Как продавать в Инстаграм

Тех, кто занимается бизнесом или только планирует, интересуют вопросы: как продавать в Инстаграм и стоит ли туда переходить. Эта соцсеть — вторая по популярности в мире после Facebook и выступает отличной площадкой для продаж. В этой статье разбираем, как стартовать в Инстаграм и что нужно делать для того, чтобы получать больше прибыли.

Почему стоит продавать в Инстаграм

Ежемесячная активная аудитория Инстаграм оценивается в 1,22 миллиарда человек по всему миру. В России она составляет 56 миллионов пользователей — это почти 46% населения старше 13 лет.

Исследование Facebook показало следующее: 83% пользователей Инстаграм узнают через соцсеть о новых продуктах и услугах, 81% целенаправленно изучают эти данные, 80% принимают решение о покупке на основе полученной информации.

Эти данные показывают, что в соцсети для предпринимателей открываются большие возможности. Продавать в Инстаграм выгодно по ряду причин.

Невысокий порог вхождения

Бизнес-аккаунт в Instagram не требует больших вложений. Не нужно платить за создание сайта, домен и хостинг, SEO-оптимизацию. Необязательно арендовать помещение под торговую точку. Если у вас развито чувство вкуса, можно оформить аккаунт самостоятельно, хотя привлечение специалиста тоже обойдется недорого. Понадобятся средства на продвижение, но если получится создать лояльное сообщество, большие расходы на рекламу будут не нужны.

Если у вас уже есть сайт, или вы продвигаетесь на других платформах, дополнительный канал продаж в любом случае не помешает.

Простые и понятные инструменты

Переключиться на бизнес-аккаунт можно в настройках профиля за пару минут. Добавится кнопка для быстрой связи, возможность посмотреть статистику и набор функций Instagram Shopping, который превращает аккаунт в магазин с витринами. Прямо на фото и видео в публикациях можно ставить метки товаров с ценниками. Поскольку для России это нововведение, еще не все его протестировали, и многие магазины обходятся без него.

Близость к ЦА

Инстаграм приближает вас к покупателям. Можно вести переписку в личных сообщениях и в комментариях, рассказывать о продукте и о себе, о команде, получать ответы на истории. Люди ценят открытость, поэтому такое общение повышает уровень доверия к вам, помогает прокачать бренд компании или личности.

Еще один плюс: быстрое взаимодействие. Посетитель заинтересовался продуктом, спросил цену в комментарии — менеджер ответил в Директ и сразу перешел к предложению. При условии быстрого реагирования на запросы вы успеваете продать, пока клиент на пике интереса к товару.

Эффективное продвижение

Существует множество способов для продвижения аккаунта: таргетированная реклама, сотрудничество с блогерами и крупными инфлюенсерами, хэштеги, конкурсы и так далее. Качественный контент способствует росту подписчиков и дает возможность попасть в рекомендации к большему числу пользователей.

Старт бизнеса и начало продаж в Инстаграм

Если у вас еще нет бизнеса, нужно определиться с нишей, протестировать ее, посмотреть на конкурентов и их предложения.

Выбор ниши

Прежде всего определитесь, какой продукт будете продавать. Подумайте, в чем вы разбираетесь, что вас привлекает. Если это сфера услуг или хэндмейд, интерес к делу обязателен, иначе быстро случится выгорание.

Иногда хорошая идея — запустить бизнес в той нише, в которой вы работали по найму. Вы знаете особенности сферы, наверняка набили пару шишек и уже в курсе, где скрываются подводные камни. Возможно, сохранились связи и база клиентов — в таком случае стоит подумать в этом направлении.

Если прошлая работа не привлекает, и новых идей нет, попробуйте выбрать из списка:

• одежда и обувь — как своего производства, так и закупленные в Китае, например;
• бьюти-сфера;
• товары для спорта, йоги;
• детские игрушки и развлечения;
• техника и аксессуары;
• эко-продукция: еда, косметика или какие-то изделия вроде экосумок;
• кондитерские изделия: домашние или экзотические, например, японские сладости;
• товары для активного отдыха;
• вещи для домашнего уюта;
• украшения;
• БАДы;
• мыло и бомбочки для ванн и тому подобное.

На самом деле вариантов очень много. Можно продавать хендмейд, свои услуги как специалиста, инфо-продукты. Если хорошо разбираетесь в какой-то сфере, подумайте над созданием курса. Анализируйте тренды, но не забывайте, что спрос на хайповые товары нестабилен — постоянно появляется что-то новое. Читайте исследования о том, какие продукты пользуются спросом сейчас и будут популярны в будущем.

