Los desafíos como el uso ineficiente de CRM, la inversión excesiva y los problemas de adopción por parte de los usuarios son un aspecto clave de la automatización de ventas y la automatización de correo. ¿Deberías temerles? Ya no, ya que te mostraremos cómo tener éxito. Para probar nuestros puntos, basaremos este artículo en las características de Salesforce Sales Cloud y Dynamics 365, ya que se encuentran entre los sistemas de CRM más ampliamente adoptados. Si estás listo, comencemos.
Problema 1: grandes herramientas que son inútiles en la automatización de correo
Customer Relationship Management (CRM) brinda a los representantes de ventas y gerentes, herramientas realmente poderosas para la automatización de ventas. Con esto, algunas compañías esperan que la compra de CRM solucione todos sus problemas en ventas de una vez por todas.
Si tú también lo piensas, estás en el camino correcto hacia la decepción. El CRM ayuda a avanzar en las ventas. Pero el proceso de venta de cada empresa tiene sus peculiaridades, que deben tenerse en cuenta cuando se digitaliza. De lo contrario, no obtendrás una solución adaptada a tus necesidades de ventas, sino un patrón general de cómo hacer las ventas, no aplicable a las especificaciones de tu negocio.
La solución está en la personalización adecuada de CRM, dirigida a abordar tus desafíos de ventas. Tomemos, por ejemplo, las etapas de oportunidad en Salesforce Sales Cloud. Su principal objetivo es hacer que el proceso sea visible para los gerentes de ventas y brindar a los representantes de ventas una orientación clara de los pasos a seguir.
Sin embargo, las etapas de oportunidad predeterminadas rara vez reflejan el proceso de ventas de una empresa en particular. La salida es personalizar tus etapas de oportunidad. Incluye la configuración de varias etapas y la definición de tus nombres, permitiendo los criterios de entrada y salida para cada etapa, determinando la probabilidad de oportunidad. Tomar estos pasos con respecto a los ciclos de ventas específicos de la compañía aumenta la productividad y la comodidad de los equipos de ventas.
Problema 2: alta prioridad sin presupuesto
Algunos clientes de CRM pueden sorprenderse con tus precios, que a primera vista parece pesado en el bolsillo. Sumando el costo inicial de una edición de CRM con gastos en tu ajuste, puedes dejar la idea de implementar la solución en absoluto. Sin embargo, sin una inversión adecuada en la personalización, no se obtendrá la automatización deseada.
La solución es obvia: prepárate para pagar. Pero no pienses que más dinero pagado equivale a más beneficios logrados. Para evitar un gasto excesivo, ten en cuenta las diferentes opciones de precios de un proveedor seleccionado. Por ejemplo, cuatro ediciones de Salesforce de Sales Cloud son muy diferentes en términos de precio y capacidades del sistema. Si bien Salesforce Essentials básico cuesta $ 25 por usuario / mes, el Lightning Unlimited más avanzado tendrá un costo total de $ 300.
En cuanto a otros proveedores, es posible que veas una imagen diferente. Por ejemplo, el rango de precios entre las ediciones de Dynamics 365 no es tan grande. La edición de ventas a gran escala de Microsoft Relationship Sales cuesta el doble ($ 130 por usuario / mes) que la edición profesional más simple ($ 65 por usuario / mes).
Teniendo en cuenta las opciones de precios de diferentes proveedores junto con las capacidades de la edición seleccionada, te evita desperdiciar dinero. También ten en cuenta que, por muy adecuada que sea tu edición de CRM, aún requiere más personalizaciones para administrar tu proceso de ventas de manera eficiente.
Problema 3: automatización de correo que aumenta el trabajo manual
Uno de los beneficios más atractivos del CRM para ventas es la información completa sobre los clientes y las oportunidades que los representantes de ventas tienen a su alcance. Un perfil de cliente de 360 grados permite a los representantes de ventas definir a los clientes más rentables y centrarse en ellos.
¿Suena bien? Hasta que tus representantes de ventas se den cuenta de que esta visión total de los clientes requiere el ingreso manual de datos. Y los esfuerzos adicionales para completar tareas manuales parecen bastante paradójicos en el contexto de la automatización de ventas.
Entre las “viñetas de plata” que reducen la entrada manual en un CRM puede estar la integración con fuentes de datos externas, componentes de generación de leads y el uso de plantillas. Por ejemplo, las opciones para Salesforce Sales Cloud son:
1. Fuentes de datos externas como Data.com
El uso de Data.com, un componente de generación de leads de Sales Cloud, permite a tus representantes de ventas buscar nuevas cuentas y contactos en la extensa base de datos (con la búsqueda por sector, ubicación o ingresos), importar estos registros de contacto a Salesforce actualiza automáticamente y enriquece los clientes potenciales, contactos y cuentas existentes.
