Email рассылки для B2C: лучшие практики и примеры писем

email рассылка B2Cособенности рассылки В2Срассылка для B2C

Верите вы или нет, email — до сих пор лучший способ связи с вашими покупателями по целому ряду причин. Как использовать email рассылки в B2C, чтобы укрепить эту связь и поднять продажи? В этой статье — несколько идей для продвинутых email маркетологов и новичков!

Чем отличается стратегия рассылок для B2C и B2B

В почтовых ящиках ваших пользователей идет постоянная борьба за внимание: личная и деловая переписка, приглашения, распродажи и акции, оповещения от сервисов… Чтобы ваши письма пробивались через этот инфошум, они должны быть на порядок лучше остальных.

Во-первых, нужно понять специфику своего рынка и целевой аудитории. В B2B вы нацелены на компании и работаете с группой руководящих сотрудников, которые принимают решения. В B2C конечная цель — отдельный потребитель, его вам и нужно убедить.

Бизнес предпочитает цифры и логику, так что email маркетинг в B2B должен нести ценность, в первую очередь — как сэкономить время, деньги и ресурсы. Покупатели в B2C больше сосредоточены на очевидной выгоде и часто принимают эмоциональные решения, так что здесь нужно создавать убедительные сообщения и рассказывать истории.

Разница между стратегиями email маркетинга для рынков B2B и B2C

Источник: Balance SMB. Переведено в SendPulse

Бренды в сфере B2C строят рассылки вокруг продукта и его возможностей. Чтобы выделиться при таком подходе, нужно понять, чего хотят ваши подписчики. Вспомните письма, которые обычно открываете — наверняка они не выглядят откровенно продающими, но несут пользу.

Важно! Компании, которые ориентированы на клиентов, а не на прибыль, зарабатывают до 60% больше. Читайте в нашей статье, как создавать ценность для клиентов и нарабатывать лояльную аудиторию.

Как заявляет Джей Байер, автор книги Youtility, общение с брендом запоминается либо благодаря его оригинальности, либо благодаря его пользе. И польза — гораздо более выгодная и эффективная стратегия.

Джей Байер, консультант по стратегиям в соцсетях, основатель Convince and Convert

«Не пытайтесь удивлять людей, лучше начните приносить им пользу. И я не имею в виду этакого троянского коня — инфорекламу, которая притворяется полезной. Я говорю о честном пути, когда вы действительно хотите помочь своим покупателям».

6 советов для эффективного email маркетинга в B2C

Вот несколько советов о том, как применить стратегию пользы в своем email маркетинге для B2C.

Совет №1: Покупатель на первом месте

Некоторые воспринимают совет буквально и просто выносят имя клиента в тему письма. Спойлер: этого недостаточно.

Вам пригодится множество данных о клиентах, начиная от места проживания, пола и возраста и заканчивая интересами, историей покупок и просмотров на сайте. Узнайте предпочтения своих клиентов, собирайте данные и используйте их для сегментации в рассылках. Релевантный контент — ключ к эффективным рассылкам в B2C сегменте.

Вот важный инсайт о вовлечении из исследования компании Twilio: не ограничивайтесь только персонализацией, дайте своим подписчикам чувство контроля над ситуацией. Позвольте им управлять подпиской — выбирать, какой контент они хотят получать и когда.

Вот пример от журнала National Geographic: «Расскажите, что вам интересно! Загляните в центр настроек и персонализируйте свою подписку. Потратьте всего минуту, чтобы получать больше интересных писем и меньше бесполезных».

National Geographic предлагает читателям самостоятельно персонализировать подписку

Что самое важное для вас в коммуникации с компанией?

Источник: Отчет о лучших практиках вовлечения покупателей — Twilio, 2020

Если настроите коммуникацию с клиентом правильно — считайте, вы выиграли! Согласно отчету Twilio, если клиент доволен общением с компанией, в 75% случаев он сделает что-то хорошее — купит, порекомендует друзьям, оставит хороший отзыв. При этом семь из 10 клиентов разрывают отношения, если рассылки делаются слишком часто или по неудобному каналу.

Важно! Слишком маленькое или слишком большое количество писем заметно ударит по метрикам эффективности рассылок и их ROI. Экспериментируйте со своей email стратегией, тестируйте разные подходы и анализируйте результаты.

Особенно критично для рассылок в B2C найти идеальный подход к коммуникации с поколением Z и миллениалами. Эти группы ждут персонализированного отношения и хотят сами выбирать частоту рассылок и время получения писем. Более того, они чаще остальных отписываются и оставляют плохие отзывы, если компания не оправдала их ожиданий в общении.

