Çapraz satış ve üst satış, gelirinizi artırmak, mevcut müşteri deneyimini geliştirmek ve web sitenizi ilk kez ziyaret edenlere değer sağlamak için iki güçlü taktiktir. Çeşitli şirketlerden çapraz satış ve üst satış örnekleriyle bu stratejilerin nasıl işlediğini öğrenmek için okumaya devam edin.
Içindekiler:
Çapraz satış ve üst satışı keşfetme
Çapraz satış ve üst satış stratejileri konusunda çok fazla kafa karışıklığı vardır. Aralarındaki farkları daha iyi anlamak için öncelikle temel tanımlarına değinelim.
Çapraz satış, perakendecilerin bir kullanıcıya halihazırda satın aldığı veya satın almak üzere olduğu ürünleri tamamlayan ek ürünler sunduğu bir e-ticaret uygulamasıdır. Üst satış ise bir kullanıcıya başlangıçta seçtiklerine kıyasla daha pahalı veya yükseltilmiş ürünlerin önerilmesinden oluşan stratejidir.
Bu iki strateji arasında net bir çizgi çizmek için üç farklı senaryoya ve bunlara karşılık gelen çapraz satış ve üst satış çözümlerine bir göz atalım.
| Olay | Çapraz satış örneği | Üst satış örneği |
| Bir kullanıcı web sitenizdeki sepetine bir çift spor ayakkabı ekledi | Çorap, ayakkabı bağcığı veya ayakkabı bakım ürünleri gibi ürün önerilerinde bulunuyor | Yeni koleksiyondan bir çift benzer, ancak daha pahalı spor ayakkabı sunuyor |
| Bir kullanıcı şirketinizden bir cep telefonu satın almak istiyor | Ekran koruyucu, telefon kılıfı veya kulaklık öneriyor | Daha büyük ekranlı, daha iyi kameralı, yükseltilmiş özelliklere sahip ve dolayısıyla daha yüksek fiyatlı bir telefon sunuyor |
| Bir kullanıcı web sitenizde tatil için bir otel odası ayırtmak üzere | Gezi turları, transfer seçenekleri veya şirketinizin sunabileceği diğer hizmetler için fikirler üretiyor | Kullanıcının seçtiği otelde daha yüksek dereceli oteller veya daha sofistike süitler sunuyor |
İşte her iki tekniğin doğru kullanımının size sağlayabileceği faydalardan sadece birkaçı:
- ortalama sipariş değerinin ve bunun sonucunda şirket kârının artması
- daha düşük müşteri edinme maliyeti;
- iyileştirilmiş müşteri sadakati ve elde tutma;
- Şirketinizin sunduğu ürünler hakkında daha fazla farkındalık.
Çapraz satış ve üst satıştan yararlanmak için önemli noktalar
Konuyla ilgili ipuçlarına geçmeden önce, çapraz satış ve üst satış fırsatlarınız için web sitesi ve gelen kutusu noktalarının bir listesine göz atın:
- ürün sayfası;
- ödeme sayfası;
- teşekkür sayfası;
- işlem e-postası.
Örneğin, ürün sayfanızın açılır penceresinde veya kenar çubuğunda ek satın alma seçenekleri sunabilir veya müşterilerin daha fazla satın alma işlemi için web sitenizi bir kez daha ziyaret etmeleri için satın alma sonrası e-postanızın altına bir resim karuseli ekleyebilirsiniz.
Crate And Barrel’ın müşterilere kişiselleştirilmiş ürün önerileri sunmak için onay e-postasını nasıl kullandığını görün:
Şimdi ilham alabileceğiniz çapraz satış ve üst satış örneklerine geçelim.
Çapraz satış örnekleri
Mesele sadece olabildiğince çok şey satmak değil, aynı zamanda müşterileriniz için tatmin edici bir deneyim yaratmaktır. Bu çapraz satış örnekleriyle en alakalı ürünleri doğru zamanda doğru yerde nasıl sunacağınızı öğrenin.
Sıklıkla birlikte satın alınan ürünler
Müşteriye, satın alma faaliyetlerine dayanarak siparişlerini tamamlayabilecekleri yollar hakkında tavsiyelerde bulunun. iHerb, örneğin, genellikle seçilen ürünle birlikte satın alınan ürün kombinasyonunu paylaşır.
