Pazarlama ve Satış

Kitle Segmentasyonu: Başarılı Pazarlama Kampanyalarının Gizli Cevheri

7 minutes

Kitle Segmentasyonu: Başarılı Pazarlama Kampanyalarının Gizli Cevheri

Artık kişiselleştirme çağındayız ve hiç kimse TV’de aynı reklam koleksiyonunu izlemiyor – herkes gerçekten satın almak isteyebileceği ilgili ürünlerin afişlerinden hoşlanıyor.

Bu noktada, müşterilerin kendileri de kişiselleştirmeyi görmek istiyor – %71‘i alışverişin kişisel olmadığını hissettiğinde hayal kırıklığına uğruyor ve %91’i ilgili ürün önerileri sunan şirketlerle alışveriş yapma olasılığını daha yüksek görüyor. Dolayısıyla, kişiselleştirmeniz yoksa hem rakiplerinizin hem de müşterilerinizin gözünde çok geridesiniz demektir.

Kitle segmentasyonu, müşteri deneyiminizi kişiselleştirmenin harika bir yoludur. Müşteri segmentasyonunun faydaları ve en iyi uygulamalar hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.

Kitle segmentasyonu nedir?

Kitle segmentasyonu, büyük kitlenizi küçük gruplara ayırdığınız ve onlara farklı öneriler ve içerik türleri sunduğunuz bir pazarlama stratejisidir. Segmentasyon konum, cinsiyet, yaş vb. temelinde gerçekleştirilebilir. Örneğin, yaşadıkları kasaba veya şehirde sıklıkla yağmur yağan kitle segmentlerine şemsiye sunan promosyon e-postaları gönderebilirsiniz.

Büyük grupları daha küçük gruplara ayırdıktan sonra, onlara farklı ürün önerileri gönderebilir, görselleri veya ses tonunu beğenilerine göre uyarlayabilir ve daha kişiselleştirilmiş e-postalar ve alakalı içerikler gönderebilirsiniz.

Pazarlamada segmentasyon neden önemlidir?

Kitle segmentasyonu için biraz çaba harcamanız gerekir: Çok sayıda müşteri verisi toplamanız ve en verimli yollarla gruplar oluşturmaya çalışmanız ve ardından bu grubun en çok neyi sevdiğini bulmanız gerekecektir. Peki bu gerçekten önemli mi ve bu çabaya değer mi? Yoksa sadece başka bir pazarlama terimi mi? Şirketler segmentasyonu neden kullanır?

Müşteri segmentasyonunun faydaları sizin için bu soruyu yanıtlasın.

Daha iyi müşteri tutma

İletişimin müşteriyi elde tutmanın anahtarı olduğunu söylerler, ancak bu iletişimin her zaman alakalı olması gerektiğini genellikle unuturuz. Bu gerçekten bir kazan ya da kaybet durumudur. Yarı ilgili belirli müşteri gruplarına kişiselleştirilmiş mesajlar gönderirseniz, markanızı daha da çok sevebilirler. Ancak tüketicileri tamamen alakasız bilgilerle bombardımana tutarsanız, en sadık hayranlarınızı bile kaybedebilirsiniz.

Sık alışveriş yaptığını düşünen müşterilerin %80‘i yalnızca kişiselleştirilmiş alışveriş deneyimleri sunan şirketlerden alışveriş yaptıklarını söylüyor. Bu nedenle, kitle segmentasyonu burada yapacağınız en isabetli hamledir.

Daha az kaynakla daha fazla yeni müşteri

Perakende müşterilerinin %51‘i, markaların ihtiyaçlarını önceden tahmin etmesini ve daha markayla herhangi bir temas kurmadan önce ilgili ürün önerileri sunmasını beklemektedir. Bu nedenle segmentasyon, hedefleme söz konusu olduğunda büyük bir yardımcıdır. Aslında, ana bileşenlerinden biridir.

Ürünlerinizi tanıtmak için farklı segmentleri hedefleme hakkında daha fazla bilgi edinin.

