Как привлечь больше потенциальных клиентов и конвертировать трафик в лиды с помощью всплывающих окон для сбора контактов. Когда их применять стоит, а когда лучше отказаться, и почему. Об этом и многом другом рассказывает команда ROMI center.
Поп-ап в цифрах и фактах
По данным исследования HubSpot, из всех видов рекламы пользователи больше всего не любят поп-ап. Против него проголосовали целых 73% от общего числа опрошенных. Действительно, вы вряд ли найдете человека, которому понравится, когда его отвлекают. И показывают то, о чем он не просил.
Если спросить маркетологов, нравятся ли им самим вездесущие всплывающие окна, чаще всего ответ будет: «Нет!» Неудивительно, мы тоже люди. И навязчивые баннеры с просьбой подписаться раздражают нас так же, как и других.
Всплывающее окно или поп-ап — сообщение, которое отображается посетителям во время просмотра сайта. Эти сообщения автоматизированы и появляются на экране в зависимости от поведения пользователей. Цель поп-ап — побудить человека к выполнению целевого или промежуточного действия с помощью CTA. Например, поп-ап может запрашивать контакты посетителей сайта в обмен на какую-то выгоду, скидку или эксклюзивный доступ к контенту.
Значит ли высокий градус раздраженности пользователей, что от всплывающих окон для сбора контактов нужно отказаться? Чтобы ответить на этот вопрос, посмотрим на другие данные.
Тематические исследования показывают, что поп-ап подходит для пополнения списка рассылки. Например, кейс Sumo Group, в ходе которого они изучили 1,8 миллиардов всплывающих окон, демонстрирует следующие цифры:
- Средний коэффициент конверсии для 10% самых эффективных поп-апов составляет 9,28%.
- Средний коэффициент конверсии для остальных 90% поп-апов — 3,09%.
Так чему верить? С одной стороны, всплывающие окна явно негативно влияют на пользовательский опыт. А это может нанести ущерб репутации бренда. С другой — коэффициент конверсии от 3 до 9% показывает эффективность использования поп-ап. Нужно ли использовать всплывающее окно в вашем конкретном случае для сбора контактов и последующей рассылки? Все зависит от математики процесса, то есть просчета какие именно результаты приносит поп-ап в вашем случае.
Давайте отбросим остальные аргументы и ответим на простой вопрос: «Сколько людей должны увидеть ваше всплывающее окно, прежде чем вы получите одного заинтересованного подписчика?»
Математика поп-ап для сбора контактов
Чтобы рассчитать показатель эффективности поп-ап для сбора контактов и последующей рассылки, нужно знать три метрики:
- CR поп-апа;
- Открываемость писем;
- CTR электронной почты.
Потому что заинтересованный подписчик — тот, кто читает вашу рассылку.
Возьмем средний коэффициент конверсии — CR поп-ап — из данных Sumo Group. Они утверждают, что CR этого метода составляет 2,9%. Тип поп-ап при этом значения не имеет: это может быть приветствие, просьба подписаться или сообщение о распродаже.
Если вы будете вычислять свой CR поп-ап, просто разделите количество лидов за период на общее число посетителей. И умножьте полученную цифру на 100%. Допустим, всплывающее окно за месяц показали 100 людям, заполнили email адрес 3 из них, ваш CR будет равен 3%.
Цифры означают, что ваш поп-ап должны увидеть сто человек, чтобы вы получили 2-3 лида.
Два других показателя возьмем из отчета по digital-маркетингу, который сделали Accoustic. Там указано много значений. Чтобы не путаться, мы вычислили среднее арифметическое. Сложили все цифры для разных отраслей по размеру бизнеса: малый или средний и крупный. Затем разделили результат на общее количество этих отраслей в расчете. В результате получаем следующую картину.
- Для малого и среднего бизнеса открываемость в среднем составляет 21,8%. Значение CTR электронной почты — в среднем 2,6%.
Это означает, что из каждых 100 подписчиков около 22 откроют ваши письма. И примерно 3 из 100 перейдут по размещенной там ссылке. - Для крупного бизнеса открываемость в среднем составляет 23,9%. CTR электронной почты — в среднем 12,7%.
