Satışlarınızı Artıracak B2B E-mail Pazarlama Uygulamaları

İşletmeler Arası (B2B) E-mail Pazarlama ile Satış Patlaması Yapacağınız En İyi UygulamalarBu makalede, B2B e-mail pazarlaması için en gözde uygulamalardan bahsedeceğiz. Şirketiniz diğer işletmelerle ürün ya da hizmet satışı yapıyorsa, şirketinizin B2B e-mail pazarlama stratejisini daha efektif hale getirecek 5 adımı öğrenmek için okumaya devam edin. Doruğa ulaşmak için, B2B e-mail örnekleri ile beraber bir takım yararlı ipuçları da hazırladık.B2B ve B2C (İşletmeden Tüketiciye) E-mail Pazarlamaları Arasındaki FarkB2B için efektif bir e-mail pazarlama stratejisi oluşturmak için hitap ettiğimiz kesimi tam olarak kavramamız gerekmektedir. E-maillerinizi okuyacak kişiler kimler ? Satın alma ile ilgili nihai kararı kimler almaktadır ? Kural olarak, B2B olduğundan dolayı bu sadece bir kişiden ibaret değildir. Bir grup insandan ziyade bir karar alma mekanizmasıdır (Decision Making Unit(DMU)). 100 – 500 arası çalışana sahip sıradan bir şirkette bile, satın alma kararları bir çok durumda 7 kişiye kadar ulaşan sayılara varabilmektedir.B2B bölgesinde, tüm kararlar yalnızca şirket hedefleri, bütçe ve kâr potansiyelini ilgilendiren diğer faktörler temelinde olurken, duygular ve kişisel tercihler arka planda kalmaktadır. Bu durum insanların genellikle araştırma ve karar alma sürecinde harcamış olduğu zamanın miktarını etkiler. Ayrıca planlanmamış satın almaların olasılıklarını ortadan kaldırır.

Aşağıda B2B şirketlerinin nasıl e-mail kullandığını gösteren bazı istatistikler verilmiştir;

• Yeni Potansiyel müşteriler oluşturmak için B2B pazarlamacılarının %87‘si e-mail kullanmaktadır. Bunun için, şirketler website ve sosyal medya üzerinde abone formlarına yer verirler, yönlendirme programları uygularlar ve aday çekme uygulamaları kullanırlar.
• B2B pazarlamacıların %31‘i, diğer kanallara kıyasla e-mail pazarlamanın kâr üzerinde en çok etkiye sahip olduğunu iddia etmektedirler.

