Imagina que llevas más de dos semanas en sesiones con un prospecto que te va a comprar una gran suma de dinero. Con esta venta tendrás una comisión grandísima que tardarías más de 3 meses conseguir si tuvieras tu promedio de ventas normal.
Has invertido mucho tiempo y esfuerzo en esa venta y te has dormido hasta después de medianoche para poder crearle una oferta que es irresistible y que cumple con todas sus exigencias.
Pero, llega el día del cierre de la venta y el cliente de dice:
“Lo siento, pero surgió una contingencia sanitaria y vamos a utilizar el dinero en otra cosa”.
¿Cómo lo manejarías? ¿Te enojarias o entenderías que esto forma parte del proceso de ventas?
Si eres un vendedor o un emprendedor experimentado, de seguro sabes que la mejor manera de enfrentar una objeción como ésta es la segunda opción. Y es que las objeciones forman parte del proceso de ventas.
¿Por qué?
Porque todas las personas tenemos inseguridades y miedo a comprometernos cuando estamos frente a la posibilidad de perder dinero. Dentro de la cabeza del prospecto pasan muchas cosas y pensamientos como: ¿Y si no funciona? ¿y si es una estafa? ¿y si el producto es de mala calidad? ¿y si al final no es lo que me esperaba?
Esto es algo común y parte del instinto de supervivencia del ser humano y no podemos juzgar ese proceso lógico que tienen las personas. Pero, lo que sí podemos hacer es estar preparados para enfrentar estas posibles objeciones que pueden presentarse en proceso de ventas.
Contenido:
¿Que es una objeción?
Antes de decirte cómo se maneja una objeción, quiero darte una definición general de lo que es. Una objeción es, de acuerdo con la Real Academia de la Lengua Española (RAE), una razón que se propone o dificultad que se presenta en contra de una opinión o para impugnar una proposición.
En marketing y ventas, una objeción es el argumento o motivo por el que una persona decide rechazar una oferta de un producto o servicio.
¿Cómo manejar una objeción antes de que se presente?
Antes de empezar un proceso de ventas tienes que estar consciente de que lo más seguro es que el prospecto te interpondrá una objeción. Así que tienes que hacer una lista de posibles objeciones que tendrá tu producto o servicio.
Como ejercicio antes de empezar a vender tu producto o servicio, puedes hacer una lluvia de ideas para determinar cuáles pueden ser los argumentos que pueden presentarse dentro del proceso. Entre los distintos puntos que puedes analizar sobre tu producto o servicio están:
- El precio. Debes de estar consiente que lo más seguro es que las personas te digan que tu producto o servicio es muy caro.
- Situación económica. Que si llegó una pandemia o que, si se desató una crisis económica o llegó un huracán, las personas te pondrán está excusa para decirte que no.
- La competencia. Que si el proveedor tal da mejor precio, que si tienen más de 10 años trabajando con esta empresa. Esta es una de las objeciones más comunes que se te presentarán, así que estudia muy bien a la competencia. Te recomiendo que hagas un cuadro comparativo con las fortalezas y debilidades que tienen todos tus competidores y tu empresa.
- La capacidad de compra. Para salirse de la situación de decir “no” al vendedor, se suele poner como objeción que no se tiene la capacidad para efectuar o cerrar la venta.
- La autoridad de la empresa. Las personas no se quieren arriesgar a darle dinero si no están seguros de que tendrán los resultados que esperan.
- Objeciones directas. Pocos comunes, porque las personas tratarán de “endulzar” el rechazo, pero te encontrarás con personas que directamente te dirán que “no”.
Manejo de objeciones cuando se presentan
Ahora, te quiero dar unos ejemplos de cómo manejar las objeciones cuando se presenten:
“Es demasiado caro”
Esta puede ser la objeción más común y para poder destruirla tienes que conocer bien a tu producto o servicio, y tener la seguridad que ese es el precio que merece. Para poder eliminarla de la mente de tu prospecto hazle sentir a las personas que tu producto o servicio tiene más valor que el monetario; vende emociones, experiencias y sensaciones.
“Ya tengo un contrato con este proveedor”
Investiga un poco acerca de la relación que existe y trata de mostrarle que con el retorno de inversión podrá solucionar cualquier problema que tenga por pagar alguna penalización por el término anticipado del contrato.
También puedes ofrecer un descuento para que el prospecto pueda solventar el riesgo y la penalización con ese descuento.
“Es que nos llegó la crisis”
Este se relaciona con el primer tipo de objeciones, aquí nuevamente tienes que hacer un apilamiento de valor para que el cliente sienta que está pagando menos de lo que en realidad vale el producto.
Si haces la venta a tráfico cálido (que es lo más recomendable), utiliza dentro del proceso de adoctrinamiento un apilamiento de valor, pon un precio mayor para dar un descuento. Para esto te recomiendo que hagas una campaña de email marketing (tienes que tener una automatización de correos como SendPulse) para realizarlo.
“Sí quiero, pero no estoy autorizado para realizar la compra”
Esta objeción se resuelve fácilmente pidiendo a la persona el contacto de la persona encargada de realizar la compra.
“Es que no confío en tu empresa y no sé si me vayan a estafar”
Antes de siquiera empezar el proceso de compra, ya debiste haber adoctrinado a tu cliente. La mayoría de las objeciones nacen cuando se vende a tráfico frío. Por eso, para evitar que nazca esta objeción tienes que educarlos con correos de autoridad.
“No me interesa tu producto”
No hay mucho que se pueda hacer en este caso. Lo mejor que puedes hacer en estos casos es preguntar por qué no se compró el producto o servicio para que te pueda servir de retroalimentación y puedas mejorar tu producto o servicio.
Existen todavía más objeciones, que éstas, pero las que te he mostrado en este artículo son las más frecuentes, si quieres un blog con más ejemplos de manejo de objeciones, házmelo saber en los comentarios.
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