2. Integración para tomar datos de otros sistemas
Puedes evitar la entrada manual al integrar tu CRM con sistemas externos como ERP, plataformas de comercio electrónico y otros y obtener acceso a los datos del cliente desde allí. El uso de herramientas especiales para la integración con estos sistemas es una práctica común. Por ejemplo, Salesforce Connect es una herramienta de apuntar y hacer clic que ayuda a integrar Salesforce con fuentes de datos externas y brinda a tus representantes de ventas una vista unificada del cliente.
3. Plantillas
Los representantes de ventas pueden usar plantillas de correo electrónico para garantizar un correo electrónico consistente con menos esfuerzo. Esas plantillas contendrán campos de combinación con datos de registros de CRM y permitirán una creación de correo electrónico más rápida.
Problema 4: usuarios que no lo quieren usar
Si bien el CRM para ventas debidamente personalizado puede ser una de las mejores herramientas para satisfacer tus necesidades comerciales, puede surgir una situación en la que nadie en los equipos de ventas de la empresa lo utilice por completo. Suena raro, pero esto es lo que sucede cuando la adopción generalizada por parte de los usuarios se ve obstaculizada por lo siguiente:
- Renuencia al cambio. Algunos representantes de ventas siguen usando sus hojas de cálculo, ya que no se dan cuenta de por qué CRM es mejor.
- Falta de apoyo. Cuando los usuarios finales se quedan solos con sus preguntas y problemas relacionados con el CRM, no se les pedirá que usen la plataforma en ningún momento.
- Falta de entrenamiento. No es posible adoptar sin problemas un nuevo sistema sin la capacitación adecuada, brindada a tus usuarios.
Las soluciones son bastante evidentes: los primeros gerentes deben explicar por qué el uso de CRM es una necesidad para la organización y cómo los representantes pueden beneficiarse de esa innovación. La mayoría de los CRM tienen una comunidad de expertos a la que acudir para conocer la funcionalidad general de la plataforma.
En el caso de Salesforce, es la comunidad Trailblazer. Los problemas más específicos relacionados con la plataforma se pueden dirigir al administrador de CRM. El administrador también debe realizar capacitaciones de CRM para los empleados, donde aprenderán a trabajar con características específicas y personalizadas con las que se enfrentarán todos los días. Finalmente, para garantizar la adopción integral, los representantes de ventas deben ser notificados de que no se aceptarán otros informes, como los de las hojas de cálculo de Excel. Si los gerentes no toleran formas alternativas de hacer el trabajo, los representantes de ventas no tendrán nada que hacer sino adoptar el nuevo sistema.
Problema 5: ahorrar tiempo, perder oportunidades estratégicas
Por muy útil que sea la automatización de las tareas de ventas de rutina, no es el objetivo final de la automatización de ventas. Poner demasiado énfasis en la automatización de correo electrónico y la entrada de datos, hace que los vendedores se olviden de los objetivos estratégicos que las características de CRM ayudan a lograr.
El empoderamiento de los vendedores con AI ayuda a garantizar otro nivel de ejecución de las tareas de ventas, debido a información valiosa sobre la interacción con clientes potenciales y oportunidades. Las funciones de Predictive Lead y Opportunity Scoring hacen que las decisiones de los representantes de ventas sean realmente inteligentes, ya que ahora los representantes ven claramente las oportunidades que merecen tu esfuerzo o los leads con más probabilidades de convertirse. Los representantes pueden ver los principales factores que contribuyeron a la puntuación para que se den cuenta de lo que hace que esta oportunidad sea valiosa. Estas funciones están disponibles en Salesforce Einstein – Puntuación de oportunidades y oportunidades – y Dynamics 365 para ventas – Puntuación de oportunidades predictivas.
Puntaje líder con Salesforce Einstein
Otra característica para hacer que el proceso de ventas sea más inteligente son las indicaciones que dan recomendaciones a los representantes de ventas sobre productos y servicios para ofrecerles a los prospectos, con respecto al título, la industria y la etapa de un prospecto en el proceso de ventas, aumentando así la probabilidad de compra. Estas ofertas de productos y servicios seleccionados pueden complementarse con precios personalizados. Dicha funcionalidad está disponible dentro de las características de Salesforce CPQ y Dynamics 365 CPQ.
