Стратегия продаж

Стратегия продаж — это комплекс целей, решений, тактик и действий, направленных на повышение прибыли компании, увеличение повторных продаж, привлечение новых клиентов. Представляет собой недетализированный длительный план увеличения продаж, который корректируют в процессе работы.

Зачем нужна стратегия продаж

Стратегия продаж определяет курс компании и помогает донести разным ее отделам видение того, в каком направлении они двигаются. Это позволяет четко установить цели, правильно распределить ресурсы, оптимизировать бизнес-процессы и шаг за шагом двигаться в нужном направлении. Более того, на основании стратегии в дальнейшем формируется детальный план продаж, в котором прописывают как можно достичь желаемого, кто будет отвечать за ту или иную задачу, определить дедлайны, а также прописать KPI для измерения результатов.

Стратегия продаж нужна бизнесу, потому что помогает решить следующие задачи:

• расставить приоритеты;
• определить цели;
• выбрать нужные сегменты рынка, на которых нужно сосредоточиться;
• распределить ресурсы компании;
• оптимизировать работу отдела продаж;
• выбрать каналы сбыта;
• определить прямых конкурентов;
• установить бюджет.

Читайте дальше и вы узнаете, какие стратегии продаж существуют.

Виды стратегии продаж

Нет единой системы классификации стратегий продаж. Их разделяют на виды в зависимости от выбранного метода продаж, подходов, типа коммуникации и так далее. Есть еще и такие стратегии, которые нельзя отнести к той или иной группе. Поэтому, ниже вы можете ознакомиться с несколькими классическими видами стратегии продаж.

• Агрессивная стратегия. Подразумевает увеличение продаж и привлечения новых клиентов через активные, а порой даже и навязчивые действия. Подходит для компаний, которые реализуют товары массового потребления или тех, кто продает несложные и относительно недорогие продукты, когда человек может купить сразу. Агрессивная стратегия направлена на скорейшее закрытие сделки, поэтому активно мотивирует к быстрому принятию решения.
• Стратегия завоевания. Предполагает привлечение внимания новой целевой аудитории, покорение нового рынка. Эту стратегию часто используют, когда только выпускают продукт или начинают двигаться в неизведанной нише. Например, компания, которая изготавливала кожаные сумки, решила производить кожаную обувь. В этом случае ей понадобится закупить необходимые материалы, наладить новое производство, продумать сбыт.
• Консультационная стратегия. Предполагает мягкое и нативное продвижение товаров. Основной упор делается на построение взаимоотношений и повышение качества сервиса. Консультативную стратегию выбирают компании, философия которых основана на клиентоориентированности. Желания и потребности клиента ставят на первое место, чтобы предоставить наилучшее обслуживание.
• Партнерская стратегия. Направлена на развитие долгосрочных взаимоотношений. Компании, которые выбирают партнерскую стратегию продаж, используют максимально персонализированный подход к своим клиентам. Качественная коммуникация с ними и построение доверительных взаимоотношений в этой стратегии являются основой повышения уровня удержания, увеличения повторных продаж и органического прироста новых покупателей.
• Стратегия решения проблем. Чаще всего ее используют для продвижения сложных и дорогих продуктов, когда необходимо донести клиенту ценность товара через презентацию, рассказать о преимуществах, побороть возражения, убедить в уникальности. В этом случае продают не столько товар сколько решение конкретной задачи или проблемы потенциального покупателя.

Теперь, когда вы знакомы с основными видами стратегий продаж, самое время ознакомиться с примерами.

Примеры стратегии продаж

Конкурентность рынка толкает бизнес искать все новые и новые пути завоевания покупателей. Поэтому, часто можно встретить смешанные стратегии продаж. Более того, стратегия продаж это не статический план, а динамический, и может меняться в зависимости от внешних обстоятельств, изменения внутренних процессов, появления новых игроков на рынке и других факторов. В связи с этим, примеры ниже были выбраны исключительно на основании общих принципов действия тех или иных компаний и брендов.