Значение открываемости сравнимо с малым и средним бизнесом. На каждые 100 подписчиков придется 22 человека, открывших письмо. Но CTR различается значительно — около 13 перейдут по ссылке.
Основываясь на этой информации, мы можем рассчитать для начала, сколько людей должны увидеть вашу всплывающую форму, чтобы получить одного заинтересованного подписчика.
Формула выглядит так:
(100 : CR поп-ап) * (100 : Открываемость писем)
Проведем расчет для малого и среднего бизнеса:
- CR поп-ап — 2,9.
- Открываемость писем — 21,8.
(100 : 2,9) * (100: 21,8) = 158
Итого, малому и среднему бизнесу нужно, чтобы всплывающее окно увидело 158 человек. Один из них станет заинтересованным подписчиком.
По той же формуле можно рассчитать параметры для крупного бизнеса, используя данные того же отчета. Он достигнет цели в 1 заинтересованного подписчика, если наберется 144 посетителя сайта, которые увидят поп-ап.
(100 : 2,9) * (100: 23,9) = 144
Это цифры, которые мы получим, если сделаем расчет по показателям открываемости и CR всплывающего окна.
Теперь самое интересное. Есть формула для вычисления подписчика, который не просто откроет ваше письмо, но и перейдет по ссылке из него.
(100 : CR поп-ап) * (100 : CTR писем)
Рассчитаем значения по показателям малого и среднего бизнеса.
- Коэффициент конверсии всплывающих форм — 2,9.
- CTR электронной почты — 2,6.
Соотношение конверсии поп-ап на каждые 100 человек мы знаем из предыдущих вычислений. Это 34,5 всплывающих окна.
(100 : 2,9) * (100 : 2,6) = 1328
Малому и среднему бизнесу нужно набрать 1328 человек, которые увидят всплывающую форму. Прежде чем они получат 1 подписчика, который перейдет по ссылке из рассылки.
Это на 1000 человек больше, чем у владельцев крупного бизнеса! По той же формуле им нужно всего 271 пользователей, увидевших поп-ап.
34,5 * (100 : 12,7) = 271
Вы можете еще раз перепроверить, но средние цифры останутся такими же. Конечно, отклонения возможны. Например, если ваш поп-ап лучше конвертируется или подписчики более вовлечены. Тогда цифры для конкретного сайта будут ниже. Но общая тенденция не изменится — максимум, вы уберете из необходимых просмотров пару десятков или сотен.
Что метрики эффективности поп-апов означают для вашего бизнеса
Сравните полученные цифры со своим трафиком. За сколько вы набираете нужное количество пользователей для конверсии поп-ап — за час, за день или за месяц?
Готовы ли вы терпеть раздражение сотен посетителей сайта, прежде чем всплывающее окно даст необходимую конверсию?
«Но это все не реальная жизнь, а тематические исследования!», — скажете вы. Все так. И примеры из практики, доказывающие, что поп-ап работает, не противоречат этим цифрам. А скорее подтверждают их.
Помните резкую разницу между CR электронной почты для малого и среднего бизнеса по сравнению с крупным — 2,6% против 12,7%? Компаниям большего масштаба нужно показывать свои всплывающие окна гораздо меньшему количеству людей — всего 271 раз.
А теперь давайте посмотрим, кто, в основном, пишет кейсы про работающие поп-ап: Buffer, Sumo Group, Entrepreneur и другие. Все это компании, сайты которых отличаются высокой посещаемостью. И 271 человек для них — выгодная сделка, когда дело доходит до получения одного качественного лида.
Немногочисленные примеры с участием менее крупного бизнеса — например, от AWeber и TheDailyEgg — были опубликованы давно. Невозможно узнать, какой объем трафика они получали, когда начали использовать поп-ап. Поэтому мы не можем точно сказать, было ли это для них эффективным.
Как решить, нужен ли вам поп-ап
Мы выделили 5 типичных ситуаций, которые возникают в digital-маркетинге при сборе контактов с помощью поп-ап и последующей рассылке. Дадим советы по каждой ситуации.
