Потенциальный покупатель

Потенциальный покупатель (потенциальный клиент) — это физическое или юридическое лицо, которое нуждается в товарах компании и может их купить.

Характеристики потенциального покупателя

У каждого товара есть свой потенциальный клиент. Он является представителем целевой аудитории компании, которую составляют люди определенного пола, возраста, со схожими потребностями, интересами и финансовыми возможностями. Давайте рассмотрим характеристики, которые описывают потенциального покупателя.

• Есть потребность в товаре или услуге. Это главная характеристика потенциального покупателя, поскольку нет смысла тратить ресурсы компании на взаимодействие с субъектом, который не нуждается в продукте.
• Есть желание приобрести продукт. Не всегда у потенциального покупателя будет острая необходимость в покупке товара компании. Поэтому, важно включать в целевую аудиторию и тех клиентов, в которых можно пробудить желание приобрести продукт.
• Есть финансовая возможность покупки. Если товар компании не является продуктом массового потребления, то помимо потребности и желания его приобрести у клиента должны быть средства это сделать.
• Имеет право принимать решение касательно покупки. Потенциальный клиент должен обладать необходимыми полномочиями для приобретения товара. Право покупки стоит учитывать как в случае работы с организациями, так и в случае работы с частными лицами.

Для повышения эффективности работы с потенциальными покупателями важно сегментировать целевую аудиторию. Для этого ее разделяют на группы, объединяя пользователей на основании схожих поведенческих факторов, суммы покупок и демографических данных. Одним из популярных методов сегментации является методика Шеррингтона «5W». Она основана на пяти вопросах:

• Кто (Who)? — кем является покупатель товара или услуги;
• Что (What)? — в каком товаре заинтересован клиент, что ему необходимо;
• Почему (Why)? — в чем причина покупки товара;
• Когда (When)? — в какое время и при каких обстоятельствах клиент приобретает товар;
• Где (Where)? — в каких точках и на каких платформах компания может найти целевую аудиторию и привлечь ее.

В следующем разделе вы узнаете, как найти потенциальных клиентов и какие инструменты можно использовать.

Где и как искать потенциального покупателя

Так как потенциальный покупатель далеко не всегда испытывает острую необходимость в покупке товара, то ждать, что он сам найдет компанию, не стоит. Необходимо сделать все возможное, чтобы найти целевого клиента, привлечь его внимание и убедить в необходимости покупки. Посмотрите, какие существуют способы поиска потенциальных покупателей.

• ATL и BTL-реклама. Чтобы привлечь целевую аудиторию, используйте промоакции, билборды, рекламу на радио и телевидении. Инструменты ATL-рекламы имеют широкий охват социальных групп, в то время как BTL предполагает более личностное взаимодействие.
• Баннерная реклама в интернете. Размещайте баннеры на релевантных сайтах и привлекайте потенциальных клиентов.
• SEO. Оптимизируйте свой интернет-магазин или лендинг для поисковых систем. SEO помогает обойти конкурентов и оказаться в топе выдачи. По статистике, 59% пользователей посещают только одну страницу из результатов поисковой выдачи.
• SMM. Используйте такие социальные сети как Instagram и Facebook, чтобы настраивать таргетированную рекламу, выстраивать длительные взаимоотношения с клиентами, повышать их лояльность и увеличивать LTV.
• Мессенджер маркетинг. Взаимодействуйте с потенциальными клиентами с помощью Telegram, Whatsapp, Facebook Messenger. Подробнее о том, как работает мессенджер маркетинг, читайте в этой статье.
• Маркетинг влияния. Привлекайте потенциальных покупателей и продвигайте свою компанию с помощью блогеров, актеров, общественных деятелей и других лидеров мнений. Маркетинг влияния помогает расположить к себе новых клиентов и повысить продажи.

Чтобы привлекать потенциальных клиентов, вы также можете использовать партнерский маркетинг, событийный маркетинг, лид-магниты и другие инструменты. Главное, применяйте только те способы, которые помогут создать точки касания с целевой аудиторией. Будьте там, где есть ваши потенциальные покупатели и не тратьте ресурсы на нерелевантные каналы коммуникации.

Обновлено: 07.03.2024