Kapanan her anlaşmanın ve spontane de olsa her satın almanın arkasında kesin bir çerçeve olduğunu biliyor muydunuz? Bu çerçeveye satış döngüsü denir ve her satış uzmanı, pazarlamacı veya girişimci için önemlidir. Satış döngünüzün önemli aşamalarını bilmek işinizi daha verimli hale getirecek ve daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olacaktır. Satış aşamalarınızda nasıl ustalaşacağınızı, işi şansa bırakmamayı ve ekibinizin her üyesi için somut bir dizi eylem geliştirmeyi öğrenmek üzeresiniz
Satış döngüsü nedir?
Satış döngüsü, bir satış elemanının bir potansiyel müşteriye nasıl ulaşacağını belirler. “Satış döngüsü” ve “satış süreci” terimleri birbirinin yerine kullanılabilir ve hem B2B hem de B2C şirketleri için geçerlidir. Ancak, küçük bir el yapımı sabun üreticisinin satış döngüsü muhtemelen bir fintech şirketininkinden çok daha ilkeldir. Bu nedenle şu andan itibaren ana odağımız B2B olacak.
Bir satış döngüsü, bir satış metninden çok daha fazlasıdır. Satış temsilcilerinin bir potansiyel müşteriyle iletişime geçmeden önce, geliştirme aşamasında ve anlaşmayı kapattıktan sonra gerçekleştirdikleri tüm eylemleri kapsar. Ayrıca, potansiyel müşterinizin bir aşamadan diğerine ne zaman geçtiğini gösteren tetikleyicileri de tanımlar. Bu çerçeveye sahip olmak, satışlarınızı daha tutarlı hale getirmenin, tüm ekibinizin çabalarını hizalamanın ve ölçeği büyütmenin en iyi yoludur.
Neden bir satış döngüsü oluşturmanız gerekiyor?
Satış döngünüzü anlamak, iş unvanı ne olursa olsun, müşteri çeken veya onlarla çalışan herkes için son derece önemlidir. İşte bu yapıyı kullanmanın bazı temel faydaları:
- Mevcut potansiyel müşterinizin hangi aşamada olduğunu, ihtiyaçlarının neler olduğunu ve bunları nasıl karşılayacağınızı her zaman anlarsınız.
- Satış sürecindeki darboğazlardan kurtulmanın ve zayıf noktaları düzeltmenin kesin bir yoludur. İyi tanımlanmış satış aşamalarıyla, bir şeyin ne zaman ve nerede yanlış olduğunu hemen görürsünüz.
- Yeni satış temsilcilerini işe almak ve eğitmek daha az baş ağrısı yaratır. Yeni temsilcileri eğitirken satış döngüsünün her aşamasında neler olduğunu ve sorunların nerede ortaya çıkabileceğini açıklamak kolaydır.
- Satış döngüsünün şeffaflığı sayesinde satış ekibinizin performansını daha iyi değerlendirebilir ve öne çıkan oyuncuları ödüllendirebilirsiniz.
- Alıcı merkezli bir satış döngüsü, hedef kitlenizi daha iyi anlamanıza ve en alakalı bilgileri sunmanıza yardımcı olur.
Şimdi, satış döngüsünün aşamalarına daha yakından bakalım ve bunları daha ayrıntılı olarak tartışalım.
Satış döngüsü aşamaları nelerdir?
Satış döngüsüne girmek merdivenlerden inmeye benzer – birkaç basamağı atlamaya çalışırsanız kaçınılmaz olarak tökezlersiniz. Burada her aşamadaki eylemler kadar sıralama da önemlidir. Ayrıca, her aşamanın başlangıcını ve sonunu gösteren belirli eylemlerinizi-tetikleyicilerinizi tanımlamanız gerekir.
