Si llevas mucho tiempo en el marketing digital probablemente ya conozcas o hayas escuchado acerca de los sales funnels o embudos de ventas, por su traducción al español. Pero si eres nuevo en este mundo, tal vez este término sea completamente desconocido para ti.
Por ello, hoy te hablaremos un poco acerca de los sales funnels, también conocidos como embudos de conversión o de marketing y te diremos cómo puedes crear el tuyo para tu empresa.
¿Qué es un sales funnel?
Es sumamente importante empezar este tema definiendo qué rayos es un embudo de conversión o sales o funnel. Bueno, un sales funnel es una herramienta o mejor dicho es una estructura donde se encuentran los pasos que tiene que dar un usuario o posible prospecto para convertirse en un cliente de nuestro producto o servicio.
Para que entiendas este concepto vamos a ponerte un ejemplo:
Si tú tienes por ejemplo una empresa que se especializa en la venta de computadoras, tu embudo de conversión iniciará desde las campañas de publicidad que realizas en redes sociales, pasando por el proceso de educación sobre tu producto o servicio a las personas que llegaron de tu publicidad en redes sociales, y terminaría con las personas que después del proceso de educación decidieron comprar tu producto o servicio en tu tienda en línea, que en este caso sería la computadora que tu comercializas.
Cómo funciona un sales funnel
En un sales funnel, el proceso de conversión de un prospecto a un lead y luego a un cliente lo es todo, de hecho, esa es su función.
Ahora, teniendo esto claro, queremos explicarte el proceso de conversión de un producto o servicio.
La mejor manera es hacerlo a través del ejemplo que hemos venido manejando de la empresa de computadoras:
- Primera fase: conseguir prospectos
La primera fase de un sales funnel empieza con la búsqueda de prospectos. Para ello tenemos que dirigirnos a personas que no conozcan nuestros productos, a ese tipo de audiencia la llamamos tráfico frío. Entonces, para convertirla en prospecto, podemos realizar una campaña en Facebook dirigida especialmente a personas de este tipo de tráfico que tengan como interés la tecnología.
Dentro de la publicidad a audiencia fría que realicemos en Facebook, lo recomendable es poner un enlace a una landing page o página de aterrizaje cuya función sea exclusivamente que las personas a las que les llegue esa publicidad puedan entrar y dejar sus datos.
Esta fase termina cuando el prospecto entre a la landing page.
Las emociones que se presentan durante esta fase son la atención y el despertar las ganas de consumir el producto.
- Segunda fase: leads, leads y más leads
Las personas que entren a la landing page se convierten en tus prospectos porque existe cierto interés (aunque sea mínimo) en comprar tu producto. Una vez que esas personas hayan dejado sus datos se convierten en leads.
Los leads son precisamente eso, las personas que se registran en tu landing page. De hecho, la palabra lead se traduce literalmente al español como registro.
Dentro del funnel, el siguiente paso es clasificar y filtrar esos leads. Lo primero que se debe de hacer es empezar un proceso de educación a los leads que llegaron después de tu campaña de publicidad.
Pero, ¿cómo se educa a estos leads?
Una de las mejores formas para educar a los lead es a través del email marketing.
El email marketing es una estrategia para comercializar tu producto o servicio a través de campañas y automatizaciones de correos electrónicos.
Este tipo de estrategias las conocen bien nuestros amigos de Inmogesco que llevan años desarrollando un blog muy interesante enfocado al sector inmobiliario y que todas las semanas mandan un email marketing a todos los subscriptores de su blog
Entonces, en el caso práctico que estamos manejando, la empresa de computadoras decide mandar una serie de correos presentando su producto a toda la lista de contactos que consiguió durante la landing page, además, en esos correos agrega información de valor sobre un tema relacionado con su producto como lo es, por ejemplo, la inteligencia artificial.
Si estás interesado en implementar una campaña de email marketing, SendPulse puede ayudarte en esta tarea.
- Tercera fase: MQL
Para pasar a la siguiente fase del embudo de conversión es necesario filtrar a esos leads. Esto se puede hacer mediante una typeform o formulario donde los leads te proporcionan más datos. Estos leads que te dejaron más datos se convierten en Marketing Qualified Leads (MQL) o Leads Calificados para Marketing, ya que han mostrado el interés real en el producto o servicio y no son solo personas que pasaron y dejaron sus datos.
Una vez identificados tus MQL es momento para pasar a la siguiente fase.
En esta fase del funnel, lo que se busca es crear el sentimiento de urgencia por parte de los leads.
- Cuarta fase: SQL
Ahora, se tiene que discriminar a los leads que verdad tienen la intención de comprar tus productos o servicios. Para ello, se tienen que implementar acciones para conocer cuales de tus leads se acoplan a esta descripción y esto se hace generando un sentimiento de urgencia; es decir, por qué debes consumir el producto o servicio ahora mismo.
En el ejemplo de la empresa, supongamos que el departamento de Servicio al Cliente llama a cada uno de tus MQL para informarles que hay una oferta limitada y exclusiva, entonces, las personas que contestan positivamente a estas llamadas se les separa en otra lista y se les pasa a un ejecutivo de ventas para que los contacte y tengan una sesión con ellos.
Esta nueva lista son Sales Qualified Leads (SQL) o Leads Calificados para Ventas.
Durante esta fase el sentimiento que se quiere despertar en las personas es el deseo por el producto o servicio que vendes y como hemos mencionado con anterioridad esto se logra a través de la urgencia.
- Fin del embudo… y repetir
Finalmente, la última fase del funnel es la venta. Todas las personas que compren tu producto o servicio, en este caso computadoras, dejarán de ser tus leads y se convertirán en tus clientes.
En esta fase el sentimiento que se presenta es la acción.
Sin embargo, actualmente muchas personas consideran que los embudos de conversión debería de ser en realidad una rueda porque el proceso se tiene que repetir una y otra vez mientras sea necesario.
¿Por qué debería establecer mi sales funnel?
El sales funnel te ayudará a maximizar y optimizar tus tiempos porque puedes discriminar entre leads que de verdad te van a comprar. Con un sales funnel puedes establecer los proceso que vas a emplear para recolectar la información necesaria para establecer tus campañas en redes sociales y de email marketing, es decir, podrás saber en qué momento publicar y a qué hora hacerlo para que sea una publicidad efectiva.
Esperamos que esta información te haya sido útil y sobre todo que te hayas decidido a implementar un sales funnel en tu proceso de ventas. No olvides que el sales funnel te ayudará a dejar de perder el tiempo en leads no calificados (en azul). Y si quieres profundizar más en el sales funnel, prueba alguno de los cursos de growth marketing de Crehana.
Además puedes agregar las fases que quieras siempre y cuando respetes los elementos básicos: conseguir prospectos; conseguir leads, MQL, SQL y convertir a clientes.
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