Пример агрессивной стратегии

Mr. Proper — это бренд, который представляет различные чистящие средства для дома. Принадлежит крупной компании Procter & Gamble. Наверное мало познакомился с этим брендом просто увидев на полке магазина. В свое время реклама Mr. Proper была показана по телевизору несчетное количество раз. Такой подход делает свое дело и в какой-то момент люди, идя в магазин, «‎по умолчанию» тянутся за засевшим в голове товаром.

Агрессивную стратегию продаж часто используют компании, которые продают продукты массового потребления. Это необходимо, чтобы выделиться в океане похожих продуктов и зацепить внимание целевой аудитории.

Пример консультационной стратегии

IKEA — клиентоориентированная компания, которая продает сборную мебель, технику и различные аксессуары для дома. Главная цель бренда заключается в упрощении жизни клиентов и предоставлении качественного сервиса всем покупателям независимо от возраста и пола.

Именно поэтому компания сделала все так, чтобы клиенты могли потрогать, попробовать и оценить все товары, получить качественную консультацию специалистов в магазине, или самообслужиться при желании. Несмотря на разношерстность аудитории сеть IKEA постаралась найти подход к каждому покупателю, включая детей, для которых в магазинах есть специальные игровые зоны.

Пример стратегии решения проблем

Creatio — платформа для автоматизации бизнес-процессов, среди продуктов которой есть платная CRM. Система имеет сложную структуру и требует времени, чтобы разобраться в настройках и преимуществах сервиса. В связи с этим потенциальным клиентам предоставляют возможность заказать индивидуальный демо-показ, чтобы понять, как платформа может помочь в решении бизнес-задач.

Важно: если вы ищете простую и интуитивно понятную CRM-систему для своего бизнеса, используйте бесплатную CRM от SendPulse. Она идеально подходит для малого и среднего бизнеса, позволяет собирать и хранить базу клиентов, объединять в рамках одной маркетинговой стратегии такие каналы коммуникации как чат-боты в мессенджерах, SMS, email рассылки, web push уведомления. Есть интеграции с платежными системами, маркетплейсами, телефонией и другими сервисами.

Далее вы узнаете, с чего начать и как построить стратегию продаж.

Как создать стратегию продаж

Ознакомьтесь с пошаговым планом создания стратегии продаж ниже.

1. Проведите SWOT-анализ. Он поможет выявить слабые стороны бизнеса, определить преимущества компании и пути развития, предусмотреть возможные угрозы. С помощью SWOT-анализа оценивают текущее положение бизнеса, расставляют приоритеты, оценивают риски, выбирают направление развития. Подробнее о том, как проводить этот вид анализа, читайте здесь.
2. Проанализируйте результаты продаж. Определите период для анализа, например, полгода или год и установите объем продаж, сезонность, достижение поставленных целей. Также обратите внимание на цикл продаж. Установите его минимальную, среднюю и максимальную длительность.
3. Проведите ABC-анализ клиентов. Этот анализ основан на законе Парето и подразумевает разделение покупателей на три группы. В группу А добавляют наиболее ценных клиентов, в группу В — тех, кто имеет для компании среднюю ценность, в группу С — наименее ценных представителей целевой аудитории. Узнайте, как провести АВС-анализ, чтобы узнать, кто покупает больше всего и какие товары и услуги продаются чаще.
4. Сегментируйте клиентскую базу. Для этого проведите глубинное интервью и используйте результаты ABC-анализа. Выявите потребности клиентов, узнайте их боли, изучите пользователей с наивысшим средним чеком. Посмотрите, с какими покупателями и продуктами вам необходимо работать прежде всего. Установите приоритеты и сегментируйте свою клиентскую базу.
5. Установите цели и составьте план действий. Продумайте, как вы будете работать с каждой группой клиентов. Сформулируйте цели на основании модели SMART, подготовьте предварительный план их достижения. Затем переходите к разработке маркетингового плана. Установите KPI, сроки достижения целей, ответственных лиц.

Регулярно отслеживайте статистику и своевременно реагируйте на негативные результаты — корректируйте стратегию и план действий. Чтобы достичь стабильного роста продаж, действуйте пошагово, не упускайте детали. Во время принятия решений полагайтесь на статистику, а не собственные ощущения.

Обновлено: 21.09.2023