Doğru potansiyel müşteriyi bulun
Her satış döngüsü, potansiyel müşterileri, diğer bir deyişle iletişime geçeceğiniz potansiyel müşterileri bulmakla başlar. Bunları profesyonel kaynaklar üzerinde araştırma, ağ oluşturma, tavsiyeler, yönlendirmeler, veri tabanları gibi aktif yöntemlerle bulabilirsiniz. Bir başka yol da pazarlama çabalarınızla yakaladığınız potansiyel müşterilerle iletişime geçmektir.
Potansiyel müşterileriniz, hedef müşteri profillerinize uyan ve henüz varlığından haberdar olmasalar bile çözümünüze ilgi duyan kişilerdir. Bu aşamada, bu kişilerin kim olduğunu, işlerini, ihtiyaçlarını, sınırlamalarını, sorumluluk alanlarını vb. öğrenmeniz gerekir. Bir sonraki soru, ilgilerini nasıl çekeceğiniz, meraklarını nasıl uyandıracağınız ve nihayetinde bir karar vericiyle nasıl konuşacağınızdır. Bir telefon görüşmesine başlamadan önce, tüm bu soruların yanıtlarını bildiğinizden emin olun.
Pazarlama ekibinizden yeterince yüksek kaliteli satışa hazır potansiyel müşteri alıyor musunuz? Talep oluşturma hakkındaki makalemizi okuyun ve pazarlama-satış uyumu hakkında daha fazla bilgi edinin!
Potansiyel müşterinizle iletişime geçin
Ortam büyük fark yaratır. Hedef kitleniz için hangisinin en uygun olduğuna karar vermeden önce birkaç iletişim aracını denemeniz gerekir. Unutmayın, ilk temas noktası satış konuşması yapmak için doğru zaman değildir – tek yapmanız gereken kendinizi ve ürününüzü veya hizmetinizi tanıtmak, ilgilerini çekmek ve güven oluşturmaktır.
Mesajınızı son derece kişiselleştirin. Diyaloğunuza dahil etmek için iletişim kurduğunuz kişi ve şirket hakkında özel bir şey bulabilirsiniz. Bu, “Üç yıldır bu rolde çalıştığınızı fark ettim – şimdiye kadar hangi çözümleri denediniz?” gibi bir şey olabilir.
Potansiyel müşterilerinizi aramak için en iyi zaman 16.00-17.00 arası, ikinci en iyi zaman ise 11.00-12.00 arasıdır. Ayrıca, bir sonraki potansiyel müşteriye geçmeden önce onlara ulaşmak için en az 6 girişimde bulunmanız gerekir.
Potansiyel müşterinizi nitelendirin
Temas kurduktan sonra, potansiyel müşterinizi eğitmenin ve uzmanlığınızı paylaşmanın zamanı geldi. Etkileşimleriniz sırasında öğrendiğiniz her şeyi o potansiyel müşteriyi ve potansiyelini değerlendirmek için kullanın. Şirketleri çözümünüzü benimsemek için yeterli kaynağa sahip mi? Satın alma niyetlerini belirttiler mi?
Bazı potansiyel müşteri yeterlilik çerçevelerine göz atın ve potansiyel müşterilerinizi nasıl değerlendireceğinizi öğrenin.
Titiz davranarak satış kanalınızı en başından itibaren yüksek kaliteli potansiyel müşterilerle doldurabilirsiniz. Titiz davranarak, satış kanalınızı en başından itibaren ilgilenilen yüksek kaliteli potansiyel müşterilerle dolduracaksınız. Potansiyel müşterilerinizi onlarla konuşmadan önce bile niteleyebilirsiniz, ancak doğrudan temas size her zaman hedefleri, sorunlu noktaları, endişeleri ve sınırlamaları hakkında daha fazla netlik sağlayacaktır.
Potansiyel müşterinizi besleyin
Temas kurduktan sonra, potansiyel müşterinizi eğitmenin ve uzmanlığınızı paylaşmanın zamanı geldi. Onlara sorunlarını nasıl çözecekleri ve benzer işletmelerin ürününüzün yardımıyla bunu nasıl başardıkları hakkında daha fazla bilgi verin – sorularını daha ortaya çıkmadan yanıtlayın.
