Sensación de reciprocidad, ¿qué es y por qué es importante en tu estrategia de marketing?

El Lead Magnet del conferencista Carlos Muñoz es un ebook.

 

En artículos pasados hemos hablado de los Lead Magnets y de su importancia dentro de las estrategias de marketing digital.

Pero alguna vez te has preguntado, ¿cómo funciona un Lead Magnet en la mente del prospecto? 

Esto funciona a través de un principio que se conoce como reciprocidad y qué si lo conoces muy bien te puede ayudar a incrementar tus ventas. 

Por eso, en este blog te explicaré cómo funciona este principio o sentimiento en la mente del cliente y cómo puedes utilizarlo en tu estrategia de marketing. 

¿Qué es la sensación de reciprocidad? 

La sensación de reciprocidad es uno de los sentimientos o emociones que se presentan dentro del proceso de conversión de un prospecto o cliente. 

En artículos pasados hemos analizado la sensación de autoridad, la escasez y la urgencia, los cuáles suelen ser muy utilizados en campañas de cierres de lanzamientos.  

Sin embargo, la sensación de reciprocidad por lo general es utilizada en los procesos iniciales, aunque si se es experto en el copywriting puede ser empleado en campañas de lanzamiento, cierres de lanzamiento y reaperturas. 

Este sentimiento funciona cuando el prospecto o Lead recibe un regalo, consejo o información y éste se siente comprometido a devolverle el favor, principalmente a través de una venta o la entrega de sus datos personales. 

La sensación de reciprocidad y el Lead Magnet

El Lead Magnet de la marketera Vilma Núñez es un paquete de recursos. 

La sensación de reciprocidad suele ser utilizado en mayor medida durante las primeras fases de un lanzamiento o de un embudo de conversión ya que se emplea en la captación de tráfico para una landing page y en la generación de Leads para procesos de adoctrinamiento o educación sobre un producto o servicio. 

Al regalar un libro electrónico (como Lead Magnet), por ejemplo, el prospecto o Lead se siente con la necesidad de darle algo a cambio a la persona por el regalo, lo que suele ser sus datos personales.

Para que la sensación de reciprocidad sea efectiva, el copy de la landing page o del correo debe estar dirigido a demostrar que el producto o servicio que se está dando a cambio vale lo suficiente o más 

¿Cómo utilizar la reciprocidad en un Lanzamiento o cierre?

Lo más seguro es que no hayas escuchado hablar del cierre lógico y del cierre emocional en lanzamientos o campañas. 

Eso es algo que pocas personas conocen y solo los marketeros suelen dominar. 

En el cierre lógico de estrategia de email marketing para un embudo de conversión (principalmente automatizado) es cuando se muestra el “valor real” o el “valor de mercado” de todos los elementos del producto. 

Estrategia del “Valor Real” en producto del marketero Cris Urzua.

 Este valor suele ser más elevado para que al final del correo se le presente el precio final y sea una cantidad considerablemente inferior que el valor de mercado.

Además, también se suelen utilizar señalando los beneficios que tendrás por adquirir el producto o servicio, esto creará en el Lead la sensación que está pagando menos por algo que tiene un valor mayor y hará que te dé testimonios o referidos. 

Es importante aclarar que la principal diferencia entre usar la sensación de reciprocidad en el prelanzamiento o en la captación de tráfico a utilizarla en el lanzamiento o en el cierre de este, está en el resultado final que se busca. 

¿Qué te quiero decir con esto? 

Para el primer caso tú buscas que te den a cambio sus datos mientras que para el segundo lo que se pretende en crear referidos o testimonios que te ayuden a incrementar tus ventas. 

Eso sí, si sabes utilizar bien el principio de reciprocidad te puede ayudar no solo a generar Leads o testimonios, también a convertir más con un cierre lógico bien estructurado.  

Te pongo un ejemplo de una sesión de consultoría psicológica para que entiendas mejor lo que te acabo de explicar: 

Asunto: Hoy 200 USD mañana 1450 USD 

Cuerpo: 

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¿Cómo estás? Espero que estés bien, estoy consciente de que la actual crisis económica y la contingencia por el COVID-19 tiene tu vida de cabeza.

Pero, las crisis son cíclicas y debes de saber enfrentarte a ellas. 

Para ayudarte a sobrevivir a esta situación quiero presentarte el paquete de 6 sesiones de consultoría y ayuda psicológica de “Cómo sobrevivir a una crisis”. 

El paquete contiene: 

  • Sesión 1: Conocimiento (Valor = 200 USD)
  • Sesión 2: Desahogo (Valor = 200 USD)
  • Sesión 3: Cambio (Valor = 200 USD)
  • Sesión 4: Actitud (Valor = 200 USD)
  • Sesión 5: Empoderamiento (Valor = 200 USD)
  • Sesión 6: Tú (Valor = 200 USD)
  • Bono: Audiolibro “Relajación” (Valor = 250 USD) 

TOTAL: 1450 USD

Pero como sé que no estás pasando el mejor momento quiero darte un descuento de más del 80% y el paquete tendrá un valor final de 200 USD.

Espero que te animes.

Psic. Adriana Castillo 

Ahora, quiero analizar más a detalle este correo, que puede ser utilizado durante un Lanzamiento o en el cierre lógico. 

Como puedes observar el cliente tendrá la sensación de querer comprar el producto porque tiene un descuento grandísimo y porque dicho descuento se realiza porque la vendedora está consciente de la situación económica que está pasando. 

Esto hará que el cliente se sienta en deuda con la empresa de consultoría y cuando se le solicite dar un testimonio o mandar referidos lo hará fácilmente.

Así, el correo generó reciprocidad que le ayudó a convertir el Lead a cliente y además pudo conseguir un testimonio y referidos. 

Es importante aclarar que para que exista reciprocidad se debe de generar el sentimiento de empatía. 

Otro aspecto que es importante aclarar sobre este correo, es que no solo se está generando el sentimiento de reciprocidad y empatía, también está el de escasez en el asunto y el de urgencia en la frase “las crisis son cíclicas y debes de saber enfrentarte a ellas”. 

Así en un correo electrónico puede haber muchos sentimientos y la correcta combinación de estos sentimientos de ayudará a poder convertir más y por lo consiguiente aumentar tus ventas. 

Ahora, como último consejo, te recomiendo que tengas una automatización de marketing para que las campañas tengan un mejor rendimiento. En SendPulse existen varias opciones, así que echa un vistazo y dime qué te parecen. 

Y bueno, eso es todo, espero que esta información y sobre todo este ejemplo te hayan ayudado a conocer como la sensación de reciprocidad te puede ayudar a incrementar tus ventas. 

Por último, quisiera saber qué te parecen los artículos en el que analizamos ejemplos de correos electrónicos. Si te gustan, dímelo en la sección de comentarios aquí abajo.

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