Pazarlama ve Satış

Kazanan Bir B2B Satış Stratejisi Oluşturmak için İpuçları, Teknikler ve Araçlar

9 minutes

Kazanan Bir B2B Satış Stratejisi Oluşturmak için İpuçları, Teknikler ve Araçlar

Навіщо шукати окремих клієнтів, якщо ви можете заробити в X разів більше, продаючи свої продукти чи послуги компанії? Якщо ви підприємець, власник малого бізнесу або творець контенту, ви, напевно, колись замислювалися над цією думкою.

Увійти в гру B2B ніколи не було так привабливо. Наразі ринок B2B є більшим за ринок B2C з точки зору вартості – наприклад, глобальний ринок електронної комерції B2B у 2020 році становив 14,9 трильйона доларів США , що в п’ять разів перевищує ринок B2C.

Давайте поговоримо про найпоширеніші стратегії продажів B2B і про те, як їх можна використовувати для власного бізнесу. Ви також дізнаєтесь, як збільшити продажі B2B за допомогою різних інструментів маркетингу та продажів.

[зміст h2]

Що вам потрібно знати, перш ніж почати продавати бізнес компанії?

У сегменті B2B ризики вищі, але й винагорода теж. Перш ніж ми заглибимося в методи та стратегії продажів B2B, давайте визначимо, що робить продажі між компаніями такими складними та захоплюючими.

  1. Угоди B2B майже завжди мають вищу вартість. Шести- або навіть семизначні угоди — це нечуване явище.
  2. Цикл продажів B2B значно довший. У середньому потрібно 84 дні , щоб перетворити придатних для маркетингу потенційних клієнтів у потенційних клієнтів, придатних для продажів .
  3. Важче виховувати потенційних клієнтів і підтримувати їхній інтерес. Середній коефіцієнт конвертації MQL в SQL становить 13%.
  4. Закриття угоди B2B вимагає кількох точок взаємодії та взаємодії віч-на-віч. Типова група купівель для рішення B2B складається з трьох-чотирьох осіб, які приймають рішення, а для комплексного рішення – від шести до десяти осіб, які приймають рішення.
  5. Потенційні клієнти B2B очікують більшої персоналізації. Вони хочуть, щоб їхні торгові представники розуміли цілі та виклики їхньої компанії , і їм не подобається, коли їм пропонують загальні рішення.
  6. Більше половини клієнтів B2B проводять власні дослідження, а не активно співпрацюють із торговими представниками. Ось чому надсилання спеціалізованих кампаній з розвитку B2B є обов’язковим для кожної команди продажів.
  7. Особи, які приймають рішення в сфері B2B, часто скептично налаштовані та технічно підковані – вони не люблять витрачати час або йти на непотрібний ризик. Важливо представити їх із фактами, дослідженнями та цифрами, а не загальними твердженнями та гіпотетичними твердженнями.

Знаючи все це, ми можемо зробити висновок, що продажі B2B вимагають більш індивідуального підходу, багато досліджень і високорозвиненої емпатії до клієнтів. Тепер давайте поговоримо про те, як ви можете оптимізувати свою діяльність з продажу B2B.

[Примітка]

Читайте також: 6 стратегій створення цінності для ваших клієнтів

[/Примітка]

Навіщо потрібна стратегія продажів B2B?

Поки що імпровізації дають вам лише змогу – навіть найталановитішим торговим представникам потрібна певна структура, щоб продовжувати укладати нові угоди. Стратегія продажів B2B саме така. Це дієвий, точно націлений і повторюваний план, за яким ви можете стежити, заплющивши очі.

Пошук правильної стратегії продажів B2B дозволить вам:

  • націлювання на потрібну аудиторію за допомогою найефективніших каналів
  • ставити їм правильні запитання для раннього отримання цінної інформації та даних;
  • виявлення та вирішення потреб вашої цільової компанії, заперечень і внутрішніх проблем;
  • переконайтеся, що ваші потенційні клієнти повністю розуміють ваші унікальні переваги продажу;
  • довести свою надійність, завоювавши довіру клієнтів;
  • прискорення всього циклу продажів;
  • оптимізація зусиль і ефективніше управління ресурсами;
  • надання вказівок вашим потенційним клієнтам саме тоді, коли вони це потребують;
  • підвищити продуктивність вашої команди та мотивацію укладати більше угод;
  • Безпечно розвивайте свій бізнес, роблячи надійні прогнози продажів.

Після того, як ви визначите свій процес продажів, ви зможете будувати свою стратегію продажів B2B на цьому процесі. Вам навіть не доведеться починати з нуля – існує достатньо перевірених моделей продажів і методів, якими ви можете скористатися. Просто не забудьте вдосконалити їх, якщо необхідно, щоб краще відповідати вашому власному процесу продажів B2B.

