diğer kullanıcılar tarafından sıklıkla satın alınan ürünleri doğrudan ödeme aşamasına ekler.

Ödeme aşamasında daha pahalı ve gelişmiş alternatifler sunun
Ödeme aşamasında daha pahalı ve gelişmiş alternatifler sunun

Ödeme noktası, üst satış için ek ürünler sunabileceğiniz başka bir konumdur. Kullanıcıların başka bir yere gitmesi gerekmez – siparişleri henüz sonuçlanmamışken onlara değerli öneriler sunarsınız.

Müşterilerle empati kurma

“İhtiyaçlarınızı anlıyoruz ve size yardımcı olabiliriz.” Bu tür bir yaklaşım, hedefiniz herhangi bir ürün ya da hizmetin satışını artırmak olduğunda çok faydalıdır. The Telegraph, kullanıcıları abonelik satın almaya teşvik eden üst satış e-postalarında bu konuyu şu şekilde gündeme getiriyor.

Üst satış yapmak ve teklifinizi daha cazip hale getirmek için müşteri empatisini kullanın
Üst satış yapmak ve teklifinizi daha cazip hale getirmek için müşteri empatisini kullanın

Bu hem etkili hem de saygılı bir yaklaşımdır. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını tanıyarak ve anlaşıldıklarını hissettirerek daha iyi bir ürün versiyonu sunabilirsiniz.

Ücretsiz kargo

Pahalı kargo, genellikle kullanıcıların satın alma işlemlerini tamamlamalarını engelleyen şeydir. Kullanıcıları daha pahalı bir alışveriş yapmaya motive etmek için ücretsiz kargo seçeneği sunabilirsiniz.

Clinique’in e-postalarından birinde yaptığı da buydu. Ücretsiz kargo için önceden tanımlanmış bir toplam tutar sunarak aboneyi ödeme sırasında ücretsiz bir hediye ile harekete geçmeye motive ettiler.

Clinique'ten üst satış stratejisi içeren bir e-posta
Clinique’ten üst satış stratejisi içeren bir e-posta

Karşılaştırma listeleri

Üst satış, kullanıcıların daha fazla ödeme yaparak nasıl fayda sağlayacağını gösterdiğinde en iyi sonucu verir. Daha pahalı seçenekler için mevcut ekstra özellikleri sunun veya sosyal kanıt sağlayın. Bu satış hilesinin güzelliği, listelediğiniz faydaların kullanıcı için ekstra masrafları gölgede bırakmasıdır.

WordPress temaları ve eklentileri hizmeti Elegant Themes, mevcut fiyatlandırma planlarını bir karşılaştırma listesinde sunar. Şirket, daha pahalı olan planı en iyi seçenek olarak sunmakta ve kullanıcının bu plandan elde edeceği tek seferlik ödeme ve ömür boyu destek gibi finansal faydaları ana hatlarıyla belirtmektedir.

Elegant Themes tarafından kullanılan üst satış stratejisi
Elegant Themes tarafından kullanılan üst satış stratejisi

Ancak hangi e-ticaret taktiğini kullanmaya karar verirseniz verin, her ikisini de mantıklı bir şekilde nasıl kullanacağınızı anlamalısınız. Çapraz satış ve üst satış stratejilerinden en iyi şekilde yararlanmak için aşağıda listelenen önerilere göz atın.

Çapraz satış ve üst satış ipuçları

Müşterilerle mevcut ilişkilerinize değer katmanıza ve şirketiniz için daha fazla satış yapmanıza yardımcı olacak bazı temel çapraz satış ve üst satış ipuçlarını inceleyelim.

Hedeflerinizi seçin

Kârlılığınızı artırmak, çapraz satış ve üst satış yapmak için en önemli nedendir. Daha derine inmeye ne dersiniz: bunu neden yapıyorsunuz? İnsanlara yeni faydalı hizmetlerinizden bahsetmek, popüler olmayan ürünleri satmak veya diğer taraftan yeni gelenleri tanıtmak mı istiyorsunuz?

Kitlenizi segmentlere ayırın

Hedef kitlenizin kadın kısmı, önerilenler listesi çubuğunda sakal bakım ürünlerini görmekten memnun olur mu? Cevap çok açık olduğundan, gelecekte onlara uygun teklifler sunmak için kitlenizi yaşlarına, cinsiyetlerine, tercihlerine, tarama geçmişlerine veya konumlarına göre segmentlere ayırmayı düşünün.

Fiyatlara ve miktara bağlı kalın

Kullanıcı 150 dolarlık bir kanepeye göz atıyorsa, 2500 dolarlık bir alternatif sunmak biraz mantıksız olacaktır. Fiyatı en fazla %25 artırın, kullanıcının neden daha fazla ödemesi gerektiğine dair birkaç makul öneri seçin ve bunları sunun.

Sadık müşterilerle başlayın

Üst satış ve çapraz satışa yeni başlıyorsanız, mevcut müşterilerinize dönün ve bu taktikleri web sitenizde veya e-posta pazarlamasında nasıl uygulamanız gerektiğine dair görüşlerini paylaşmalarını isteyin ve en aktif kullanıcılara ücretsiz hediyeler sunun.

Sonuç

Çapraz satış ve üst satış arasında seçim yapmak tamamen size ve pazarlama hedeflerinize bağlıdır. Bu ipuçlarını ve ilham verici örnekleri kullanarak gelirinizi artıran ve müşterilerinizi memnun eden bir pazarlama stratejisi oluşturabilirsiniz. Stratejiniz hazır olduğunda, onu hayata geçirmek için SendPulse‘a başvurmayı unutmayın.

Yayın tarihi:

1 Kas. 2022

Anya Brui

Hi, fellow marketer! I'm Anya and I love good design, travels, and rock. I'm here to share my insights with...

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Loading...
Ortalama Değerlendirme: 0/5
Toplam Oy Sayısı: 0
Paylaş:
Twitter