Совет №2: Автоматизируйте свой email маркетинг для B2C

Персонализировать и отправлять каждое сообщение по отдельности — невыполнимый и ненужный труд. Особенно когда база переваливает за тысячу адресов. SendPulse позволяет легко создавать и тестировать автоматические email кампании, чтобы вы отсылали нужные письма в правильное время.

Просто выберите любое событие или дату на пути покупателя: недавняя покупка, брошенная корзина, день рождения. Затем создайте для этой точки сообщение, которое подтолкнет вашего пользователя к нужному действию.

Вот пример простой автоматической цепочки писем, построенной в редакторе SendPulse. Цепочка стартует по вебхуку — это действие, которое пользователь выполнил в предыдущей рассылке, например, открыл письмо или перешел по ссылке. Через сутки после выполнения вебхука пользователь получает первое письмо. Если он откроет письмо — получит следующее, со скидкой. Если не откроет — получит то же письмо еще раз. И все это будет происходить уже без вашего участия.

Пример автоматической цепочки писем, сделанной в конструкторе SendPulse

Совет №3: Измеряйте, анализируйте и пробуйте еще

В 2020 году средний возврат инвестиций в email маркетинг составляет 4200% — каждый потраченный доллар приносит 42 доллара прибыли. Чтобы адекватно оценивать свои вложения и отдачу от них, используйте ключевые метрики email маркетинга:

  • Открываемость (Open Rate, OR). Показывает, сколько людей открыло ваше письмо. Открываемость зависит от привлекательности темы письма, релевантности, времени отправки.
  • Кликабельность (Click-Through Rate, CTR. Показывает количество кликов на ссылки в письме. Кликабельность зависит от релевантности контента, количества ссылок и эффективности ваших CTA — призывов к действию.
  • Конверсионность (Conversion Rate, CR). Это процент получателей, которые выполнили целевое действие — нажали на кнопку, перешли по ссылке, совершили покупку. Размер конверсии зависит от количества открытий и кликов, а в случае покупки также от продукта: насколько он решает проблемы покупателей и соответствует их ожиданиям по цене.
  • Возврат инвестиций (Return On Investment, ROI). Это соотношение прибыли и затрат. Например, если вы потратили на email кампанию 100 долларов, а получили с нее продаж на 1000 долларов, то ROI этой кампании будет равен 1000% — 10 долларов дохода на 1 доллар затрат.

В отличие от общих цифр вроде дошедших писем или размера базы, эти четыре метрики реально показывают положение дел. Пользуйтесь ими, чтобы отслеживать долю email маркетинга в успехе вашего бизнеса.

В сервисе SendPulse есть встроенная аналитика — сколько писем доставлено, открыто, сколько подписчиков перешли по ссылкам, каким именно. Вы можете отслеживать статистику ошибок, активность подписчиков из разных стран и типы устройств, на которых открывают ваши сообщения.

С помощью SendPulse вы также можете проводить A/B тестирование — это работа с гипотезами. Например, вы хотите проверить гипотезы из этого списка:

  • дата в заголовке повышает открываемость на 10%;
  • открываемость выше в субботу, чем в воскресенье;
  • эмодзи котика в теме письма повысит открываемость на 50%.

Допустим, тестируем гипотезу с котиком. Берем две равные тестовые группы — по 10% от базы. Одной отправляем письмо с котиком в теме, другой — без. Смотрим на результаты тестовой рассылки, выбираем наиболее удачный вариант и отправляем его всей остальной базе. Анализируем результаты и повторяем процесс!

Совет №4: Оптимизируйте для мобильных

Подумайте о мобильной версии. Почти половину всех писем люди читают с мобильного телефона. А еще пользователи привыкли использовать разные устройства в течение дня, так что адаптивный дизайн писем — это важно.

Вот несколько советов, чтобы письма выглядели одинаково хорошо на компьютере и телефоне:

  • пишите короткие темы;
  • выберите читаемый размер шрифта;
  • разместите заметные CTA для каждого размера экрана;
  • используйте адаптивные шаблоны — все письма, созданные в визуальном конструкторе SendPulse, подстраиваются под любой размер экрана.

Обратите внимание! Сохраните инструкцию, как верстать рассылки. В ней мы рассказали об особенностях кода, адаптивности и основных проблемах при верстке.

Совет №5: Будьте краткими, но эмоциональными

Помните, что ваши покупатели часто действуют на эмоциях и предпочитают простые коммуникации без долгих расшаркиваний.