После того, как определились с идеей, нужно понять, насколько она удачна с позиции затрат и доходов. Необходимо составить бизнес-план и стратегию действий, проанализировать рынок. Эти действия описаны в статье «Как протестировать нишу для бизнеса. Пошаговое руководство».

Анализ конкурентов

Ищите конкурентов по ключевым словам в поисковых системах и в строке поиска внутри Инстаграм. Если у вашего проекта локальная ЦА, смотрите также по геотегам. Если ниша уже вам знакома, то и основные соперники, скорее всего, тоже. Не ориентируйтесь на профили с огромным количеством подписчиков, 50-100 тысяч максимум.

Внимательно изучите конкурентов. Не занимайтесь копированием. Возьмите хорошие идеи и сделайте еще лучше. Выделите слабые стороны и ошибки, чтобы не допускать их у себя.

Подробнее об этом процессе читайте в статье «Как и зачем делать анализ конкурентов».

Запуск продаж в Инстаграм для действующего бизнеса

Если у вас уже есть бизнес в офлайне, и вы решили осваивать Инстаграм, нужно выбрать бизнес-аккаунт. Так вы сможете разместить кнопку быстрой связи, получите доступ к статистике и инструментам для продвижения.

Выберите в настройках «Аккаунт» и нажмите «Переключиться на профессиональный аккаунт».

Укажите сферу деятельности, отметьте «Бизнес» либо «Автор» в зависимости от вашего направления. По желанию подключите аккаунт к странице в Facebook — тогда откроется доступ к функциям в личном кабинете Facebook, в частности, детальная настройка рекламы.

Необходимо оформить профиль. Придумайте понятный никнейм. Лучше всего, если он будет состоять из названия компании плюс ключевое слово. Если из названия понятна сфера деятельность, а аудитория локальная, можно добавить в ник географическое указание.

Можно написать только название или свое имя, если аккаунт экспертный, но в шапке в графе «Имя» укажите сферу деятельности.

Другой вариант для личного бренда — указать деятельность в никнейме, а имя написать в соответствующей графе.

Загрузите аватар: логотип компании, свою фотографию или изображение товара. Заполните описание, добавьте контакты и призыв к действию: перейти на сайт, написать в Директ или позвонить. Разместите ссылку на сайт или мини-лендинг — об этом инструменте поговорим отдельно. Больше информации о том, как заполнять профиль, в статье «Продвижение бизнеса в Instagram для магазинов: подробная инструкция».

Следующий шаг — составление контент-плана и публикация материала. Ниже разберем, как создавать продающий контент. Когда 10-15 постов размещены, переходите к привлечению подписчиков. Подробно об этом читайте в статье «Как набрать подписчиков в Instagram в 2021 году». Вкратце можно выделить следующие способы:

• пригласить подписаться своих знакомых;
• вести трафик из других каналов, включая YouTube и TikTok;
• сделать рассылку по базе клиентов в мессенджерах и по почте;
• использовать хэштеги и геотеги;
• оставлять комментарии под постами своей тематики;
• настраивать таргетированную рекламу;
• устраивать розыгрыши и конкурсы;
• делать подарки новым подписчикам в виде скидок или файлов с полезной информацией;
• сотрудничать с блогерами;
• самопиариться на тематических встречах, конференциях, шоу;
• следить за трендами и подстраивать под них контент.

Также есть несколько сомнительных способов вроде масслайкинга и накруток, которые мы не рекомендуем.

Как продавать в Инстаграм с помощью мини-лендинга

Инстаграм позволяет разместить в шапке только одну ссылку, и зачастую этого недостаточно. Используйте мини-лендинг или мультиссылку. Это посадочная страница, на которой размещают заголовок, описание, контакты и кнопки перехода в мессенджеры или на сайт​. Можно добавить ссылки на другую важную информацию: прайс-лист, ответы на частые вопросы, бесплатные материалы в качестве лид-магнита и так далее.

Этот инструмент позволяет оптимизировать продажи. Если какую-то базовую информацию приходится искать дополнительно или запрашивать в Директ, потенциальный клиент с большой вероятностью просто закроет ваш профиль. Гораздо лучше, когда он может быстро получить ее по ссылке.

Пользователь выбирает мессенджер, в котором ему удобно общаться — возможно, он привык решать деловые вопросы исключительно в WhatsApp. Можно также сделать кнопку подписки на рассылку через чат-бота, например, в Telegram, чтобы удерживать интерес текущего или потенциального клиента и уведомлять о новинках.

