Прямые продажи

Прямые продажи — это вид продаж, который подразумевает взаимодействие продавца и клиента без участия третьей стороны. Товары реализуют за пределами стандартных точек сбыта в удобном для клиента месте. Например, дома, в офисе, в кафе, онлайн и так далее.

Согласно статистике WFDSA, в 2018 году объем прямых продаж составил 192,9 миллиарда долларов, а в 2015 — 183,6 миллиарда. Это доказывает ежегодный рост и устойчивое развитие индустрии. Сегодня в сфере прямых продаж работает более 118,4 миллионов человек по всему миру.

Почему этот вид торговли так популярен в разных уголках мира? Ниже мы собрали основные преимущества:

• Перспективная бизнес-модель. По данным Всемирной ассоциации прямых продаж (WFDSA), с 2015 по 2018 год объем продаж вырос на 9,3 миллиарда долларов. При этом количество людей, работающих в этой сфере, выросло на 4,2%. Отрасль прямых продаж стабильно растет и развивается.
• Возможность адаптировать продукт под потребности клиентов. Компании, которые занимаются прямыми продажами, контролируют весь цикл реализации товаров, начиная от его производства и заканчивая продажей. Такой подход позволяет бренду быстро получать отзывы покупателей и адаптировать свои продукты под потребности клиентов и тренды рынка.
• Персонализация. Благодаря личному взаимодействию с покупателями продавцы лучше понимают их боли и желания, поэтому могут делать актуальные и персонализированные предложения. Это влияет на доход компании. По статистике, 91% потребителей с большей вероятностью покупают у брендов, которые предоставляют релевантные предложения и рекомендации товаров.
• Контроль на каждом этапе взаимодействия с клиентами. Компания полностью контролирует цену своего продукта и может адаптировать его под потребности покупателей, так как нет посредников. Бренды самостоятельно регулируют качество обслуживания клиентов во время покупки и имеют более низкие репутационные риски.
• Крепкие взаимоотношения с клиентами. Основой прямых продаж является личный контакт с покупателями. Это позволяет компании использовать индивидуальный подход к каждому клиенту и строить долгосрочные взаимоотношения с ними. Увеличение уровня удержания клиентов хотя бы на 5% повышает прибыль на 25% - 95%.
• Высокая маржа. Еще одним преимуществом отсутствия посредников является то, что весь доход возвращается компании. Нет необходимости делить его между бизнесом и третьими лицами.

В чем разница между прямыми и непрямыми продажами?

В модели прямых продаж бренд самостоятельно взаимодействует с клиентами. Отличным примером является компания Boeing. Этот производитель предлагает свою продукцию напрямую потенциальным клиентам — авиакомпаниям.

Непрямые продажи, наоборот, требуют подключения посредников — дистрибьюторских центров, оптовиков, региональных представителей и так далее. Эту модель использует Coca-Cola. Клиенты покупают любимый напиток у сторонних поставщиков, а не на сайте компании.

Рейтинг компаний прямых продаж

Когда дело доходит до списка крупнейших компаний прямых продаж, топ лидеров занимают бренды сетевого маркетинга. Ниже вы видите пять крупнейших компаний по объему дохода:

1. Amway. Американская компания, которая продает косметические средства, товары для здоровья, бытовую химию, биодобавки и многое другое.
2. Herbalife Nutrition. Всемирная MLM-корпорация, которая разрабатывает и продает биологически активные добавки, спортивное питание, продукты для нормализации веса, косметические средства.
3. Avon. Многоуровневая маркетинговая компания со штаб-квартирой в Великобритании. Avon специализируется на косметике, предметах домашнего обихода и средствах личной гигиены.
4. Vorwerk. Немецкий бренд, который продает бытовую технику, одежду, аксессуары, косметику, предметы интерьера, кухонные принадлежности и средства личной гигиены.
5. Natura. Глобальная корпорация из Бразилии с 6400 постоянными сотрудниками и 1,7 миллионами продавцов. Этот бренд продает косметику и средства личной гигиены.

Объем продаж этих компаний впечатляет. Посмотрите, как выглядит рейтинг, опубликованный авторитетным изданием Direct Selling News. Обратите внимание, что доход Amway за 2019 год составил 8,4 миллиарда долларов.

Виды прямых продаж

Информация о видах прямых продаж противоречива, поэтому люди часто путаются в определениях. Как правило, классификация включает две категории:

• Одноуровневые продажи. Продавец получает комиссию за реализацию продуктов. Например, сотруднику рекламного агентства начисляют процент от суммы проданных услуг.
• Многоуровневые продажи. Представитель компании не только продает товары или услуги, но и набирает новых продавцов. Они получают вознаграждение как за собственные продажи, так и за продажи, сделанные людьми, которых они привлекли. Такой подход популярен среди MLM компаний.

Методы прямых продаж

Продавцы применяют разные коммуникационные подходы к своим клиентам. Давайте рассмотрим некоторые из них.