Öneriler
Bu biraz daha kişiselleştirilmiş bir yaklaşımdır, ancak özünde aynı prensip yatar: Kullanıcınızın satın almak üzere olduğu ürünle iyi çalışacak ek öğeler sunarsınız.
Örneğin, IKEA’dan bir yatak satın almak istiyorsanız, sepetinize eklediğiniz anda muhtemelen altında bir dizi ilgili ürün göreceksiniz. IKEA’nın algoritmaları, yatak çarşafları, yatak koruyucuları, yatak çerçeveleri gibi tam olarak o yatak modeline uyan ürünleri önerecektir.
Hatırlatmalar
Bu çapraz satış e-postası örneği, daha fazla satış yapmak için saldırgan olmanız gerekmediğini gösteriyor. Dollar Shave Club kolay ve resmi olmayan bir yaklaşımı tercih ediyor. Çapraz satış e-postaları, müşterinin tıraş deneyimini iyileştirmeye yönelik nazik hatırlatmalar gibidir.
Bu “hey, bunu unutma” havası dostane bir hava yaratıyor ve bu e-postanın alıcılarını, henüz gönderilmeden önce daha güzel tıraş sonrası ve şekillendirme ürünleri almayı gerçekten düşünmeye davet ediyor.
Kişiselleştirilmiş öneriler
Bir kitapçıdan elinizde tek bir kitapla çıkmak yeterince zorken, özellikle de işe gidip geldiğiniz saatlerin çoğunu bir tür eğlenceyle doldurmanız gerekiyorsa, tek bir sesli kitap satın almak neredeyse imkansızdır. Audible bunu biliyor ve bize bir başka harika çapraz satış e-posta örneği sunuyor.
Kullanıcılarına dinleme geçmişlerine göre sesli kitaplar sunuyorlar ve bunu tam zamanlama doğru olduğunda yapıyorlar – kullanıcı bir şey sipariş ettiğinde ve hâlâ satın alma modundayken.
Deneme ürünleri
Kullanıcılara siparişleri karşılığında bazı deneme ürünleri sunun. Bu, iHerb’in kullandığı bir başka çapraz satış stratejisidir – bu seçeneği ödeme sayfasına yerleştirerek önerilen ürünlerin derecelendirmesini belirtirler.
Ek hizmetler
Ürünün mevcut sürümüyle uyumlu olabilecek mal veya hizmetlerin bir listesini düşünün. Kullanıcı web sitenizde bir tablet mi arıyor? Kurulum teklifleri sunun, böylece müşteri satın alma işleminden hemen sonra cihazını kullanabilsin.
Örneğin Apple, cihaz onarım kapsamını uzatan ve 7/24 teknik desteği garanti eden özel bir teklifle siparişe eşlik etmeyi önerdi.
Çapraz satış tekniklerinin birleştirilmesi
Kimse çapraz satışı iHerb’den daha iyi yapamaz gibi geliyor – büyük olasılıkla, belirli bir ürün için alışveriş yapan ve ihtiyaç duyduklarını bilmedikleri vitaminler, takviyeler ve losyonlarla dolu bir kutu alan arkadaşlarınıza tanık olmuşsunuzdur. İşte böyle oluyor.
Bu tek ürün sayfası en az dört çapraz satış taktiği içeriyor: “Dikkate alınabilecek benzer ürünler”, “3 $ tasarruf için birleşik teklif”, “Sıklıkla birlikte satın alınır” ve “Müşteriler de inceledi”. Sepetinize daha fazla ürün eklemeden ödeme sayfasına geçmeniz neredeyse imkansızdır. Ancak bu taktik yalnızca geniş bir ürün yelpazesine sahipseniz ve birbiriyle yakından ilişkili ürünler sunabiliyorsanız geçerlidir – tamamen rastgele ürünlerin müşterinin ilgisini çekme şansı çok daha azdır.
Şimdi en iyi satış uygulamalarına geçelim ve çeşitli şirketlerin bunları nasıl uyguladığını görelim.