Potansiyel müşterilerinizin pazarlama çabalarınız sayesinde web sitenizdeki kapılı içeriğe zaten aşina olduklarını ve şimdi karar vermelerine yardımcı olacak daha özel ve kişiselleştirilmiş varlıklar beklediklerini unutmayın. Ayrıca, şimdi potansiyel müşterinizin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu ve bu ihtiyacı nasıl karşılayabileceğinizi araştırma sırası sizde.
Besleyici kampanyalar için en iyi içerik türleri şunlardır:
- vaka çalışması;
- tanıtım yazıları;
- istatistikler;
- raporlar;
- görüşler;
- web seminerleri.
Ayrıca, Google, Facebook ve LinkedIn reklamları aracılığıyla potansiyel müşterileri hedefleyerek onlara çözümünüzü hatırlatabilirsiniz.
Teklifinizi sunun
Son olarak, gelecekteki müşterinizin ve şirketinin aradığı çözümü özetleyen kişiselleştirilmiş teklifinizi sunmanın zamanı geldi. Temelden premium’a kadar farklı ihtiyaçları karşılamak için birkaç paket oluşturabilirsiniz. Ürününüzün karmaşıklığına bağlı olarak bir demo, deneme sürümü veya tam sürüm için kaydolabilirler. Bu noktada, ürününüzü veya hizmetinizi kullanmaya başlamak için tüm planı açıklamanız ve net bir zaman çizelgesi sunmanız gerekir.
İtirazları ele alın
Şimdi o anlaşmayı kapatma fırsatı için mücadele etme zamanı. Potansiyel Müşteriniz muhtemelen teklifiniz hakkında düşünmek için biraz zaman ayıracak, belki teklifinizi ekibiyle veya diğer karar vericilerle tartışacak ya da rakibinizin teklifiyle karşılaştıracaktır. Bundan sonra, fiyatlandırma, özellikler, geçiş, güvenlik veya gelecekteki bakımla ilgili bazı şüpheler olacaktır.
Herhangi bir zorluğu ve yanlış anlaşılmayı halının altına süpürmeyin – bir şüpheyle karşılaştıysanız, devam edin ve önce aktif olarak itirazları sorun; aksi takdirde, potansiyel müşteriniz size “henüz karar vermeye hazır değiliz” gibi genel bir ifade verebilir ve reddetmenin arkasında yatan gerçek nedeni asla öğrenemezsiniz. Şüpheyi ortadan kaldırmak için onlara net bir açıklama yapın ve yalnızca sizin çözümünüzün potansiyel müşterinizin benzersiz ihtiyaçlarını karşılayabileceğini kanıtlayın.
Satışı gerçekleştirin
Tüm itirazları ele aldıktan ve çözüme kavuşturduktan sonra, potansiyel müşterinizin sözleşmeyi imzalamasını engelleyen hiçbir şey kalmaz. Ancak, bugün kaydolmaları halinde elde edecekleri faydaları göstererek onları hafifçe itebilirsiniz. Potansiyel müşterinizin bilmediği beklenmedik maliyetler veya ücretler olmadığından emin olun – hoş olmayan bir sürpriz anlaşmayı bozacaktır. Anlaşma tamamlandığında, onlara bir takip e-postası gönderin ve onları nelerin beklediğini anlatın.
Bu aşamada onlara emin ellerde olduklarını hissettirmeniz gerekir. Şimdi iletişimde kalmanın ve müşterilerinizin doğru satın alma kararını verdiklerinden emin olmalarını sağlamanın tam zamanı. Onları topluluğunuzla tanıştırabilir, yaklaşan ilgili konferanslar ve atölye çalışmaları hakkında bilgilendirebilir veya onlara değer katmanın ve yüksek kaliteli destek sunmanın başka bir yolunu bulabilirsiniz. Ayrıca, yönlendirmeleri teşvik etmeye çalışın ve ortaya çıkmaları halinde üst satış fırsatlarını kullanın.
