En el camino hacia una compra, un cliente interactúa con una variedad de canales, pero principalmente con una campaña de mailing . El equipo de SendPulse nos explica cómo utilizar los embudos en una campaña de mailing para convertir a un visitante en tu cliente.
Dependiendo del tipo de negocio, el embudo de marketing puede variar. Pero los pasos básicos serán similares. Como muestra la atribución basada en embudo, para la mayoría de los proyectos, el correo electrónico desempeña un papel importante en la comunicación a lo largo del viaje del usuario, desde la primera visita hasta la compra. Al mismo tiempo, es necesario recopilar datos de los sistemas CRM, combinarlos con las acciones de los usuarios en el sitio web y optimizar la distribución del correo electrónico para aumentar las ventas.
Antes de continuar con los pasos específicos del embudo en una campaña de mailing , revisemos algunos puntos que debes tener en cuenta.
Jugar el juego largo
El email marketing no se trata de enviar un correo electrónico único que muestre aprecio por una compra. Es un sistema claro en el que cada correo electrónico resuelve una tarea separada dentro del marco de objetivos comunes:
- Decir más sobre la empresa y el producto;
- Informar sobre las actualizaciones;
- Inspirar interés y crear demanda;
- Guiar a un usuario hacia la compra;
- Mantener a los clientes interesados por lo que compran regularmente.
Un correo electrónico efectivo es siempre personalizado. Viene en el momento adecuado y ofrece exactamente lo que espera el destinatario, ya sea un descuento, un recordatorio de una renovación de suscripción o una guía que te permita mejorar la experiencia con tu producto.
Realiza un seguimiento del rendimiento de tus correos electrónicos, no solo con las métricas del email marketing (tasa de colocación de la bandeja de entrada, tasa de apertura y tasa de clics), sino también evaluando su impacto en todo el proceso de compra. Analiza con qué frecuencia y en qué pasos del embudo de ventas tus usuarios interactúan con los correos electrónicos y observa qué se puede cambiar para guiarlos hacia la compra.
Planifica la distribución de correo electrónico con antelación
Para que una campaña de mailing realmente ayude a los usuarios a pasar de conocer un producto a comprarlo, deberás considerar la ruta completa del usuario a través del embudo. Esto significa que debes resolver las preguntas y objeciones que puedan aparecer en el camino hacia la conversión. Recuérdales a los visitantes los carritos abandonados, díles cómo configurar tu servicio, haz un seguimiento de los cambios en la actividad del usuario y cambia los mensajes según el segmento de clientes.
Además, ten en cuenta que la base de datos de contactos de otra persona será inútil para ti y, en realidad, comprar uno es ilegal. Debes pensar por adelantado cómo recopilarás datos y construirás tu propia base de datos. Por supuesto, todo depende de las particularidades de tu negocio. Puedes recopilar información de contacto mediante cuestionarios, tarjetas de fidelidad o formularios de generación de clientes potenciales. Por ejemplo, puedes ofrecer un documento técnico o proporcionar acceso a seminarios web privados a cambio de información de contacto.
Hacer correos personalizados
Los usuarios están listos para recibir tus correos electrónicos porque han aceptado deliberadamente recibir tus campañas. Los formularios de suscripción que solicitan a los usuarios que completen su información de contacto ofrecen muchas posibilidades para la personalización del correo electrónico. Aunque los formularios largos suelen alejar a los usuarios, puedes utilizar la creación progresiva de perfiles. Al principio, puede haber solo dos campos para una dirección de correo electrónico y un nombre. Cuando un usuario interactúa con tu sitio web o producto, puedes agregar campos adicionales a tu formulario. Puedes hacer un par de preguntas nuevas cada vez que un usuario interactúe con tu producto para recopilar nuevos datos.
Al conocer información importante para tus clientes, por ejemplo, sus cumpleaños o la fecha de su última compra, puedes enviar recordatorios sobre nuevos pedidos y ofrecer descuentos adicionales.
Añadir valor para el cliente
Si envías correos electrónicos automáticos para confirmar suscripciones, agradece a los clientes por las compras o recuérdales el vencimiento de sus suscripciones, haz que estos correos electrónicos sean útiles agregando valor. Incluye un bloque dinámico con promociones actuales, productos adicionales, guías, estudios de casos e instrucciones que simplificarán su experiencia con tu producto o servicio.
Plantilla de correo electrónico de embudo. ¿Qué correos electrónicos enviar y cuándo?
Cada contacto con un usuario genera confianza y aumenta su interés en realizar una compra. Tomemos el embudo de comercio electrónico mejorado más común y consideremos los siguientes pasos:
En cada uno de estos pasos, algunos usuarios dejarán tu embudo de ventas, pero los correos electrónicos pueden reducir la cantidad de usuarios.
