Как создать эффективную автоворонку продаж

Автоворонки продаж все чаще используются в сферах ecommerce и SaaS. В статье разбираем, что такое автоворонка, из каких этапов она состоит и зачем нужна, а также приводим пошаговую инструкцию построения.

Что такое автоворонка продаж

Автоворонка продаж — это путь пользователя от знакомства с продуктом до покупки с применением автоматических сообщений. От классической воронки продаж ее отличает полностью автоматизированный процесс.

В воронку продаж попадает большое количество целевой аудитории, которое заметно уменьшается на каждом последующем этапе. Поэтому инструменты автоворонки направлены на удержание интереса пользователей и помогают плавно переводить их дальше по воронке.

Зачем нужна автоворонка

Автоворонки сокращают потери потенциальных клиентов на каждом этапе взаимодействия с ними. Попапы, push-уведомления и имитация живых сообщений в онлайн-чате помогают удержать посетителей на сайте. Авторассылки через email, Viber и чат-боты в мессенджерах поддерживают их интерес. В итоге пользователи плавно проходят через шаги воронки при минимальном участии живых людей.

Преимущества автоворонок:

• автоматическая генерация и обработка лидов;
• уменьшение нагрузки на персонал;
• экономия времени и средств;
• возможность отследить движение клиентов по воронке и увидеть, на каком этапе возникают проблемы.

Автоворонка позволяет снизить расходы на привлечение покупателей и повысить общий доход. Также она помогает возвращать ушедших клиентов и ведет их к повторным покупкам. За счет этого увеличивается пожизненная ценность клиента.

Автоворонка продаж в ecommerce, SaaS и инфобизнесе

Автоматические воронки продаж в сферах электронной коммерции, программного обеспечения и инфопродуктов имеют некоторые различия в силу специфики деятельности.

Автоворонка продаж в SaaS и инфобизнесе

Для продажи инфопродукта или программного обеспечения автоворонка в большинстве случаев выглядит следующим образом. Пользователь видит рекламу, которая предлагает зарегистрироваться на вебинар. Он переходит на сайт, где можно оставить контактные данные и получить лид-магнит. После подписки пользователю приходит приветственное сообщение и письма с описанием кейсов — это прогревает аудиторию, убеждает в практической пользе продукта.

На вебинаре пользователя знакомят с продуктом, а после приходит письмо с записью вебинара и специальным предложением — например, скидка 30% при оплате в течение суток или бесплатный пробный период на семь дней.

Далее сценарий автоворонки может разделяться. Когда пользователь оставил заявку, ему отправляется письмо или сообщение в чат-боте со ссылкой на оплату. Если оплата прошла, для клиента запускается соответствующий сценарий. Если нет, он получает рассылку с материалами, которые должны убедить: кейсы, отзывы, история создания продукта, ссылки на соцсети, YouTube-канал и так далее. Затем следует спецпредложение. И если покупка не совершена, пользователя оповещают о том, что он будет получать сообщения о новинках и выгодных акциях.

Если человек не оставлял заявку, спустя время ему приходит рассылка с кейсами тех, кто приобрел продукт, и прочими средствами убеждения, а потом отправляется продающее письмо с выгодным предложением. Далее алгоритм такой, как описано выше.

На одном из этапов стоит предложить трипваер — одноразовый продукт для заманивания, цена которого ниже его реальной ценности. После его приобретения лид превратится в покупателя, и ему будет легче продать основной продукт. В сфере SaaS трипваером может стать лицензия на месяц за треть обычной стоимости, в инфобизнесе — доступ к одному-двум урокам курса по минимальной цене.

Чтобы человек как можно дольше оставался клиентом, в автоворонке продаж в SaaS ему каждый раз предлагают продлить подписку, когда она подходит к концу. В сфере инфобизнеса отправляют рассылки с презентацией новых курсов, мастер-классов или книг, которые могут оказаться интересными.

Виджеты подписки на чат-бота

Собирайте базу подписчиков чат-бота на своем сайте и отправляйте массовые и персональные рассылки в Viber, Instagram, Facebook Messenger и Telegram.

Автоворонка продаж в ecommerce

В ecommerce сценарий в общем виде следующий: посетитель приходит на сайт, смотрит товары, регистрируется, добавляет товар в корзину, оплачивает. Также он может поставить уведомление о снижении цены или появлении продукта в наличии — когда эти события произойдут, будут отправлены триггерные письма.

