Категорийный менеджмент — это система управления ассортиментом и товарным пространством, которая подразумевает объединение схожих продуктов в категории.
Преимущества категорийного менеджмента
Категорийный менеджмент встречается в супермаркетах, интернет-магазинах и даже магазинах в Instagram. Намного легче найти нужный товар, если ассортимент разделен на группы.
Посмотрите пример ниже. Перед вами каталог интернет-магазина Rozetka. В каждой категории есть подкатегории, все названия простые и понятные, есть возможность указать интересующие параметры, чтобы сразу найти товары, соответствующие интересам.
Давайте рассмотрим, какие еще есть преимущества у категорийного менеджмента помимо удобства для клиентов:
- увеличение оборота товаров;
- улучшение сервиса и взаимоотношений с покупателями;
- улучшение планирования ассортимента;
- упрощение аналитики темпов продаж;
- улучшение анализа спроса на разные товары.
Тщательно продуманный категорийный менеджмент позволяет повысить прибыль, укрепить взаимоотношения с потребителями и повысить их лояльность. Далее вы узнаете, какие задачи можно решать с его помощью.
Цели и задачи категорийного менеджмента
Впервые категорийный менеджмент появился в 90-х годах в США. Тогда компания Procter&Gamble вместе с Walmart создали отдел «customer team», цель которого заключалась в оптимизации ассортимента и уменьшении затрат на логистику. Они объединили товары на основании их свойств для потребителя. Их опыт в дальнейшем стали использовать разные западноевропейские торговые сети.
Категорийный менеджмент позволяет повысить эффективность бизнеса, поскольку с его помощью компании собирают больше данных о потребителях, что помогает улучшать сервис и повышать продажи. Он несет большую пользу как для клиента и ритейлера, так и для поставщика. Посмотрите, каких целей можно достичь с помощью категорийного менеджмента.
- Увеличение суммы среднего чека. Категорийный менеджмент подразумевает разделение ассортимента на основании психологических факторов, на которые полагается клиент при выборе товаров. Тщательно подобранная продукция в категории позволяет повысить продажи за счет приобретения сопутствующих товаров.
- Повышение рентабельности продаж. Категорийный менеджмент помогает сформировать цены для каждого сегмента покупателей. С его помощью компании изучают структуру ассортимента, эффективно управляют товарными запасами и оптимизируют бизнес-процессы, что позволяет увеличить рентабельность продаж.
- Увеличение лояльности покупателей. Клиенты отдают предпочтение компаниям, которые демонстрируют заботу и хороший сервис. Покупатели выбирают магазины, полагаясь на удобство покупок, широкий ассортимент, выгодные цены. Поэтому, чем лучше продумана и реализована стратегия, тем больше лояльных покупателей и выше уровень удержания.
- Уменьшение неликвидных остатков. Благодаря категорийному менеджменту компании вовремя распродают сезонный товар, реализуют устаревшую продукцию, минимизируют пересортицу и многое другое. Это позволяет превращать товар в деньги, а не накапливать его на складе.
- Оптимизация товарных запасов. Чтобы увеличить продажи и уменьшить запасы, компании используют категорийный менеджмент. Он помогает повысить удовлетворенность покупателей, ускорить оборот товара и избавиться от неликвидных остатков.
- Укрепление положительного имиджа. Компании используют категорийный менеджмент, чтобы улучшить сервис и завоевать расположение клиентов. Чем больше довольных покупателей, тем выше уровень лояльности и доверия.
Давайте теперь посмотрим, из каких этапов состоит стратегия категорийного менеджмента.
Стратегия категорийного менеджмента
Категорийный менеджмент повышает результативность коммерческой деятельности компании. Однако, это становится возможным только благодаря правильной разработке категорий товаров и управления ими. Ознакомьтесь с основными этапами разработки стратегии.
- Определение категории. На этом этапе подбирают товары, которые нужно добавить в ассортимент и выявляют те, которые необходимо убрать. Категории формируют на основании предпочтений и потребностей покупателей, поэтому у компаний, работающих в одной нише, они могут отличаться.
- Определение роли категории. Здесь важно установить приоритет. Роль каждой категории определяют на основании предпочтений клиентов и направления рынка. На этом этапе продавцы продумывают базу, чтобы распределить ресурсы бизнеса.
- Оценка. Компания изучает информацию о клиентах, рынке, поставщиках и розничных продавцах, чтобы проанализировать подкатегории, оборот, доход, рентабельность. Во время проведения оценки устанавливают самые прибыльные категории. Также выявляют те, которые нужно развить, чтобы получить доход и те, которые совсем не стоит развивать.
- Постановка целей категории. На этом этапе компания формирует бизнес-план для каждой категории. Прописывает цели и устанавливает KPI для отслеживания эффективности и улучшения результативности деятельности в будущем.
- Определение стратегии. Компания продумывает, как достичь поставленных целей и правильно распределить ресурсы.
- Определение тактик. На этом этапе определяют расположение товаров на полках или в каталогах интернет-магазина, расписывают план реализации стратегии, утверждают действия для продвижения товара и так далее.
- Внедрение. Это составление четкой инструкции, в которой указано, кто и что должен сделать, когда, зачем и где. Такой последовательный план ведения работ помогает успешно внедрять категорийный менеджмент.
- Пересмотр категории. На этом этапе проводят оценку эффективности категории, выявляют слабые стороны и возможности, вносят изменения в стратегию развития.
Продуманный и грамотно реализованный категорийный менеджмент помогает компании увеличивать продажи, повышать прибыль и эффективно развивать бизнес. Этот инструмент особенно важен для тех, кто продает разные товары и управляет множеством процессов для расширения своего влияния на рынке.
Используйте категорийный менеджмент, чтобы упростить работу с ассортиментом и завоевать расположение покупателей. Подключайте инструменты BTL-рекламы для построения длительных взаимоотношений с клиентами.
Обновлено: 24.03.2023
или