Pazarlama ve Satış

Müşterileriniz için Değer Yaratmaya Yönelik 6 Strateji

9 minutes

Müşterileriniz için Değer Yaratmaya Yönelik 6 Strateji

Sadece mükemmel bir ürün üretmek ve bunun için makul bir fiyat belirlemek yeterli değildir.

Müşterilerin çok sayıda harika seçeneği var ve bu yüzden seçimlerini yaparken bazı ek değerler arıyorlar. Bir markayla iletişim kurarken takdir edildiklerini hissetmek isterler, değerli bir deneyim ararlar ve kendilerini anlayan ve dinleyen gerçek uzmanlara güvenmek isterler.

Müşteriler için değer sağlamak, harika bir ürüne sahip olmanın yanı sıra küçük ayrıntılara da dikkat etmeyi gerektirir. Bu makalede, pazarlama faaliyetleri ve ilgili içeriklerle müşteriler için nasıl değer yaratılabileceğini açıklayacağız.

Müşterileriniz için değer yaratmak neden önemlidir?

Müşterilerinizin güvenini ve sevgisini kazanmak için markanız ile hedef kitleniz arasında güçlü bağlar oluşturmalısınız. Bu, markanızın yalnızca kaliteli hizmetler ve işlevsel ürünler sunmakla kalmayıp daha fazlasını da sağlamasıyla mümkün olabilir: etik, güven ve güvenilirlik hissi ve elbette markanızla iletişimi keyifli ve değerli kılan olumlu duygular. Peki, bir işletme e-posta yoluyla müşterilerine değer katmak için hangi yöntemleri kullanabilir?

Price Intelligently’ye göre, mevcut müşterileri elde tutmak, yeni müşterileri çekmekten iki kat daha verimli. Aynı zamanda, şirketlerin yalnızca %18‘i pazarlama stratejilerini mevcut müşterileriyle sağlam ilişkiler sürdürmeye odaklıyor.

Müşterilere değer kazandırma stratejisi #1. Motivasyon programları yapın

İşte e-posta yoluyla kullanabileceğiniz en popüler motivasyon programları:

  • İndirimler. Yüksek harcama yapan müşterilere indirim teklif edebilirsiniz. Teklifiniz çoklu satın alımları, düzenli olarak satın alınan veya tamamlayıcı ürün ve hizmetleri de kapsayabilir. Ayrıca, müşterilere yardımcı olmak ve satışlarınızı artırmak için tatillerde veya sezon dışında bir indirim önerebilirsiniz.
  • Özel teklifler. İşbirliği için minnettarlık ve hediyeler her zaman memnuniyetle karşılanır. Bu şekilde, “Sizi bir müşteri olarak takdir ediyoruz ve tekrar işbirliği yapmayı dört gözle bekliyoruz” demiş olursunuz. Müşteri siparişleri için bonus olarak bazı ücretsiz ürünler veya özel bir hizmet seviyesi sunabilirsiniz. Örneğin, ücretsiz veya hızlandırılmış kargo, mesai sonrası hizmet, minimum sipariş miktarının azaltılması veya kişisel bir yönetici atanması.
  • Ücretsiz denemeler. Ücretsiz denemelere gelince, pazarlamacıların üçte biri, deneme sürümünü kullanan kişilerin %11-30‘unun daha sonra ücretli bir hesapla müşteri haline geldiğini söylüyor. İster SaaS ister geleneksel yazılım sağlayın, müşteriler ücretli bir plan satın almadan önce neye yatırım yaptıklarını kontrol etmek ister. Bu, kullanıcıların kaynak harcamadan ürününüzün değerini anlamalarını sağlamak için iyi bir fırsattır.
  • Abonelik hizmetleri. Günümüzde abonelik her zaman ücretli bir yazılım planı anlamına gelmiyor, tıraş makinesinden gıdaya kadar perakende ürünlerin aylık teslimatı anlamına geliyor. USA Today tarafından yapılan bir anket, katılımcıların %25’inin şu anda planlı perakende teslimatlarına abone olduğunu, %32’sinin ise altı ay içinde abone olmayı planladığını söylüyor. Örneğin, bir evcil hayvan mağazası, müşteriler düzenli kedi maması teslimatlarına abone olduklarında indirim sunabilir. Bu hizmet sayesinde müşteri her zaman günlük ihtiyaçlarını karşılayabilir.
  • Başka bir marka ile ortaklık kurmak. Ortak markalı tekliflerle müşterileriniz için değer yaratmaya başlayabilirsiniz. Ortak olarak, markanızı tamamlayan bir şirket seçebilirsiniz. Örneğin, belirli banka müşterileri, iş ortaklarının perakende web sitesinden alışveriş yaptıklarında daha yüksek nakit para iadesi alabilirler. Bu işbirliği ile ilgili ürün ve hizmetler sunarsanız, müşteriler ihtiyaçlarını bildiğinizi ve mükemmel hizmet sunmayı önemsediğinizi hissedecektir.