Если регистрации не было, обычно появляется попап с предложением подписаться на рассылку с новинками или запрос на отправку пуш-уведомлений. Иногда приходит автоматическое сообщение в онлайн-чате от лица консультанта. Если пользователь хочет покинуть сайт, не совершив покупки, его останавливает окно с выгодным предложением — большая скидка, бесплатная доставка, подарок.

Если человек подписался и добавил товар в корзину, но не завершил заказ, ему придет письмо с напоминанием о брошенной корзине. Часто магазин обещает скидку, если оплатить в течение нескольких часов или до конца дня.

При совершении покупки клиент получает соответствующее письмо на почту, а также предложение подписаться на чат-боты в мессенджерах, чтобы отслеживать статус заказа. Чат-боты также можно использовать для возврата покупателей: напоминать о себе с помощью информационных рассылок и сообщать о выгодных акциях.

По электронной почте также приходит рассылка о новых товарах и снижении цен, чтобы мотивировать к совершению повторных покупок. Эти рассылки должны быть ненавязчивыми, чтобы пользователь не отписался от вас из-за спама.

Этапы автоворонки продаж

Разберем последовательно этапы автоматической воронки продаж.

Входящий трафик

В первую очередь необходимо обеспечить поток трафика. Увеличить его помогает SEO-оптимизация сайта, использование контекстной и таргетированной рекламы, развитие аккаунтов в соцсетях, каналов на YouTube и в Telegram.

Лид-магнит

Лид-магнит — бесплатная польза, которую вы даете пользователю в обмен на контактные данные или подписку на чат-бота в мессенджере.

Лид-магнит должен заинтересовать пользователя, сделать так, чтобы он захотел попробовать основной продукт. Обычно на сайте появляется всплывающее окно с предложением получить полезный чек-лист, книгу, видео и тому подобное — на почту или в чат-боте. Бесплатная доставка или пробный период программы, скидка или бонус также могут служить лид-магнитом.

Распространенная ошибка при построении автоворонки продаж — недостаточное внимание к созданию лид-магнита. Человек действительно должен получить пользу, а не очевидные советы. Если вы даете что-то ценное бесплатно, пользователь по крайней мере захочет узнать, что же предлагается за деньги.

Трипваер

Трипваер нужен для того, чтобы пользователь решился на первую покупку. Его ценность заметно выше стоимости, и это убеждает клиента в том, что предложение по основному продукту также очень выгодное.

В автоворонке интернет-магазина в качестве трипваера может выступать продажа товара со скидкой 50%, в инфобизнесе — доступ к отдельным урокам по сниженной цене, в SaaS — подписка на небольшой срок в половину обычной стоимости.

Если пользователь «попался» на трипваер, продать ему главный продукт гораздо проще.

Продажа основного продукта

Теперь клиент понимает ценность ваших товаров, поэтому самое время предложить ему основной продукт. Его стоимость и польза намного выше, чем у лид-магнита и трипваера, и покупателями становятся те, кто действительно заинтересован в продукте. Иногда этот процесс полностью автоматизирован, но в ряде случаев желательно участие менеджеров, чтобы эффективно обрабатывать возражения и уменьшать количество отказов.

Дополнительные продажи

После совершения первой покупки взаимодействие с клиентом не заканчивается. Чтобы окупить затраты на его привлечение, нужно увеличить его пожизненную ценность и побудить покупать снова и снова.

Примеры допродаж: аксессуары в дополнение к смартфону, обслуживание автомобиля, шлем при покупке велосипеда, новый курс в онлайн-школе после прохождения уже купленного. Это должен быть полезный продукт, но не стоит его навязывать и предлагать недовольным клиентам.

Также в автоворонке должен быть предусмотрен сценарий, по которому пользователь отказывается от основного продукта. В этом случае ему нужно показать несколько дополнительных вариантов. Например, клиент хотел бы купить курс за 500 долларов, но не может себе его позволить. Тогда ему предлагают упрощенный курс за полцены или записи вебинаров на ту же тему — такой товар не бьет по кошельку и при этом хотя бы частично решает проблему человека.

