Custdev

Custdev (с англ. customer development — «развитие клиента») — это качественный способ быстрого тестирования идей и создания новых продуктов, основанный на изучении целевой аудитории и сборе обратной связи от нее.

Зачем нужен custdev

Метод custdev был предложен предпринимателем Стивом Бланком, который говорил, что прежде, чем разработать продукт, необходимо убедиться в правильном определении потребности. Только так можно создать товар или услугу, решающую проблему целевой аудитории.

Custdev помогает создавать и развивать продукт не на основании собственных предположений, а на основании мнений и взглядов потенциальных клиентов. Для этого проводят глубинные интервью, создают опросы, запускают A/B тестирование. В классической версии методология customer development описывает весь путь построения стартапа.

Ознакомьтесь с основными факторами в пользу использования кастдев.

• помогает лучше узнать целевую аудиторию и разработать аватары клиентов;
• позволяет убедиться в потребностях рынка и создать продукт, который действительно нужен людям;
• помогает определить курс развития продукта, узнать, какими функциями он должен обладать, чего ему не хватает;
• позволяет изучить ожидания целевой аудитории и правильно расставить приоритеты в работе над продуктом;
• снижает риски, поскольку помогает выявить и устранить слабые места, а также избежать ненужных расходов.

Метод кастдев позволяет увидеть продукт глазами потребителей, узнать, что для них наиболее важно, адаптировать функционал под их требования и достичь желаемых целей. Customer development — это основа, которая помогает избежать провала стартапа. Читайте дальше и вы узнаете об основных принципах custdev.

Основные принципы custdev

Customer development помогает лучше узнать клиентов, выяснить, насколько нужен им продукт компании, будут ли они его покупать, как решат использовать. Чтобы кастдев принес максимум пользы, важно провести его правильно. Вот основные принципы, на которых построен этот метод.

• Клиент прежде всего. Важно как можно больше узнать о своей целевой аудитории. Необходимо создать детальный портрет покупателя и прописать его боли, потребности, желания, интересы, способы решения возникающих проблем, предпочитаемые каналы коммуникации и прочее. Эта информация будет полезна не только на этапе разработки продукта , но и в процессе создания стратегии продвижения на рынке.
• Каждая гипотеза требует проверки. В бизнесе ошибки стоят крайне дорого, а для стартапов могут быть даже неисправимы. Поэтому, все гипотезы необходимо проверять и подтверждать фактами.
• Продукт должен быть ценным для клиента. Если товар или услуга не решает проблемы клиента, то компания не сможет достичь поставленных целей, сколько бы денег и сил она не вложила.
• Поэтапность и подготовка. Кастдев требует тщательной подготовки. Например, наспех подготовленные вопросы для интервью с клиентами могут отправить компанию по ложному пути. Чтобы собрать достоверную информацию и получить от customer development максимум пользы, важно поэтапно выполнять работу и не принимать поспешные решения.

В следующем разделе вы ознакомитесь с преимуществами и недостатками кастдев.

Преимущества и недостатки custdev

Customer development помогает разрабатывать продукт и выстраивать бизнес на основании реальной картины, а не иллюзий и предположений. Это основное преимущество кастдев. Давайте рассмотрим другие сильные стороны этого подхода:

• позволяет валидировать гипотезу и сравнить предположения с реальными потребностями и интересами клиентов;
• помогает снизить риски;
• позволяет оценить финансовые перспективы;
• помогает расположить инвесторов благодаря данным, полученным в ходе исследования целевой аудитории.

К главным недостаткам кастдев относится невозможность соблюдения конфиденциальности разработки продукта из-за проведения опросов и интервью с клиентами. Еще один негативный фактор — это задержки в процессе работы, связанные с постоянным исследованием и подтверждением гипотез. Регулярная валидация предположений может стать ловушкой, которая не позволит выйти из замкнутого круга. В итоге компании-конкуренты могут уйти далеко вперед и предоставить рынку востребованный продукт первыми.

Как проводить custdev

Помимо стартапов кастдев используют и состоявшиеся на рынке компании, например, когда хотят выпустить новый продукт. Чтобы убедиться в жизнеспособности идеи и избежать ненужных расходов, главное провести customer development до создания MVP.

Основные инструменты, которые используют для проведения custdev, — это решенческое и проблемное интервью. С их помощью лучше узнают целевую аудиторию, создают подробный портрет покупателя, определяют ценообразование. Проблемное интервью помогает изучить гипотезы о проблемах целевой аудитории, а решенческое — проверить гипотезы касательно их решения. Полученная информация позволяет собрать данные, которые используют далее в таргетинге для продвижения компании и продукта, а также построения CJM.

Процесс customer development состоит из четырех этапов.

1. Поиск клиентов и подготовка целевых групп для интервью.
2. Опрос клиентов и подтверждение или опровержение гипотезы.
3. Разработка продукта.
4. Продвижение продукта, старт продаж и масштабирование компании.

Все этапы следуют четко последовательно друг за другом и повторяются снова и снова при появлении новой гипотезы. Методика кастдев циклична:

Build (Создать) — Measure (Измерить) — Learn (Научиться).

Сначала создают гипотезу, затем проводят интервью и оценивают результаты. Если идея подтверждена, то приступают к разработке продукта, если нет — кардинально меняют курс и проходят путь заново.

Теперь, когда вы узнали об основных этапах и инструментах кастдев, давайте пошагово разберем весь процесс.

1. Создайте гипотезу. Проанализируйте рынок, выявите потребности потребителей. Решение одной из их проблем и будет целью будущего продукта.
2. Определите сегмент целевой аудитории. Изучите потребителей и составьте портрет покупателя. Это позволит узнать лучше свою целевую аудиторию, ее возраст, пол, хобби, уровень дохода, интересы и другую информацию, которая будет полезна для позиционирования, построения стратегии продвижения, продаж.
3. Подготовьте вопросы к интервью. Они должны быть открытыми, поскольку односложные ответы «Да» и «Нет» — малоинформативны. Сосредоточьтесь на своей гипотезе, узнайте у потребителя больше о проблеме и способах ее решения.
4. Соберите группу клиентов. Чтобы провести кастдев, достаточно будет найти 50-60 респондентов. Для поиска клиентов используйте социальные сети, форумы, привлеките посетителей сайта, подписчиков. Также можно обратиться к прохожим на улице, посетителям конференций, аудитории инфлюенсеров, если они подходят под описание ЦА.
5. Проведите интервью. Используйте диктофон для фиксации ответов, чтобы в дальнейшем систематизировать собранную информацию. Идеальная длительность интервью — 15 мин. Слишком долгий опрос утомит респондента и потребует больше времени для анализа данных. Чтобы не затягивать интервью и не застревать на других этапах, устанавливайте временные рамки.
6. Систематизируйте полученную информацию. Перенесите данные в таблицу или оформите в виде графиков, чтобы проанализировать результаты.

Когда все будет готово, вам нужно подвести итоги, чтобы подтвердить или опровергнуть гипотезу. Если результат интервью покажет жизнеспособность идеи, то приступайте к построению стратегии, разработке продукта и поиску инвестиций. Если гипотеза будет опровергнута, создайте новую и начинайте сначала. Используйте customer development, чтобы услышать своих клиентов, узнать их потребности и создать такой товар или услугу, который будет востребован на рынке.

Обновлено: 03.08.2023