Şimdi, uygulamaya geçelim.Efektif Bir B2B E-mail Pazarlama Stratejisi Nasıl OluşturulurAdım 1- Bir B2B alıcı kişisi tanımla ve müşterilerin ne istediğini öğren.Herşeyden önce hedef müşterinizi ya da alıcı kişiyi anlamanız gerekmektedir. Bu biraz zaman alacak ve efor gerektirecek kompleksli bir görevdir.Ürününüzü aslında kimin satın aldığını gösteren net resme sahip olmak için;1) Müşterilerinizin ya da onların işletmelerinin karşılaştığı problemleri, mücadeleleri ve zorlukları düşünün. Bunları çözebilmeleri için şirketiniz onlara nasıl yardım edebilir ?2) Hangi şirketler ve işletmeler üzerine odaklanmanız gerekiyor tanımlayın; şirketin büyüklüğü, türü, çalışan ve müşteri sayısı, sektörü… Açıkcası bir tedarikçi olarak sizi ilgilendiren herşeyi…3) İşletmelerin halihazırda kullanmış olduğu ürünleri öğrenin, ürünler hakkında işletmenin beğendiği ve beğenmediği yönleri tespit edin ve işletmeyi kendi tarafınıza çekebileceğiniz avantajlarınızı gözden geçirin. İşletmeler, varlıklarının etkinliklerini nasıl kontrol ediyor ve siz onların iş hedeflerini gözle görülebilir şekilde nasıl geliştirebilirsiniz?4) Kiminle iletişim halindesiniz ve bu kişinin iş yerindeki pozisyon ve sorumlulukları nelerdir ? Satın alma kararlarını kendi kendilerine alabiliyorlar mı ? Ya da çok sayıda karar vericiler mi var ? Tüm bu detaylar size bir bağlantı oluşturmaya yardım edecek ve işletmeler ile ilgili içeriklere sahip olacaksınız. Sonrasında ilgili kişilerde satın alma motivasyonu oluşturabilecek girişimleri keşfedin.Araştırmaya göre, B2B tüketicileri kullanışlı içeriklere çok fazla sadakat gösterirler. Güvenlerini elde etmek ve alandaki tecrübelerinizi sergileyebilmek için aşağıdaki 3 şablona sadık kalın.1) Mücadele ettikleri problemleri konusunda  hedef kitlenizi eğitin. Vakalar ve verilere odaklanın. Raporlar, rehberler ve e-kitaplar paylaşın. Web seminerlerine davet edin.2) Sorunları ile ilgili çözüm yolları önerin. Çözümleri nasıl yapacaklarını açıklayın. Farklı ürünleri kıyaslayın. Bir tedarikçinin nasıl seçileceği hakkında tavsiyelerde bulunun.3) Çalışmalarınızı sergileyerek, gerçek rakamlar üzerinden örnek olay çalışmaları yaparak ve işbirliği durumunda şartlarınızı ve fiyatlamanızı belirterek, niçin sizin en iyi seçenek olacağınızı iyi bir şekilde açıklayın.Adım 2- B2B hedef  kitlenizi segmentlere ayırın.Farklı tüketicilerin elbetteki farklı ilgi alanları ve endişeleri olacaktır. Bunlar size, kesin hedeflemede, içerik sergilemede ve ilgili teklifler sunmada başvuru mercileri olacaktır. İşte o zaman segmentler oyuna dahil olacaktır.Aşağıdaki kriterlere göre B2B postalama listenizi segmentlere ayırabilirsiniz.

• İş alanı
• Şirketteki çalışan sayısı
• İletişime geçtiğiniz kişinin sorumlulukları ve pozisyonu
• DMU katılımcıların rolleri
• Tüketici kişiler
• Sözleşme süresi
• Önceki satın almaları
• Potansiyel müşterilerinizin şuan kullanmış olduğu ürün ve hizmetler vb.