Инструменты для автоматизации воронки продаж

Объедините в единую систему CRM, web push, чат-ботов и email рассылки, чтобы усовершенствовать этапы прохождения контактов по воронке.

Подготовка к созданию автоматической воронки продаж

Разберем действия, которые следует выполнить перед запуском автоворонки.

Аналитическая работа

Выполните анализ конкурентов, выясните, как они делают продажи. Узнайте объем и источники трафика их сайтов с помощью специальных сервисов, например, SimilarWeb или Semrush.

После запуска автоворонки потребуется оценить ее эффективность, Показатели открываемости сообщений и кликабельности можно увидеть во внутренней статистике сервисов рассылок. Системы сквозной аналитики, например, Roistat, позволяют увидеть статистику посещений и конверсий, цену лида и заказа, прибыль, средний чек, рентабельность инвестиций. Из бесплатных инструментов можно использовать Google Analytics. Продумайте этот вопрос заранее.

Разработка карты сценариев и интеллект-карт

Если у вас качественный продукт и стабильный бизнес, можно приступать к созданию автоматической воронки продаж. Продумайте различные сценарии действий клиентов и подготовьте решения на каждый случай. В сценарии должны содержаться ответы на возможные возражения.

При разработке сценария опирайтесь на опыт работы менеджеров, полученную аналитику и опросы аудитории. Результаты для наглядности отобразите в интеллект-картах. Сервисы для их создания: MindMeister, Xmind, Coggle и другие.

Создание продуктовой матрицы

Следующий шаг — продуктовая матрица. В ней зафиксированы ключевые точки движения пользователя по автоворонке: лид-магнит, трипваер, основной продукт и допродажи, которые помогают максимизировать прибыль. Тщательно продумайте каждый из элементов, чтобы клиенты не отваливались на середине пути.

Разработка контента

Тексты для рассылки, а также материалы для лид-магнита и трипваера, основной и дополнительный продукт — весь контент должен быть максимально качественным и цепляющим. Если не уверены, что сумеете самостоятельно добиться нужного результата, наймите профессионалов.

Сплит-тестирование

Чтобы лучше понимать клиентов и увеличить конверсию, запустите несколько вариантов автоворонки. Пробуйте разные заголовки, тексты, креативы, лид-магниты и анализируйте результаты. Так вы увидите, где посетитель сайта теряет интерес и что убеждает его совершить покупку.

Как создать автоворонку в SendPulse

Прежде всего у вас должен быть качественный продукт, который пользуется спросом, и стабильно функционирующий бизнес. С технической реализацией автоворонки помогут сервисы SendPulse. Первый шаг — зарегистрироваться на платформе. Дальнейшие действия рассмотрим подробнее.

Создайте сайт

Для работы автоворонки необходим сайт, на который будет идти трафик. В конструкторе SendPulse легко создать лендинг, мультиссылку или многостраничник.

Перейдите во вкладку «Сайты», нажмите «Создать сайт» и выберите подходящий формат.

Используйте шаблоны или создайте макет с нуля. Добавляйте нужные разделы, редактируйте готовые блоки под свой проект, встраивайте необходимые элементы.

Добавьте кнопку оплаты через Stripe, PayPal, Fondy и другие системы, чтобы пользователи могли делать покупки на сайте. Настраивайте виджеты подписки на чат-ботов и социальные сети, размещайте формы подписки на email, SMS и Viber. Будьте клиентоориентированными — пусть каждый выбирает для взаимодействия с вами тот канал, который ему удобен.

Сохраните черновик сайта, завершите настройки SEO-оптимизации.

Читайте также:

• «SEO копирайтинг — что это и как он поможет сократить затраты на продвижение»;
• «Как поднять сайт в поиске и получать лиды почти бесплатно»;
• «SEO инструменты, которые сэкономят ваше время — подборка»;
• «Комплексное продвижение сайта: его виды и особенности».

Опубликуйте сайт. В дальнейшем необходимо будет постоянно анализировать посещаемость и показатели эффективности продаж. В этом поможет встроенная аналитика SendPulse и интеграция с Google Analytics. Также можно установить на сайт пиксель Facebook и метатег, чтобы запускать таргетированную рекламу и отслеживать посетителей из соцсетей.

Прежде чем тратить бюджет на построение автоворонки, нужно обеспечить достаточный уровень трафика, который преобразуется в лиды.

