¿Qué están haciendo bien con su marketing las marcas más exitosas?

Muchas personas se preguntan qué ha hecho Starbucks, Coca Cola o Zara para posicionarse en el mercado de manera tal de que incluso con un escenario adverso como el que se vive en 2020 han podido mantenerse firmes y ser asociadas a conductos, estilos de vida y emociones cotidianas. 

Imagen por freepik.es 

La realidad es que no se requiere tanta ciencia, ni siquiera una inversión grande, pero sí quieres tener un marketing tan exitoso como el de estas marcas tienes que tener un cambio completo de tu mentalidad para acoplarte a la nueva manera de vender que llegó con el internet y el cambio de mentalidad en los clientes y prospectos que trajo consigo. 

Por eso, en este artículo quiero enseñarte las estrategias y técnicas que han utilizado estas marcas para posicionarse en el mercado de la manera en la que se han vuelto parte de la sociedad, y cómo han acoplado los nuevos cambios de la sociedad para seguir vigentes a pesar de los años. 

1.- Vender emociones no productos/servicios 

Una de las preguntas típicas que te suelen hacer cuando estás empezando en el mundo del marketing para probar cuánto sabes es: 

¿Qué vende Starbucks? La mayoría de los marketeros espera que las personas respondan “café” para decirles que la empresa norteamericana no vende café, vende experiencias. 

Y aunque puede sonar un poco como cliché, Starbucks se ha vuelto un experto en vender experiencias y emociones a sus clientes. Por ejemplo, la empresa estadounidense tiene un marketing orientado a brindar una imagen de tranquilidad y un ambiente empresarial. 

Por este motivo, todas las cafeterías de Starbucks alrededor del mundo tienen conexión a internet, una iluminación tenue, música de jazz como sonido de fondo y un olor intenso a café. Porque su objetivo es vender la imagen de joven emprendedor/universitario que va a trabajar, hacer negocios o estudiar a sus sucursales. 

Pero no es solo Starbucks, son todas las marcas que se han enfocado en humanizar sus productos/servicios y vender emociones o experiencias en lugar de algo tangible. Coca Cola lo hace vendiendo la idea de felicidad y relacionando su marca con el concepto de familia. Lo mismo sucede con otras marcas como Pepsi, Nike, Adidas. 

Campaña publicitaria de Coca Cola agitando sentimientos de nostalgia y gratitud después del Covid-19 

¿Pero cómo puedo replicar esta estrategia si soy una PyME? 

Muchos emprendedores creen que este tipo de estrategias son exclusivas para grandes empresas cuya marca se encuentra tan bien posicionada, pero no es así. 

Para poder crear  emociones o experiencias tienes que contestarte una pregunta: ¿qué punto de dolor soluciona mi producto o servicio. 

Por ejemplo, si te dedicas a la venta de seguros. 

¿Cuál es el dolor que soluciona? La inseguridad, la falta de certeza sobre el futuro, etc. 

Teniendo en cuenta esto, tu publicidad se orientará a agitar ese dolor y posicionar tu producto o servicio como la única solución a este dolor. Eso lo puedes hacer a través de publicidad pagada en Facebook Ads o Google Adwords o de otras estrategias como puede ser el email-marketing. 

2.- Dejar de vender a la mente

Hubo un tiempo en el que el neuromarketing y las neuroventas estuvieron de moda por mucho tiempo; sin embargo, en los últimos años, las grandes empresas han empleado una nueva manera de vender, a través de las emociones.

Y este punto va de la mano con el anterior, se trata de “atacar al lado sensible de las personas” para que sus emociones e impulsos le hagan comprar. 

3.- eCommerce: la nueva normalidad en el marketing y ventas

Imagen por freepik.es 

¿Cómo puede sobrevivir una tienda departamental del tamaño de Sears, Liverpool o Palacio de Hierro cuando no puede abrir su sucursal física por causas ajenas a su administración interna? 

La realidad es que la única solución para este tipo de empresas que vende productos tangibles es la vender por internet a través de eCommerce. De hecho, en junio de este año, Inditex (empresa de fast fashion que tiene marcas como ZARA, Pull&Bear, etc) anunció que cerrará mil 200 tiendas físicas para enfocarse en la venta de ropa online. 

Esto debido a que las tiendas físicas han dejado de ser rentables para la empresa española. Sin embargo, esta tendencia hacia las tiendas digitales ya se venía observando desde los últimos años con la llegada de plataformas como Amazon o eBay. Esta situación se aceleró con la Pandemia del Coronavirus que llevó al cierre de marcas conocidas internacionalmente como Sears, Victoria Secrets y JC Penney. 

Pero el panorama es diferente para el eCommerce pues solo entre abril y mayo, el número de consumidores ha aumentado en un 40% con respecto a 2019. Debido a esta tendencia, muchas marcas han apostado a seguir el ejemplo de Inditex y han enfocado todo su marketing a llevar tráfico a sus tiendas virtuales. 

Ahora, ¿cómo llevan tráfico a sus tiendas virtuales las grandes marcas? 

La respuesta: a través de dos estrategias, que si aún no estás usando deberías de hacerlo ahora mismo, el email-marketing y la publicidad en redes sociales. 

Y es que estas dos estrategias se han convertido en el común denominador del marketing en 2020, empresas como Palacio de Hierro, Tommy Hilfiger, Calvin Klein o Liverpool han invertido todo su esfuerzo en alimentar sus listas y explorar nuevas maneras de generar newsletters semanales para que sus productos lleguen a más personas. Con esta estrategia, las grandes marcas no solo han podido superar la crisis del COVID-19 sino explorar nuevas maneras de comercializar sus productos por internet. 

¿Cómo puedes replicar esta estrategia en tu negocio? 

A través de automatizaciones de marketing que te permiten mandar correos masivos, crear formularios para captar prospectos y automatizaciones que puedan ayudarte a vender en modo automático sin que algún ser humano intervenga en el proceso. Si estás empezando o quieres empezar a utilizar estas plataformas, te recomiendo que lo hagas con automatizaciones con pruebas gratuitas como SendPulse y conforme vayas aprendiendo a usar, puedes ir actualizando tu cuenta. 

4.- Storytelling 

El storytelling es el arte de contar historias para persuadir a las personas. Es una de las técnicas más importantes para generar contenido en internet tanto publicitario como orgánico. 

Las grandes marcas como Uber o Coca Cola saben que si quieren conectar con las personas deben de contar historias en donde el segmento de mercado al cual van dirigidas las pautas pueda sentirse identificado y genere el sentimiento de empatía entre empresa y audiencia. 

Por ejemplo, en su campaña publicitaria “Romeo y Julio”, Uber decidió mostrar una historia de amor entre dos personas del mismo sexo para atraer o apalancarse del sector gay de la población, que representa un alto poder adquisitivo y cuyo grupo de presión es uno de los más activos e importantes, principalmente para su nicho de mercado, que son las personas que pertenecen a la generación millennial. 

Campaña “Romeo y Julio”  de  Uber 

¿Qué te parecieron estos cuatro puntos? ¿los conocías? 

Espero que esta información te haya sido muy útil para poder saber qué estrategias de marketing y ventas han implementado las grandes empresas y cómo puedes implementarlas tú dentro de tu PyME. 

Te recuerdo que puedes dejar en los comentarios tu opinión sobre este artículo y tus sugerencias para otros blogs.

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