Поведенческий маркетинг

Поведенческий маркетинг — это комплекс действий, направленных на продвижение и продажу продуктов бренда с помощью рекламы на сайте, в email рассылках, социальных сетях, чат-ботах и так далее. Эти маркетинговые каналы предоставляют разные инструменты для использования моделей поведения клиентов и достижения поставленных целей.

Чтобы повысить эффективность маркетинговой стратегии, собирайте и анализируйте поведенческие данные клиентов, и сегментируйте целевую аудиторию. Используйте полученную информацию для будущей коммуникации и создания персонализированных предложений. Давайте узнаем, почему бренды используют модели поведения пользователей в своих маркетинговых стратегиях.

Ниже мы собрали основные причины, почему необходимо отслеживать поведенческие факторы клиентов.

• Позволяют настроить рекламу для целевой аудитории. С помощью инструментов Google и Facebook вы можете эффективно продвигать свой бренд, продукты и услуги. Эти технологические гиганты собирают личную информацию и поведенческие данные пользователей, чтобы рекламодатели могли таргетировать свои предложения на целевую аудиторию.
• Помогают привлечь больше потенциальных клиентов. Поведенческие данные помогают определить этапы пути покупателя, а также узнать предпочтения и интересы потенциальных клиентов. Эта информация позволяет находить и привлекать новых клиентов, которые с большей вероятностью станут покупателями. Такой подход требует меньше усилий и финансовых вложений.
• Увеличивают продажи. Поведенческий маркетинг позволяет рекламировать продукты и услуги тем людям, которые в них заинтересованы. Поэтому, ваш отдел продаж может работать более эффективно, если будет использовать модели поведения пользователей.
• Помогают установить взаимоотношения с целевой аудиторией. Поведенческий маркетинг — это не только продажа и реклама. Это технология, которая позволяет создавать для целевой аудитории более релевантный контент. Поведение пользователей рассказывает, кто ваши клиенты, какие у них боли и интересы. Используйте эти данные, чтобы в нужное время предоставлять потенциальным покупателям то, чего они хотят.

Теперь, давайте подробнее разберем механизм работы поведенческого маркетинга.

Как работает поведенческий маркетинг

Поведенческий маркетинг эффективно работает тогда, когда объединены следующие три этапа деятельности:

• сбор и анализ данных,
• сегментация аудитории
• использование полученной информации.

В зависимости от выбранного маркетингового канала эти три этапа могут пересекаться. Рассмотрим их подробнее.

Этап 1: Сбор и анализ данных

Данные, которые используют в поведенческом маркетинге, могут поступать из разных каналов:

• социальных сетей;
• поисковых систем;
• сайтов;
• мобильных приложений;
• email рассылок;
• чат-ботов.

Платформы социальных сетей, крупные интернет-магазины, сервисы массовых рассылок и мобильные приложения собирают поведенческие данные пользователей. Компании используют эти данные для создания более релевантного контента и предложений, избегая лишних затрат времени и денег на сбор поведенческих факторов клиентов.

Этап 2: Сегментация аудитории

Сегментация — это разделение людей на группы на основании общих характеристик, демографических данных, моделей поведения и другой информации. Сегментация аудитории позволяет отправлять персонализированные кампании каждому клиенту.

Для некоторых каналов, таких как Facebook Ads, этот процесс является полуавтоматическим. Всё, что вам нужно, это выбрать аудиторию для показа рекламы. Укажите интересы или модели поведения пользователей и алгоритм автоматически сегментирует целевых клиентов.

Google Analytics может собирать данные о пользователях с вашего сайта. Например, вы можете узнать о том, как много времени они проводят в интернете и какие запросы используют. На основании этих данных компании могут с большой точностью таргетировать медийную рекламу и запускать ремаркетинговые кампании.

Также, вы можете сегментировать своих подписчиков на основании их взаимодействия с email кампаниями вашего бренда. В этом случае сегментация поможет отправлять персональные предложения тем, кто еще не купил, благодарить за покупку лояльных клиентов и вовлекать в коммуникацию пассивных пользователей.

Этап 3: Использование полученных данных

На последнем этапе вам нужно создать рекламу, email рассылку или другое сообщение на основании полученной информации о своей целевой аудитории.

Давайте посмотрим, как бренды применяют поведенческие данные для продвижения бизнеса.

Ниже мы собрали несколько примеров того, как бренды используют поведенческие данные в социальных сетях, поисковых системах, email кампаниях и чат-ботах.

Facebook реклама

Таргетинг — вот что делает рекламу в Facebook такой эффективной. Вы можете сужать свою аудиторию на основании пола, возраста, места проживания, как это делает Big Box. Реклама в примере ниже предназначена для продвижения Facebook страницы и привлечения местных жителей в магазин.