Больше информации о работе в конструкторе сайтов вы найдете в базе знаний.

Подключите попап формы

С задачей захвата лидов эффективно справляются попап формы. Умные попапы SendPulse срабатывают по заранее настроенным сценариям: например, при повторном посещении сайта пользователем, выходе курсора за пределы экрана, скролле более 50% страницы и так далее.

Перейдите на вкладку «Попапы», нажмите «Создать проект». Чтобы подключить попап к сайту на SendPulse, просто выберите нужный адрес из выпадающего списка. Если используется сторонний сайт, на него необходимо добавить код, созданный сервисом. Весь процесс подробно описан в нашей инструкции.

Добавьте чат-боты

Чтобы вести клиентов по воронке продаж, можно использовать рассылки по email, SMS и в мессенджерах. Омниканальный подход позволит выстроить комфортную коммуникацию и повысить конверсию, поэтому рекомендуем подключать максимум каналов связи.

В SendPulse вы легко можете запустить чат-ботов в Facebook, Instagram, Viber, Telegram и WhatsApp. Перейдите на вкладку «Чат-боты», нажмите «Создать рассылку» или выберите нужный бот из созданных ранее — в случае, если вы уже пользовались этим инструментом.

Если вы запускаете чат-бота впервые, выберите «Управление ботами» и нажмите «Добавить бота». Для каждого канала приводится мини-инструкция, а детальные объяснения есть в базе знаний.

Чат-боты помогают быстрее справляться с рутинными процессами: сбор и уточнение данных, присвоение переменных подписчикам, ответы на вопросы, сегментированные рассылки, подтверждение заказов и прием оплаты. Через запрос API боты могут получать информацию из внешних источников и сообщать ее пользователям — например, о наличии товара на складе. Блок «Отправка вебхука» в цепочке чат-бота позволяет отправлять в систему данные об определенных событиях, например, о регистрации на мероприятие.

Расширить функционал чат-бота можно через интеграцию с GPT. Прочитайте, как и для чего внедрять искусственный интеллект в бизнес-процессы, и посмотрите вдохновляющие примеры.

Подключите сервисы рассылок

В разделе «Рассылки» в личном кабинете SendPulse вы можете подключить рассылки по email, SMS и Viber, а во вкладке A360 — создать триггерную цепочку, которая срабатывает по заданному событию.

В нашем блочном конструкторе писем удобно создавать адаптивные шаблоны для массовых email рассылок. Запускайте триггерные цепочки, сегментируйте аудиторию и персонализируйте сообщения. В сервисе SendPulse можно проводить A/B тестирование и анализировать статистику открытий и кликабельности. Если дополнительно подключить отправку через SMS или Viber, это даст лучший эффект.

Ознакомьтесь с информацией в базе знаний про email, SMS и Viber.

Подключите push уведомления

Web push уведомления помогают возвращать клиентов, привлекать больше покупателей и увеличивать показатели конверсии. Используйте сервис SendPulse и отправляйте бесплатно неограниченное количество уведомлений, если у вашего сайта менее десяти тысяч подписчиков.

Можно персонализировать и сегментировать уведомления, использовать A/B-тестирование для поиска наилучшего варианта. Эффективнее всего сработает комбинация этого инструмента с email и SMS рассылками. Подробнее об инструменте в базе знаний.

Отслеживайте путь клиента в CRM

CRM SendPulse интегрируется со всеми перечисленными инструментами. Она позволяет автоматизировать процесс продаж и вести общение с клиентами прямо из открытой сделки или карточки контакта через удобный канал связи.

Можно настроить автосоздание сделки, когда пользователь совершает определенное действие, или добавлять сделки автоматически после взаимодействия с клиентом и настраивать авторассылки в зависимости от конкретных событий в автоворонке. Весь функционал бесплатный. Читайте инструкцию по работе в CRM.

Заключение

Для успешного функционирования бизнеса важно снижать издержки и увеличивать скорость обработки заявок — автоворонка продаж этому способствует.

Для построения эффективной автоворонки используйте функционал SendPulse: конструктор сайтов и мультиссылок, сервисы email, SMS и Viber рассылок, чат-боты для мессенджеров, попап формы, web push уведомления и CRM-систему. А для тех, кто занимается инфобизнесом, у нас есть платформа для запуска онлайн-курсов.