1. Вы — представитель малого бизнеса, для которого важен любой доход, даже минимальный
Не пытайтесь втиснуть своих клиентов в стандартную воронку продаж. Вместо этого лучше использовать так называемую обратную воронку. Когда вы оцениваете каждого существующего клиента и рассчитываете на то, что он рекомендует вас своим друзьям и знакомым. Так что всплывающие окна для рассылки для вас неэффективны.
Что подойдет в вашем случае:
- персонализированные рассылки с индивидуальными предложениями каждому клиенту;
- показ акционных баннеров в шапке сайта или на другом видном месте;
- персональный онлайн-чат, который запускается только если пользователь выберет такую опцию.
2. Вы только что запустили свой сайт или работаете над привлечением нового трафика
Забудьте о поп-ап как форме сбора контактов. Это оттолкнет больше людей, чем привлечет. А вам нужен каждый посетитель, которого вы сможете привлечь на сайт. Важно не раздражать потенциальных клиентов навязчивыми методами сбора информации. Сосредоточьтесь на создании полезного контента и получении стабильного трафика.
Что подойдет в вашем случае:
- форма сбора контактов в прилегающем блоке — в шапке сайта или футере, которая всегда видна при прокрутке страницы;
- подписка в раскрывающемся окне сбоку или снизу страницы;
- специальные предложения — скидки, купоны и так далее, которые вознаграждают посетителя за подписку.
3. Вы уже используете всплывающую форму и довольны ею
Если вы уже используете всплывающую форму и считаете, что она работает на вас, проверьте, так ли это. Рассчитайте собственные показатели эффективности рассылки по собранным контактам, используя приведенные выше формулы.
Сколько людей должны увидеть ваш поп-ап, прежде чем вы получите одного заинтересованного подписчика?
Если реальность и ожидания сходятся, все в порядке. Если нет — стоит задуматься. Возможно ли такое, что вы упускаете клиентов, несмотря на то, что ваш список рассылки растет?
Это происходит, когда число подписчиков увеличивается, а CTR рассылки и открываемость писем наоборот, падают. Так, все меньше и меньше людей переходят по ссылкам из писем или отправляют их в корзину, как только видят получателя. Возможно также, что ваша рассылка давно попадает в спам, поэтому человек ее не видит и не отписывается от рассылки.
Вы сразу увидите, что не так, когда посчитаете эффективность с учетом открываемости и CTR писем.
4. У вашего сайта высокая посещаемость или узнаваемый бренд
Если у вас большой ежедневный трафик и вы эффективно продаете с помощью digital-маркетинга, поп-ап — ваш выбор.
Это позволит привлечь людей, которые подпишутся, будут переходить по ссылкам из рассылки и в конечном итоге покупать ваши товары и услуги.
5. У вас пока нет всплывающих окон, но вы просто хотите попробовать
Практика — лучший учитель. Сделайте поп-ап, дождитесь, пока у вас появится пара сотен подписчиков, и просчитайте все. Далее, в зависимости от полученной картины, переходите к советам с 1 по 4.
Как увеличить CR всплывающего окна
Цифры расчетов могут стать лучше, если изменить основной параметр — средний коэффициент конверсии вашего всплывающего окна. Чем он больше, тем меньше посетителей понадобится для просмотра поп-ап. Для малого бизнеса это может означать снижение необходимого трафика в разы.
Мы подобрали несколько рекомендаций, как увеличить CR, которые подкрепляются статистикой Sleeknote. Они провели сплит-тестирование контента поп-ап на своей масштабной аудитории. А мы подкрепим наши советы достоверной статистикой. Последовательно примените все лайфхаки, чтобы создать максимально эффективный поп-ап.
Добавьте подходящее изображение
Визуальный контент всплывающего окна имеет такое же значение, как текстовый. Правильно выбранное изображение может привлечь внимание зрителя, транслировать преимущества или убедить потенциального подписчика в безопасности обмена контактной информацией.
Вот три наиболее популярных типа иллюстраций для поп-ап:
- Фото сотрудников или членов команды, чтобы сформировать доверие.