C помощью конструктора SendPulse вы создадите мини-лендинг или мультиссылку за 15 минут. Используйте подходящий шаблон из галереи или соберите уникальный макет: добавляйте текст, изображения и видео, кнопки и прочие элементы. Меняйте цвета, размеры и другие параметры по своему вкусу. Есть даже возможность сделать галерею товаров с возможностью оплаты через популярные платежные системы.

На бесплатном тарифе есть мультиканальные формы подписки на email и SMS рассылку, чат-ботов в мессенджерах. Доступна форма сбора данных подписчиков, чтобы отправлять им персонализированные рассылки. Дополнительные функции платного тарифа: использование своего доменного имени, добавление кнопок оплаты и пикселей Facebook и ВКонтакте.

Подробно о том, как сделать мини-лендинг, смотрите в статье «Что такое мультиссылка и как ее создать».

Простой, но мощный конструктор лендингов

Создайте мобильный лендинг, интернет-магазин или мультиссылку для Instagram и продвигайте ее через чат-боты в мессенджерах, email и SMS — все это на одной платформе!

Продажи через Инстаграм: советы

Чтобы эффективно продавать в Инстаграм, нужно проработать все аспекты, от контент-плана до скриптов при общении с клиентами. Рассмотрим их по порядку.

Грамотный контент-план

Контент план продумайте заранее, примерно на месяц вперед. Так вы исключите ситуации, когда нечего публиковать. А долгое бездействие в Инстаграм чревато падением охватов.

Важно соблюдать баланс типов контента. На один рекламный пост делайте примерно четыре развлекательных или образовательных. На самом деле публикации с полезной информацией тоже косвенно продают — показывают экспертность, подогревают интерес к вашему продукту, лишний раз напоминают о вас. Если подписчикам «заходит», они проявляют активность, и охваты растут.

Составьте контент-план не только для постов, но и для сторис. Если собираетесь делать длинные эфиры или короткие развлекательные видео, впишите в контент-план IGTV и Reels. Запланируйте публикации отзывов в разных форматах, викторин в сториз, розыгрышей.

Больше информации на эту тему в статье «Как создать контент-план для Инстаграм. Правила, советы, примеры».

Качественный контент

Качество контента напрямую влияет на продажи. Важен и визуал, и текстовая составляющая. Если вы продаете одежду, окрашиваете волосы или выкладываете профессиональные фотографии, люди будут в первую очередь оценивать картинку, но и здесь не стоит забывать про слова. Расскажите о характеристиках материала, о том, как смена имиджа помогла клиенту начать новую жизнь. Поделитесь с подписчиками впечатлениями от съемки в необычной локации. Это приблизит вас к аудитории.

В сферах услуг тексты особенно важны, но картинка также должна привлекать внимание. Желательно придерживаться одной стилистики, можно наложить одинаковый фильтр. Не в каждом случае требуются «вылизанные» фотографии. Иногда естественные изображения повышают доверие, но не очень привлекательные лучше прятать в галерею, а на обложку поместите более удачные.

Расскажите подписчикам о цели создания вашего проекта, миссии и ценностях бренда. Делайте посты с полезной информацией по теме, чередуйте с развлекательными и продающими. Публикуйте видео процесса производства или оказания услуги, других рабочих моментов. Делите тексты на абзацы, добавляйте эмодзи там, где уместно. Задавайте вопросы подписчикам в постах, чтобы стимулировать их к активности.

Подробнее про оформление публикаций можно посмотреть в статье «Оформление Инстаграм: как сделать профиль привлекательным для аудитории».

Отзывы

Перед тем, как сделать заказ, я читаю отзывы тех, кто уже приобрел продукт. Так поступает большинство людей. Положительные отзывы склоняют к оформлению покупки сильнее, чем самопиар компании.

Если клиенты пишут вам благодарности в Директ, попросите у них разрешения заскринить и опубликовать со ссылкой на вас. При публикации выделите цветом ключевые моменты: не у всех есть время читать текст целиком. Можете попросить довольного покупателя сделать фото или записать видео и прислать вам — за скидку или другой приятный бонус.

Еще лучше, если мнение опубликовано на личной странице клиента — возможно, продуктом заинтересуются его знакомые, которые доверятся его выбору. Сделайте репост, чтобы ваши посетители тоже могли увидеть.

Все отзывы публикуйте в сторис и закрепляйте в Highlights.

Брендинг и айдентика

Айдентика — это визуальная часть бренда, которая включает логотип, шрифт, цвета, паттерн. Нам достаточно посмотреть на логотип известной компании, чтобы сразу вспомнить название — так работает айдентика.

