Как использовать социальное доказательство в email маркетинге

social proofпринцип социального доказательствасоциальное доказательство

Возможно, вы уже слышали или убеждались сами, что отзывы играют важную роль в онлайн-продвижении. Это подтверждают многие исследования:

  • Отзывы на странице продукта могут увеличить конверсию на 270% (Spiegel).
  • Наличие пяти отзывов о товаре увеличивает вероятность покупки почти в пять раз (Spiegel).
  • 88% онлайн-покупателей доверяют отзывам в интернете в такой же степени, как и отзывам знакомых (Bright Local).
  • В 67,7% случаев отзывы влияют на решение о покупке (Google).

Отзывы — это только один пример социального доказательства, есть еще мнение масс, экспертов и другие. В этой статье расскажем о разных источниках социального доказательства и покажем, как их использовать в email маркетинге.

Что такое социальное доказательство

Считается, что термин «социальное доказательство» ввел Роберт Чалдини. В своей книге «Психология влияния» он включил его в список шести главных инструментов влияния на поведение людей. Роберт Чалдини пишет, что в ситуациях неопределенности люди склонны полагаться в выборе на мнение других людей.

Социальное доказательство (social proof) — это мнение, поведение, оценки других людей, на которые мы склонны опираться в принятии решений.

Эту особенность поведения людей уже давно используют маркетологи и те, кто зарабатывает на жизнь продажами. В рекламе говорят: «Нам доверяют более 10 тысяч пользователей». Уличные музыканты кладут в шляпу несколько крупных купюр, чтобы побудить прохожих давать им денег. Закадровый смех в комедийных шоу — тоже способ повлиять на зрителей с помощью социального доказательства. Людям дают понять: «Другие считают это смешным, значит, это смешно».

В онлайн-покупках неопределенность при покупке высокая: нет возможности пощупать товар, посмотреть продавцу в глаза. Поэтому люди читают отзывы на сайтах, спрашивают совета у друзей, смотрят на количество подписчиков и активность компании в соцсетях.

Источниками социального доказательства могут быть:

  1. Эксперты — эксперт в отрасли рекомендует товары или услуги бренда.
  2. Инфлюенсеры — знаменитость или популярный блогер упоминает продукт, положительно отзывается о продукте.
  3. Пользователи — ваши клиенты оставляют отзывы, рекомендуют продукт на основании своего опыта.
  4. Цифры — большая группа людей выражает приверженность бренду, например, подписчики бренда в соцсетях, количество пользователей сервиса.
  5. Сертификаты — компания или продукт имеет сертификаты или награды от авторитетных организаций.
  6. Друзья и знакомые — ваши друзья делятся контентом о брендах в соцсетях.

Социальное доказательство — это основной двигатель активности в социальных сетях. Заходя на страницу компании, вы сразу видите, если на нее подписаны ваши друзья:

Принцип использования социального доказательства в социальных сетях
Принцип использования социального доказательства в социальных сетях

Эффективность социального доказательства в маркетинге

Социальные доказательства помогают влиять на решения клиента на каждом этапе воронки продаж.

Когда человек еще не знает о компании или не осознает потребности, используют силу экспертов и инфлюенсеров. Известные имена в статьях, рекламе помогают привлечь внимание к проблеме, которую решает продукт, и к самому продукту.

Когда человек уже знает о компании и нужно сделать его частью аудитории бренда, используют мнение масс: нас много, присоединяйтесь к нам. Убедить стать частью сообщества помогают цифры на счетчиках в соцсетях, в формах подписки на рассылку, логотипы других компаний на главной странице сайта.

На этапе принятия решения о покупке главную роль играют отзывы и кейсы, сертификаты, награды. Отзывы и кейсы помогают продавать на сайте, в рассылках, на лендингах.

Как использовать принцип социального доказательства в email маркетинге

Вы можете мотивировать пользователей подписываться на рассылку и совершать целевые действия в рассылке, добавив элементы социального доказательства в email маркетинг.

«Продать» подписку на рассылку

Как мы писали выше, цифры помогают привлечь людей в сообщество. Поэтому их часто используют в формах подписки на рассылку.