Чтобы сделать рассылки для B2C простыми и эмоциональными:

  • Выбирайте сильные, энергичные темы писем, попробуйте эмодзи.
  • Рассказывайте о ваших преимуществах сразу и по возможности просто.
  • Используйте сторителлинг.
  • Придерживайтесь позитивного тона в общении.
  • Добавляйте картинки, чтобы показать продукт в действии в мире покупателя.
  • Используйте психологические приемы — создайте срочность, дефицит, добавьте социальное доказательство.

Совет №6: Экспериментируйте с разными видами писем

В email маркетинге для B2C можно разделить все рассылки на две основные группы:

  • триггерные и транзакционные письма,
  • обычные — все прочие письма.

Обычные письма отправляются вручную. С их помощью компании рассказывают про продукты, акции, свой бренд. Триггерные и транзакционные письма запускаются автоматически, по определенному событию или действию. Они передают пользователю информацию о событии, помогают совершить транзакцию или любое другое необходимое действие.

Триггерные письма показывают более высокую открываемость, чем обычные — люди воспринимают их как инструмент, а не как рекламу. Но в вашей стратегии рассылок для B2C необходимы оба вида — с помощью классических проморассылок вы подведете клиента к покупке, а триггерные будут сопровождать его на дальнейшем пути.

В обеих категориях есть множество вариантов писем:

Триггерные письма Обычные письма
  • Активация аккаунта
  • Отписка
  • Оповещение о комментарии
  • Подтверждение заказа
  • Брошенная корзина
  • Подтверждение подписки
  • Приветственное письмо
  • Благодарственное письмо
  • Окончание пробного периода
  • Товарные рекомендации
  • Просьба оставить отзыв
  • Благодарность
  • Выращивание лида
  • Бонус постоянному клиенту
  • Поздравление с днем рождения/праздником
  • Информация по заказу
  • Реактивация
  • Объявление
  • Обращение к подписчикам
  • Обновление ассортимента
  • Письмо с извинениями
  • Конкурс
  • Распродажа / акция
  • Купон или скидка
  • Изменение цен
  • Приглашение
  • Готовящаяся новинка
  • Дайджест
  • Письмо с сезонными товарами

Как выбрать подходящий тип рассылок для своего бизнеса? Для некоторых email стратегий в B2C пригодятся практически все перечисленные выше. Например, в email маркетинге для ecommerce каждая покупка сопровождается целым рядом триггерных писем. Плюс к этому бизнес в B2С использует письма, чтобы рассказывать о спецпредложения, обновлениях и распродажах. Если вы работаете не в сфере ecommerce, тестируйте разные типы рассылок и анализируйте ROI.

Виды писем для B2C маркетинга

Согласно исследованию email маркетинга от компании Convince and Convert, большинство маркетологов считают персонализацию и короткие темы самыми эффективными приемами для вовлечения.

Самые эффективные виды писем, которые используют для продаж в B2C

Источник: 2019 Email Marketing Research by Convince and Convert. Переведено в SendPulse

Давайте ближе познакомимся с топ-5 из этого рейтинга: персонализированные письма, монописьма — посвященные одной теме, дайджесты, поздравительные и триггерные письма для подогрева лидов.

Персонализированные письма

Цель: вовлечь аудиторию, выстроить лояльность, совершить апселл.

Персонализация писем — это тренд в B2C рассылках вот уже несколько лет. Множество брендов используют для этого не только имя клиента. Они изучают поведение аудитории, собирают статистику и используют ее, чтобы создавать релевантные и вовлекающие письма: фитнес-приложения мотивируют тренироваться, банки дают советы по экономии, онлайн-магазины предлагают товары по интересам.

Например, сервис по поиску отелей Booking присылает рекомендации с отелями в том регионе, который смотрел подписчик:

Тема: Ольга, Патонг-Бич ждет вас!

Персонализированное письмо от Booking

Монописьма, посвященные одной теме

Цель: подтолкнуть к немедленному действию и получить наивысший CTR

Секрет таких писем — всего один CTA, благодаря чему они лучше конвертируются. Поэтому письма с одной темой широко используются в email стратегиях для B2C, особенно в проморассылках и приветственных сериях.

Вот два типа монописем, которые вам стоит применять у себя.

Приветственные письма

Приветственные письма помогают произвести первое впечатление о компании. Игривые или нейтральные, серьезные, образовательные — они помогут вам сразу рассказать о бренде и задать тон общению.

Приветственные письма — важная часть покупательской воронки продаж. Поэтому не забудьте добавить в них релевантный призыв к действию, чтобы человек продвинулся по этой воронке:

  • предложите промокод на первую покупку;
  • дайте ссылки на лучшие статьи на блоге;
  • покажите обучающие материалы, как начать пользоваться сервисом.

Вот приветственное письмо от сервиса аренды жилья Airbnb. Сервис сразу рассказывает о возможностях — найти жилье, путешествовать при поддержке команды Airbnb и сдавать собственное жилье. К каждому блоку — своя CTA-кнопка.