4 ефективні стратегії продажів B2B для впровадження та вдосконалення

Існує кілька стратегій B2B продажів, які вважаються найбільш успішними. Вони представляють чотири різні підходи. Ви можете дотримуватися їх до кінця або використовувати їх як вільну основу для власної спеціальної стратегії.

Виберіть свою модель продажів на основі того, як виглядає ваш поточний процес продажів, характеристик і переваг вашого цільового ринку, а також тривалості циклу продажів.

стратегічний продаж

В основі цієї стратегії лежить ідея поступового перетворення кожної людини на переконаного захисника бренду. Іншими словами, ви зробите все, щоб кожен, хто приймає рішення в компанії вашого потенційного клієнта, був на вашому боці.

стратегічний продаж
стратегічний продаж

Стратегічний продаж B2B означає:

  • провести широке дослідження, щоб зрозуміти, як розподіляються ролі та обов’язки у вашій цільовій компанії;
  • розробити індивідуальний підхід до кожного, хто приймає рішення;
  • розуміння їхньої причини покупки та того, який вплив вони мають;
  • створення нових перспектив для вашої пропозиції;
  • презентувати різним людям і показати, як ваш продукт може вирішити їхні унікальні проблеми;
  • Мотивація ваших зв’язків просувати ваш продукт серед колег у компанії.

Bu strateji en çok büyük şirketlere karmaşık ürünler satmak için işe yarar çünkü oldukça fazla kaynak, sabır, özveri ve deneyim gerektirir. Ayrıca, farklı paydaşlar ve uzmanlarla konuşmak ve onların zorluklarını ve ihtiyaçlarını ele almak, küçük B2B şirketlerinin sahip olamayacağı ekstra zaman gerektirir.

Şirketinizin itibarı da büyük bir rol oynar. Onlara gerçek vaka çalışmaları ve sektördeki diğer saygın figürlerin referanslarını sunamazsanız, tüm satın alma grubunu eğitmek ve etkilemek neredeyse imkansız olacaktır.

Çözüme yönelik satış

Bu strateji, hedef şirketiniz için bir danışman olarak hareket etmenizi ve onların ihtiyaçlarını karşılamanızı sağlar. Adından da anlaşılacağı gibi, bu son derece müşteri odaklı bir stratejidir – potansiyel müşterilerinize odaklanır ve onlara bir ürün değil, bir çözüm satmaya çalışırsınız.

Продаж, орієнтований на рішення
Çözüme yönelik satış

Bu strateji genellikle şu şekilde uygulanır:

  1. Bağlantılarınızla sohbeti onların sorunlu noktaları ve uzun vadeli hedefleri etrafında kurun.
  2. Ürününüzün özelliklerini ve faydalarını anlatmak yerine, bu hedeflere ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğine odaklanın.
  3. Açık uçlu sorular sorun ve hedef şirketinizin halihazırda hangi çözümleri denediğini öğrenin.
  4. Çözümünüzün diğerlerinin başarısız olduğu yerde başarılı olacağından neden emin olduğunuzu açıklayın.
  5. Onların sorunlarını çözmek için özel olarak tasarlanmış bir çözüm sunduğunuzu vurgulayın.

Yüksek esneklik ve az ya da çok özelleştirilebilir çözümler sunuyorsanız bu strateji işiniz için uygun olacaktır. Bunu uygulamak için potansiyel müşterilerinizle güçlü ilişkiler kurmanız ve teklifinizi onların ihtiyaçlarına göre uyarlamanıza yardımcı olabilecek görüşlerini paylaşmaları için onları teşvik etmeniz gerekir.

Hesaba dayalı satış

Bugüne kadarki en popüler ve veri odaklı B2B satış stratejilerinden biri. Hesaba dayalı satış, hedef hesaplarınızın ortak noktalarını ve her biri için en uygun teklifleri nasıl oluşturacağınızı belirlemek için mevcut müşteri verilerinize güvenmeniz anlamına gelir.

Продажі на основі облікового запису
Hesaba dayalı satış

Diğer stratejiler hemen sahaya inmenizi ve potansiyel müşterilerinizle etkileşime geçmenizi gerektiriyorsa, hesap bazlı satış, ön araştırma yapmanızı ve potansiyel alıcılarınızı kapsamlı bir şekilde nitelendirmenizi sağlar.

Bunu yaparak satış konuşmanız için sağlam bir temel hazırlamış olursunuz. Hesaba dayalı satış, bir şirket içindeki farklı alıcı kişileri hedeflemenize ve her paydaş için özel bir satış konuşması oluşturmanıza olanak tanır.

