¿Qué es el buyer persona y cómo hacer uno?

Dentro del marketing tradicional hay una fórmula esencial que todas las empresas siguen si quieren implementar una estrategia de comercialización: 

Las 4P: Producto + Precio + Plaza + Promoción. 

Esta fórmula se utiliza siempre que se habla de marketing (independientemente si es digital o es de respuesta directa). Definir las 4P’s te ayudarán a orientar a tu empresa hacia el siguiente nivel en lo que se refiere a la comercialización y posicionamiento de cualquier cosa que tengas intención de vender. 

Si eres una persona que apenas se adentra en el mundo del marketing, probablemente no tengas ni una idea de lo que me refiero con producto, precio, plaza y promoción. Y si ya tienes experiencia, estas definiciones te pueden ayudar a refrescar un poquito estos términos: 

Producto 

Es lo que vas a vender o comercializar. Puede ser tangible o intangible (un servicio) o puede ser una combinación de ambas (infoproducto o plan de afiliados). Crear un producto o servicio no es tarea fácil, requiere de investigaciones de mercado y un análisis exhaustivo de las posibilidades que tiene de ser consumido. Muchos emprendedores cometen el error de idealizar su producto o servicio y dicen: “es que mi producto es el mejor” o “mi producto nadie más lo vende”. Sin embargo, se olvidan de otros elementos como el agrado del mercado.

Precio

¿Cuánto vale tu producto o servicio? ¿10 USD? ¿100 USD? La mayoría de los emprendedores (y muchos empresarios) cometen el error de asignar precios dependiendo de cómo ellos mismos piensan que debe de valer su producto o servicio. Sin embargo, lo correcto es seguir la siguiente fórmula: 

Precio = Costo * (100 / 100 – Rentabilidad) 

En un artículo pasado te expliqué a detalle cómo utilizar esta fórmula y además los factores que debes de considerar para fijar precio y decidir si lo harás en tu moneda local o en dólares. 

Plaza

Es dónde vas a vender tu producto o servicio, en qué ciudad, en que zona de la ciudad, si lo venderás dentro de una plaza comercial o dentro de un local fijo. En marketing digital, este concepto cambia radicalmente ya que no hay un espacio físico como tal; sin embargo, se hace una símil con la segmentación, que explicaré más adelante. 

Promoción 

¿Cómo voy a vender mi producto? Este concepto se refiere a si habrá descuentos, bonos u otra estrategia que repercuta directamente en la mente del seguidor para sentir que está realizando un buen trato por el producto. 

Imagen por freepik.es

 

Ahora, una vez que conocemos estos cuatro conceptos, podemos ir más allá: hablaremos de un concepto reciente del marketing digital que combina estos cuatro conceptos y que sirve como herramienta para saber cómo, cuándo y a qué hora comunicarte con tu Lead para que te compre el producto o servicio: el Buyer Persona. 

¿Qué es el Buyer Persona? 

El Buyer Persona es un personaje ficticio que reúne todas las características del cliente ideal de tu empresa. En el están definido el rango de edad, el nivel educativo, el lugar en dónde vive (Plaza), el estilo de vida, sueldo promedio y cuánto está dispuesto a pagar por un producto (Precio); así como sus intereses y su contexto actual (lo que sirve para definir la promoción). 

El Buyer Persona es producto de tu imaginación y por lo general muchas empresas optan por asignarle una fotografía o avatar, un nombre y una historia de la vida. 

En marketing digital, la construcción del Buyer Persona es el primer paso que se debe seguir antes de planear una estrategia. 

El Buyer Persona y el segmento de mercado

La Plaza debe de responder al segmento de mercado que se plantea, pero ¿cómo sacar el segmento de mercado? Fácil, con el Buyer Persona, de hecho, este concepto se podría considerar como una evolución o cómo la caracterización del segmento de mercado. 

El segmento de mercado es la delimitación de las personas a las que les vas a vender tu producto o servicio. Por ejemplo, a varones de entre 24 a 26 años que viven en la Ciudad de México, son estudiantes universitarios, les gusta el deporte y la actividad física. 

Entonces, el Buyer Persona seria: Alejandro, 25 años, vive en la colonia Roma de la Ciudad de México, estudia Derecho en la Universidad Panamericana, practica fútbol y crossfit. 

Como puedes ver, estos dos conceptos están sumamente relacionados. Pero, además, la Plaza también va a depender de esta construcción hipotética.  En sí el Buyer Persona delimita la fórmula de las 4P en tu negocio y la fórmula de las 4P hace lo mismo con tu Buyer Persona, por lo que ambos se deben de planificar en conjunto. 

Además en marketing digital, principalmente en campañas de Facebook Ads y de Email Marketing, la segmentación es algo muy importante que puede definir el éxito de tu estrategia o no. 

En el caso de email-marketing puedes tener una lista de 100 mil contactos, pero para el nuevo producto que lanzarán, solo te sirven 10 mil contactos, entonces necesitas conocer el Buyer Person de ese producto para poder segmentar de acuerdo con datos demográficos o sociales. 

Por ese motivo, las automatizaciones de marketing como SendPulse te permiten delimitar de manera muy exacta a quién se le dirige esa campaña. 

Segmentación en SendPulse

¿Cómo hacer tu Buyer Person? 

Ahora, quiero compartirte una especie de plantilla que te servirá para crear tu propio Buyer Persona, solo tienes que responder las siguientes preguntas y listo. Posteriormente podrás delinear más a fondo a tu Buyer Persona. Recuerda que en marketing digital nada es definitivo, todo evoluciona. 

  1. ¿Cómo se llama? 
  2. ¿Cuántos años tienes? 
  3. ¿Es soltero, casado, divorciado, etc.?
  4. ¿Tiene hijos?
  5. ¿Cuál es su nivel de estudios? 
  6. ¿Dónde vive? 
  7. ¿De dónde es? 
  8. ¿Cuáles son sus pasatiempos? 
  9. ¿Cuál es su contexto actual? 
  10. ¿Dónde trabaja?
  11. ¿Cuáles son las funciones que desempeña?
  12. ¿Qué aspiraciones tiene? 
  13. ¿Cuánto gana y gasta?
Imagen por freepik.es 

Estas son solo algunas preguntas, pero puedes hacer tan detallado tu Buyer Person como quieras o necesites. 

Espero que te haya gustado este blog y que esta mini plantilla te sirva para que empieces a diseñar a tu Buyer Person. 

Déjame en los comentarios qué te pareció y si quieres más plantillas dentro de los artículos. 

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