- Изображения продуктов, чтобы побудить совершить покупку.
- Лого других брендов, пользующихся вашими услугами или товарами, в качестве социального доказательства.
По данным исследования, всплывающие окна с изображениями конвертируются лучше, чем без них. Средний коэффициент конверсии увеличивается на 83,57% — с 2,07% до 3,8%.
Вот удачный пример поп-ап с подпиской, где используется сразу несколько изображений. Первое — яркий представитель целевой аудитории, стильная молодая женщина. Второе — украшения, которые подписчик получит в подарок.
Советы по подбору изображений:
- Подбирайте качественные иллюстрации с четким изображением, без размытий. По данным агентства MDG, 67% пользователей оценивают товар по качеству его изображений при принятии решения о покупке.
- Изображение должно притягивать взгляд, но не подавлять текст. Избегайте излишне ярких картинок — от них веет агрессией. К тому же первично все-таки CTA, а не его оформление.
- Теплые цвета — красный, оранжевый или желтый — олицетворяют энергию. Поэтому, если вы хотите ассоциировать свою рассылку с радостью или энтузиазмом, подберите для поп-ап изображения теплых цветов. С другой стороны, холодные цвета — синий или зеленый — означают спокойствие и доверие. Когда нужно передать именно такой посыл, используйте иллюстрации в холодной гамме.
Делайте меньше полей в форме
Конечно, маркетологам хочется получить о потенциальном клиенте как можно больше информации. Поэтому в поп-ап нередко можно встретить разные поля, которые предлагается заполнить. Насколько это оправдано?
Sleeknote протестировали разные всплывающие окна, с полями ввода от одного до пяти. У них получились следующие цифры:
- Всплывающие окна с пятью полями ввода имели самый низкий коэффициент конверсии — 0,81%. Но лишь незначительно меньше, чем поп-ап с четырьмя — 0,9%.
- Всплывающие окна с 2 полями ввода конвертировались лучше, чем с тремя полями — на колоссальные 206,48%. Средний CR составил 3,31% против 1,08%.
Это исследование — не догма. Но очевидно, что чем меньше полей, тем выше уровень конверсии.
Какие поля стоит включать:
- email адрес,
- имя посетителя,
- пол,
Без чего можно обойтись — любых дополнительных сведений, которые вы можете уточнить позднее:
- предпочтения в еде,
- город доставки,
- контактный телефон,
- и так далее.
Вот пример простого, но работающего поп-ап от магазина шуб. Достаточно заполнить email — и пользователь станет получателем рассылки. Взамен предлагается подарок на три тысячи рублей. Условие прописано крупно, поле для заполнения всего одно, так что усилия для подписки минимальны. А выгода — очевидна.
А вот, наоборот. неудачный пример с пятью полями. Много лишних данных, которые тяжело заполнять. Например, фамилия пользователя, выбор города. К тому же, формат, в котором нужно написать телефон, не указан — велика вероятность ошибки.
Подберите правильный формат поп-ап
Если информации от посетителя нужно больше, чем адрес его электронной почты, выход есть. При этом он позволит сохранить и увеличить конверсию.
Используйте двухэтапный формат поп-ап. Он разработан с учетом психологии пользователей и помогает побудить посетителей сайта подписаться или зарегистрироваться. Двухэтапный формат бывает простым и усложненным.
Простой предлагает один вопрос с четко обозначенными вариантами «Да» или «Нет». В зависимости от ответа, он ведет на следующую форму или закрывает окно.
Например, в поп-ап можно написать вопрос вроде: «Хотите секретную скидку?» Под предложением будут две кнопки: одна означает согласие, другая — отказ. И хотя никаких данных на этом этапе не получить, это отличный способ вовлечь посетителя в дальнейшее взаимодействие с формой подписки. Привлекательное предложение в виде скидки и уже данный ответ на вопрос мотивируют заполнить следующий экран с email адресом.
Усложненный формат подразумевает ввод информации о посетителе уже на первом этапе. Например, вам нужен email человека и его пол, чтобы вы могли отправлять ему соответствующую рассылку. Один из подходов — запросить и то, и другое в одной форме, как, например, сделано у Yoox.