Üst satış örnekleri
Müşterilerinizi yumuşak bir şekilde daha pahalı bir satın almaya itmenin birçok yolu vardır, ancak onlara karşı her zaman dürüst olmanız gerekir. Bunu nasıl yapacağımızı bazı gerçek hayattan satış örnekleriyle öğrenelim.
Takas
Kim eskisine karşılık yeni bir iPhone’u %80’e varan oranda daha ucuza almak istemez ki? Takas, en maliyet bilincine sahip müşterileri bile en son modeli satın almaya ikna edebilen mükemmel bir satış taktiğidir. Üstelik yalnızca pahalı teknoloji ürünleri ve arabalar için değil, önceki modeli yeniden kullanmak, yeniden satmak veya geri dönüştürmek mümkünse herhangi bir yeni ürünü satmak için de aynı yöntemi kullanabilirsiniz.
Takas, çevresel etkileri konusunda endişe duyan alıcılara hitap etmenin bir yoludur. Akıllı telefonlar kısmen geri dönüştürülebildiğinden, yeni bir iPhone için tam fiyat ödemek ve eskisinin evde tozlanmasına izin vermektense, eski bir aygıtı vermek ve önemli bir indirim almak daha çevre dostudur.
Önce en pahalı planı sunmak
Wix bize tuhaf bir örnek sunuyor – planlarını en pahalıdan en ucuza doğru alışılmadık bir sırayla listeliyorlar. Kullanıcının dikkati kaçınılmaz olarak ilk önce VIP planına gidiyor ve bu nedenle Wix sadece satış yapmak yerine üst satış yapıyor. Kullanıcılar soldaki ilk planın en uygun fiyatlı seçenek olmasını bekler ve bu psikolojik hile, normalde göz ardı edecekleri bir şeyi düşünmelerini sağlayabilir.
Yüksek fiyatlar potansiyel alıcıları korkutabileceğinden bu cesur bir hamledir, ancak almaya değer bir risktir. Bu ek satış örneği bize bu konuda fazla satışçı olmaya gerek olmadığını gösteriyor. Yapmanız gereken şey, müşterilerinizin en ucuz seçeneklere geçmeden önce premium teklifinizi değerlendirmesine ve gelişmiş özelliklerine aşık olmasına izin vermektir.
Aciliyet yaratmak
Müşterilerinizin FOMO’sunu (fırsatı kaçırma korkusunu) gıdıklamak günah değildir. Aciliyet yaratarak, şüphelerinin üstesinden gelmelerine ve hâlâ geçerliyken teklifinizden yararlanmalarına yardımcı olabilirsiniz. Evernote’un bu zarif ek satış örneğinden ilham alın.
Bir kullanıcının premium plana kaydolduktan sonra yararlanabileceği avantajları kısa ama net bir şekilde açıklıyorlar. Bu e-posta ayrıca teklifin son kullanma tarihinden de bahsediyor, böylece tahmin oyunu oynanmıyor.
Ödüller
Domino’s zaman kaybetmeyi sevmez – şirket müşterilerinin beklentilerini aşmak ve daha fazla satış yapmak için her fırsatı kullanır. Ödül sistemi, tüketicileri puan kazanmak ve karşılığında güzel ücretsiz yemekler almak için daha fazla pizza satın almaya teşvik ediyor.
İlgili ürünler
Üst satış konusunda yeniyseniz, bu en güvenli yoldur – daha iyi özelliklere ve daha yüksek fiyatlara sahip birkaç benzer ürün seçin ve bunları ürün tanıtım sayfasına koyun. Örneğin Lancome, diğer kullanıcılar tarafından sıklıkla satın alınan ürünleri doğrudan ödeme aşamasına ekler.
Ödeme noktası, üst satış için ek ürünler sunabileceğiniz başka bir konumdur. Kullanıcıların başka bir yere gitmesi gerekmez – siparişleri henüz sonuçlanmamışken onlara değerli öneriler sunarsınız.
Müşterilerle empati kurma
“İhtiyaçlarınızı anlıyoruz ve size yardımcı olabiliriz.” Bu tür bir yaklaşım, hedefiniz herhangi bir ürün ya da hizmetin satışını artırmak olduğunda çok faydalıdır. The Telegraph, kullanıcıları abonelik satın almaya teşvik eden üst satış e-postalarında bu konuyu şu şekilde gündeme getiriyor.