Diyelim ki hedef kitle belirleme ödevinizi yapmadınız ve bir kadın yaşlanma karşıtı krem reklamını 1.000 kişinin görmesine izin verdiniz.

Reklamınızı görenlerin %50’sinin kadın olmasını ve bunların en az %25’inin 35 yaşın üzerinde olmasını umacaksınız. Ancak, 65 ve 35 yaşındakiler kremi farklı nedenlerle isteyebilir ve farklı ses tonlarını ve estetiği tercih edebilir. Yani ilgilenebilecek %10’luk bir kitleye indirgenmiş durumdasınız. Bunların en az yarısının zaten bir kremi olacaktır, dolayısıyla elinizde sadece %5 kalır ve kaynaklarınızın %95’ini boşa harcamış olursunuz.

Şimdi, müşterilerinizi segmentlere ayırırsanız, erkekleri, 35 yaş altı kadınları ve iletişim kanallarınızı ve ses tonunuzu beğenmeyenleri hedeflemek zorunda kalmazsınız. Böylece aynı parayı harcarsınız ama çok daha fazla müşteri çekersiniz ki bu da bir pazarlama hayali, değil mi?

Daha yüksek gelir

McKinsey raporuna göre, perakende şirketleri farklı kitle segmentleri için kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları yürüterek %3-5 daha fazla satış yapmayı bekleyebilir.

Dahası, segmentasyon yoluyla müşterileri elinizde tutar ve dönüşümlerinizi artırırsanız, gelirinizi önemli ölçüde artırabilirsiniz. Daha fazla sayıda müşteri olacak ve yaşamları boyunca daha fazla para harcayacaklar, dolayısıyla nereden bakarsanız bakın bu sizin için bir kazançtır.

Dört tür pazar segmentasyonu

Müşteri gruplarını farklı özelliklere göre ayırabilirsiniz ve mesajınız buna bağlı olarak çeşitli şekillerde farklılık gösterecektir. Şimdi pazar segmentasyonunun dört türüne bir göz atalım.

Müşterilerinizi segmente etmenin yaygın yolları
Müşterilerinizi segmente etmenin yaygın yolları

Demografik

Pazarlamadaki en popüler segmentasyon türlerinden biridir. Ana odağınız kimdir, yani segmentasyon değişkenleriniz cinsiyet, yaş, gelir, din ve meslektir. Örneğin, lüks markaların reklamlarını daha düşük gelir düzeyine sahip kişilere göstermek veya Barbie bebekleri yaşlılara tanıtmak en iyi fikir değildir.

Coğrafi

Coğrafi tip, müşterileri bulundukları yere göre kategorize etmekle ilgilidir. Çok geniş kapsamlı olduğu için en popüler segmentasyon türü değildir, ancak diğer pazar segmentasyonu türlerine ek olarak yaygın bir şekilde kullanılmaktadır. Farklı kültürler farklı şeylere değer verdiğinden ve sizin kültürünüzde tamamen normal olan şeyleri rahatsız edici bulabileceğinden, konuma bağlı olarak dilinizi ve para birimlerinizi, mesajınızı ve görsellerinizi yeniden düşünmek isteyebilirsiniz. Ayrıca yerel hava durumuna, önemli haberlere, etkinliklere, tatillere vb. dayalı mesajlar da gönderebilirsiniz.

Psikografik

Psikografik segmentasyon türü kişiliklere odaklanır. Müşterileri ilgi alanlarına, yaşam tarzlarına, değerlerine ve inançlarına göre ayırmalısınız. En güçlü ancak en zorlayıcı türlerden biridir çünkü bunu uygulamak için başta anketler olmak üzere çok sayıda araştırma yapmanız gerekecektir. Google Analytics, önceki iki türe kıyasla temiz ve zahmetsiz grafikler sunmaz.

Ekstra maliyet olmadan anket yanıt oranlarınızı artırmak için bazı stratejileri keşfedin.

