La realidad del marketing es que crear ciertos sentimientos para vender tu producto o servicio dentro de tu estructura de email marketing, publicidad pagada en redes sociales y Google y en Landing Pages. Ahora, todos esos sentimientos o sensaciones que se buscan evocar al prospecto o Lead durante el proceso de ventas, independientemente si se habla de Marketing Digital y de Marketing de respuesta directa, forman parte de un término esencial que toda persona que se adentre al mundo del marketing debe conocer:
Mental triggers, o, por su traducción al español, los gatillos o disparadores mentales.
En este artículo te daremos una guía básica de qué son los gatillos mentales y te explicaremos sentimientos como la autoridad, urgencia, escasez, prueba social y la empatía para que tengas un resumen de todos los elementos que debes saber sí o sí para implementar tu estrategia de marketing.
¿Qué es un mental trigger?
Los mental triggers o disparadores mentales son un concepto que siempre ha existido en el mundo de las ventas, principalmente, en la corriente conocida como “neuroventas” o “neuromarketing”.
Un mental trigger es una estrategia o herramienta psicológica que se utiliza para convencer o influir en la mente del prospecto de manera tal que se eliminen de manera anticipada todas las objeciones que puedan presentar, así como generar la sensación de necesidad de compra.
Es por ello por lo que muchos especialistas en marketing lo introducen como un concepto dentro de la psicología del comprador.
Ahora, para que entiendas mejor este concepto. Imagina que estás en el supermercado, y ves un anuncio de: “3X2 en cereales, válido hasta el 31 de julio”. Miras tu teléfono y te das cuenta de que ese día es 31 de julio, entonces, el lado lógico de tu cerebro te hace sentir la necesidad de aprovechar la promoción porque significa una caja gratis de cereal.
Ese tipo de estrategias las puedes encontrar en todos lados y aunque son técnicas que se utilizan desde hace mucho tiempo, forman parte de una nueva corriente del marketing, que busca que los procesos de ventas se realicen voluntariamente y sin presión. Este estilo se conoce como marketing de permiso.
Los gatillos mentales no son una técnica de presión son herramientas para influir, así que es importante que no confundas estos elementos.
¿Cuáles son los gatillos mentales más populares?
Los mental tiggers utilizados con más frecuencia son la escasez y la prueba social. Estos dos sentimientos son utilizados en todo tipo de marketing, inclusive hasta en el más tradicional. También la autoridad y la urgencia son muy comunes en cualquier estilo de marketing.
Autoridad
Al plantear este sentimiento o sensación, el prospecto y el vendedor generan una relación de confianza. Este mental tigger funciona para eliminar todas las objeciones que puedan surgir sobre la veracidad de tu producto o servicio. Por ejemplo, la típica frase de “Somos los número 1 en el mercado”.
En marketing digital, la autoridad se genera muchas veces con el número de transacciones, seguidores en redes sociales, reproducciones en Youtube, o publicaciones hechas en medios de renombre dentro del giro del negocio. En el caso específico de los servicios profesionales como consultoría legal o médica, los títulos y años de experiencia funcionan perfectamente.
Si quieres conocer cómo incluir este mental tigger en los copys de tus correos electrónicos puedes revisar nuestro artículo de: “¿Qué es la sensación de autoridad y cómo puedes utilizarla en tus mails?“.
Escasez
Este gatillo mental es el famoso “se va, se va, se fue”. Este suele hacerse en promociones y en el caso de los Lanzamientos se realiza durante la última semana. Mientras más se acerca el final del Lanzamiento o de la promoción, más publicidad (o correos) tienen que enviarse.
La escasez también puede utilizarse en cuestión de existencia física del producto o servicio, por ejemplo, poner frases como “sólo nos quedan 15 unidades”.
La escasez hace sentir la necesidad de comprar en ese momento ya que si se espera más tiempo existe la posibilidad de no encontrar el producto o servicio en el mercado.
Si quieres saber más sobre cómo usar esta sensación, te recomendamos nuestro artículo: “Cómo escribir un correo con sentido de urgencia“.
Urgencia
Este disparador mental funciona al hacer creer a la persona de que necesita el producto o servicio en su vida en ese preciso instante. A diferencia de la escasez no atiende a una cuestión de tiempo o existencia física del producto, sino a la necesidad de comprar el producto porque es la única solución a tu pain point.
Para aprender más sobre la urgencia, de recomendamos nuestro artículo: “Cómo escribir un correo con sensación de urgencia“.
Reciprocidad
Este trigger viene de dar algo a cambio o la sensación de que el producto vale más que su precio.
Si quieres conocer más acerca de este gatillo mental, revisa nuestro artículo de: “Sensación de reciprocidad, ¿qué es y por qué es importante en tu estrategia de marketing?“.
Empatía
Este mental tigger se basa en hacer sentir al prospecto como comprendido o que entiendes lo que está pasando. Es muy común en marketing digital, sobre todo en Landing Pages y campañas de email marketing.
Un ejemplo de este de este gatillo mental se da cuando se vende productos de salud o pérdida de peso y el vendedor cuenta su propia historia como experiencia.
Prueba Social
Este gatillo mental debe estar presente sí o sí en todas las estrategias que se presenten. Básicamente la prueba social ayuda a generar confianza en el prospecto a través de testimonios o caso de éxito de otras personas.
La prueba social es muy importante porque ayuda a afianzar la relación con el prospecto. Recuerda que el prospecto no va a invertir en nada que no tenga la certeza de que será real. Principalmente por miedo a las estafas y fraudes.
Y estos son los mental tiggers más importantes y que deben tener todos tus copys, ya sean para Landing Pages, post en redes sociales y campañas de email marketing.
Si quieres utilizarlos en chatbots o correos y probar qué tan bien funcionan, revisan las opciones de marketing por correo electrónico que SendPulse tiene para ti.
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