• Индивидуальные продажи. Этот метод подразумевает личное общение с покупателем. Продавец идет на индивидуальную деловую встречу с клиентом или обращается к прохожим на улице, чтобы презентовать свою продукцию.
• Интернет-продажи. Любимый метод одноуровневых и многоуровневых брендов. Огромные международные MLM компании, а также малый бизнес и местные представители продают товары и услуги через собственные сайты или аккаунты в социальных сетях.
• Встреча в формате презентации или вечеринки. Продавец собирает группу покупателей и представляет им продукт. Встречи проходят в непринужденной атмосфере. Дружеская обстановка располагает клиентов к общению и покупкам. Встречи могут проходить как в арендованном зале или кафе, так и в офисе.

Как использовать прямые продажи

Прямые продажи имеют свои особенности. Например, важно вкладывать больше средств в улучшение продающих навыков команды. Ознакомьтесь с пятью главными рекомендациями по достижению успеха в прямых продажах.

1. Установите цели. Они являются мотиватором и основой успеха. Для эффективной работы ваши цели должны быть конкретными и измеримыми, например, «увеличить доход на 15% в третьем квартале».
2. Определите целевую аудиторию. Четкое понимание того, кто ваш целевой клиент, — это ключ к повышению продаж и рентабельности инвестиций. Составьте портрет покупателя, соберите такие данные как возраст, профессия, место работы, образ жизни, привычки, интересы, боли и так далее.
3. Создайте стратегию продаж и продумайте KPI. Стратегия позволит вам удовлетворить потребности клиентов, повысить рентабельность инвестиций и сократить цикл продаж. KPI помогут отслеживать достижение поставленных целей и успешность бизнес-стратегии. Регулярно анализируйте показатели эффективности, чтобы оценить результативность работы, выявить недостатки в стратегии и найти методы решения.
4. Объедините продажи и маркетинг. Маркетинг и лидогенерация имеют ключевое значение для любого бизнеса. Разработайте подробный план того, как ориентироваться на потенциальных клиентов. Для достижения лучших результатов объедините продажи и рекламные усилия. Маркетинг поможет повысить продажи через привлечение теплых лидов и позволит собрать больше информации о покупателях от продавцов.
5. Изучите этапы продажи и реализуйте их. Продумайте, как взаимодействовать со своей аудиторией на каждом уровне воронки продаж. Процесс включает в себя способность распознать потенциального покупателя, представить ему ваш продукт, проработать все возражения, закрыть сделку и поддерживать связь в будущем, чтобы повысить лояльность.

Согласно статистике, в начале 2020 года количество активных пользователей интернета составило 4,57 миллиарда человек. Это люди, которые готовы взаимодействовать с брендами онлайн. Добавьте приведенные ниже инструменты интернет-маркетинга в свою стратегию, чтобы повысить прямые продажи.

Создайте блог

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, ведение блога является эффективным способом продвижения бизнеса. Компании, которые ведут блог, привлекают на 55% ​​больше посетителей сайта. С его помощью бренды выстраивают прочные доверительные взаимоотношения с целевой аудиторией и конвертируют их в покупателей.

Чтобы достичь высоких результатов, сделайте свой блог максимально интересным для потенциальных клиентов. Публикуйте не только новости вашей компании, но и полезные статьи.

Посмотрите пример ниже. На сайте WOWBODYslim потенциальные клиенты находят множество полезных статей о здоровом питании, тренировках и уходе за собой, помимо цен на программы для похудения и отзывов о них. Обратите внимание, что для целевой аудитории еще есть раздел с полезными рецептами на каждый день.

Используйте лид-магниты

Если у вас есть блог или сайт, используйте лид-магнит — специальное предложение для целевой аудитории в обмен на email адрес. Лид-магнитом может быть все, что вы готовы предложить пользователям, например: скидка, подарок за покупку, pdf книга, чек-лист, дополнительные услуги и многое другое. После того, как человек заполнит форму подписки, он продолжит свой путь по воронке продаж с помощью email кампаний или мессенджер-маркетинга.

Используйте SendPulse, чтобы быстро создать цепляющий лид-магнит. Интуитивно понятный интерфейс конструктора форм поможет всего за несколько минут разработать бесплатную омниканальную форму подписки, чтобы пополнять базу подписчиков email рассылок и чат-ботов.

Ниже вы видите лид-магнит компании Englex. Пользователям предлагают бесплатный урок английского по Skype.

Подключите SMM

Социальные сети — отличный способ взаимодействия с аудиторией. Почти половина населения земного шара ежедневно проводит около 2,5 часов в социальных сетях. С их помощью компании привлекают потенциальных клиентов и повышают узнаваемость своего бренда. Согласно статистике, в 2019 году 54% интернет-пользователей использовали социальные сети для поиска товаров.

Еще одна причина коммуникации в социальных сетях — это создание сильного сообщества вокруг вашего бренда.

Посмотрите, как Avon ведет профиль в Instagram. Чтобы укрепить свои взаимоотношения с клиентами, компания привлекает инфлюэнсеров, публикует полезные рекомендации и видео-уроки, а еще регулярно мотивирует аудиторию делиться своим мнением в комментариях. Для повышения вовлеченности и привлечения новых подписчиков Avon часто проводит конкурсы.