Поисковая и медийная реклама

Google собирает множество поведенческих данных о пользователях, что позволяет компаниям создавать таргетированную рекламу. Посмотрите пример ниже. Когда потенциальные покупатели ищут, например, «кроссовки мужские», поисковая система Google сначала показывает рекламные объявления.

Если пользователь нажмет на объявление, но ничего не купит, он может увидеть медийную рекламу этого магазина на некоторых новостных и развлекательных сайтах. Такая реклама напоминает потенциальному покупателю о товаре, который он хотел приобрести, и подталкивает принять эмоциональное решение.

Email маркетинг

Вы можете отправлять триггерные рассылки на основании действий подписчиков. Например, письма о брошенной корзине отправляют, когда пользователь не завершил покупку. Такой подход помогает мотивировать пользователей вернуться на сайт и завершить процесс.

Интернет-магазин Lamoda регулярно отправляет клиентам письма о брошенной корзине, чтоб не упустить продажу. Обратите внимание, что в рассылке компания делает акцент на срочности. Такой подход побуждает покупателя быстрее принимать решение.

Также, можно отправлять реактивационные письма тем, кто долгое время не открывал рассылки. Посмотрите, как это делает магазин LeBoutique. В письме компания напоминает пользователю о преимуществах получения рассылок бренда и мотивирует вернуться на сайт с помощью кнопки CTA.

В SendPulse вы можете настроить такие автоматические рассылки с помощью Automation 360. Для этого выполните следующие действия:

1. Зарегистрируйтесь в SendPulse;
2. Создайте и передайте событие с сайта;
3. Подготовьте email шаблон;
4. Создайте автоматическую цепочку писем.

Посмотрите, как выглядит цепочка писем о брошенной корзине. Первое письмо сервис отправит через час после того, как товар попадет в корзину. Если пользователь по-прежнему не завершит покупку, повторное напоминание отправится через 24 часа. Последнее письмо пользователь получит через 24 часа после предыдущего.

Чтобы мотивировать клиента купить, предложите ему скидку. Если пользователь завершит покупку, он получит письмо с благодарностью, в котором будут указаны все детали заказа и ожидаемая дата доставки.

Чем больше вы коммуницируете с аудиторией, тем больше узнаете о моделях поведения, уровне вовлеченности клиентов и демографических данных. На основании этой информации, вы можете определить, какой контент больше подходит для каждой группы пользователей.

Ниже вы видите пример персонализации рассылки. Как видите, для создания релевантных персонализированных писем можно использовать не только демографические данные, но и события из жизни клиентов. В этой рассылке пользователя поздравляют с днем рождения и дарят ему 50% скидку.

Чат-боты

Чат-боты в Facebook и Telegram помогают сегментировать пользователей на основании их вопросов и ответов во время диалога. Данные об интересах и желаемых покупках помогают предоставлять релевантный контент и отправлять персонализированные предложения в личные сообщения.

Чат-бот, представленный ниже, помогает пользователям найти лучшее предложение аренды квартиры или комнаты. Компания может использовать эту информацию для создания таргетированной рекламы и релевантного контента в будущем.

Теперь, предлагаем вам ознакомиться с несколькими полезными советами.

Используйте эти рекомендации для улучшения своей стратегии поведенческого маркетинга.

1. Расскажите клиентам, как вы используете их данные. Использовать поведенческие данные нормально, однако для некоторых пользователей это может показаться странным. Чтобы избежать недоразумений и негатива со стороны клиентов, предложите новым посетителям сайта ознакомиться с cookie файлами и политикой конфиденциальности.
2. Собирайте у пользователей дополнительные данные. Вы можете попросить их предоставить больше информации о себе, с помощью опросов и отзывов.
3. Анализируйте результаты и тестируйте новые тактики. Используйте Google Analytics и Facebook Ads, отслеживайте статистику email маркетинга и чат-ботов, анализируйте результаты. Если вы будете лучше понимать свою аудиторию, то сможете укреплять взаимоотношения и повышать лояльность.
4. Не переусердствуйте с сегментацией. Если вы разделите аудиторию на слишком узкие сегменты, то всего несколько человек будут соответствовать вашим критериям. Сосредоточьтесь сначала на предоставлении клиентам ценных предложений и используйте сегментацию как один из многих инструментов для достижения этой цели.

Теперь вы знаете основы поведенческого маркетинга и можете использовать данные о клиентах для повышения качества рекламы и улучшения коммуникации.

Читайте больше о поведенческом маркетинге в нашем блоге

Поведенческий маркетинг: изучаем поведение клиентов ради любви и прибыли

Рассказываем, что такое поведенческий маркетинг, разбираемся, в чем его преимущества, и строим гибкую цепочку рассылок на основании действий подписчиков.

Основы поведенческой психологии для улучшения контент-маркетинга

Поведенческая психология – ключ к высокой конверсии сайта