İşte çevrimiçi bir kütüphane olan Scribd’in kitap ve dergilerine 30 günlük ücretsiz erişim sağlayarak yeni müşterileri nasıl çektiğine dair bir örnek:

Scribd tarafından 30 günlük deneme süresi
Scribd tarafından 30 günlük deneme süresi

Müşterilere değer kazandırma stratejisi #2. Sadakat programlarını kullanın

Hubspot Loyalty Report‘a göre, müşterilerin %73’ü sadakat programı olan şirketleri tavsiye etmeye daha istekli olduklarını, %79’unun bu şirketlerden yeniden satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu ve %66’sının programdan fayda sağlamak için daha fazla harcama yapmaya hazır olduğunu doğruluyor.

Sadakat programlarının amacı, müşterilere markanızla olan işbirlikleri ve sadakatleri için teşekkür etmek ve onlara ne kadar değer verdiğinizi göstermektir. Birkaç yaygın sadakat programı türü vardır:

  • Puan tabanlı. Müşteriler satın alma, e-posta aboneliği, kişisel bilgi ekleme veya geri bildirim karşılığında puan alırlar. Daha sonra ödüllerini gelecekteki alışverişlerinde harcayabilirler. En basit yaklaşım kahvehaneler tarafından sıklıkla kullanılmaktadır. İlk satın alma işleminden sonra müşterilerine, satın aldıkları her bir fincan kahve için bir pul koydukları bir pul kartı verirler. Bir müşteri kartı doldurur doldurmaz, ücretsiz bir fincan kahve alır.
  • Seviye tabanlı. Müşteriler üyelik seviyelerine göre avantajlar elde ederler. Müşteriler daha fazla para harcayarak veya daha sık alışveriş yaparak daha yüksek bir seviyeye geçerler. Müşteriler ilerledikçe daha büyük indirimler ve puanlar, gelişmiş teklifler ve hizmetlerin yanı sıra kapalı etkinlik davetleri alırlar. İyi bilinen kademe sistemleri genellikle sırasıyla artan ödüllere sahip şerit, altın ve platin seviyesi gibi bir şey içerir.
  • Avantaj tabanlı. Bazı şirketler tüm müşterilerine küçük avantajlar sağlar. Örneğin, çevrimiçi perakende mağazaları bir müşterinin paketine ürün örnekleri veya ilgili içerik ekleyebilir, sürprizler her zaman harikadır.

Örneğin, düşük maliyetli bir havayolu şirketi olan Norwegian, sık uçan yolcu programı oluşturdu. Müşteriler, 12 ay boyunca geçerli olan her altıncı uçuş için bir sonraki ödüllerini alırlar. Dört tür ödül vardır: Geri ödeme puanlarına +%2, ücretsiz fast track, ücretsiz koltuk rezervasyonu ve ücretsiz bagaj.

Norwegian tarafından ödüllendirme yolu; kaynak: LoyaltyLobby
Norwegian tarafından ödüllendirme yolu; kaynak: LoyaltyLobby

Müşterilere değer kazandırma stratejisi #3. Değerli içerik paylaşın

Uzmanlık alanınızdaki bilgileri paylaşmak her zaman olumlu tepki alacaktır. Değer odaklı içerik, kendinizi bir uzman olarak konumlandırmanızı, marka güvenilirliğini artırmanızı ve müşteri sadakatini geliştirmenizi sağlar. Kullanabileceğiniz üç temel içerik türü vardır.

Orijinal içerik

Vaka çalışmaları, infografikler, makaleler, öneriler, ürününüzün nasıl kullanılacağına dair kılavuzlar, videolar ve podcast’ler gibi eğitici içerikler oluşturabilirsiniz. İçeriğinizi e-posta ile gönderin, kurumsal blogunuzda yayınlayın ve müşterilerin ilgisini canlı tutmak için sosyal medyada paylaşın.