Davranışsal

Davranışsal segmentasyon, müşterilerinizin işletmeyle önceki etkileşimlerine, yani harcama, satın alma ve göz atma alışkanlıklarına, markaya olan bağlılıklarına ve son ürün geri bildirimlerine dayanır. Örneğin, geri dönen müşterilere ilk satın alımları için kupon vermezsiniz ve yeni gelenlere sadakat programı indirimleri sunmazsınız.

Müşteri segmentasyonu en iyi uygulamaları

Peki tüm verilerinizi tam olarak nasıl topluyorsunuz? Ve bulgularınızı nereye dahil ediyorsunuz? Segmentasyondan en iyi şekilde yararlanmak için herhangi bir müşteri segmentasyonu tekniği var mı? Yanıtları aşağıda bulalım.

Müşteri profilleri oluşturun

Müşteri segmentasyonunu denemeye karar verdiniz – sırada ne var? Öncelikle hangi segmentasyon türünü seçmek istediğinize karar vermeniz ve mevcut kaynaklardan veri toplamanız gerekir. En kolay tür olan demografik türü seçerseniz, kitlelerinizle ilgili tüm bilgileri Google Analytics’te, e-ticaret platformunda veya halihazırda kullandığınız müşteri ilişkileri yazılımında bulabilirsiniz. Aynı şey davranışsal ve coğrafi türler için de geçerlidir. Psikografikler için bundan daha fazla bilgiye ihtiyacınız olacaktır – müşterilerinizin ilgi alanları ve yaşam tarzları hakkında daha fazla bilgi edinmenin en doğru yolu anketler ve görüşmelerdir; ayrıca üçüncü taraf veri araştırmacıları ve sağlayıcılarının yanı sıra pazarlama segmentasyon yazılımlarını da kullanabilirsiniz.

Tüm verileri elde ettikten sonra tipik müşteri profilleri oluşturabilirsiniz. Örneğin, Christina – kadın – 35 yaşında – Ohio’da yaşıyor – Facebook’u diğer iletişim kanallarından daha sık kullanıyor – evli ve iki çocuk sahibi – orta gelirli – yogayı ve köpekleri seviyor – sıradan bir günü şöyle geçiyor… vb. Hedef kitle gruplarınız kadar çok sayıda bu kategorilerden oluşturun.

Grubun ihtiyaçlarını yazın

Müşteri gruplarınızın ne kadar farklı olduğunu bilmek yeterli değildir – onların ihtiyaçlarını ve tercihlerini de bilmeniz gerekir: en çok ne tür ürünlerle ilgilenebileceklerini, bu ürünün çözebileceği hangi sorunlara sahip olduklarını, tercih ettikleri iletişim kanallarının neler olduğunu, onlar için en dikkat çekici renk ve yazı tiplerinin neler olduğunu vb.

İşte farklı kullanıcı segmentleri hakkındaki tüm bilgileri nasıl yapılandırabileceğinize dair bir örnek:

Ayrıntılı bir müşteri profili, hedef kitlenizle daha güçlü bir ilişki geliştirmenize yardımcı olabilir; kaynak: Boagworld
Ayrıntılı bir müşteri profili, hedef kitlenizle daha güçlü bir ilişki geliştirmenize yardımcı olabilir; kaynak: Boagworld

Segmentlerinize öncelik verin

Bazı müşteri segmentleri diğerlerinden daha büyük ve daha değerlidir. Örneğin, kadınları potansiyel erkek kolonyası alıcıları olarak görebilirsiniz çünkü kocalarına, babalarına, erkek kardeşlerine veya erkek arkadaşlarına hediye olarak isteyebilirler. Yine de, gerçek erkeklerden daha az kâr getireceklerdir ve onlara yıl boyunca değil Noel, Sevgililer Günü vb. gibi belirli günlerde odaklanmak isteyebilirsiniz. Asıl tüketicileriniz erkeklerken tüm çabalarınızı ve araştırmalarınızı kadınlara yöneltmek çok da akıllıca bir karar olmayacaktır. Bu nedenle, en büyük segmentlerinize öncelik vermeyi ve bu segmentler için en çok çalışmayı öğrenin.