Bu B2B satış stratejisi çoğunlukla nispeten büyük bir müşteri tabanına ve dolayısıyla analiz etmek ve bilgi edinmek için yeterli veriye sahip şirketler tarafından kullanılır. Yapay zeka destekli araçlar, hesap bazlı satış ekiplerinin hedef hesapları için bire bir satın alma deneyimleri oluşturmasını sağlar.

Sosyal medya satışları

Sosyal medya satışları, potansiyel alıcılarınıza doğru zamanda ve doğru kanaldan ulaşmak için çoğunlukla LinkedIn, Facebook ve Twitter olmak üzere sosyal medya platformlarını ve ağ oluşturma araçlarını kullanmakla ilgilidir. Bu B2B satış stratejisi popülerlik kazanmıştır çünkü daha önce de belirttiğimiz gibi, B2B müşterileri kendi çevrimiçi araştırmalarını yapma eğilimindedir ve buna sosyal medyayı kullanmak da dahildir.

продажі в соціальних мережах
Sosyal medya satışları

B2B satışlarını artırmak için sosyal medya platformlarından nasıl yararlanabileceğinizi aşağıda bulabilirsiniz:

  1. Şirketinizin sosyal medyadaki varlığı üzerinde çalışın ve güçlü bir B2B markası oluşturun.
  2. Tartışmalar başlatın ve bunlara katılın, makaleler, web seminerleri ve raporlar gibi değerli B2B içeriklerini sürekli olarak yayınlayın ve potansiyel potansiyel müşterilere ve ortaklara aktif olarak ulaşın.
  3. Satış yapmaya başlamadan önce hedef kitlenizle sürdürülebilir ilişkiler geliştirmek için zaman ve çaba harcayın.

Bu B2B satış stratejisinin güzelliği, bu kişiler henüz bir satın alma görüşmesine hazır olmasa bile, kurduğunuz değerli bağlantıları koruyabilmeniz ve besleyebilmenizdir. Bu, her büyüklükteki B2B şirketi için geçerli bir yaklaşımdır çünkü uzun vadeli bir sosyal medya stratejisi, doğrudan satış için kullanıp kullanmayacağınızdan bağımsız olarak markanıza fayda sağlayacaktır.

B2B satışlarını artırmak için 9 ipucu

Bu B2B satış ipuçları, satış oyununuzu geliştirmenize ve stratejinizi iyileştirmenize yardımcı olabilir:

  1. Talepteki değişiklikleri ve ortaya çıkan trendleri analiz edin ve müşteri profillerinizi güncel tutun.
  2. COVID sonrası e-posta yorgunluğuna karşı mücadele edin ve karar vericilerle görüşmeleri daha kişisel hale getirmek için yüz yüze toplantılar veya video görüşmeleri teklif edin.
  3. Tek bir doğruluk kaynağı olarak birleşik bir CRM kullanarak, işbirliği araçlarını benimseyerek, ortak hedeflere odaklanarak ve ekipler arasındaki iletişimi kolaylaştırarak satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekiplerinizin çabalarını uyumlu hale getirin.
  4. Potansiyel müşterilerle yeniden etkileşime geçmek için otomatik bir takip stratejisi oluşturun ve hiçbir şeyi şansa bırakmayın.
  5. İşlerinin nasıl gittiğini izlemek için potansiyel müşterilerinizi her zaman kontrol edin – güncellemelerini ve sektör haberlerini takip edin, karşılaştıkları veya karşılaşmakta oldukları zorluklar hakkında onlarla konuşun ve olumlu veya olumsuz sinyalleri almak için sosyal dinlemeyi kullanın.
  6. En kazançlı ve gelecek vaat eden anlaşmalara odaklanmak için potansiyel müşterilerinizi puanlayın ve segmentlere ayırın.
  7. Standart metriklerin ötesine geçin ve satış ekibinizin faaliyetlerini, anlaşma kaybı nedenlerini, bireysel üye performansını, boru hattı sızıntılarını, her satış aşamasının süresini vb. analiz edin.
  8. İlk katılım ve destek stratejinizi geliştirerek B2B müşterilerinizin sorunsuz bir satın alma sonrası deneyim yaşamasını sağlayın.
  9. Belirli bir anlaşmayı kazanmak için fiyatlandırmanızdan ödün vermeyin – bu, teklifinizin değerini sorgulatabilir ve uzun vadede stratejinize zarar verebilir.

Aşağıdaki bölümde, bu B2B satış ipuçlarından bazılarını uygulamak için özellikle hangi araçları kullanmanız gerektiği anlatılacaktır.

Kullanmanız gereken B2B satış araçları

Bu satış otomasyon araçları olmadan herhangi bir B2B satış stratejisi eksik kalacaktır – günlük süreçleri basitleştirip hızlandırmanıza ve ekibinizin üretkenliğini önemli ölçüde artırmanıza yardımcı olurlar.