Piktochart, infografikler üzerine ilham verici bir makale hazırladı ve bunu müşterileriyle e-posta yoluyla paylaştı.

Piktochart'ın faydalı bir makalesinin bağlantısını içeren e-posta
Piktochart’ın faydalı bir makalesinin bağlantısını içeren e-posta

Ayrıca müşterileri düzenlediğiniz veya katıldığınız web seminerleri, seminerler ve forumlar gibi ilgili eğitim etkinliklerine davet edebilirsiniz.

Influencer içeriği

Uzmanlardan, otoritelerden ve ünlülerden gelen tavsiyeler, bir ürünü tanıtmanın popüler bir yoludur. Influencer Marketing Benchmark Report 2020‘ye göre, şirketler influencer pazarlaması için harcadıkları her bir dolar başına ortalama 5,20 $ kazanıyor. Ancak kitlelerine saygı duyan influencer’lar müşterilere de değer sağlıyor. Uzmanlar, kullanıcıların güvenilir ürün bulma çabalarını azaltmalı, faydalı püf noktaları sunmalı ve sorunlardan kaçınmalarına yardımcı olmak için kullanıcıları tuzaklar konusunda uyarmalıdır.

Influencer’larla işbirliği yapmanın bir yolu, onlara ürününüzün ücretsiz bir örneğini veya hizmetlerinizin deneme sürümünü sunmaktır. Seçilen uzmanlar ürünlerinizi nasıl ve neden kullanacaklarına dair tavsiyeler yayınlayabilir, bir inceleme yazabilir veya bir kutu açılımı kaydedebilir.

Bir başka yöntem de bir blog yazarının düzenlediği bir yarışmaya veya çekilişe sponsor olmaktır, böylece ürününüzü ödül olarak kullanabilirler. Influencer’lara ürününüzü sergilemelerini sağlarken daha fazla trafikle kendilerine fayda sağlama şansı verin, bu bir kazan-kazandır.

İlgili uzmanları ofisinize davet ederek, örneğin bir perde arkası raporu gibi ilgi çekici içerikler oluşturmalarını sağlamak da mümkündür. Nihai yayın ya influencer’ın platformunda ya da sizin kendi platformunuzda konuk gönderi olarak yayınlanabilir.

Örneğin Avon, müşterilerine sık sık hem kozmetik ürünlerini deneme isteği uyandıran hem de müşterilerin sorularına uzman yanıtları veren faydalı bilgiler gönderiyor.

Avon tarafından gönderilen e-postada uzman makyaj özeti
Avon tarafından gönderilen e-postada uzman makyaj özeti

Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik

UGC (kullanıcı tarafından oluşturulan içerik), kullanıcılar tarafından oluşturulan markayla ilgili her türlü içeriktir. Araştırmalar, vakaların %79‘unda satın almaya neden olduğunu göstermektedir. Hedef kitleniz için faydalarına gelince, UGC yayınları insanlara takdir edildiklerini ve dinlendiklerini hissettirir.

UGC bir markayı öne çıkarabilir veya ilgili bir konuya atıfta bulunabilir: şirketin ürününü giyen müşterilerin fotoğrafları veya sosyal sorumluluk girişiminiz hakkında konuşan çalışanlar.

İnsanların UGC oluşturmasına izin vermek için bir marka yarışma düzenleyebilir, müşterilerden deneyimlerini Teşekkür e-postalarında veya ambalaj eklerinde paylaşmalarını isteyebilir, sosyal medyada UG paylaşımlarını teşvik etmek için şirketinizin markalı hashtag’ini sosyal profillerinizde ve web sitenizde yayınlayabilir.

Kullanıcılar doğrudan bir şirketin sayfalarında veya kendi sayfalarında içerik yayınlayabilir ve ardından şirket bunu paylaşır. Bu, yazarı etiketleyerek sosyal medyada bir repost olabilir veya web sitelerinin referans bölümünde yayınlanabilir. Örneğin, National Geographic her e-posta kampanyasında çok sayıda okuyucusunun, fotoğrafçısının ve yazarının fotoğraflarını paylaşır.

National Geographic e-postasında
National Geographic e-postasında “Günün instagram fotoğrafınız” bölümü

Müşterilere değer kazandırma stratejisi #4. Geri bildirim isteyin

Müşterilerin %72‘si ürün veya hizmetinizle ilgili yorumları incelemeden satın alma işlemi yapmayacaktır. İncelemeleri kontrol ettikten sonra, bir markanın daha güvenilir olduğuna inanacak ve müşterilerinin deneyimlerini önemseyen bir markayı takdir edeceklerdir.

