El ciclo de ventas es una secuencia de etapas predecibles que son necesarias para vender un producto o un servicio.

No hay dos ventas idénticas, lo que significa que para diferentes organizaciones, productos y servicios habrá ciclos de ventas definitivamente distintos. Sin embargo, la identificación de acciones y etapas claves aumenta la eficiencia de las ventas y ayuda a los profesionales de ventas a vender más y acortar el tiempo necesario para que los nuevos empleados se adapten.

Cada ciclo de ventas tiene su propia especificidad, pero la mayoría de ellos tiene los siguientes elementos comunes:

  • Prospección. La búsqueda de nuevos clientes potenciales para formar una cartera de clientes es el vital primer paso. Para empezar, es bastante sensato formular una definición de un buen cliente potencial para su empresa y pensar cómo lograr un acercamiento a él.
  • Contacto inicial. Para diferentes sectores de industrias, se necesitan diferentes enfoques. A menudo, el primer contacto es una llamada telefónica, un correo electrónico o incluso una carta tradicional. Es más probable que tengan éxito la ayuda, el apoyo y el suministro de información, que la publicidad obsesiva.
  • Identificación de necesidades. Solamente puede comprender si su producto es adecuado para el cliente potencial si realmente entiende sus necesidades. Prepare para usted y sus agentes de ventas las preguntas y recursos necesarios para obtener la información adecuada.
  • Presentación de la oferta. Esta etapa del ciclo de ventas es crucial. Debe presentar su propuesta como el mejor producto capaz de satisfacer las necesidades de su cliente potencial. Corrija su propuesta teniendo en cuenta la información que ha recopilado en las etapas anteriores del ciclo de ventas.
  • Manejo de objeciones. Si comprende las posibles objeciones (por ejemplo, con respecto a los precios y los términos) y enseña a los representantes de ventas a responderlas correctamente, puede aumentar el porcentaje de tratos cerrados y acelerar el proceso de ventas.
  • Cierre de venta. En esta etapa debe llevar el trato a su culminación después de haber obtenido la firma del cliente sobre la línea punteada. Para desarrollar varios métodos para cerrar tratos, se requiere de capacitación y experiencia.
  • Repetición de ventas y referencias. Monitoree la satisfacción de sus clientes. De esta forma se proveerá de ventas repetidas y referencias para nuevos clientes potenciales, a quienes conducirá a través del ciclo de ventas.

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