Как превратить потенциального клиента в покупателя — учимся использовать лид-магниты правильно. Часть 1

Всего 4% пользователей, которые впервые пришли на сайт, конвертируются. А что с остальными 96%? В первой части статьи мы расскажем, как создать лид-магнит для привлечения потенциальных клиентов, а во второй приведем примеры лид-магнитов на разных этапах воронки продаж.

Что такое лид-магнит

Лид-магнит — это полезный контент, который вы даете пользователю бесплатно в обмен на контактные данные и будущую лояльность. А он получает возможность оценить изменения, которые произойдут после использования предложения.

Почему бесплатные предложения работают?

Дэн Ариэли провел эксперимент, результаты которого описал в книге «Предсказуемая иррациональность» (Predictably Irrational). Людям в супермаркете Бостона предложили выбрать подарочный сертификат на Amazon.com.

Покупателей разделили на три группы:

• Первая выбирала между подарочным сертификатом номиналом $10, который можно было купить за $5, и сертификатом на $20, который стоил $12. В первом случае человек получал выгоду $5, а во втором — $8.
• Варианты для второй группы — сертификат на $10 по цене $1 или на $20 за $8. Выгода составляла $9 в первом случае и $12 во втором.
• Для третьей же приготовили бесплатный сертификат номиналом $10 и сертификат на $20 стоимостью $7. Получить выгоду в размере $10 или $13 — перед таким выбором стояли участники эксперимента.

Первая и вторая группа рационально оценили выгоду. А вот последнюю подкупило бесплатное предложение — ровно 100% участников выбрали сертификат даром.

Какие задачи решает лид-магнит

Помогает собрать качественные лиды

61% маркетологов считают, что собрать качественную базу адресов — непростая задача. А пользователь, который соглашается получить от вас бесплатный контент, уже потенциально заинтересован в вашем продукте или услуге. Согласно данным Digitalmarketer, грамотно составленный лид-магнит может принести до 35 000 новых email адресов в базу за 60 дней, Значит и существенно поможет в лидогенерации.

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Продвигает лиды по воронке продаж

Вместо того, чтобы продавать в лоб на старте, вы сначала предлагаете пользователю бесплатный контент, который ему полезен. Это формирует в его глазах определенную лояльность по отношению к вам и его легче будет конвертировать в покупателя.

Три признака эффективного лид-магнита

Решает наболевшую проблему

Лид-магнит — это не панацея от всех проблем, а узконаправленное решение конкретной задачи для определенной целевой аудитории. Апеллируйте к боли и предложите бесплатный инструмент, который поможет ее решить. И помните, один магнит — одна проблема.

Говорит кратко и о главном

Избавляйтесь от запутанных заголовков — скажите четко, что потенциальный клиент получит в обмен на свои данные. И обязательно предоставляйте обещанное, иначе вы навредите репутации своего бренда.

Его можно получить сразу

Отправляйте пользователю лид-магнит сразу после выполнения целевого действия. Люди жаждут сиюминутного удовлетворения своих желаний — пользу, которую можно немедленно применить и увидеть результат.

Где найти идеи для лид-магнита

Действия вашей целевой аудитории помогут в поиске идей, релевантных именно для нее.

Поисковые запросы

Используйте статистику тематических запросов в поисковиках, чтобы получить базу ключевых слов. Это семантическое ядро поможет создать тему, востребованную у целевой аудитории. Воспользуйтесь Планировщиком ключевых слов AdWords или Wordstat Yandex.

Популярный контент в соцсетях

Когда контент получает эмоциональный отклик, пользователи им делятся. Анализируйте контент авторитетных сайтов в вашей нише и проверяйте, какие темы получили больше шеров. Для этого можно использовать Buzzsumo.

Форумы и комментарии к постам

Наблюдайте за реакцией потенциальных клиентов на посты в социальных сетях. Читайте форумы, на которых сидит ваша целевая аудитория. Так вы поймете, какие проблемы их волнуют, и сможете придумать релевантный лид-магнит.

Google Analytics

Просмотры, сеансы, среднее время на странице — вот куда бежать за идеями для темы. С чем у пользователей складывается большая вовлеченность, то и берите в основу лид-магнита.

В следующей статье мы покажем примеры лид-магнитов для разных этапов воронки продаж и научимся создавать собственные с помощью форм подписки SendPulse. Так что держите руку на пульсе!

А пока смотрите видео про лид-магниты с канала SendPulse на YouTube.