La oferta es la parte más importante de una estrategia comercial. No importa si harás un lanzamiento, un webinar, una promoción o un descuento, si no tienes una oferta atractiva no podrás vender tu producto o servicio.
¿Qué es una oferta?
Probablemente asocies la palabra “oferta” a dos términos:
- El económico, que se refiere a todo el conjunto de bienes o servicios que existe en el mercado y que los oferentes (empresarios o emprendedores) están dispuestos a poner a la venta a unos precios concretos. Esta acepción de la oferta es la que se utiliza en la famosa ley de la oferta y la demanda: “a mayor oferta menor demanda y viceversa”.
- El coloquial, que suele utilizarse como sinónimo de “promoción” y que se refiere a una reducción del precio común del producto por un periodo de tiempo determinado.
Sin embargo, en marketing digital, se entiende por oferta al ofrecimiento de un producto o servicio bajo ciertas condiciones y características especiales.
Es decir, es el precio que se le va asignar a un producto o servicio en función de las características, los costos operativos y todos lo bonos o adicionales que se le incluirán para que se vea más atractiva la compra dentro de la mentalidad del cliente.
Te pongo un ejemplo:
Servicio de consultoría legal 1a1 con un asesor experto en divorcios que incluye:
- 3 sesiones mensuales con un abogado familiar (valor real 1,097 USD)
- 3 sesiones mensuales de contención con un psicólogo (valor real 997 USD).
- Asistencia las 24 horas, los 7 días de la semana (valor real 899 USD).
- Mini curso de “Cómo divorciarse en 45 días” (valor real 497 USD).
Todo esto tiene un precio real de 3,490 USD pero por esta ocasión estará a 997 USD.
En el ejemplo de la oferta puedes observar que están las características del producto, el apilamiento de valor (el valor de cada característica o producto que se lleva el cliente) , el precio real y el precio final. Todo esto constituye una oferta en marketing digital.
Pero para construir una oferta y que sea atractiva, no basta con tener todos esos elementos, se tiene que construir una imagen de la misma, que sea capaz de volverse tan irresistible para que el cliente no tenga otra opción que comprar tu producto o servicio.
Por ello, en este artículo te queremos presentar los tres elementos que deben estar presentes para que tengas una oferta capaz de enamorar a cualquiera. Estos tres elementos forman parte de la fórmula HSO (hook, story, offer) y que ha sido comprobada como una de las mejores para crear las mejores ofertas.
1.- Hook (gancho/anzuelo)
El primer elemento que debe de acompañar a una oferta es el hook o por su traducción al español, el gancho. Esta es la parte que llamará la atención de tus prospectos.
El gancho, es básicamente el título de la estrategia de comercialización que utilices. Debe ser atractivo y hasta cierto punto un clickbait pues será el primer acercamiento entre el lead y tu producto o servicio.
Por ejemplo, si tienes una empresa que se dedica a vender productos de limpieza tus ganchos pueden ser:
- “5 consejos para protegerte del coronavirus”
- “La fórmula secreta para proteger la salud de tu familia”
- “Elimina el 99% de virus y bacterias con esto”
El gancho se ubicará en función de la estrategia. Si la oferta se lanzará a través de email marketing, el gancho estará en el asunto del mail. Por el contrario, si tu estrategia es un webinar, el gancho será el título.
Nuestro consejo es que te apalanques de situaciones que estén sucediendo en el momento que vayas a lanzar tu campaña y que representen un problema para tu nicho de mercado, por ejemplo, el coronavirus, la crisis económica, etc.
2.- Story (historia)
El storytelling es uno de los elementos más importantes de una oferta porque será lo que hará que tus prospectos continúen dentro de tu estrategia o que se vayan.
Es el punto donde conectarás con la persona y tratarás de generar una relación de empatía, confianza y entendimiento. Para lograr estos sentimientos, tienes que crear una historia donde se agite el dolor que resuelve tu producto o servicio y finalmente presentar tu producto como la solución a ese problema.
Por ejemplo:
“Entonces conocí a Lucero, una madre soltera que todas las mañanas se levantaba antes de que saliera el sol para llevar a sus hijos a la escuela e irse a trabajar. Ella me contó que tenía que salir desde las 4:30 de la mañana para llegar temprano y que no le descontarán el día en su trabajo y eso la tenía muy agotada.
¿Te imaginas levantarte temprano todos los días como Lucero?
Y es que para ella no era tanto problema, pero los días de lluvia era un caos porque tenía que pagar hasta 200 pesos para que sus hijos llegaran secos a la escuela. Por eso, ella se juntó poco a poco y logró sacar el enganche para su coche y vino a mí para que la oriente. Para ella el coche no era un lujo, significaba proteger a sus hijos”
En este caso, la historia trata de que el prospecto pueda ver el comprar un coche como un logro personal, como una manera de proteger a sus seres queridos y que no parezca un gasto banal.
El storytelling no tiene que ser literalmente contar una anécdota, puede ser el platicar sobre el proceso creativo del producto, los testimonios e incluso el analizar datos para hacer una compra racional.
3.- Offer (oferta)
Finalmente, está la oferta en sí, es decir, el apilamiento de valor. En este elemento, harás sentir a tu prospecto que está haciendo un acuerdo en donde se llevará más por su dinero. Para la creación de la oferta se suele enlistar todas las características del producto y asignarles un valor para que en la sumatoria, el valor real del producto sea superior al valor del mercado y sea para el prospecto una “ganga”.
Es importante que el valor final del producto nunca sea menor que el valor de producción. En el artículo de “Diseño de Ofertas: Cómo ponerle precio en USD a mis productos” te explicamos paso a paso la fórmula para determinar el precio que debe de tener tu producto o servicio.
Una vez que tengas tu oferta a partir de la fórmula HSO, puedes implementar una estrategia de comercialización completa. Si eres nuevo con la fórmula HSO te recomendamos que empieces con una estrategia de email marketing ya que es la más fácil de escalar y la que te brindará mejores resultados.
Eso sí, para lograr crearla es necesario que cuentes con un sistema de automatización de correos electrónicos que te permita crear campañas masivas. Nosotros te recomendamos que utilices SendPulse porque tiene una versión gratuita, y porque tiene una excelente evaluación por parte de sus usuarios.
Esperamos que este artículo te haya servido para que tengas una idea de cómo crear una oferta irresistible. Te recordamos como cada semana que puedes dejar tus sugerencias y opiniones en la sección de comentarios.
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