E-posta yoluyla yorum isteyebilir, ilgili yorum web sitelerinin bağlantılarını paylaşabilir ve markanızdan bahsedilmesi için sosyal medyayı izleyebilirsiniz. Mal veya hizmetlerinin kalitesi hakkında geri bildirim almak isteyen şirketler her zaman müşterilerine izlenimlerini sorar: Ürünü beğendiler mi? Hizmetle ilgili herhangi bir zorluk yaşadılar mı, bunlar nelerdi? Müşteriler satıcının bu tutumunu takdir eder ve tekrar gelme olasılıkları daha yüksektir.

Örneğin Grammarly, kullanıcılarını hizmeti beş yıldızlı bir derecelendirmeyle veya geri bildirim bırakarak değerlendirmeye teşvik eder.

Grammarly tarafından geri bildirim bırakma önerisi
Grammarly tarafından geri bildirim bırakma önerisi

Basit geri bildirimlere ek olarak, müşterilerden anketlere katılmalarını isteyebilirsiniz. Anketler, kullanıcıların markanız hakkında ne düşündüğünü anlamanıza yardımcı olacak, size tekliflerinizi geliştirme ve müşterilerle köprüler kurma fırsatı verecektir. Örneğin, olumlu deneyimlerini paylaştıkları için onlara teşekkür edebilir, bazı zorluklar yaşamaları durumunda yardımcı olabilir ve katılımcıları ilgilendiren alanlardaki iyileştirmeleri paylaşabilirsiniz.

Adobe Müşteri Hizmetleri’nin, müşterilerinin vaka kapandıktan sonra hizmetlerini değerlendirmelerini isteyen bir anketi nasıl gerçekleştirdiğini görün.

Adobe Müşteri Hizmetleri'nin Vaka Kapanış Anketi
Adobe Müşteri Hizmetleri’nin Vaka Kapanış Anketi

Müşterilere değer kazandırma stratejisi #5. Yarışmalar düzenleyin

İnsanlar eğlenceli ve ödüllendirici oldukları için yarışmaları severler. Aboneleriniz çok az bir çabayla markanızla etkileşime geçebilir ve ürün ve hizmetlerini ücretsiz veya önemli bir indirimle deneme fırsatına sahip olabilir. Şirketler marka bilinirliğini ve kullanıcı etkileşimini artırmak için yarışmaları kullansa da, rahatsız edici doğrudan reklam yoktur.

Bir yarışma veya hediye düzenlemek için e-posta, sosyal medya ve web sitenizi kullanabilirsiniz.

Abonelere gönderilen e-postalarda şartlar, koşullar ve ödüller hakkında gerekli bilgiler yer almalıdır. Yeni katılımcıları teşvik etmek için yarışma hakkındaki güncellemeleri de e-posta yoluyla paylaşabilirsiniz. Seçilen platforma göre, yarışmanın gerçekleştiği Facebook veya Instagram sayfasına veya web sitenize yönlendiren bir bağlantı eklemelisiniz.

Örneğin Lush, müşterilerine en sevdikleri sallanan jölenin videosunu #getjellywithit hashtag’i ile sosyal ağlarda paylaşmaları halinde bir ödül paketi kazanma şansı veriyor. Katılmak için web sitelerine kaydolmak da gerekiyor, bu da şirketin potansiyel müşteri sayısını otomatik olarak artırıyor. E-postalarında ayrıca ürünün açıklamaları ve parlak görüntüleri de yer alıyor, bu da müşterileri denemeye motive edebilir.

LUSH tarafından video yarışması duyurusu içeren e-posta
LUSH tarafından video yarışması duyurusu içeren e-posta

Sosyal medya yarışmaları genellikle kampanyaya özgü bir hashtag ile içerik göndermeyi içerir. Bu, yarışmacıları izlemenin ve kazanan seçimini otomatikleştirmenin en iyi yoludur. Birkaç tür sosyal medya yarışması vardır:

  • Eşantiyonlar – çok az katılım gerektirir çünkü kazanan rastgele seçilir ve katılım koşulları genellikle çok basittir, örneğin bir gönderiye yorum yapmak gibi.
  • Yarışmalar – daha fazla eylem gerektirir, örneğin konuya özel bir fotoğraf çekmek gibi ve rekabetçi çalışmaların değerlendirilmesini ve kazananların jüri tarafından seçilmesini içerir.
  • Görevler, sınavlar, bulmacalar gibi kısa oyunlar genellikle Instagram hikayelerinde düzenlenir ve küçük ödüller sunar.