Тема: Как работает Airbnb

Приветственное письмо

Промописьма

Основная цель в B2C рассылках — именно продажи, поэтому промописьма встречаются в наших ящиках чаще остальных. Чтобы их замечали среди других, придется поработать над заголовками и делать релевантные предложения для пользователей. Постарайтесь подобрать что-то привлекательное — ведь иногда даже скидка в 5% может выглядеть как издевательство. Пользователи всегда ждут большего.

Вот проморассылка от книжного сервиса MyBook, которая посвящена одной теме — весенней распродаже. Здесь также использован прием FOMO — указано ограничение по времени, чтобы «дожать» подписчика до покупки.

Тема: Скидка 30% — осталось 2 дня!

Промописьмо, посвященное одной теме

Дайджесты

Цель: вырастить вовлеченность и лояльность клиентов с помощью полезной и релевантной информации

Такие рассылки обычно содержат подборку — полезных ссылок, инструкций, новостей и рассылаются с определенной регулярностью. Почти все компании рассылают email дайджесты, так что постарайтесь не относиться к ним как к рутине — вы рискуете, что пользователь заскучает и отпишется.

Пример дайджеста от онлайн-университета «Нетология». Письмо длинное, но интересное — здесь статьи, курсы, конкурс, анонсы вебинаров и даже вакансии.

Тема: 🤓В какие игры вы играли последний месяц?

Письмо-дайджест

Важно! Обычно люди кликают максимум на пару ссылок в письме. Поэтому чем больше CTA будет в вашем письме, тем ниже будет конверсия. Если у вас есть действительно важные новости, лучше послать их в монописьме.

Событийные/поздравительные письма

Цель: вырастить лояльных покупателей, стимулировать к покупке, реактивировать тех, кто потерял интерес.

Событийные письма обычно персонализированы и посвящены одной теме. Их главное отличие — автоматическая отправка к особой дате, например, дню рождения. У событийных писем обычно относительно высокая конверсия, так что не скупитесь на поздравительную скидку, чтобы подтолкнуть клиента к покупке.

«Ив Роше» дарит на день рождения подарок к заказу. Тут легкая интрига: неизвестно, что же окажется в подарке, это подстегивает интерес.

Тема: С Днем Рождения! Ваш подарок внутри >>>

Поздравительное письмо

Рассылки для подогрева лидов

Цель: превратить подписчиков в покупателей, вырастить доверие к бренду, рассказать о продукте.

Эти автоматизированные и персонализированные письма превращают лидов в покупателей. Используйте их, чтобы продвинуть пользователей по воронке продажи — для этого пригодится полезная информация о вашем сервисе или продукте.

Чтобы создать эффективную подогревающую кампанию, вам понадобится собрать данные и автоматизировать письма. Лучше продумать эти моменты с самого начала внедрения email маркетинга.

Совет! Для сбора информации о клиентах есть множество путей, включая статистику, опросники и исследования. Но будьте осторожны — просите только самые нужные данные. Иначе вы рискуете отпугнуть потенциальных клиентов.

Например, когда ищешь жилье на Airbnb, потом получаешь письмо про достопримечательности и развлечения выбранной локации. Такая рассылка призвана подогреть интерес и стимулирует оформить заказ.

Тема: Ароматы Лиссабона

Триггерное письмо для подогрева лида

Email рассылки для B2C: что стоит запомнить

Email маркетинг в B2C — это не про выжимание денег из клиентов, это про любовь! Собирайте данные и будьте полезными и креативными: правильные письма в правильное время принесут вам лояльных клиентов и хорошие продажи.

Вот что следует запомнить:

  • Email рассылки в B2C сегменте — важный рекламный канал для бизнеса, не забывайте про них. Это хороший способ установить связь с клиентами.
  • Изучите рынок и постарайтесь выделиться среди конкурентов, чтобы создать эффективную email стратегию. Используйте эмодзи, пишите просто, используйте вдохновляющий тон. Сфокусируйтесь на том, что нужно вашим подписчикам и что им нравится.
  • Позвольте аудитории контролировать частоту рассылок и их темы — это сильно снизит уровень отписок.
  • Используйте технологии: автоматизацию отправки, адаптивные шаблоны писем, тестирование.
  • Используйте разные типы писем, чтобы вовлечь аудиторию и протестировать, что лучше подходит именно вашей компании.

Регистрируйтесь в SendPulse и создавайте эффективные, автоматизированные и персонализированные email кампании!

[Всего: 1   Средний:  5/5]

15 000 email сообщений бесплатно каждый месяц