Айдентика делает бренд узнаваемым, позволяет выделиться среди конкурентов, эмоционально воздействует на аудиторию.

Брендинг — это деятельность по формированию бренда, его имиджа. Кроме айдентики, сюда входят миссия, ценности, философия. Это то, на чем основано восприятие компании аудиторией.

Брендинг призван создать надежный образ, повысить узнаваемость и лояльность. Бренды, завоевавшие доверие, имеют широкую аудиторию и могут делать наценку на продукцию за счет своего имиджа.

Чтобы приступить к брендингу, необходимо знать свою ЦА, ее характеристики, желания и боли. На основе этих данных формируется УТП и миссия компании, ее ценности. Нужно также выделить общие принципы коммуникации исходя из вашей сферы и аудитории: серьезно-деловое обращение, игриво-дружеское с юмором, сочувственно-понимающее и так далее.

А потом создается визуальное отображение — айдентика. Для Инстаграм это не только шрифт, цвета, логотип; сюда также относится оформление ленты, обложки для Highlights, шаблоны для публикаций, какие-то особые фишки.

Брендинг и айдентика должны доносить ваши смыслы до людей, выделять из общей массы, завоевывать доверие и в результате — положительно влиять на продажи.

Открытая ценовая политика

Когда ценники отсутствуют, возникает ощущение, что их скрыли специально, чтобы не отпугивать дороговизной. Далеко не каждый пойдет уточнять в Директ, и вы потеряете потенциального клиента. Пусть посетители сразу видят стоимость товара в профиле. Отобразите ее с помощью витрины Instagram Shopping или просто подпишите в редакторе.

Если вы часто получаете комментарий о завышенной цене и не согласны с этим, распишите, из чего складывается стоимость, какие преимущества влияют на итоговую сумму.

Допродажи

Предлагайте покупателям дополнительные товары и услуги, но не навязывайте. Например, вы продаете трехмесячный инфокурс, а клиент взял только один или два месяца. Тогда после их прохождения порекомендуйте ему закончить всю программу, чтобы стать полноценным специалистом.

В сфере онлайн-образования вдобавок к основному продукту можно предлагать полезные платные материалы. Если покупатель выбрал платье в вашем магазине, посоветуйте к нему аксессуары. Если вы оказываете услуги, порекомендуйте что-то дополнительно — при условии, что клиенту это действительно окажется полезно.

Сообщайте об интересных предложениях и новинках в ассортименте тем, кто уже совершал покупку.

Вовлекающие сторис

Основная активность зачастую происходит в сторис — ежедневно их использует 500 миллионов пользователей. Согласно исследованию Facebook, 62% из них сильнее интересуются брендом или продуктом после того, как увидят его в сторис.

Для того, чтобы прогреть аудиторию, хорошо подходит следующая схема. В первой истории в нескольких словах подготовьте зрителей к тому, что планируете показать дальше. Можно представиться, если аккаунт создан недавно.

В следующей истории вы показываете ситуацию «До» и описываете словами: квартира со старым ремонтом, натуральный цвет волос клиентки, облезлый комод. Можно делать это в формате видео. Затем публикуете несколько сторис с процессом, а в конце — готовый результат: новый крутой ремонт, волосы после окрашивания, отреставрированную мебель и так далее. Если весь процесс длится долго, можно выкладывать промежуточные этапы.

Добавляйте субтитры: люди иногда смотрят без звука или пролистывают через несколько секунд.

Отзывы в сторис привлекают внимание, но не затягивайте слишком сильно. Если есть длинный видео-комментарий от покупателя, сделайте нарезку из ключевых моментов на несколько историй. Следом можно, как и в предыдущем случае, сделать сравнение «До» и «После».

Делитесь полезной информацией и интересными фактами по вашей тематике. Если свежих идей нет, можно адаптировать под сторис какой-то из постов. Хорошо вовлекает формат викторины. Подписчики выбирают вариант ответа из предложенных, а вы показываете свою экспертность и по ходу можете предложить решение поднятой проблемы.

Устраивайте подводки в виде опросов, в которых вы проходите по болям и желаниям аудитории. Задавайте вопросы с вариантами ответа «Да» и «Нет». Например, академия нутрициологии разогревает подписчиков опросом на тему гигиены, выявляет потребность и дает решение — вебинар со специалистом. Те, кому понравится подача, захотят записаться на платный курс.

