Конверсия продаж: как увеличить продажи интернет-магазина

Вы тратите много усилий, чтобы привести посетителя на сайт: даете контекстную рекламу, пишете и продвигаете полезные статьи, ведете Instagram. Но все это имеет смысл, только если посетители становятся покупателями. То есть конвертируются в покупателей.

В статье расскажем о конверсии продаж: что это, как рассчитать ее на каждом этапе взаимодействия с пользователем, и главное, — как увеличить конверсию, чтобы получать больше платящих клиентов.

Что такое конверсия продаж

Конверсия показывает, какая часть осведомленных пользователей купила продукт. Для интернет-магазина конверсия продаж — это отношение покупателей к посетителям сайта.

Метрику обычно выражают в процентах. Конверсия 2,5% значит, что из тысячи посетителей сайта двадцать пять людей купили товар.

Вы можете встретить понятия микро- и макроконверсия. Покупка — это макроконверсия. Действия, которые приближают пользователя к покупке, например, подписка на рассылку, запрос расчета цены, регистрация на демо-вебинар — это микроконверсии.

Как посчитать конверсию продаж и найти точки роста интернет-магазина

Рассчитать конверсию несложно: берем показатели за период, например месяц, и подставляем в эту формулу.

В системах Google Analytics и Яндекс.Метрика конверсия рассчитывается автоматически. Для этого нужно настроить отслеживание электронной торговли в своих аккаунтах Google и Яндекс. Коэффициент конверсии интернет-магазина показывает, какая часть посетителей стала покупателями.

А почему не купили остальные? Что сделать, чтобы улучшить конверсию продаж? Для этого нужно анализировать поведение посетителей глубже.

Конверсия на этапах воронки продаж

Она показывает, сколько посетителей сайта мы теряем на пути от первого визита в магазин до покупки. В интернет-магазине воронка продаж выглядит так: посетитель зашел на сайт → перешел в корзину → открыл страницу оформления заказа → нажал кнопку «Оплатить»:

Анализируя показатели на каждом этапе воронки, вы определяете, что можно улучшить. Например, если клиенты уходят на этапе оформления заказа, можно настроить триггерные рассылки и подтолкнуть клиента к завершению покупки.

Конверсии по новым и повторным клиентам

Конверсия в первую покупку показывает, насколько хорошо вы умеете продавать: доносить выгоду до аудитории, отвечать на вопросы и решать проблемы клиентов.

Конверсия во вторую покупку говорит о том, насколько ценным оказался продукт для пользователя и как вы работаете с клиентами после продажи.

Конверсия по каналам привлечения клиентов

Коэффициент конверсии по разным маркетинговым каналам показывает, какие из них приводят больше платящих клиентов. Анализируя конверсию в разрезе каналов привлечения посетителей, вы можете понять, куда стоит вкладывать силы и деньги в первую очередь, а от чего стоит отказаться.

Как увеличить конверсию продаж в интернет-магазине с помощью email рассылки

Только часть посетителей сайта купит товар в первый визит. Большинство уйдет и не вернется. Но если продолжить общение с посетителем, развеять страхи и преодолеть возражения, в будущем он может стать клиентом. Этим и занимается email маркетинг.

Ниже расскажем, как получить контакты посетителей и работать с ними через email рассылки, чтобы увеличить конверсию продаж.

1. Разместите формы подписки в нескольких местах

Наполнять базу помогает использование нескольких видов форм подписки. Например, на сайте Lamoda.ua размещено три формы подписки: поп-ап, встроенная форма в середине страницы и в футере:

2. Придумайте лид-магнит

Получить данные посетителя и мотивировать его к покупке помогает лид-магнит. Это может быть скидка, купон, бонус на личном счете:

Для сложных продуктов, например, деревянного каркасного дома, лид-магнитом может быть демо-вебинар, чек-лист по выбору товара, бесплатный расчет цены или дизайн макета.

3. Настройте приветственную серию писем

Вы мотивировали посетителя подписаться на рассылку и получили его контакты. Используйте этот шанс, чтобы продолжить общение и завоевать доверие — настройте приветственную рассылку.

Приветственная рассылка — это письмо или серия писем, которые высылаются сразу после подписки. В них благодарят за подписку, знакомят с компанией, дают промокод на скидку:

Приветственные письма отправляются автоматически после подписки на рассылку. Чтобы настроить их, используйте пошаговую инструкцию из статьи «Как создать приветственную цепочку писем в SendPulse».