Paso 1. La visita
El análisis de las tasas de colocación de la bandeja de entrada por ReturnPath muestra que la ubicación global promedio de la bandeja de entrada es del 85%. Significa que la puerta de enlace bloquea el 15% restante incluso antes de que ingresen al sistema de correo. Es por eso que el primer correo electrónico es el más importante. Los correos electrónicos de bienvenida no son solo una formalidad sino una oportunidad de interesar a un cliente potencial.
Obviamente, no todos los correos electrónicos de bienvenida llevan al cliente al siguiente paso del embudo de email marketing, pero pueden motivarlos para que aprendan más sobre tus productos y servicios. Al utilizar los correos electrónicos de bienvenida, puedes informar a un usuario sobre las acciones que han realizado en el sitio web e incluir beneficios adicionales como ofertas especiales, instrucciones gratuitas, materiales y guías.
No hay nada superfluo en él y al mismo tiempo, incluye todas las cosas necesarias: un cordial saludo, una llamada para completar el perfil del usuario e indicar preferencias, y una invitación para aprovechar el programa de lealtad.
Este tipo de correo electrónico de bienvenida le dice al cliente que no solo notó tu presencia en el sitio web, sino que también está listo para continuar conociéndolo y brindarle más información sobre las oportunidades que ofrece. Aumenta el interés del suscriptor, gana su confianza y recopila datos adicionales. Dicho correo electrónico puede complementarse con contenido útil, entretenido y educativo. Como resultado, presentarás tu marca como un recurso valioso y motivarás al suscriptor a mantenerse en contacto.
Paso 2. La visita útil
Tan pronto como el usuario haya revisado dos o más páginas de tu sitio web o haya realizado una acción, es hora de aumentar su interés con los correos electrónicos promocionales y activados. Puedes enviar información adicional sobre un producto que hayan visto, sus beneficios o elementos alternativos y cualquier contenido relacionado. Tu objetivo es iniciar un diálogo con el usuario, recopilar más datos y ganar confianza. Puedes ofrecer una forma para que el usuario se comunique con un representante de la compañía para ayudarlo a hacer su elección. Por lo tanto, una vez más, recuerda al usuario sobre tu empresa y de motivarlo a seguir interáctuando.
Paso 3. La vista de la página del producto
En este paso, los usuarios ya saben lo suficiente sobre tu producto. Ahora necesitas superar la barrera de la duda, eliminar cualquier factor que pueda desalentar a los usuarios de comprar y convencerlos de que estás ofreciendo exactamente lo que necesitan. Los correos electrónicos en este paso tienen como objetivo provocar una reacción y una acción. Para hacer que los usuarios vayan más allá a través de tu embudo en una campaña de mailing , debes aumentar la confianza en tus elecciones y superar las objeciones. Por ejemplo, puedes hacer esto mostrando reseñas de usuarios y estudios de casos exitosos u ofreciendo un descuento.
Paso 4. Añadiendo al carrito
El usuario está casi en la línea de meta. Esta etapa es una de las más difíciles, ya que agregar un artículo al carrito no garantiza una compra. En este paso, debes prestar mucha atención al usuario, recordarle el carrito abandonado, averiguar por qué no ha completado la compra y proponer una solución a cualquier posible problema.
Paso 5. La compra
Tan pronto como el visitante confirme el pedido y elija los métodos de pago y entrega, es importante enviar inmediatamente un correo electrónico confirmando que el pedido se ha procesado. Especifica todos los detalles de la compra, incluidos el nombre y el precio del producto, el método de pago, el número de pedido y cualquier detalle de envío.
Agradece a tu cliente por confiar en tu marca y por elegir tu empresa. También puedes hacer una copia de seguridad de este correo electrónico con sugerencias de uso y pedirle al comprador que deje un comentario. Ahora que te han dicho que sí, siéntete libre de establecer una relación a largo plazo.
Enviar solo el contenido prometido
La paciencia de un usuario es fácil de agotar. Un par de errores y caerás en el spam y tus buenos correos electrónicos no serán leídos. Por lo tanto, cuando crees un correo electrónico, recuerda que el usuario tiene expectativas específicas. Determina el valor del correo electrónico para tus usuarios. Si se han suscrito a un resumen, envía noticias, no publicidad. Si se han suscrito a las actualizaciones de tu tienda en línea, no dudes en informarles sobre descuentos y promociones.
Terminando
El email marketing es un canal excelente para el contacto personal con un usuario en todos los pasos del embudo de ventas. Para crear una campaña de correo electrónico efectiva, necesitas segmentar adecuadamente a los usuarios, combinar diferentes correos electrónicos en diferentes etapas, estimular el compromiso con contenido interesante y, por supuesto, realizar pruebas. En el camino hacia una compra, un cliente interactúa con una variedad de canales, pero principalmente con una campaña de mailing . El equipo de SendPulse nos explica cómo utilizar los embudos en una campaña de mailing para convertir a un visitante en tu cliente.