Bu yolla potansiyel müşterilerinizin spesifik segmentlerine göre doğru e-mail içerikleri hedefleyebileceksiniz. Ayrıca onların sorunlarını da konuşabiliyor olacaksınız. Tüm bunlar size daha kalıcı sonuçlar ve daha iyi sözleşmeleri beraberinde getirecektir.Adım 3- B2B email pazarlama hedeflerinizi belirginleştirin.Dahası için; pazarlamanızın başarısını tahminleyin, şirket hedefleriniz doğrultusundaki ölçülebilir hedeflerinizi belirginleştirmeyi unutmayın. Buradaki ölçülebilirlikten kastettiğimiz hesaplanabilir ve daha önceki sonuçlarla kıyaslanabilir doğru rakamlardır.Diyelim ki, hedefiniz, daha yaygın bir kitleye ulaşmak ve daha fazla abone elde etmek olsun. Tam olarak ne kadar insan beklediğinizi tanımlamalısınız. Bunun için de abone formuna bakacaksınız ve ne kadarının dahil olmasını istiyorsunuz onu belirlemeniz gerekecektir. Örneğin, hedefiniz 5000 kullanıcının dikkatini üzerinize toplamak ve %25’ini üye ettirmek olsun. Ya da üye sayıları sizin için satış tutarları kadar önemli değilse hedefinizi “geçen aya göre %5 daha fazla kâra ulaşmak” olarak güncelleyebilirsiniz.Adım 4- B2B E-mail Pazarlama Kampanyalarınızın Planlamasını yapın.Daha önceki adımlarda; hedef kitlenizin nelere ilgi duyduklarından bahsettik ve üyelerinizi segmentlere ayırdık.Bu kısımda ise; E-maillerin sıklıklarını, anlatacağınız konuları, teşvik edeceğiniz ürünleri vb. unsurları ayrıntıları ile belirteceğiniz detaylı bir e-mail pazarlama planı hazırlayınız. Kampanyanız planlanırken, aynı zamanda B2B e-mail pazarlama stratejinizi geliştirmenize yardım edecek verilerin toplaması için şirketinizin ilgili departmanları ile görüşme halinde olabilirsiniz. Örneğin, destekleme ve satış ekibi size müşterilerin yönlendireceği olası soruları tedarik edebilir. Kullanıcı aktivitelerini takip eden pazarlama departmanından size , web sayfanızda insanların neleri tıkladığını, genellikle neleri araştırdıklarını, izlediklerini ve okuduklarını söyleyebilirler.E-maillerinizin sıklığı ve zamanlamasına göre, A/B testi yararlı olacaktır. Bir kaç seçeneği analiz ederek, hedeflerinize uygun çözümü bulabileceksiniz.Adım 5- Sonuçları Analiz Edin ve Geliştirmeye Devam EdinB2B şirketleri işin başındayken hedeflerini güncelleme eğilimindedirler, ama bazen yalnızca raporlama döneminin sonunda sonuçları kontrol ederler. Bu büyük bir hatadır. Nelerin yolunda olduğunu ve nelerin yolunda olmadığını görmek için sonuçları düzenli olarak haftalık, aylık ya da 3 aylık dönemde takip etmelisiniz. Ona göre de e-mail kampanyanızda düzenleme yapmalısınız. Bazen B2B email stratejinizde tamamen farklı bir kurs almanıza ihtiyaç olabilir.Ama burda en azından, ne zaman çok geç olmayacak onu öğreneceksiniz.B2B E-mail Pazarlama ÖnerileriŞimdiye kadar Email pazarlama stratejiniz nasıl uygulayabileceğinizi öğrendiniz. Kendi hedef kitlenize göndermek için size fikir verebilecek bazı B2B email örneklerine göz atalım.Hoş geldiniz E-maillerinizi KişileştirinHer ne kadar B2B e-mail pazarlama stratejisi şirketlerle çalışmaları kapsıyor olsa da, onların arkasında daima duran bireylerle iletişime  geçmektesiniz. Kişisel olarak insanları güzel bir şekilde karşılama, ilk temas anında onları keendilerine daha değerli hissettirecektir.Listenizde her bir yeni üye oluştuğunda bu mesajı onlara manuel olarak yazabilir ya da böyle bir mesaj ile otamatikleştirebilirsiniz.Hoş geldiniz e-mailinde, kendinizi ve şirketinizi tanıtmayı unutmayın. Ayrıca bazı yararlı kaynaklar ya da araçlar içeren linkler paylaşabilirsiniz. Hiç bir zaman iletişim bilgilerinizden bahsetmeyi unutmayın çünkü müşteriniz kişisel olarak ya da telefonla size ulaşmak isteyebilir; tıpkı aşağıdaki örnekte olduğu gibi;

Sizinle Çalışmanın Getirilerinden BahsedinMuhtelif zamanlarda, müşterilerinizin başvurabileceği sahip olduğunuz nitelik ve araçlarınızı hatırlatan e-mailler atın. Güncellemeler ve yeni hizmetler olması durumunda onlara sıcakkanlı bir e-maille bunu bildirin ve bu değişikliklerin onlara neler getirebileceğini ve nasıl kullanabileceklerini açıklayınız.Örneğin, MindMeister uygulamalarında yeni bir “History Mode” özelliği başlattı ve bunu tüm Dünya’ya emaille yaydı. History Mode’un faydalarını sergilemek için çok renkli ikonlar tercih etti. Ayrıca her biri için daha fazla bilgi almak istediğinizde ulaşabileceğiniz linklerde oluşturdu

