¿Qué son los KPIs y cómo se interpretan?

“Lo que no se mide no puede mejorar”.

Esta es una de las frases más poderosas en el marketing digital y que tiene mucha razón. Es por este motivo que los negocios necesitan establecer indicadores que les ayuden a crecer y mejorar cada día; y para eso están los KPIs. Por ello, en este artículo queremos presentarte toda la información que necesitas saber, unos ejemplos de KPIs y cómo interpretarlos: 

¿Qué son los KPIs? 

Un Key Performance Indicators o por su traducción al español, Indicadores Clave de Actuación (o Desempeño), es una de las métricas más importantes para medir el rendimiento a nivel individual, en el equipo y en general de toda la empresa.  En síntesis, un KPI es una medida cuantificable que permite conocer el avance que ha tenido la empresa en cumplir con las metas que se ha propuesto. 

Es importante entender a los KPIs como medidas cuantificables, puesto que los indicadores que se seleccionen no pueden ser cualitativos, tienen que estar representados a través de un número o porcentaje y contar con criterios universales que permitan que la asignación de un valor específico para monitorear el cumplimiento de los objetivos de la empresa. 

No existen KPIs generales; es decir, los indicadores clave se determinarán en función de los objetivos de la empresa. Sin embargo, cada objetivo puede tener su propio KPI en función de sus propias características. 

Por ejemplo, si una empresa tiene como meta aumentar el número de ventas que realiza a través del servicio de email marketing; los KPI que pueden dar una visión más amplia sobre el cumplimiento de sus objetivos son: el ratio de cliqueo, el volumen de ventas por fuente, entre otros. 

¿Por qué son importantes los KPIs? 

Definir KPIs es una de las tareas más importantes que tiene la empresa porque determinan si las acciones que se están implementando son correctas, tienen que permanecer, modificarse o de plano eliminarse. El empleo de métricas cuantificables es la principal diferencia entre el marketing tradicional y el marketing digital. Por este motivo, éste último representa más beneficios. 

Entre los principales beneficios de la implementación de los KPI están:

• Ayudan a los procesos de toma de decisiones al tener claro el avance de las metas y los resultados de las estrategias implementadas.
• Proporcionan a los altos mandos un panorama más complejo sobre la situación de la empresa.
• Agilizan procesos y hacen más certeras las decisiones que se toman. 

Características de un KPI’s 

Los atributos que debe de contener un KPI para que sea funcional y pueda aportar información valiosa a la empresa son los siguientes: 

1. Tiene que tener la capacidad de ser medido.
2. Debe de tener un impacto en el objetivo que mide.
3. Es relevante para la meta que mide.
4. Tiene la capacidad de ser medido en un periodo de tiempo determinado.
5. Proporciona información útil de manera inmediata. 

Tipos de KPIs 

Dependiendo del impacto que tenga el KPI se puede agrupar en tres grandes tipos:

• KPIs primarios: estos son los indicadores que utilizan los puestos ejecutivos de la empresa para medir el desempeño que tiene la misma sobre sus objetivos generales como lo puede ser el número de clientes potenciales generados, el volumen de ventas, el flujo de caja (liquidez), etc. Los demás indicadores deben de responder a estos KPIs. 

• KPIs secundarios: estos indicadores son utilizados por los puestos gerenciales para medir el desempeño de su departamento. Están supeditados directamente con los KPIs primarios. Un ejemplo de estos tipos de KPIs pueden ser: el Costo Por Lead para el equipo de Marketing, el nível de satisfacción del cliente para el equipo de Customer Service, etc. 

• KPIs prácticos: estos KPIs son los relacionados directamente con las tareas de cada uno de los miembros del equipo. Estos son los indicadores que se tienen que observar día a día o por cada tarea que se pone en marcha. Por ejemplo, los KPI para el marketing analyst encargado del email marketing es el Open Rate o el CTR de cada campaña. Si observas, tienen una relación con los objetivos de la empresa, pero no los determinan. 

KPIs relevantes y cómo interpretarlos 

Algunos KPIs primarios que se tienen que tomar en cuenta son: 

Número de Leads Generados

Es el número de prospectos o clientes potenciales que el equipo de marketing ha conseguido para el equipo de ventas. Es el número de personas que voluntariamente han dejado sus datos para ser contactados y que han demostrado tener un interés en el producto o servicio. 

Este KPI se lee en número fijo y su efectividad se complementa con la Tasa de Conversión. Mientras más leads se hayan generado, mejor rendimiento tienen las estrategias de marketing. 

Tasa de Conversión 

La tasa de conversión se refiere a los prospectos que después de tener una cita con el equipo de ventas (o acudir a una Sales Page en casos de productos de ticket bajo) han decidido comprar el producto o servicio.

El KPI se lee en porcentajes; es decir, si de 100 prospectos solo 30 compraron el producto, esto quiere decir que la tasa de conversión fue del 30%. 

Costo de Adquisición por Clientes

El precio que tiene que pagar la empresa por cada conversión que se realice. Los resultados de este KPIs pueden determinar la rentabilidad de una estrategia de marketing digital.

Si el CAC es mayor que las ganancias que se obtendrán, esto significa que la estrategia no es rentable. 

Volumen de ventas 

Es el resultado de la multiplicación que hay entre el número de transacciones realizadas por el precio unitarios.

Este indicador se presenta en unidad monetaria y una vez que se tengan los resultados se tiene que analizar si las ventas generadas satisfacen todas las necesidades de la empresa.

Flujo de Caja

También conocido como “liquidez”, el flujo de caja se requiere al capital que hay dentro de las cuentas de la empresa en un periodo de tiempo determinado. Ese capital no solo incluye el volumen de ventas mensual, también los ahorros y todo el dinero que pueda ayudar a la empresa a solventar sus gastos.

Si la empresa no tiene el flujo de caja suficiente puede estar pasando por una grave situación financiera. 

 Y estos son algunos de los KPIs más importantes desde el punto de vista ejecutivo. Es importante que recuerdes que los KPIs se determinan dependiendo de los objetivos de la empresa, por lo tanto pueden variar en gran medida; no serán los mismos KPIs para una empresa que está comenzando y necesita generar presencia en el mercados a una empresa ya establecida cuyo objetivo sea crecer.