E-postalarınızı tüketici segmentlerine göre uyarlayın

Müşteri segmentasyonunuzu nerede kullanacağınızı merak ediyorsanız, e-postalar genellikle ilk tercihtir. Örneğin Y kuşağı, alakasız e-postalar görmekten nefret eder ve %70‘i marka iletişiminin genel olması durumunda doğrudan rahatsız olur.

Bu nedenle, farklı segmentlere farklı ürün önerileri, haberler ve görseller içeren e-postalar gönderin ve elde tutma oranlarını yüksek, abonelikten çıkma seviyelerini düşük tutun. Aşağıda, seçilen bir tüketici segmentinin ihtiyaçlarını mükemmel şekilde karşılayan son derece kişiselleştirilmiş içeriğe sahip bir e-posta bulabilirsiniz.

Bir müşteriye son satın alma işlemine göre gönderilen bir e-posta; kaynak: ReallyGoodEmails
Bir müşteriye son satın alma işlemine göre gönderilen bir e-posta; kaynak: ReallyGoodEmails

Yalnızca alakalı içerik sağlayın

Kitle segmentasyonu yalnızca ilgili ürün önerileriyle ilgili değil, aynı zamanda içerik önerileriyle de ilgilidir. Örneğin, spor web sitelerinden bahsediyorsak, psikografik segmentasyona güvenmeniz ve onlara jimnastik, halter veya balıkçılıkla ilgili makaleler olsun, ilgi alanlarına göre içerik sunmanız gerekecektir.

Sohbet botu kitlenizi segmentlere ayırmayı düşünün

Sohbet botlarına farklı müşteri segmentlerini de dikkate almayı öğretebilirsiniz. Örneğin, kullanıcının sorularına göre bir kişilik eşleştirmesi yapma seçeneği vardır: resmi bir ton kullanıyorlarsa ve komik GIF’lere olumsuz tepki veriyorlarsa, sohbet botu da daha resmi bir ton kullanacaktır, ancak daha eğlenceli sohbetlerden hoşlanıyorlarsa, tasarlanan yollardan gidecektir.

Sohbet botları küçük anketlere dayanarak da önerilerde bulunabilir. Müşteriler için mükemmel ürünü bulmak için anketi müşteri segmentlerinize ve onların ihtiyaçlarına göre oluşturduğunuzdan emin olun.

Örneğin SendPulse’da müşterilerinizi, seçilen bir akışı veya kampanyayı alıp almadıklarına göre atanmış değişkenlere veya etiketlere göre segmentlere ayırabilirsiniz.

SendPulse, sohbet botu kitlenizi çeşitli kriterlere göre segmentlere ayırmanıza olanak tanır
SendPulse, sohbet botu kitlenizi çeşitli kriterlere göre segmentlere ayırmanıza olanak tanır

Ayrıca şunu da okuyun:

Sonuç

Kitle segmentasyonu, işletmelerin kişiselleştirme çağında rekabette üst sıralarda yer almalarını, gelirlerini artırmalarını ve müşterilerle daha iyi ilişkiler kurmalarını sağlayan güçlü bir pazarlama stratejisidir.

Müşterileri demografik, coğrafi, kişilik veya davranışlarına göre segmentlere ayırabilir ve Google Analytics, CRM, CMS, müşteri anketleri ve görüşmeleri, üçüncü taraf veri şirketleri ve pazarlama segmentasyon araçlarından elde edilen verilere dayalı segmentler oluşturabilirsiniz.

Tüm müşteri personalarına sahip olduktan sonra, yeni bilgilerinizi web sitenizdeki ürün önerilerinde ve içerikte, e-postalarınızda ve sohbet botlarında uygulamaya başlayabilirsiniz.

E-posta veya sohbet botu kitle segmentasyonu arıyorsanız, SendPulse‘ı denemekten çekinmeyin ve müşteri deneyiminizi unutulmaz kılın.

Yayın tarihi:

24 Kas. 2023

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Loading...
Ortalama Değerlendirme: 5/5
Toplam Oy Sayısı: 1
Paylaş:
Twitter