El ticket promedio de venta es una métrica que se utiliza para conocer cuánto gasta en promedio un cliente en nuestro negocio. Con la información obtenida a través de este cálculo, las empresas pueden gestionar sus estrategias para alcanzar un mayor volumen de ventas y por lo consiguiente mayores ingresos.
Mientras más grande sea el ticket promedio de venta, más ingresos tendrá la empresa por parte de un cliente, por este motivo, muchas personas implementan estrategias para elevarlo. En este artículo, analizaremos las mejores prácticas para que puedas aplicarlas en tu negocio y consigas incrementar el ticket promedio de ventas de tu empresa.
¿Qué es el ticket promedio de venta y para qué sirve?
El ticket promedio de venta es el valor de las compras que realiza un determinado cliente en tu negocio. Esta métrica se calcula a partir de la siguiente fórmula:
Para que puedas entender mejor cómo aplicar esta fórmula realizaremos un caso práctico: La Empresa A está enfocada en brindar servicios de marketing digital. En la tabla que se encuentra a continuación podrás ver el precio unitario de cada servicio.
| Servicio | Precio en USD |
| Email marketing | $17 |
| Chatbots para web | $20 |
| Gestión de redes | $10 |
| Servicio ERP | $25 |
| Servicio CRM | $50 |
| Constructor de sitios web | $60 |
| Notificaciones web push | $45 |
En el mes de enero, la Empresa A realizó 75 transacciones: 20 servicios de email marketing, 1 para chatbots, 43 para gestión de redes sociales, 2 para servicio ERP, 1 para CRM, 3 para constructor web y 5 para notificaciones web push. En total, los ingresos de la empresa A son de $1,295 USD al mes. Si implementamos la fórmula sería:
Esto significa que cada cliente gasta aproximadamente $17.2 USD al mes en el negocio. Al observar el cálculo de esta métrica se puede analizar que la mayoría de las ventas que se realizan son por concepto del servicio de gestión de redes, es decir, el producto de precio más bajo de todos los que se ofertan en la Empresa A.
Si el objetivo de la empresa es aumentar el ticket promedio de ventas, se tienen que realizar estrategias para incrementar las ventas de los productos de mayor valor.
Por ejemplo, el producto de más alto valor es el servicio de constructor web, cuyo precio es de $60 USD, por lo que bastaría una sola venta adicional para subir el valor del ticket promedio. En cambio, el producto de más bajo valor es el servicio de gestión de redes sociales, que tiene un precio de $10 USD, y para alcanzar el volumen de ingresos generados por una sola venta del servicio de constructor web se tendrían que vender 6 servicios de gestión de redes.
Claves para incrementar el ticket promedio de venta
Incrementar el ticket promedio de venta es clave para poder crecer la empresa puesto que se eleva el gasto promedio de cada cliente. Si la empresa cuenta con ticket promedio alto, esto significa que los clientes están consumiendo los productos de más alto valor de la empresa, por lo que el Retorno de la Inversión (ROI) de cualquier estrategia de marketing será mayor ya que los ingresos generados serán mayores.
A continuación queremos presentarte 5 puntos clave que debes de conocer para incrementar el ticket promedio de venta.
Conoce bien a tu cliente
Conocer a tu cliente te permite identificar sus gustos e intereses y por lo consiguiente generar estrategias para incentivar su consumo dentro de la empresa, lo que traerá como resultado el incremento del valor de tu ticket promedio de ventas. Existen varias técnicas que te permitirán conocer mejor a tu cliente, por ejemplo:
- Encuestas de satisfacción: Estas encuestas pueden colocar a los clientes de productos de bajo ticket para conocer cuáles son los motivos por los que no consumieron productos de valor más elevado. Con la información obtenida se pueden realizar modificaciones en los planes de precios de la empresa para incentivar el consumo de productos más rentables para el negocio.
- Focus groups. Es recomendable realizar grupos focales con prospectos que no concluyeron el proceso de conversión para conocer las razones que llevaron a los consumidores a no comprar un producto o servicio. Esta información es muy importante porque nos ayudará a conocer las áreas de oportunidad de la empresa y sus estrategias de marketing. Al realizar mejoras, se incentiva el número de conversiones totales y por lo consiguiente se eleva el valor del ticket de venta promedio.
- Investigación de mercado. La empresa debe realizar de manera constante investigaciones de mercado con el objetivo de determinar el comportamiento de los consumidores con respecto a nuestro producto o servicio. De igual manera, nos ayuda a conocer las tendencias de compra y diseñar estrategias de comercialización que permitan posicionar en el mercado los productos de un ticket alto.