Вы тоже можете использовать эти методы в своей SMM стратегии. Чтобы подробнее узнать о маркетинге в социальных сетях, прочитайте статью “Что такое SMM”.

Используйте email маркетинг

Email кампании являются одним из самых мощных инструментов увеличения продаж — в 2019 году каждый доллар, вложенный в email маркетинг, принес $42 прибыли. С помощью этого канала вы можете привлекать своих клиентов и отправлять им специальные предложения. Примерно 60% людей предпочитают получать рекламные сообщения по email. Чтобы увеличить продажи с помощью email кампаний, отправляйте подборки товаров и предлагайте персональные скидки.

Посмотрите, как это делает интернет-магазин Lamoda. В письме ниже компания подчеркнула уникальность предложения фразой “только для подписчиков” и добавила раздел “Вам может понравиться”, чтобы мотивировать пользователей к покупкам.

С помощью SendPulse вы можете создавать современные и персонализированные email кампании, автоматизировать рассылки, отслеживать статистику и управлять базой подписчиков. Зарегистрируйтесь в сервисе и ежемесячно отправляйте до 15 000 писем 500 подписчикам абсолютно бесплатно.

Продвигайте свой бренд с помощью инфлюэнсеров

Примерно 48% маркетологов утверждают, что рентабельность инвестиций от инфлюэнсеров выше, чем у других маркетинговых каналов. Сотрудничество с лидерами мнений является успешным способом продвижения. Поэтому, инфлюэнсеров привлекают во множестве отраслей.

Ниже вы видите пост Oriflame с участием известной ведущей популярного тревел-шоу Алины Астровской.

Однако, не думайте, что лидеры мнений эффективно работают только в сфере косметики и здоровья. Даже если компания занимается прямыми продажами в B2B, всегда найдутся люди, к которым прислушивается ваша целевая аудитория. Например, если вы предлагаете программное обеспечение для найма и работы с персоналом, найдите влиятельного и уважаемого специалиста в этой области на Facebook и свяжитесь с ним.

Используйте мессенджер-маркетинг

Более 1,3 миллиарда человек используют Facebook Messenger ежемесячно. Не упускайте своих клиентов — начните мессенджер-маркетинг с помощью чат-ботов. Они позволяют бренду круглосуточно взаимодействовать с пользователями, обеспечивать мгновенную обратную связь и поддерживать личный контакт.

Ниже вы видите чат-бота, который помогает зарегистрировать торговую марку и оформить авторское право. PatentBot пошагово продвигает клиента вниз по воронке продаж, а в случае необходимости подключает сотрудника компании.

Разработка чат-бота никогда не была такой простой и дешевой, как сейчас. Создайте своего первого виртуального помощника в Facebook Messenger, Telegram, Instagram, WhatsApp с помощью SendPulse.

5 техник прямых продаж

Прямая продажа требует от продавца определенных навыков и подходов. Настоящие виртуозы в этой области могут убедить клиента в том, что покупая ваш продукт, он принимает правильное решение. Чтобы достичь результата, продавцы используют разные методы. Ниже мы подготовили пять распространенных техник.

1. FAB (features – advantages – benefits). Большинство скриптов, целевых страниц и рекламных материалов используют эту схему. Сначала клиенту рассказывают о свойствах продукта, затем подчеркивают его главные преимущества, а в конце описывают ключевые выгоды использования товара. Такой подход помогает аргументировать ценность предложения и побороть возможные возражения.
2. SNAP (Simple, iNvaluable, Algin, Priorities). Эта техника требует от продавцов оставаться гибкими и ставить себя на место покупателя. Главное — “говорить с ним на одном языке”, проявить себя как эксперта, договориться с клиентом, а не давить на него, и правильно расставить приоритеты.
3. От малого к большему или “нога в двери” (foot-in-the-door). Идеальная техника для апселла и допродаж. Суть заключается в постепенном повышении уровня доверия и лояльности. Сначала клиенту предлагают купить недорогой продукт, а после делают более дорогое предложение. Дело в том, что человеку легче решиться на небольшую покупку, а получив положительный опыт взаимодействия с брендом, он с большей вероятностью сделает следующую.
4. СПИН-продажи (SPIN). Эта техника основывается на четырех типах вопросов, которые задают в определенной последовательности, чтобы клиент сам обозначил свою проблему и пришел к нужному выводу. Сначала человека просят рассказать о сложившейся ситуации (S), затем подводят к обозначению проблемы (P), после этого задают извлекающие вопросы (I), чтобы клиент осознал глубину проблемы, а в конце, с помощью направляющих вопросов (N) подводят к нужному решению.
5. Техника завоевания расположения. Мотивирует потенциального клиента воспользоваться продуктами и услугами бренда благодаря бесплатному пробному периоду, скидке или дополнительным услугам. Такая техника позволяет продемонстрировать качество товаров компании и завоевать доверие.

Вы можете применять эти приемы не только для личного общения с клиентом, но и для интернет-маркетинга. Повысьте эффективность прямых продаж с помощью email кампаний, чат-ботов, SMS и web push уведомлений. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы начать использовать эти каналы уже сегодня.

Обновлено: 27.03.2023