Посмотрите, как удачно магазин настольных игр «Банда умников» объединил блок со ссылками на соцсети и форму подписки. Посетителю показывают, что у магазина большое сообщество и тут же предлагают вступить в клуб друзей:

Счетчики соцсетей и форма подписки на рассылку на сайте интернет-магазина
Счетчики соцсетей и форма подписки на рассылку на сайте интернет-магазина

На сайте агентства Roman.ua в форме подписки на рассылку как социальное доказательство используют количество подписчиков. Есть еще один интересный ход — всплывающее окно внизу, которое показывает имена недавно подписавшихся людей:

Количество подписчиков как социальное доказательство в форме подписки
Количество подписчиков как социальное доказательство в форме подписки

Добавить ценности в промо-рассылки

Самый часто используемый вид социального доказательства в рассылках — отзывы и кейсы. Мебельный магазин Hoff размещает отзывы в промо-письме:

Отзывы клиентов как социальное доказательство в промо-рассылке
Отзывы клиентов как социальное доказательство в промо-рассылке

Магазин косметики «Л’этуаль» сделал подборку из пяти товаров с лучшими отзывами:

Топ-5 продуктов в промо-рассылке по результатам отзывов клиентов
Топ-5 продуктов в промо-рассылке по результатам отзывов клиентов

Школа маркетинга от «Лидмашины» в продающей цепочке писем предлагает просмотреть видеоотзывы учеников:

Отзывы как социальное доказательство в продающей серии писем школы маркетинга
Отзывы как социальное доказательство в продающей серии писем школы маркетинга

У британского бренда украшений Monica Vinader удачно использовали образ селебрити в рассылке. Они заметили, что герцогиня Кембриджская надела их серьги, и рассказали об этом в письме:

Использование образа знаменитости как социального доказательства в рассылке бренда украшений

А спортивный бренд New Balance сделал подборку одежды, которую носят олимпийские чемпионы:

Использование образа знаменитых спортсменов в рассылке спортивного магазина
Использование образа знаменитых спортсменов в рассылке спортивного магазина

Подтвердить правильный выбор в письмах о брошенной корзине

Социальное доказательство используют, чтобы подтолкнуть человека к решающему шагу — оплатите покупки. Например, магазин «Люблю платья» добавляет отзывы в серию писем о брошенной корзине:

Отзывы как социальное доказательство в письмах о брошенной корзине
Отзывы как социальное доказательство в письмах о брошенной корзине

Добавить убедительные детали в шапке или подписи, чтобы поддерживать интерес подписчиков

Социальные доказательства в форме наград или сертификатов напоминают клиентам, с какой классной компанией они имеют дело. А значит, помогают растить лояльность и удерживать клиентов.

Если награда значимая, о ней можно сообщить отдельным письмом. Но чаще знаки отличия и сертификаты добавляют в шаблон рассылки. Например, книжный интернет-магазин Yakaboo разместил значок победителя в шапке:

Информация о награде как социальное доказательство в рассылке книжного магазина
Информация о награде как социальное доказательство в рассылке книжного магазина

О сертификатах, наградах уместно упомянуть в подписи email рассылки. Например, Роман Рыбальченко, основатель агентства Roman.ua, добавил в подпись информацию о том, что в определенный период он был одним из трех сертифицированных консультантов по Google Adwords на Украине:

Информация о сертификате в подписи email рассылки
Информация о сертификате в подписи email рассылки

Пользовательский контент и социальное доказательство

В статье про пользовательский контент мы писали о том, что все больше брендового контента в сети производят сами потребители. Этот контент и становится социальным доказательством для других людей.

Компаниям важно отслеживать публикации своих пользователей, комментировать и поощрять. Тогда ваши существующие покупатели будут привлекать новых.

Социальное доказательство и email маркетинг: что запомнить

  1. Социальное доказательство — это мнение других людей, на которое мы склонны опираться в принятии решений.
  2. Источниками социального доказательства могут быть: эксперты, инфлюенсеры, пользователи, мнение масс (цифры), сертификаты, друзья и знакомые.
  3. Как используют социальное доказательство в email маркетинге: показывают число читателей, чтобы мотивировать подписаться на рассылку публикуют отзывы в промо-письмах и письмах о брошенной корзине, чтобы продать товар; размещают сертификаты, награды в футере и подписи, чтобы добавить значимости компании и укрепить лояльность.

Регистрируйтесь в SendPulse и работайте с клиентами через email рассылки, web push уведомления, чат-бота в Facebook мессенджере и другие каналы. Используйте силу социального доказательства, чтобы сделать свои сообщения более убедительными!

[Всего голосов: 2    Средний: 5/5]

15 000 email сообщений бесплатно каждый месяц.