Cuando las ventas bajan, los emprendedores y empresarios se empiezan a preocupar pues consideran que es un signo de que algo no anda bien dentro del negocio. Sin embargo, existen muchos factores que pueden ser los responsables de la caída en el consumo de las personas.
Pero más allá de las razones por las cuales las ventas de la empresa bajan, lo importante es que se tomen acciones para frenar esta caída. Es por ello, que en este artículo te queremos presentar 4 propuestas que tienes que hacer cuando tus ventas están bajando.
1. Analizar el ecosistema de la empresa
Lo primero que tienes que hacer frente a un escenario de caída de las ventas es analizar cuál es la razón por la cual se ha reducido el número de cierres en tu negocio. Existen dos factores que pueden estar ocasionando esta reducción:
- Los factores externos: son los ajenos a las decisiones de la empresa como pueden ser desastres naturales, problemas económicos de la plaza, afectaciones por fenómenos sociales, etc.
- Los factores internos: son los relacionados con la administración y gestión de la empresa y en concreto de los vendedores (falta de capacitación de los vendedores, cambios en la estructura orgánica, etc.)
Hacer un análisis del ecosistema de la empresa te ayudará a conocer los puntos débiles o las áreas de oportunidad y con ello implementar estrategias que puedan estabilizar los ingresos de la empresa.
Por ejemplo, el contexto de Pandemia por el COVID-19 puede justificar un descenso en las ventas debido al confinamiento. Lo mismo pasa cuando un huracán llega a una región o hay un problema político en una plaza (como guerra o conflicto civil).
Eso sí, es importante aclarar que este paso debe de tomarse de inmediato y tiene que ser rápido pues de nada sirve tener un informe o análisis detallado si la empresa ya está en números rojos por no implementar ninguna estrategia de rescate a tiempo.
2. Delimitar el segmento de mercado o aumentarlo
Cuando las ventas bajan (y no hay algún otro factor externo en el mercado que lo justifique), es probable que tengas algún problema con tu segmento de mercado o audiencia.
El segmento de mercado es el grupo de consumidores o potenciales consumidores que dentro de sus características demográficas, psicológicas y sociales tienen cierto porcentaje amplio de posibilidad de consumir tu producto o servicio. El segmento de mercado es la división de una parte del universo de compradores a la que irá dirigida la publicidad y estrategia de comercialización.
Entendiendo este concepto, se pueden dar 4 posibilidades del decrecimiento en las ventas de tu producto o servicio:
- Que hayas agotado a las personas que conforman tu segmento de mercado en la plaza determinada.
- Que tu segmento de mercado sea demasiado corto y estés excluyendo a una parte que puede ser un potencial comprador.
- Que tu segmento de mercado está enfocado a personas a las que tu producto o servicio no les interesa.
- Que tu segmento de mercado sea muy amplio y las estrategias de comercialización no lleguen a las personas indicadas.
La solución: Analizar a través de estudios de mercado o encuestas de satisfacción a clientes cuál de las dos variables expuestas con anterioridad es la razón por la que las ventas de tu producto o servicio han bajado. Una vez identificado el problema, hay que implementar acciones para poder llegar a más personas o delimitar el segmento de mercado de mejor manera.
Si deseas conocer más, te recomendamos nuestro artículo: “¿Cómo realizar una encuesta de satisfacción?”
Lo mejor para saber si tu segmento de mercado ha evolucionado o si es el correcto es crear “avatares” de tus buyer personas. El buyer persona es un elemento necesario para toda empresa, pero este puede evolucionar en función del crecimiento de la empresa o las necesidades de esta.
3. Revisa tu CRM y “revive” prospectos
Revive a los prospectos cuyo proceso de ventas no concluyó por alguna objeción. Es importante que te acerques a aquellos leads que hayan pasado por casi todo el proceso y se quedaron a solo un paso de cerrar la venta.
Para esta tarea es muy importante que cuentes con un Customer Relationship Management (CRM) o por su traducción al español un gestor de relaciones con el cliente, ya que este software/servicio te puede permitir ordenar la información de tus prospectos y que la búsqueda de prospectos sea más ágil.
Los CRMs son muy fáciles de usar, así que si no tienes uno, te recomendamos a SendPulse, ya que trae consigo una propuesta innovadora, una interfaz intuitiva e inclusive una versión de prueba sin costo (con funciones limitadas) para que puedas familiarizarte con la plataforma antes de realizar una inversión.
Te puedes acercar a tus prospectos haciendo encuestas de satisfacción y preguntando los motivos por los que no se finalizó la transacción, para posteriormente analizar si se puede o no concretar la venta. Independientemente si concretó la venta o no, el hecho de que te proporcionen esta información te puede ser de mucha utilidad para buscar fortalezas y debilidades dentro de la empresa y los vendedores.
Entonces, ¿Qué te parece esta propuesta? ¿Te animarías a “revivir” a tus prospectos? ¿Ya usas un CRM? Queremos leer tus respuestas en los comentarios.
4. Implementa una estrategia nueva
Si la estrategia actual de la empresa no funcionó o dejó de funcionar, es necesario que consideres crear una nueva estrategia para aumentar o recuperar el porcentaje de ventas.
La estrategia que se implementará depende directamente del nicho y sector de la empresa. Por ejemplo, si la empresa se dedica al giro del comercio electrónico, lo más recomendable es utilizar herramientas como notificaciones web push para aumentar en número de carritos recuperados y con eso evitar que se pierdan más ventas.
Si deseas conocer más respecto a este tema, te recomendamos nuestro artículo: “Cómo recuperar un carrito de compras abandonado e incrementar ventas con notificaciones web push”.
Otras estrategias a implementar son los chatbots para el marketing en redes sociales y la monetización de sitios web para las empresas que suelen tener blogs dentro de sus estrategias de SEO (posicionamiento web).
Sin embargo, la estrategia que más ha demostrado su efectividad es sin duda el email marketing, ya que te permite mandar campañas segmentadas de manera masiva con lo que puedes llegar a más personas en menor tiempo. Además, se pueden hacer flujos automatizados de correos electrónicos, lo que puede servir para crear procesos autónomos que no requieran mucha mano humana y que puedan vender incluso sin la necesidad de un agente de ventas.
El email marketing es, además, una de las estrategias más económicas y rentables porque solo requiere de un Email marketing Service Provider (en español, Proveedor del servicio de marketing por correo electrónico), que suele ser muy accesible si se utilizan opciones como la de SendPulse.
Estas son las 4 cosas que tienes que hacer si tus ventas están bajando. Esperamos que este artículo te haya sido de mucha utilidad si estás pasando por un momento así en tu negocio. La realidad es que siempre habrá altibajos en la empresa, pero lo importante es que sepas cómo manejar la situación.
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