¿Cómo ser un buen vendedor? Esta es una pregunta que muchas personas se hacen día a día y que todos se deberían de hacer porque, si somos sinceros, en esta vida todos somos vendedores: 

• Vendemos nuestro trabajo a nuestro jefe,
• Vendemos nuestra imagen cuando estamos en una entrevista laboral,
• Vendemos nuestras ideas, 
• Vendemos nuestra amistad y calidad de persona, 

En sí, siempre estamos vendiendo algo. Por ello, en este artículo te queremos presentar las 5 características del buen vendedor para que hagas una checklist y veas si cuentas con todas o si debes de trabajar en alguna área en especial para mejorar tus habilidades de ventas:

1. Sabe usar los mental tiggers 

Los mental triggers (o, por su traducción al español, disparadores mentales) son estímulos externos que influyen en nuestro cerebro para tomar una decisión. 

Dentro de nuestro subconsciente existen señales memorizadas que nos hacen decidir por determinado producto. Por ejemplo, cuando lees un anuncio que dice “en 24 horas acaba la promoción”, esta señal externa ayuda al cerebro a tomar una decisión porque dentro del proceso de pensamiento “si no se compra ahorita, luego será más caro”; este estímulo se conoce como escasez y es uno de los gatillos mentales más importantes. 

Existen un gran número de gatillos mentales; la escasez, el sentido de comunidad, la urgencia, la prueba social, la reciprocidad, entre otros. El buen vendedor sabe utilizar estos disparadores mentales a su favor y conoce cómo influye en la mente del prospecto. 

Si quieres conocer los gatillos mentales más importantes, te recomendamos que leas la Guía Básica de Mental Triggers de SendPulse donde te explicamos a detalles cómo incluir en tu estrategias de copywriting y puedas incrementar tus ventas con ellos.

2. Es empático con los prospectos 

Si analizamos el concepto de “ventas” como un arte, podemos darnos cuenta que existen un montón de técnicas (al igual de otras artes). Tenemos desde las neuroventas hasta las ventas transaccionales y las ventas a partir de emociones. 

Hay una infinidad de modelos de ventas, pero en la actualidad la corriente de ventas por emociones es la que está teniendo gran relevancia. Durante la segunda mitad del siglo XX y principios del siglo XXI, las neuroventas eran la tendencia que dominaba el mundo de las ventas y el marketing; sin embargo, uno de los defectos que tenía esta corriente era el uso de técnicas de presión. 

Es por este motivo, que se creó una contracorriente, tomando parte de los principios básicos de las neuroventas y transformándolos en una nueva corriente donde las emociones del prospectos se centran y juegan un papel protagónico. Este cambio en la manera en la que ven las ventas, hicieron que la empatía hacia los sentimientos sea una habilidad necesaria para desarrollar. 

Pero, ¿cómo desarrollar empatía con el prospecto? 

Lo primero que tienes que saber es que vender no es solo una manera de generar dinero, por el contrario, el significado de vender es ayudar a las personas a aliviar un pain point (dolor). Lamentablemente, hay cierto estigma al vendedor producto de ese proceso de neuroventas y siempre se visualiza como una persona sin escrúpulos que haría cualquier cosa para ganar su comisión. En el siglo XXI esta imagen debe ser deconstruida. 

El segundo punto a entender que tú como vendedor, juegas un papel importante en la vida de tu cliente. Una transacción puede significar para tu cliente un endeudamiento o un compromiso a largo plazo, así que antes de vender tienes que tener la seguridad de que tu producto o servicio le puede ayudar en el problema que tenga en la vida. 

3. Usa las herramientas de internet

Vender ya no es ir de puerta en puerta tratando de que alguien te compre tu producto servicio. Vender ha evolucionado gracias a la tecnología y por lo consiguiente las habilidades del vendedor. 

Hoy en día no podemos hablar de “ventas” sin redes sociales o email marketing, así que es importante que tengas los conocimientos básicos sobre este tema. En realidad, no es necesario que seas un experto, pero mínimo tienes que saber cómo publicitarte en Facebook o la red social que más se acople al producto o servicio que vendas. 

Ahora, queremos presentarte una lista de las herramientas que debes de conocer para ser considerado un buen vendedor: 

• Proveedores del servicio de email marketing o ESP (del inglés, Email marketing Service Provider). Lo que tienes que saber sobre esta herramientas es cómo mandar campañas a través de estas plataformas, como la de SendPulse.
• Redes Sociales: por lo menos saber la diferencia entre una fan page y un perfil personal y saber cómo realizar campañas de pautas pagadas en las redes sociales más populares como Facebook, Instagram y en TikTok (en Latinoamérica todavía está en desarrollo esta versión). 
• Gestores de chats o chatbots: debes de tener uno para tus redes sociales, en caso de que algún prospecto se quiera contactar contigo a través de redes sociales, o servicios de mensajería como WhatsApp o Telegram. 

4. Entiende la importancia del silencio

El silencio vende más que el ruido, eso es algo que saben los buenos vendedores y que quiere decir que hay que saber escuchar lo que dice el prospecto al momento de estar en una sesión. Durante mucho tiempo se creyó que el buen vendedor era el que dominaba la charla y el que no dejaba hablar a los prospectos. 

Ahora se sabe que es todo lo contrario, el buen vendedor sabe usar el silencio a su favor y sabe cuándo, cómo y qué preguntar para hacer que el prospecto pueda entrar en confianza con el vendedor y llevar el proceso de venta de manera correcta. 

Así que no le debes de tener miedo al silencio, sino que debes de saber que es una área de oportunidad para ti. El buen vendedor, sabe que en una pausa de silencio, el prospecto querrá llenar el vacío y al hablar explicará cuál es su dolor y lo que de verdad está buscando para solucionarlo. 

5. Sabe manejar objeciones  

Siempre habrá objeciones, eso es algo de lo que todo buen vendedor está consciente. Sin embargo, un vendedor preparado no les tiene miedo a las objeciones, por el contrario, sabe cómo manejarlas y qué decir. 

Las objeciones son una muestra de inseguridad del prospecto, y es un comportamiento lógico en la mente de una persona que está a punto de realizar una fuerte inversión. Mientras más grande es el valor de la inversión, es mayor la probabilidad de contar con una objeción. 

Entre las objeciones más comunes están el: 

“No tengo dinero”

“Necesito hablarlo con mi esposa/o”

“Voy a pensarlo” 

Sin embargo, en nuestro artículo de “Cómo manejar objeciones contra mi producto o servicio” hablamos con mayor detalle sobre este tema. 

En resumen, para poder considerarte un buen vendedor, es importante saber usar los disparadores mentales; tener empatía con el cliente; saber usar las herramientas de internet; saber escuchar; y conocer la manera adecuada de manejar objeciones. 

Esperamos que este artículo te sea de mucha utilidad para conocer tus áreas de oportunidad dentro del mundo de la ventas. Ahora, si tienes alguna pregunta, puedes dejarla en la sesión de comentarios, y aprovechando que estás por ahí, no olvides dejarnos tus opinión.