El neuromarketing, en palabras muy simples, es una ciencia que se dedica a estudiar y analizar cómo reacciona nuestro cerebro cuando está en medio de un proceso de compra y así poder analizar patrones frecuentes que a su vez nos puedan ayudar a configurar una estrategia de marketing para que sea más eficiente.
Las aplicaciones que se le puede dar a ésta ciencia son prácticamente infinitas, pero ésta semana el equipo del blog SendPulse se dio la tarea de investigar las más útiles para aplicarse en las campañas de correos electrónicos masivos (email marketing) y al fin las tenemos aquí listas para compartirlas contigo el día de hoy:
1.- Trata siempre de apelar a las emociones de tus suscriptores
Una técnica básica del neuromarketing que ha probado ser bastante efectiva es el apelar a las emociones de tus suscriptores en tus campañas. Es lo que todo mundo está haciendo, sobre todo en los últimos años que surgió un gran boom por la nostalgia, ahora vemos anuncios y comerciales que tratan de apelar a nuestras emociones más que nunca.
A nuestros recuerdos, nuestros seres queridos, a lo que nos ha dado felicidad. Como ejemplo va la siguiente imagen:
Bastante tierno, ¿no? ¿Qué te causa ver esa imagen? ¿Te recuerda a tu propia mascota y te pone feliz? ¿Te recuerda a una mascota que alguna vez tuviste pero que ya no tienes contigo y te pone triste? O incluso tal vez no has tenido nunca mascotas pero ¿te identificaste con el perrito porque también te gusta dormir?
Sea lo que sea el caso, mientras la imagen haya causado algo en ti, alguna emoción, se podría considerar un éxito al incluirla en tus campañas de email marketing ¿por qué? Porque si logras mover algo en tus suscriptores significa que lo van a recordar y lo van a tener presente por el resto del día, si no es que para siempre, así como lo han logrado bastantes campañas de radio o televisión a lo largo de los años.
Como referencia, alguien en nuestro equipo incluso consideró poner esa imagen del perrito de fondo de pantalla para su celular (ahora imagínate si esa imagen tuviera tu logotipo), con eso les decimos todo.
2.- También intenta apelar a las sensaciones…
Las sensaciones también pueden ser muy útiles al momento de tratar de llegar a tu cliente.
Te ponemos un ejemplo muy sencillo: ¿tú desde dónde nos estás leyendo ahora? ¿Estás en cama, a punto de irte a dormir? ¿Estás matando tiempo mientras estás atorado en el tráfico? ¿Tuviste un rato libre para explorar el blog SendPulse en el trabajo?
Bueno, sin importar de dónde o cuando nos leas (aunque cabe añadir que siempre eres bienvenido aquí) te vamos a pedir que mires fijamente la siguiente imagen por unos cuantos segundos. Asegúrate de analizar cada detalle, como si te fuéramos a hacer responder un cuestionario sobre ella:
Se ve muy rico, ¿no? ¿No te encantaría darle una mordida a esa hamburguesa o tal vez probar esas deliciosas papas a la francesa? ¿Sientes que te empieza a dar algo de hambre, o incluso sentiste que empezaste a salivar un poco?
Bueno, antes que nada una disculpa si es que te agarramos mientras estás en el trabajo u otro momento incómodo cuando aún no es hora de comer y esperamos que puedas hacerlo pronto, pero debes saber que tu reacción es bastante normal y de hecho eso es justo el propósito de esa imagen, que te diera hambre.
Incluso le pusimos un filtro cálido a propósito para darle más énfasis a los tonos amarillentos de la imagen porque es bien sabido que se ha comprobado en diversos estudios que el color amarillo ha sido relacionado constantemente con el hambre por nuestros cerebros.
Ahora, ya que vimos que esta imagen funcionó, imagina que en una esquina aparece el logo de alguna marca famosa. Tal vez una como ‘Rey de las Hamburguesas’ o Mc…algo, la que sea. Una vez que ya tienes el creciente antojo de esa hamburguesa y e imaginando que gracias a tu smartphone pudiste ver que tienes una sucursal de comida rápida de esa marca que te queda muy cerca de donde estás (porque usualmente con esas marcas grandes hay miles de sucursales por todos lados en todo el mundo) ¿qué es lo más probable que pase? Claro, que te gane el antojo y vayas y compres una hamburguesa que te haga sentir algo parecido a lo que sentiste viendo la foto.
Cabe mencionar que ninguna empresa de hamburguesas patrocina el blog SendPulse y no recibiremos comisión por ninguna hamburguesa que se venda por leer ésta entrada, esto es sólo un ejemplo clave de lo que el neuromarketing podría hacer por tu propia empresa. Si puedes apelar a las sensaciones de tus seguidores de la manera correcta, podrás infiltrarte por un momento en sus cerebros e invitarlos a acercarse a tu negocio e incluso hacer que se sientan motivados a comprar tu producto.
Mientras más sensaciones le evoques a tu cliente, más probabilidades tendrás de cerrar una buena venta.
3.- Al cerebro le encanta lo nuevo
Otro tip importante que te podemos dar es que a nuestro cerebro por naturaleza le fascina todo lo que es nuevo para él: Nuevas ideas, nuevas experiencias, nuevas sensaciones, etc. Algo tan simple como catalogar algo como ‘Nuevo’ en nuestro correo electrónico, redes sociales o en el sitio web inmediatamente llamará la atención de nuestro cerebro como si fuera una enorme marquesina.