Предлагайте подписчикам оставлять вопросы и отвечайте на них в историях, попутно закрывая ключевые боли и возражения клиентов. Если вопросов не поступило, задайте их сами себе: вы наверняка знаете, что волнует целевую аудиторию. Даже если у вас пара сотен подписчиков, вы вряд ли останетесь без обратной связи.

Для прогретой аудитории подходит продающая история-оффер, где вы рассказываете о продукте с призывом к действию. Расскажите, что и на каких условиях предлагаете, несколько слов об исполнителе, если это услуга. Добавьте отзывы и призыв к действию в конце. Не растягивайте: три-пять сторис достаточно, иначе аудитория потеряет интерес.

Чтобы придумывать оригинальные истории, изучите статью «Возможности и интересные фишки Instagram Stories». Если есть вопросы по технической части, вам сюда: «Как сделать сторис в Инстаграм с телефона и компьютера».

Продвижение

В пункте про запуск продаж для действующего бизнеса я указала действия для привлечения подписчиков и клиентов: таргетированная реклама, сотрудничество с блогерами, перетекание трафика из других каналов и так далее.

Грамотное продвижение — необходимое условие успешных продаж. Не стоит использовать массфолловинг и масслайкинг, лучше направьте усилия на «белые» методы, в особенности таргетинг. Тестируйте различные гипотезы — стройте их исходя не только из первичного анализа рынка, но также с учетом информации от отдела продаж, новостей в целевых СМИ, обратной связи от покупателей. Пробуйте разные форматы и креативы. Используйте ретаргетинг — настраивайте рекламу на тех, кто уже проявил интерес к вашему профилю.

Мотивируйте клиентов разными бонусами на создание пользовательского контента — фото и видео с вашей продукцией и отметкой вашего аккаунта. Так о вас узнает больше людей, а еще это способствует формированию лояльного сообщества. Ведь чем чаще вас упоминают в положительном ключе, тем лучше для репутации.

Работа с клиентами

Как упоминалось выше, необходимо продумать tone of voice, то есть принципы коммуникации с аудиторией, исходя из ее характеристик.

Также составьте скрипты продаж. Если вы только начинаете бизнес, можно позвонить конкурентам под видом клиента и получить основу для скрипта и затем откорректировать.

Обязательно продумайте путь, по которому вы ведете клиента к покупке, чтобы по пути он «не отвалился». Обычно таких трудных точек две: когда вы запрашиваете данные для индивидуальных расчетов и когда озвучиваете цену. В первом случае помогает вежливость и напоминание, что эти действия ни к чему не обязывают, никто не заставит покупать против желания. Во втором случае объясните, из чего складывается цена. Если есть возможность, предложите скидку или рассрочку.

Главное — не ставьте точку после объявления цены, делайте следующий шаг. Например, спросите: «Когда вам будет удобно записаться на консультацию?» или «Какой цвет вы предпочитаете?».

Отвечайте на комментарии и сообщения оперативно, желательно в течение 10-20 минут или быстрее. Если вы разбираете Директ в конце дня, люди могут уже забыть, что хотели получить, и вы упустите заказ.

Обеспечьте качественный сервис. Если покупатель недоволен и хочет возврат, нужно оценивать конкретную ситуацию, но в целом лучше не идти на конфликт. Репутация дороже.

Развивайте комьюнити. Если у вас сформировано лояльное сообщество, которое приводит новых клиентов через сарафанное радио, в таргетированной рекламе нет большой необходимости, и можно снизить затраты на нее.

Розыгрыши, конкурсы, скидки

Проводите конкурсы среди подписчиков: например, на лучший отзыв у себя в сторис или в посте. Или сделайте розыгрыш через рандомайзер среди комментариев с отметкой друга. Призом будет ваша продукция.

Устраивайте скидочные дни по плану: например, черная пятница каждый месяц. Делайте внеплановые скидки на ограниченный срок — такая мера подстегивает к покупке тех, кто пока сомневается. Хорошо срабатывают акции по типу «два по цене одного» или просто большое снижение цены на второй товар — люди любят халяву.

Заключение

Мы разобрали по пунктам, как продавать в Инстаграм и почему это выгодно. Развивайте аккаунт и получайте новых клиентов. Оптимизировать продажи поможет мини-лендинг или мультиссылка — их легко сделать в нашем конструкторе. В SendPulse также есть множество других полезных инструментов для бизнеса: сервисы email и SMS рассылок, конструктор чат-ботов для мессенджеров, сервис web push уведомлений и CRM-система для маркетинга и продаж. Пользуйтесь и увеличивайте прибыль.