Es aconsejable realizar estas encuestas y estudios de mercado a través de medios masivos digitales ya que esto permite llegar a más personas y que los resultados obtenidos sean veraces y no contengan sesgos. Puedes utilizar herramientas como chatbots en redes sociales o servicios de mensajería instantánea para estas tareas, ya que estas herramientas cuentan con una alta tasa de apertura y de cliqueo, por lo que se puede garantizar una buena participación por parte de tus suscriptores.
SendPulse ofrece el servicio de chatbots para Messenger, Instagram, WhatsApp y Telegram. Esta plataforma cuenta con un versión gratuita que te permitirá probar el servicio antes de contratar una suscripción, además, cuenta con otros beneficios como la integración con otras plataformas, la posibilidad de crear automatizaciones con otras herramientas y una aplicación móvil para supervisar todos los mensajes que llegan a los chatbots y que requieren de una persona real para ser gestionados.
Además, se puede reforzar el vínculo con el cliente potencial a través de una comunicación más personalizada con el objetivo de poder ganar la confianza necesaria para que el cliente consuma productos de alto valor en la empresa. Al consumir este tipo de productos se puede aumentar el ticket promedio y por lo consiguiente el volumen de ventas.
La personalización de la comunicación dependerá del canal escogido para interactuar con tus clientes. Por ejemplo, si utilizamos los chatbots de SendPulse como un canal de comunicación, podemos utilizar variables, que son códigos que al enviarse se rellenan con la información de cada usuario, por ejemplo, su nombre, apellido, email o el último mensaje que envió al chat.
Diversifica tus productos y servicios
Si tienes productos de bajo coste muy probablemente el ticket promedio de ventas sea muy bajo ya que tienes muchas transacciones y pocos ingresos. Es por este motivo que se deben generar productos o servicios de diversos valores para que pueda existir múltiples fuentes de ingresos. De igual forma, al incluir más productos o servicios se aumentan las posibilidades de que los prospectos encuentren en uno la solución a alguna de sus problemáticas.
La diversificación debe realizarse con base en los gustos y preferencias de tus clientes y prospectos, de lo contrario no se podrá incrementar el ticket promedio, ya que el cliente no tendrá motivos para consumir productos de mayor valor. Para ello, es necesario utilizar la información proporcionada a través de encuestas.
No olvides que es importante comunicar a tus prospectos y clientes sobre los distintos productos que ofertas. Esto lo puedes realizar por medio de una campaña de correos a tu base de datos mediante un proveedor de email marketing que te permite enviar emails automatizados y masivos.
Una de las plataformas que han tenido mucho éxito en los últimos años y han ayudado a muchas empresas con el envío de correos electrónicos es SendPulse, que ofrece el servicio de email marketing por uno de los costos más competitivos del mercado (10 USD mensuales). Con esta plataforma podrás enviar mensajes masivos, almacenar contactos, automatizar correos electrónicos, insertar formularios de suscripción, tener métricas exactas, entre otros beneficios.
Enfócate en productos de alto valor
Para incrementar el valor de tu ticket promedio de ventas es necesario aumentar el volumen de ventas de los productos de mayor valor en tu catálogo. Para ello, es necesario que el equipo de ventas se concentre en la venta cara a cara de estos productos que suelen tener un tendencia más difícil a la conversión que productos de bajo valor.
Existen varias técnicas para incrementar las ventas de productos o servicios de alto ticket. A continuación, te presentamos algunas de ellas:
- Modelo AIDA: Proviene de las siglas Atención, Interés, Deseo y Acción. Este es un modelo de ventas que está enfocado principalmente en el marketing digital y que consta de cuatro pasos. El primer paso consiste en despertar curiosidad por parte del prospecto, después hacer que el cliente se interese por tu marca, generar deseo de tener nuestro producto y finalmente facilitar que el cliente realice su compra.
- Modelo SPIN: Lleva su nombre por los cuatro pasos que la componen, las cuales son conocer la situación de los clientes, determinar sus problemas, identificar sus implicaciones y aportar soluciones para sus necesidades.
- Modelo FAB: Este es uno de los modelos de ventas de productos de alto ticket que se basa en tres fases. Las fases del modelo FAB son transmitir las características del producto, comunicar las ventajas y explicar los beneficios de los productos de gran valor.
Para utilizar estos modelos de venta de productos de ticket alto es recomendable realizar campañas que permitan captar la atención de los usuarios (modelo AIDA) y comunicar los beneficios de los productos (modelos FAB y SPIN). Para esto, te recomendamos que crees una landing page o página de aterrizaje para que puedas compartir los beneficios de tus productos de alto valor y con ello incrementar el ticket promedio de venta.