Uzmanlığınızı Göstererek Tanıtımınızı YapınızÜyelerinizin şirketlerini bir üst seviyeye getirebilecek size mahsus içerikler oluşturun.Ücretsiz indirilebilen hizmetleriniz, yararlı makaleler, videolar vb.Closy Career Girl sıklıkla kullanıcılarına işyerinde veya kendi işlerinde yararlanabileceği çeşitli PDF ve dosyalar paylaşır. E-mailin sonunda ve başında tekrar edilen CTA’yı (Call to Action: Aksiyon çağrısı) ve PDF’nin ekran görüntüsünü indirilebilir bir ön izleme ile birlikte vermelerine dikkat ediniz.

(Şekil 3- İndirilebilir Clossy Career Girl E-maili)Web sayfanızda blog özelligi varsa müşterilerinizle onu çok daha popüler hale getirecek e-mailler kullanın. Bloğunuzdan en son, en popüler ya da en çok yorumlanan postaları paylaşın. Haberlerinizi oluşturun ve şirket haberleri ile ilgili üyelerinizi bilgilendirin.Örnekte; Get Response, bir emailde blog makalelerini, işletme araçlarını ve görüntülü mülakatları linkler vererek birleştirmiş. Kolektif mavi ve nötür beyaz renkleri CTA butonlarının kaçınılmaz mesajını vurgulayarak lütufkar bir karşıtlık oluşturmuş. (Şekil 4- GetResponse’ye ait bir digest)Organizasyonlara Teşvik EdinOnline ya da offline olan aktiviteleriniz için davetiyeler gönderin. Davetiyenizde konuşmacıdan da kısaca bahsederek konu, tarih ve zamanı da unutmayın. CTA butonları ile deney yapın. Örneğin aynı CTA’yı e-mail aracılığıyla bir kaç kez tekrarlayın. Organizasyon katılımcı sayısını etkileyip etkilemediğini gözlemleyin.Örnekte, Get Response üyelerini davet etmek için ücretsiz internet tabanlı bir seminer seçmiştir. Organizasyonla ilgili tüm detaylar e-mailin başında listelenmiştir. Geri kalan kısımda ise katılımcıların neler öğrenebileceğini gösteren bir açıklamaya yer verilmiştir. Ekstra bilgi yerine yalnızca önemli detaylardan bahsedilmiştir.(Şekil 5 – Get Response’dan internet tabanlı bir seminer için e-mail daveti)B2B E-Mail Pazarlama ile İlgili Hatırlamanız GerekenlerYönlendirilmiş B2B İşletmenizi büyütmek için, e-mail pazarlama efektif bir çözümdür. Müşterilerinizle güçlü bir bağ kurmak ve satışlarınızı geliştirmek için, göndereceğiniz her bir e-maile değer katın.Sürekli bir şekilde hedeflerinize doğru yönelmek için aşağıdaki basamakları takip edin:

1. B2B alıcı kişinizi tanımlayın; ihtiyaçlarını ve sorunlarını anlamaya çalışın.
2. Mail listenizi, ilgilendiğiniz şirketin demografik özelliklerine, hedef müşterilerinize ve şirketinizle daha önceki etkileşimlerine göre segmentlere ayırın.
3. Öngörülebilir hedeflerinizi güncelleyin; başka bir deyişle, hedefleriniz rakamlarla hesaplanabilmeli ve önceki sonuçlar ile kıyaslanabilmeli.
4. Detaylandırılmış bir e-mail pazarlama planı oluşturun. (İlgili şirketin departmanları ile beraber, zamanlama, e-maillerin sıklığı ve içeriği) .
5. Düzenli bir şekilde sonuçları değerlendirin. Daha çok sıklıkta ve daha iyi bir şekilde B2B e-mailleri geliştirin ve onları test edin.
6. B2B e-mail pazarlamanın en iyi uygulamalarından esinlenmeye çalışın ve bu tekniklere kendi e-maillerinizde de başvurun.

Son olarak; B2B e-mail pazarlamanızı kolay bir şekilde otomatize etmek için, SendPulse’dan yararlanın.