Como puedes ver, la automatización de ventas con CRM y automatización de correo no es un paseo por el parque, sino un viaje continuo que requiere inversiones adecuadas, personalizaciones y la gestión de los problemas de adopción de los usuarios. Sin embargo, tu disposición para enfrentar estos desafíos te dejará con una herramienta poderosa para impulsar grandes ventas, que definitivamente vale la pena su esfuerzo. Los desafíos como el uso ineficiente de CRM, la inversión excesiva y los problemas de adopción por parte de los usuarios son un aspecto clave de la automatización de ventas y la automatización de correo. ¿Deberías temerles? Ya no, ya que te mostraremos cómo tener éxito. Para probar nuestros puntos, basaremos este artículo en las características de Salesforce Sales Cloud y Dynamics 365, ya que se encuentran entre los sistemas de CRM más ampliamente adoptados. Si estás listo, comencemos.
Problema 1: grandes herramientas que son inútiles en la automatización de correo
Customer Relationship Management (CRM) brinda a los representantes de ventas y gerentes, herramientas realmente poderosas para la automatización de ventas. Con esto, algunas compañías esperan que la compra de CRM solucione todos sus problemas en ventas de una vez por todas.
Si tú también lo piensas, estás en el camino correcto hacia la decepción. El CRM ayuda a avanzar en las ventas. Pero el proceso de venta de cada empresa tiene sus peculiaridades, que deben tenerse en cuenta cuando se digitaliza. De lo contrario, no obtendrás una solución adaptada a tus necesidades de ventas, sino un patrón general de cómo hacer las ventas, no aplicable a las especificaciones de tu negocio.
La solución está en la personalización adecuada de CRM, dirigida a abordar tus desafíos de ventas. Tomemos, por ejemplo, las etapas de oportunidad en Salesforce Sales Cloud. Su principal objetivo es hacer que el proceso sea visible para los gerentes de ventas y brindar a los representantes de ventas una orientación clara de los pasos a seguir.
Sin embargo, las etapas de oportunidad predeterminadas rara vez reflejan el proceso de ventas de una empresa en particular. La salida es personalizar tus etapas de oportunidad. Incluye la configuración de varias etapas y la definición de tus nombres, permitiendo los criterios de entrada y salida para cada etapa, determinando la probabilidad de oportunidad. Tomar estos pasos con respecto a los ciclos de ventas específicos de la compañía aumenta la productividad y la comodidad de los equipos de ventas.
Problema 2: alta prioridad sin presupuesto
Algunos clientes de CRM pueden sorprenderse con tus precios, que a primera vista parece pesado en el bolsillo. Sumando el costo inicial de una edición de CRM con gastos en tu ajuste, puedes dejar la idea de implementar la solución en absoluto. Sin embargo, sin una inversión adecuada en la personalización, no se obtendrá la automatización deseada.
La solución es obvia: prepárate para pagar. Pero no pienses que más dinero pagado equivale a más beneficios logrados. Para evitar un gasto excesivo, ten en cuenta las diferentes opciones de precios de un proveedor seleccionado. Por ejemplo, cuatro ediciones de Salesforce de Sales Cloud son muy diferentes en términos de precio y capacidades del sistema. Si bien Salesforce Essentials básico cuesta $ 25 por usuario / mes, el Lightning Unlimited más avanzado tendrá un costo total de $ 300.
En cuanto a otros proveedores, es posible que veas una imagen diferente. Por ejemplo, el rango de precios entre las ediciones de Dynamics 365 no es tan grande. La edición de ventas a gran escala de Microsoft Relationship Sales cuesta el doble ($ 130 por usuario / mes) que la edición profesional más simple ($ 65 por usuario / mes).
Teniendo en cuenta las opciones de precios de diferentes proveedores junto con las capacidades de la edición seleccionada, te evita desperdiciar dinero. También ten en cuenta que, por muy adecuada que sea tu edición de CRM, aún requiere más personalizaciones para administrar tu proceso de ventas de manera eficiente.
Problema 3: automatización de correo que aumenta el trabajo manual
Uno de los beneficios más atractivos del CRM para ventas es la información completa sobre los clientes y las oportunidades que los representantes de ventas tienen a su alcance. Un perfil de cliente de 360 grados permite a los representantes de ventas definir a los clientes más rentables y centrarse en ellos.
¿Suena bien? Hasta que tus representantes de ventas se den cuenta de que esta visión total de los clientes requiere el ingreso manual de datos. Y los esfuerzos adicionales para completar tareas manuales parecen bastante paradójicos en el contexto de la automatización de ventas.
Entre las “viñetas de plata” que reducen la entrada manual en un CRM puede estar la integración con fuentes de datos externas, componentes de generación de leads y el uso de plantillas. Por ejemplo, las opciones para Salesforce Sales Cloud son:
1. Fuentes de datos externas como Data.com
El uso de Data.com, un componente de generación de leads de Sales Cloud, permite a tus representantes de ventas buscar nuevas cuentas y contactos en la extensa base de datos (con la búsqueda por sector, ubicación o ingresos), importar estos registros de contacto a Salesforce actualiza automáticamente y enriquece los clientes potenciales, contactos y cuentas existentes.