Dependiendo del tipo de negocio, el embudo de marketing puede variar. Pero los pasos básicos serán similares. Como muestra la atribución basada en embudo, para la mayoría de los proyectos, el correo electrónico desempeña un papel importante en la comunicación a lo largo del viaje del usuario, desde la primera visita hasta la compra. Al mismo tiempo, es necesario recopilar datos de los sistemas CRM, combinarlos con las acciones de los usuarios en el sitio web y optimizar la distribución del correo electrónico para aumentar las ventas.
Antes de continuar con los pasos específicos del embudo en una campaña de mailing , revisemos algunos puntos que debes tener en cuenta.
Jugar el juego largo
El email marketing no se trata de enviar un correo electrónico único que muestre aprecio por una compra. Es un sistema claro en el que cada correo electrónico resuelve una tarea separada dentro del marco de objetivos comunes:
- Decir más sobre la empresa y el producto;
- Informar sobre las actualizaciones;
- Inspirar interés y crear demanda;
- Guiar a un usuario hacia la compra;
- Mantener a los clientes interesados por lo que compran regularmente.
Un correo electrónico efectivo es siempre personalizado. Viene en el momento adecuado y ofrece exactamente lo que espera el destinatario, ya sea un descuento, un recordatorio de una renovación de suscripción o una guía que te permita mejorar la experiencia con tu producto.
Realiza un seguimiento del rendimiento de tus correos electrónicos, no solo con las métricas del email marketing (tasa de colocación de la bandeja de entrada, tasa de apertura y tasa de clics), sino también evaluando su impacto en todo el proceso de compra. Analiza con qué frecuencia y en qué pasos del embudo de ventas tus usuarios interactúan con los correos electrónicos y observa qué se puede cambiar para guiarlos hacia la compra.
Planifica la distribución de correo electrónico con antelación
Para que una campaña de mailing realmente ayude a los usuarios a pasar de conocer un producto a comprarlo, deberás considerar la ruta completa del usuario a través del embudo. Esto significa que debes resolver las preguntas y objeciones que puedan aparecer en el camino hacia la conversión. Recuérdales a los visitantes los carritos abandonados, díles cómo configurar tu servicio, haz un seguimiento de los cambios en la actividad del usuario y cambia los mensajes según el segmento de clientes.
Además, ten en cuenta que la base de datos de contactos de otra persona será inútil para ti y, en realidad, comprar uno es ilegal. Debes pensar por adelantado cómo recopilarás datos y construirás tu propia base de datos. Por supuesto, todo depende de las particularidades de tu negocio. Puedes recopilar información de contacto mediante cuestionarios, tarjetas de fidelidad o formularios de generación de clientes potenciales. Por ejemplo, puedes ofrecer un documento técnico o proporcionar acceso a seminarios web privados a cambio de información de contacto.
Hacer correos personalizados
Los usuarios están listos para recibir tus correos electrónicos porque han aceptado deliberadamente recibir tus campañas. Los formularios de suscripción que solicitan a los usuarios que completen su información de contacto ofrecen muchas posibilidades para la personalización del correo electrónico. Aunque los formularios largos suelen alejar a los usuarios, puedes utilizar la creación progresiva de perfiles. Al principio, puede haber solo dos campos para una dirección de correo electrónico y un nombre. Cuando un usuario interactúa con tu sitio web o producto, puedes agregar campos adicionales a tu formulario. Puedes hacer un par de preguntas nuevas cada vez que un usuario interactúe con tu producto para recopilar nuevos datos.
Al conocer información importante para tus clientes, por ejemplo, sus cumpleaños o la fecha de su última compra, puedes enviar recordatorios sobre nuevos pedidos y ofrecer descuentos adicionales.
Añadir valor para el cliente
Si envías correos electrónicos automáticos para confirmar suscripciones, agradece a los clientes por las compras o recuérdales el vencimiento de sus suscripciones, haz que estos correos electrónicos sean útiles agregando valor. Incluye un bloque dinámico con promociones actuales, productos adicionales, guías, estudios de casos e instrucciones que simplificarán su experiencia con tu producto o servicio.
Plantilla de correo electrónico de embudo. ¿Qué correos electrónicos enviar y cuándo?
Cada contacto con un usuario genera confianza y aumenta su interés en realizar una compra. Tomemos el embudo de comercio electrónico mejorado más común y consideremos los siguientes pasos:
En cada uno de estos pasos, algunos usuarios dejarán tu embudo de ventas, pero los correos electrónicos pueden reducir la cantidad de usuarios.