B2B satışları için aday arama ve erişim araçları

Tek bir e-posta adresi bulmak için günler olmasa bile saatler harcamak zorunda kalmayı unutun. Lusha gibi özel veritabanları ve e-posta bulucuları kullanarak aramanızı ve erişiminizi otomatikleştirebilirsiniz. Bu araçlar LinkedIn, Gmail ve herhangi bir B2B web sitesinde potansiyel müşterileri bulmanızı ve onlara tek bir tıklamayla ulaşmanızı sağlar.

Hatta bazı potansiyel müşteri bulma araçları kişileri doğrulayabilir, böylece doğru kişiyle iletişime geçtiğinizden kesinlikle emin olabilirsiniz.

Підтвердження контакту
Kişi doğrulama

Arama ve sosyal yardım araçları, rutin kaydırma işlemleri yerine yeni bağlantılar kurmaya ve bunları geliştirmeye odaklanmanızı sağlar. Doğru iletişim verilerini saniyeler içinde keşfedebilir ve bunun yerine zamanınızı daha fazla anlaşma kapatmaya harcayabilirsiniz.

B2B satışları için CRM

Müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı, satışlarınızı otomatikleştirmenize ve potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle ilgili tüm bilgileri tek bir yerde saklamanıza yardımcı olur. Bir CRM ile satış sürecinizin kontrolünü her zaman elinizde tutar ve her bir satış hattınızda neler olduğunu görürsünüz.

Anlaşmalarınızı takip etmek, onlarla görüşmeleri yönetmek ve daha fazlası için sezgisel CRM’imizi deneyebilirsiniz.

Bir CRM platformu yalnızca anlaşmaları dağıtmanıza ve ilerlemelerini kontrol etmenize değil, aynı zamanda satış ekibinizin performansını ölçmenize ve gelecekteki gelirinizi tahmin etmenize de olanak tanır. Kısacası, tekrarlayan ve zaman alan birçok görevi otomatikleştirir ve size sayısız başka fayda sağlar.

B2B satışları için işbirliği araçları

Monday gibi işbirliği platformları şirketinizin verimliliğini büyük ölçüde artırabilir ve tüm ekiplerinizi aynı sayfada buluşturabilir. İş süreçlerinizi merkezileştirmenize, görevleri atamanıza ve dağıtmanıza, projeleri yönetmenize, rutin süreçler için otomasyonlar oluşturmanıza vb. olanak tanır.

Kaotik notlar ve kafa karıştırıcı e-posta dizileri yerine temiz görsel panolara güvenebilirsiniz.

Наочна дошка для командної роботи
Ekip çalışması için görsel bir pano

Більшість платформ для співпраці пропонують параметри налаштування, які дозволяють різним командам легко переміщатися та налаштовувати робочий простір саме так, як їм це потрібно.

Інструменти автоматизації електронної пошти для продажів B2B

Платформа автоматизації електронної пошти дозволяє надсилати автоматичні та заплановані подальші дії, стимулюючі кампанії, оголошення та вебінари електронними листами вашим потенційним клієнтам і гарантувати, що вони отримають їх у потрібний час.

Використовуйте нашу службу електронної пошти без використання коду з різноманітними готовими шаблонами електронних листів, щоб створювати гарні електронні листи, швидко налаштовувати автоматизацію та покращувати доставку електронної пошти .

Шаблони електронних листів SendPulse
Шаблони електронних листів SendPulse

Ви можете налаштувати свої кампанії один раз і ніколи не повертатися назад, якщо вам не знадобиться внести деякі зміни. Автоматизація електронної пошти допомагає надсилати персоналізовані та відповідні повідомлення, підтримувати правильну частоту надсилання та ефективніше спілкуватися з потенційними клієнтами.

[Примітка]

Читайте також: Як освоїти омніканальний маркетинг у 2023 році?

[/Примітка]

Резюме

Створення та налагодження стратегії продажів B2B вимагає часу, але ви можете пришвидшити процес, застосувавши наші інструменти маркетингу та автоматизації продажів. У нас є обширна база знань і навчальні відео , які допоможуть вам ознайомитися з нашими інструментами та функціями .

Ви також можете зв’язатися з нашою командою підтримки, якщо у вас виникнуть запитання щодо нашої служби електронної пошти , CRM , конструкторів чат-ботів або інших продуктів SendPulse.

Yayın tarihi:

21 Kas. 2023

Elena Timofeeva

Good writing makes my heart beat faster. So does a good conversion rate. In my free time, I obsessively learn...

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Loading...
Ortalama Değerlendirme: 5/5
Toplam Oy Sayısı: 1
Paylaş:
Twitter