Другой — разбить эти два вопроса на две формы, как в примере тех же Sleeknote.
На первом этапе — получить email, который сохранится, даже если посетитель не заполнит следующую форму. На втором — уточнить нужное, то есть пол. По статистике Sleeknote, во всплывающих окнах со вторым шагом 76% подписчиков вводят дополнительную информацию.
Определите оптимальное время показа
Важный аспект, влияющий на эффективность поп-ап — время его показа. Общая рекомендация экспертов: выждать после того, как посетитель сайта открыл конкретную страницу. И только затем выводить всплывающее окно.
Можно задать разное время для поп-ап в зависимости от пути посетителя или источника трафика. Для людей, которые только зашли к вам — одно. Для тех, кто собирается покинуть сайт — другое. Или вывести поп-ап тогда, когда человек прокрутил страницу до определенного места.
Обратимся к статистике Sleeknote. Они провели впечатляющее А/B-тестирование 10 миллионов разных вариантов с задержкой показа от одной до 200 секунд. Вот какие данные у них получились:
- Всплывающие окна, отображаемые через восемь секунд, конвертируются на порядок лучше, чем те, что показаны до или после этого времени — 3,62%.
Статистика по времени в секундах до появления поп-ап, источник Sleeknote - Самое эффективное время показа в секундах в порядке убывания: 30, 4, 3, 6, 5, 8, 7, 15, 10, 20.
- Окна, всплывающие после того, как посетитель прокрутил 35% страницы, конвертируются лучше, чем другие — 3,35%.
Статистика прокрутки страницы до появления поп-ап, источник Sleeknote
Установите таймер
Этот инструмент позволит увеличить CR поп-ап до впечатляющих значений — максимум составляет 8,07%, по данным Sleeknote.
- Таймер обратного отсчета, интегрированный во всплывающее окно, тоже основан на психологии. Людям всегда больше хочется получить то, что в ограниченном доступе. Поставьте на поп-ап обратный счетчик времени вроде «… 0 минут 30 секунд до…» — и собирайте лиды.
- Всплывающие окна с таймером обратного отсчета конвертируют на 112,93% лучше, чем без него — 8,07% и 3,79% соответственно.
Советы по таймеру обратного отсчета в поп-ап:
- Не делайте таймер слишком крупным. Достаточно, если он займет не более 30% от всей площади поп-ап. Так он будет заметен, но не вызовет у пользователя отторжение.
- Четко прописывайте CTA — что именно отсчитывает таймер и для чего он нужен. Например, это время, когда истекает дополнительная скидка или действие акции.
- Избегайте расплывчатых формулировок вроде специальной распродажи или эксклюзивного дисконта. Всегда указывайте точное значение скидки или срока действия: например, скидка 50% или купон в течение трех дней с момента подписки.
Учитывайте платформу просмотра
Сегодня большинство людей выходит в сеть с помощью разных гаджетов. Поэтому при разработке всплывающих окон важен дизайн, адаптированный под мобильные устройства. При маленьком размере экрана неудачно расположенный поп-ап вызывает лишь раздражение и не приносит конверсии. Чаще всего это происходит, когда всплывающее окно располагается в боковой панели сайта или в верхней части страницы.
Всплывающее окно не должно перекрывать основной контент страницы. Даже если посетитель уходит и вы хотите, чтобы он обязательно заметил ваш призыв.
Проверить, насколько ваш поп-ап адаптирован к мобильным устройствам, можно через специальный инструмент в Google Search Console — «Проверка оптимизации для мобильных». Статистика Sleeknote доказывает важность такой проверки. Всплывающие окна значительно лучше конвертируются на мобильных устройствах, чем на компьютерах — 5,8% против 3,11%.
Подводя итоги
Нужен ли вам поп-ап для сбора контактов и рассылки? Все зависит от коэффициентов его эффективности, которые можно рассчитать с помощью нескольких формул. Не стоит целиком полагаться на тематические исследования. Они демонстрируют лишь общую картину. Доверяйте собственным исследованиям и расчетам.
Loading...