4. Сегментируйте посетителей

Одна из наиболее эффективных тактик в email маркетинге — это сегментация подписчиков. Сегментируя аудиторию, вы можете готовить индивидуальные предложения, полезные каждой группе людей. Чем более релевантные письма получают подписчики, тем больше покупок они делают.

Аудиторию сегментируют по таким признакам:

• демографии — полу, возрасту, професии, достатку;
• действиям в рассылке и на сайте;
• истории покупок;
• жизненному циклу подписчика и другим.

Данные о подписчиках собирают с помощью опроса на сайте, при оформлении карты лояльности, через анкеты в рассылках.

Магазин детских товаров «Антошка» высылает анкету через два дня после подписки:

Интересный подход к сегментации пользователей используют в издательстве «МИФ». Для каждой книжной тематики на сайте есть свой раздел, например, «Бизнес», «Маркетинг», «Детские книги»:

В разделе «Детские книги» посетителю предлагают подписаться на рассылку именно о детской литературе. Так компания узнает об интересах подписчика на этапе регистрации и в будущем присылает релевантные письма:

5. Отправляйте реактивационные письма

Следите за поведением подписчиков, чтобы вовремя реагировать на спад активности и вернуть к покупкам. Неактивных подписчиков помогут «разбудить» письма реактивации.

Например, человек подписался на рассылку, но ничего не покупает. Или раньше покупал регулярно, а потом перестал. Таким подписчикам нужно напомнить о магазине и дать стимул к покупке. Например, онлайн-каталог предлагает бесплатную доставку и скидку:

6. Настройте триггерные рассылки о брошенной корзине

Клиент, который добавил товар в корзину, уже почти согласился его купить. Но потом что-то пошло не так: отвлекся, засомневался, цена показалась слишком высокой. Подвести клиента к покупке помогают триггерные рассылки о брошенной корзине.

Триггерные рассылки работают так: если человек добавил товар в корзину и не оплатил, сервис высылает ему автоматическое письмо-напоминание:

Вы можете высылать не одно письмо, а серию писем. Что писать в серии:

• напомнить о выбранных товарах;
• предложить помощь;
• дать стимул для покупки — скидку или купон.

Магазин платьев высылает письмо с ответами на частые вопросы клиентов:

7. Отправляйте рассылки к особой дате

Используйте важные события из жизни клиента — день рождения, юбилейную покупку или годовщину подписки, чтобы поздравить и предложить подарок. Это может быть скидка, сертификат, купон. Статистика говорит, что конверсия продаж рассылки к особой дате выше почти в пять раз.

Магазин детских товаров отправляет рассылку ко дню рождения ребенка:

Чтобы отправлять такие письма, нужно заранее собрать данные о подписчике. Письма к особой дате также отправляются автоматически — для этого нужно создать авторассылку к особой дате.

8. Создайте постпродажную серию писем

Серия писем после покупки закрепляет положительный имидж магазина, если покупка оказалась удачной, и стимулирует к повторной покупке. Что писать в постпродажной серии:

• подтвердить заказ и поблагодарить за покупку;
• рассказать о программе лояльности;
• дать промокод на следующую покупку;
• спросить мнение о товаре и работе магазина.

9. Кросс-продажные письма

Увеличивайте конверсию во вторую покупку, предлагая клиентам сопутствующие товары. Это может быть гарнитура к смартфону или запасной съемный чехол к мягкой мебели.

Например, магазин техники «Сокол» через месяц после покупки ноутбука предлагает купить подставку-кулер. В письме показывают пользу дополнительной покупки — с подставкой удобнее регулировать положение экрана и ноутбук не перегревается:

Резюме

Email маркетинг помогает увеличивать конверсию продаж с сайта на каждом шаге взаимодействия с клиентом:

• Когда посетитель впервые попадает на сайт, но не готов к покупке, вы предлагаете ему приятный подарок — лид-магнит.
• С помощью приветственной серии знакомите с компанией и снимаете возражения.
• На этапе покупки напоминаете триггерным письмом о том, что нужно оплатить товар, предлагаете скидку или помощь в оформлении заказа.
• В будущем с помощью сегментации, персонализированных рассылок, кросс-продажных писем и писем к особой дате стимулируете повторные покупки.

Сила рассылок в том, что вы можете автоматизировать большинство из них. Автоматизация экономит время и позволяет отправлять уместные предложения в подходящий момент.

В SendPulse c помощью инструмента Automation 360 вы настроите все виды триггерных рассылок. А также сможете подключить другие каналы коммуникации: SMS, Viber, Facebook чат-бот. Регистрируйтесь в SendPulse и получайте больше платящих клиентов!