Mevcut satış döngünüzü nasıl iyileştirebilirsiniz?
Satış döngünüzü işler hale getirmenin bir yolu, dönüşüm oranlarını ve her aşamanın aldığı süreyi karşılaştırarak en çok sorunun hangi aşamada ortaya çıktığını bulmaktır. Ardından, bu sorunlu alanları satış temsilcilerinizle açıkça tartışabilir ve onları bu belirli engelin üstesinden nasıl gelecekleri ve dönüşümleri nasıl sürdürecekleri konusunda eğitebilirsiniz.
Örneğin, yeterlilik aşamasında çok sayıda potansiyel müşteri kaybediyorsanız, araştırmaya ve daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler yakalamaya daha fazla yatırım yapmak isteyebilirsiniz. Ve bir potansiyel müşteriyi beslemek üç ay sürüyorsa ve hala hayır diyorlarsa, sorun onları çözümünüzün gerçek ve paraya değer olduğuna ikna etmek için yeterli sayıda ilgili vaka çalışmasına veya referanslara sahip olmamanız olabilir.
Zayıf noktaları ortaya çıkarmanın bir başka yolu da aynı sürece potansiyel müşterinizin bakış açısından bakmaktır. Bu iki döngüyü hizaladıktan sonra uyuşmazlığı bulmak ve işaret etmek kolaydır:
Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaç ve beklentileri ile satış temsilcinizin gerçekleştirdiği eylemler arasında doğrudan bir bağlantı var mı? Bulmacanın eksik parçalarını tespit etmek için satış döngünüzü daha ayrıntılı olarak yazabilirsiniz.
Bir satış döngüsü uygulamak için neye ihtiyacınız var?
Her şeyi kafanızda ya da devasa bir Google dokümanında taşımanıza gerek yok. SendPulse CRM‘yi deneyin ve farkı hemen hissedeceksiniz. İhtiyacınız olan her şeyi sunan basit ve kullanışlı bir araçtır – ekiplerin satışlarını kontrol altında tutmalarına ve müşterileri ilk temastan anlaşmayı kapatmaya kadar beslemelerine yardımcı olur.
Ücretsiz CRM sistemimiz, ekiplerin iletişimlerini otomatikleştirip takip etmelerine ve potansiyel müşterileri yönetmelerine yardımcı olmak için tasarlanmıştır. CRM içinde, önemli kişileri sırayla tutabilir, özel anlaşma aşamaları oluşturabilir, müşterilerinizin bilgilerini ekleyebilir ve satış döngüsü aşamalarınızdaki ilerlemelerini görebilirsiniz:
E-posta otomasyon araçlarımızla birleştirerek damla damla kampanyalar oluşturun ve potansiyel müşterilerinizi ilk temas noktasından itibaren besleyin. Manuel olarak ileri geri e-posta göndermek yerine potansiyel müşterilerinizle iletişimi kolaylaştırabilir ve gözle görülür bir ilerleme kaydedebilirsiniz.
Özet
Elbette, bu satış döngüsü aşamalarını kendi ürününüze ve ticari hedeflerinize uyacak şekilde değiştirebilir ve uyarlayabilirsiniz. Ancak, dedikleri gibi, kuralları çiğnemeden önce onları öğrenmeniz gerekir. Ayrıca, satış döngünüzün asla tamamlanmış bir parça olmayacağını unutmayın. Etrafımızdaki dünya değişiyor, trendler ve müşterilerin ihtiyaçları da öyle.
Gündemdeki pazarlama ve satış stratejileri, araçları ve uygulamaları hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, özetimize abone olun ve hiçbir makaleyi kaçırmayın!
Loading...