2. Integración para tomar datos de otros sistemas
Puedes evitar la entrada manual al integrar tu CRM con sistemas externos como ERP, plataformas de comercio electrónico y otros y obtener acceso a los datos del cliente desde allí. El uso de herramientas especiales para la integración con estos sistemas es una práctica común. Por ejemplo, Salesforce Connect es una herramienta de apuntar y hacer clic que ayuda a integrar Salesforce con fuentes de datos externas y brinda a tus representantes de ventas una vista unificada del cliente.
3. Plantillas
Los representantes de ventas pueden usar plantillas de correo electrónico para garantizar un correo electrónico consistente con menos esfuerzo. Esas plantillas contendrán campos de combinación con datos de registros de CRM y permitirán una creación de correo electrónico más rápida.
Problema 4: usuarios que no lo quieren usar
Si bien el CRM para ventas debidamente personalizado puede ser una de las mejores herramientas para satisfacer tus necesidades comerciales, puede surgir una situación en la que nadie en los equipos de ventas de la empresa lo utilice por completo. Suena raro, pero esto es lo que sucede cuando la adopción generalizada por parte de los usuarios se ve obstaculizada por lo siguiente:
- Renuencia al cambio. Algunos representantes de ventas siguen usando sus hojas de cálculo, ya que no se dan cuenta de por qué CRM es mejor.
- Falta de apoyo. Cuando los usuarios finales se quedan solos con sus preguntas y problemas relacionados con el CRM, no se les pedirá que usen la plataforma en ningún momento.
- Falta de entrenamiento. No es posible adoptar sin problemas un nuevo sistema sin la capacitación adecuada, brindada a tus usuarios.
Las soluciones son bastante evidentes: los primeros gerentes deben explicar por qué el uso de CRM es una necesidad para la organización y cómo los representantes pueden beneficiarse de esa innovación. La mayoría de los CRM tienen una comunidad de expertos a la que acudir para conocer la funcionalidad general de la plataforma.
En el caso de Salesforce, es la comunidad Trailblazer. Los problemas más específicos relacionados con la plataforma se pueden dirigir al administrador de CRM. El administrador también debe realizar capacitaciones de CRM para los empleados, donde aprenderán a trabajar con características específicas y personalizadas con las que se enfrentarán todos los días. Finalmente, para garantizar la adopción integral, los representantes de ventas deben ser notificados de que no se aceptarán otros informes, como los de las hojas de cálculo de Excel. Si los gerentes no toleran formas alternativas de hacer el trabajo, los representantes de ventas no tendrán nada que hacer sino adoptar el nuevo sistema.
Problema 5: ahorrar tiempo, perder oportunidades estratégicas
Por muy útil que sea la automatización de las tareas de ventas de rutina, no es el objetivo final de la automatización de ventas. Poner demasiado énfasis en la automatización de correo electrónico y la entrada de datos, hace que los vendedores se olviden de los objetivos estratégicos que las características de CRM ayudan a lograr.
El empoderamiento de los vendedores con AI ayuda a garantizar otro nivel de ejecución de las tareas de ventas, debido a información valiosa sobre la interacción con clientes potenciales y oportunidades. Las funciones de Predictive Lead y Opportunity Scoring hacen que las decisiones de los representantes de ventas sean realmente inteligentes, ya que ahora los representantes ven claramente las oportunidades que merecen tu esfuerzo o los leads con más probabilidades de convertirse. Los representantes pueden ver los principales factores que contribuyeron a la puntuación para que se den cuenta de lo que hace que esta oportunidad sea valiosa. Estas funciones están disponibles en Salesforce Einstein – Puntuación de oportunidades y oportunidades – y Dynamics 365 para ventas – Puntuación de oportunidades predictivas.
Puntaje líder con Salesforce Einstein
Otra característica para hacer que el proceso de ventas sea más inteligente son las indicaciones que dan recomendaciones a los representantes de ventas sobre productos y servicios para ofrecerles a los prospectos, con respecto al título, la industria y la etapa de un prospecto en el proceso de ventas, aumentando así la probabilidad de compra. Estas ofertas de productos y servicios seleccionados pueden complementarse con precios personalizados. Dicha funcionalidad está disponible dentro de las características de Salesforce CPQ y Dynamics 365 CPQ.
Como puedes ver, la automatización de ventas con CRM y automatización de correo no es un paseo por el parque, sino un viaje continuo que requiere inversiones adecuadas, personalizaciones y la gestión de los problemas de adopción de los usuarios. Sin embargo, tu disposición para enfrentar estos desafíos te dejará con una herramienta poderosa para impulsar grandes ventas, que definitivamente vale la pena su esfuerzo.
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