Kullanıcıları web sitenizdeki yarışmaya çekmek için, ilgili sayfalara bir başvuru formuna yönlendiren net CTA’lar eklemeniz gerekir. Ziyaretçilerinizi motive etmek ve yarışmayı hatırlatmak için bir geri sayım sayacı da kullanabilirsiniz.

Örneğin NASA, izleyicilerine bir kompozisyon yarışmasını kazanarak Mars 2020 Rover fırlatmasına katılma şansı verdi. Yönetim, ABD’deki K-12 öğrencilerini uzay aracı için en iyi ismi önermeye davet etti. Ana ödüle ek olarak, seçilen katılımcılar e-kitaplar, Amazon’a aylık abonelikler, AWS Educate hibe programı üyeliği ve kredileri ve ortaklardan diğer ödül paketleri aldı.

NASA tarafından yapılan Name The Rover duyurusu
NASA tarafından yapılan Name The Rover duyurusu

NASA kazananı Mars Keşif Programı web sitesinde, sosyal ağlarında ve düzenli e-posta kampanyasında duyurdu.

NASA tarafından Name The Rover kazanan isim e-postası
NASA tarafından Name The Rover kazanan isim e-postası

Yarışmaları her alanda kullanabilirsiniz. Müşteriler yalnızca yüksek kaliteli ve kullanışlı ürünlere değil, aynı zamanda onları gülümseten olumlu duygulara da değer verir.

Müşterilere değer kazandırma stratejisi #6. Kişiselleştirme

RILA’nın (R)Tech Center for Innovation and Accenture, tüketicilerin %63’ünün kişiselleştirilmiş marka deneyimleriyle ilgilendiğini öğrendi. E-postalarınızı abonelerinizin davranış ve ihtiyaçlarına göre uyarlamak, hedef kitlenizi memnun etmenin güçlü bir yoludur.

Kişiselleştirme için ilk ipucu, müşterilerin verilerini tutmak ve kullanmaktır. Müşterilerinizin doğum günlerini takip ederek onları zamanında kutlayabilirsiniz. Kullanıcıların çevrimiçi davranışlarını ve satın alma geçmişlerini izlerseniz, e-postalarınızı favori ürünlerini içerecek şekilde uyarlayabilirsiniz. Üyelik başlangıç tarihleri hakkında bilgi sahibi olursanız, abonenize kilometre taşı e-postaları gönderebilirsiniz.

Örneğin, her Aralık ayında, teslimat hizmeti Shipt ve diğer birçok şirket, bireysel kilometre taşlarına odaklanan yıl değerlendirmesi e-postaları dağıtıyor.

Shipt tarafından 2019 yılı değerlendirme e-postası; kaynak: Really Good Emails
Shipt tarafından 2019 yılı değerlendirme e-postası; kaynak: Really Good Emails

Sonuç

Artık nasıl değer yaratacağınızı bildiğinize göre, ipuçlarını gözden geçirin ve nereden başlayacağınızı seçin:

  1. Motivasyon programları
  2. Sadakat programları
  3. Değerli içerik
  4. Geri bildirim ve incelemeler
  5. Yarışmalar ve eşantiyonlar
  6. Kişiselleştirme

Genel fikir, müşterilerinize sert bir şekilde satış yapmak yerine ilgili olmaktır. Müşterilerinizin gerçekten neye değer verdiğini, hangi faydaların onları mutlu edeceğini, pazarınız veya ürününüz hakkında hangi bilgilere sahip olmadıklarını, onlar için neyin eğlenceli olduğunu düşünün ve bunu değer sağlamak için kullanın.

Yukarıda belirtilen tüm taktikler, potansiyel müşterileriniz arasında markanız için olumlu bir imaj yaratmanıza yardımcı olacaktır. Kendinizin de almaktan memnuniyet duyacağınız e-postalar gönderin. Ve tabii ki bunları SendPulse ile oluşturun!

Yayın tarihi:

18 Kasım 2022

Maria Gazarkh

Hi, I am Maria and I do things in and out: marketing from underwear to industrial machines, traveling from South...

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Loading...
Ortalama Değerlendirme: 5/5
Toplam Oy Sayısı: 1

Paylaş:

Facebook Twitter