Si deseas crear una landing page, te recomendamos el constructor de SendPulse, ya que cuenta con un editor visual que te permitirá diseñar páginas atractivas para el usuario sin tener conocimientos avanzados de codificación. Además podrás agregar elementos como widgets de suscripción y chatbots.
Sin embargo, esto no significa que la empresa debe dejar de vender productos de bajo costos, sino que se debe apostar a su automatización. Para ello es necesario contar con una automatización de marketing multicanal que permita programar el envío de comunicaciones mediante flujos automatizados.
Con SendPulse se pueden realizar flujos automatizados que incluyen correos electrónicos, chatbots, notificaciones web push, mensajes de sms y mensajes de chatbots. Con ello, cuando una cliente potencial solicite información o se acerque para conocer sobre un producto de bajo costo recibirá mensajes programados y podrá desde estas mismas comunicaciones realizar pagos.
Genera un sistema de recompensas
Un sistema de recompensas o programa de fidelización permite incentivar la compra de determinados productos dentro de la empresa. Esto puede realizarse a través de cupones o descuentos cuando el cliente consuma determinada cantidad de dinero o determinado producto. El sistema de recompensas no solo ayuda a incrementar el valor del ticket promedio de ventas de la empresa, también es importante para la fidelización de la marca y para establecer relaciones a largo plazo con los consumidores.
Para incrementar el ticket de ventas a través de un programa de lealtad se pueden utilizar las siguientes herramientas:
- Sistemas de puntos: se pueden otorgar puntos por cantidad de dinero consumido por el cliente, así se puede motivar al cliente a gastar más en sus transacciones y aumentar el valor del ticket promedio de ventas. Los puntos podrán ser cambiados en el futuro por productos de menor valor o merchandising.
- Cupones de descuento: crea un sistema de descuentos donde otorgues un porcentaje de descuento en función del dinero invertido por cada transacción. Por ejemplo, si el usuario gasta 100 USD, proporciona un cupón de 5%, pero si consume 200, proporcionarle un cupón del 15%, así se incentiva el gasto promedio del cliente y se eleva el ticket de ventas.
Para gestionar el control del consumo de los clientes potenciales se puede implementar un CRM que permita a la empresa crear un historial de las transacciones que ha realizado el cliente en un determinado periodo de tiempo.
El CRM también puede servir para almacenar información sobre las recompensas que el cliente ha obtenido a lo largo del tiempo. De igual manera, si se cuenta con un CRM efectivo como el de SendPulse se puede conectar con el servicio de email marketing para enviar un correo electrónico cuando el cliente reciba una recompensa y felicitarlo por su compromiso con la empresa.
Ofrece productos especiales
Finalmente, una de las estrategias clave para poder incrementar el ticket de ventas es ofrecer paquetes de los productos más vendidos que incluya también a productos cuya venta sea más complicada. Al crear paquetes te aseguras de que el cliente potencial no sólo compre un producto sino que adquiera otros productos que de manera individual requerirían un proceso de ventas completamente diferente.
Al momento de crear un paquete debes considerar que contenga los siguientes elementos:
- Un producto principal, que sea el producto que tenga el precio más alto dentro de tu catálogo y que permita incrementar el ticket de ventas.
- Productos complementarios o funciones que ayuden al manejo del producto principal. Por ejemplo, en el caso de una computadora de escritorio, un paquete puede constar productos complementarios como la impresora .
- Servicios de garantía en caso de problemas con el producto o servicio para brindar mayor protección y seguridad al usuario. Un ejemplo, sería un seguro contra robo o extravío.
Para publicitar tus paquetes, te recomendamos el uso de redes sociales, así como de campañas de email marketing porque tiene un Retorno de la Inversión muy alto, de 42 USD por cada USD invertido.
¿Por qué es tan importante el ticket promedio de venta?
Como has podido observar, aumentar el ticket promedio de venta debe ser uno de los principales objetivos de toda empresa. Es importante que tengas presente que, para aumentar el ticket promedio de ventas, no se requiere aumentar directamente el volumen de ventas sino aumentar la cantidad de dinero que los clientes gastan en la empresa en una determinada transacción, así que te recomendamos evitar estrategias relacionadas con bajar el precio de tus productos o servicios.
SendPulse es la mejor herramienta para incrementar el ticket promedio de ventas porque tiene múltiples canales que te permitirán compartir tus promociones y estrategias de manera masiva. Esta plataforma te permite implementar todos los puntos clave que te hemos presentado a lo largo de este artículo y por lo consiguiente, tendrás mayor ahorro y mejor productividad.
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