Paso 1. La visita
El análisis de las tasas de colocación de la bandeja de entrada por ReturnPath muestra que la ubicación global promedio de la bandeja de entrada es del 85%. Significa que la puerta de enlace bloquea el 15% restante incluso antes de que ingresen al sistema de correo. Es por eso que el primer correo electrónico es el más importante. Los correos electrónicos de bienvenida no son solo una formalidad sino una oportunidad de interesar a un cliente potencial.
Obviamente, no todos los correos electrónicos de bienvenida llevan al cliente al siguiente paso del embudo de email marketing, pero pueden motivarlos para que aprendan más sobre tus productos y servicios. Al utilizar los correos electrónicos de bienvenida, puedes informar a un usuario sobre las acciones que han realizado en el sitio web e incluir beneficios adicionales como ofertas especiales, instrucciones gratuitas, materiales y guías.
No hay nada superfluo en él y al mismo tiempo, incluye todas las cosas necesarias: un cordial saludo, una llamada para completar el perfil del usuario e indicar preferencias, y una invitación para aprovechar el programa de lealtad.
Este tipo de correo electrónico de bienvenida le dice al cliente que no solo notó tu presencia en el sitio web, sino que también está listo para continuar conociéndolo y brindarle más información sobre las oportunidades que ofrece. Aumenta el interés del suscriptor, gana su confianza y recopila datos adicionales. Dicho correo electrónico puede complementarse con contenido útil, entretenido y educativo. Como resultado, presentarás tu marca como un recurso valioso y motivarás al suscriptor a mantenerse en contacto.
Paso 2. La visita útil
Tan pronto como el usuario haya revisado dos o más páginas de tu sitio web o haya realizado una acción, es hora de aumentar su interés con los correos electrónicos promocionales y activados. Puedes enviar información adicional sobre un producto que hayan visto, sus beneficios o elementos alternativos y cualquier contenido relacionado. Tu objetivo es iniciar un diálogo con el usuario, recopilar más datos y ganar confianza. Puedes ofrecer una forma para que el usuario se comunique con un representante de la compañía para ayudarlo a hacer su elección. Por lo tanto, una vez más, recuerda al usuario sobre tu empresa y de motivarlo a seguir interáctuando.
Paso 3. La vista de la página del producto
En este paso, los usuarios ya saben lo suficiente sobre tu producto. Ahora necesitas superar la barrera de la duda, eliminar cualquier factor que pueda desalentar a los usuarios de comprar y convencerlos de que estás ofreciendo exactamente lo que necesitan. Los correos electrónicos en este paso tienen como objetivo provocar una reacción y una acción. Para hacer que los usuarios vayan más allá a través de tu embudo en una campaña de mailing , debes aumentar la confianza en tus elecciones y superar las objeciones. Por ejemplo, puedes hacer esto mostrando reseñas de usuarios y estudios de casos exitosos u ofreciendo un descuento.
Paso 4. Añadiendo al carrito
El usuario está casi en la línea de meta. Esta etapa es una de las más difíciles, ya que agregar un artículo al carrito no garantiza una compra. En este paso, debes prestar mucha atención al usuario, recordarle el carrito abandonado, averiguar por qué no ha completado la compra y proponer una solución a cualquier posible problema.
Paso 5. La compra
Tan pronto como el visitante confirme el pedido y elija los métodos de pago y entrega, es importante enviar inmediatamente un correo electrónico confirmando que el pedido se ha procesado. Especifica todos los detalles de la compra, incluidos el nombre y el precio del producto, el método de pago, el número de pedido y cualquier detalle de envío.
Agradece a tu cliente por confiar en tu marca y por elegir tu empresa. También puedes hacer una copia de seguridad de este correo electrónico con sugerencias de uso y pedirle al comprador que deje un comentario. Ahora que te han dicho que sí, siéntete libre de establecer una relación a largo plazo.
Enviar solo el contenido prometido
La paciencia de un usuario es fácil de agotar. Un par de errores y caerás en el spam y tus buenos correos electrónicos no serán leídos. Por lo tanto, cuando crees un correo electrónico, recuerda que el usuario tiene expectativas específicas. Determina el valor del correo electrónico para tus usuarios. Si se han suscrito a un resumen, envía noticias, no publicidad. Si se han suscrito a las actualizaciones de tu tienda en línea, no dudes en informarles sobre descuentos y promociones.
Terminando
El email marketing es un canal excelente para el contacto personal con un usuario en todos los pasos del embudo de ventas. Para crear una campaña de correo electrónico efectiva, necesitas segmentar adecuadamente a los usuarios, combinar diferentes correos electrónicos en diferentes etapas, estimular el compromiso con contenido interesante y, por supuesto, realizar pruebas.
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