Bu hem etkili hem de saygılı bir yaklaşımdır. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını tanıyarak ve anlaşıldıklarını hissettirerek daha iyi bir ürün versiyonu sunabilirsiniz.
Ücretsiz kargo
Pahalı kargo, genellikle kullanıcıların satın alma işlemlerini tamamlamalarını engelleyen şeydir. Kullanıcıları daha pahalı bir alışveriş yapmaya motive etmek için ücretsiz kargo seçeneği sunabilirsiniz.
Clinique’in e-postalarından birinde yaptığı da buydu. Ücretsiz kargo için önceden tanımlanmış bir toplam tutar sunarak aboneyi ödeme sırasında ücretsiz bir hediye ile harekete geçmeye motive ettiler.
Karşılaştırma listeleri
Üst satış, kullanıcıların daha fazla ödeme yaparak nasıl fayda sağlayacağını gösterdiğinde en iyi sonucu verir. Daha pahalı seçenekler için mevcut ekstra özellikleri sunun veya sosyal kanıt sağlayın. Bu satış hilesinin güzelliği, listelediğiniz faydaların kullanıcı için ekstra masrafları gölgede bırakmasıdır.
WordPress temaları ve eklentileri hizmeti Elegant Themes, mevcut fiyatlandırma planlarını bir karşılaştırma listesinde sunar. Şirket, daha pahalı olan planı en iyi seçenek olarak sunmakta ve kullanıcının bu plandan elde edeceği tek seferlik ödeme ve ömür boyu destek gibi finansal faydaları ana hatlarıyla belirtmektedir.
Ancak hangi e-ticaret taktiğini kullanmaya karar verirseniz verin, her ikisini de mantıklı bir şekilde nasıl kullanacağınızı anlamalısınız. Çapraz satış ve üst satış stratejilerinden en iyi şekilde yararlanmak için aşağıda listelenen önerilere göz atın.
Çapraz satış ve üst satış ipuçları
Müşterilerle mevcut ilişkilerinize değer katmanıza ve şirketiniz için daha fazla satış yapmanıza yardımcı olacak bazı temel çapraz satış ve üst satış ipuçlarını inceleyelim’
Hedeflerinizi seçin
Kârlılığınızı artırmak, çapraz satış ve üst satış yapmak için en önemli nedendir. Daha derine inmeye ne dersiniz: bunu neden yapıyorsunuz? İnsanlara yeni faydalı hizmetlerinizden bahsetmek, popüler olmayan ürünleri satmak veya diğer taraftan yeni gelenleri tanıtmak mı istiyorsunuz?
Kitlenizi segmentlere ayırın
Hedef kitlenizin kadın kısmı, önerilenler listesi çubuğunda sakal bakım ürünlerini görmekten memnun olur mu? Cevap çok açık olduğundan, gelecekte onlara uygun teklifler sunmak için kitlenizi yaşlarına, cinsiyetlerine, tercihlerine, tarama geçmişlerine veya konumlarına göre segmentlere ayırmayı düşünün.
Fiyatlara ve miktara bağlı kalın
Kullanıcı 150 $’lık bir kanepeye göz atıyorsa, 2500 $’lık bir alternatif sunmak biraz mantıksız olacaktır. Fiyatı en fazla %25 artırın, kullanıcının neden daha fazla ödemesi gerektiğine dair birkaç makul öneri seçin ve bunları sunun.
Sadık müşterilerle başlayın
Üst satış ve çapraz satışa yeni başlıyorsanız, mevcut müşterilerinize dönün ve bu taktikleri web sitenizde veya e-posta pazarlamasında nasıl uygulamanız gerektiğine dair görüşlerini paylaşmalarını isteyin ve en aktif kullanıcılara ücretsiz hediyeler sunun.
Sonuç
Çapraz satış ve üst satış arasında seçim yapmak tamamen size ve pazarlama hedeflerinize bağlıdır. Bu ipuçlarını ve ilham verici örnekleri kullanarak gelirinizi artıran ve müşterilerinizi memnun eden bir pazarlama stratejisi oluşturabilirsiniz. Stratejiniz hazır olduğunda, onu hayata geçirmek için SendPulse‘a başvurmayı unutmayın.
Loading...