Claro, tampoco abuses de ésta herramienta para agarrar correos electrónicos viejos y reciclarlos como “nuevos” cuando en realidad tienen muchas semanas de antigüedad porque vas a perder credibilidad con tus seguidores, así que mejor enfócate a estar siempre dispuesto a generar contenido nuevo.
Si alimentas los cerebros de tus clientes con imágenes, videos, productos, experiencias nuevas vas a ver que sus cerebros te lo van a agradecer bastante y además te lo van a pagar dirigiendo la atención hacia tu marca. Y una vez teniendo su atención pues, hora de detonar tus estrategias de venta.
4.- ¿La actividad favorita del cerebro? ¡Aprender, por supuesto!
Como ya lo mencionamos un poco en el punto anterior, a nuestros cerebros les encanta aprender, cultivarse, crecer, es su misión y su razón de existir así que éste siempre busca seguir cultivándose para aprender y experimentar cosas nuevas y así hacerte mejor cada día.
Si en tus nuevos boletines aprovechas para compartir información relevante para tus seguidores, que los sorprenda y que los haga aprender algo nuevo (así sea sólo algo nuevo sobre tu negocio) eso llamará la atención de sus cerebros y los invitará a acercarse más a ti porque pensarán que así van a poder seguir aprendiendo más y más cosas nuevas contigo y/o de ti y eso los emocionará mucho.
Nunca subestimes el valor de una buena enseñanza.
5.- Utiliza a tu favor el principio de escasez
Una vez que nuestra mente decide que quiere algo ésta automáticamente empieza a enfocarse firmemente en hacer todo lo posible por conseguirlo.
Pero ¿qué pasa si ese algo que queremos está a punto de desaparecer? ¿Qué hacemos si eso que tanto queremos de pronto deja de estar disponible? Perder la cabeza, casi literalmente. El cerebro entra en un estado de pánico cuando se da cuenta de que algo que quiere puede perderse. Uno de los ejemplos más claros que hay para aplicar el principio de escasez en el marketing digital es la presentación de ofertas en internet.
Imagínate esto: Hay un par de zapatos que quieres con locura y su precio normal son $50.00 dólares, pero en eso entras al sitio web de la marca y ves que hay una oferta con la que te costarán solamente $25.00. Eso los hace todavía más tentadores, ¿no es así? Pensando en lo que comentábamos en el punto anterior con las recompensas, tu cerebro en éste caso pensaría “Ok, esto es importante. Hay que considerarlo seriamente”.
Pero imaginemos que esos zapatos son zapatos de edición limitada. Tu cerebro piensa “Pues, si no los compramos ahora estamos en grave riesgo de que se acaben y que no los podamos volver a encontrar jamás. De verdad deberíamos comprar los zapatos ahora”. Y si a todo esto le sumáramos el imaginario de que es una oferta relámpago de 1 hora (con el reloj contando la cuenta regresiva y todo) y además ves que la afirmación en la página de que son las “últimas piezas”, tu cerebro de plano diría “¡Hay que comprar YA!”
¿Por qué? Porque el cerebro simplemente no puede soportar la idea de perder eso que tanto anhelas. Claro, no siempre es posible tenerlo todo. Habrá momentos en los que no tenemos el dinero suficiente para comprar lo que tenemos en nuestra lista de deseos o habrá cosas que fueron más importantes de pagar antes de eso (los gastos del hogar, escuelas, medicinas, etc.), sin embargo, al menos en ese momento en el que tu cerebro procesa la idea de que se podría perder de algo muy valioso éste tratará de hacer lo que sea por conseguirlo y nunca te vas a sentir más tentado a hacerlo.
Esa es justo la sensación que te conviene crear en tus clientes, convencerlos de que lo que tú tienes es algo muy especial y único que puede escasear si es que no aprovechan la oportunidad de adquirirlo pronto. Sin embargo, hay que ser cautelosos al momento de aplicar ésta estrategia y no aplicarla con tanta frecuencia… Porque al final del día si te dicen que algo se va a acabar pero en unos días ves que está disponible otra vez, y otra vez, y otra vez, pues entonces ¿no puede ser tan raro, o si? No puede ser tan especial, no puede haber tanta urgencia.
Y si se pierde la urgencia, se pierde por completo la eficiencia de esta estrategia.
6.- Al cerebro le gusta sentirse especial a través de las ofertas o recompensas
Claro, ¿a quién no lo pone feliz recibir regalos, o percibir descuentos o bonificaciones en sus compras? Nuestro cerebro está encantado de hacernos sentir especiales cuando recibimos algo de alguien, sobre todo si es gratis o si implica un gasto (una incomodidad) inferior a lo que teníamos contemplado, es por eso que las temporadas de ofertas funcionan tan bien en cualquier negocio.
Pero es muy importante ser especialmente cuidadosos cuando se van a aplicar ofertas a nuestros productos o en el costo de nuestro servicio porque si se hace de una manera incorrecta puede dar una mala idea a los clientes sobre las futuras expectativas de costos y eso a su vez puede repercutir negativamente en las finanzas de tu negocio.
Por ejemplo, una vez una compañera comentó que un domingo estaba con su mamá en un centro comercial y entraron a una famosa tienda departamental. No tenían planeado ir de compras, pero al pasar por ahí vieron que anunciaban que había una oferta especial de verano y que había muchas ofertas desde el 20% de descuento en todos los departamentos, así que tanto ella como su mamá terminaron llevándose un par de artículos.
Sin embargo, una vez que ya habían realizado las compras, nuestra compañera dice que su mamá comentó “Uh, pero como hacen ofertas a cada rato yo creo que ya nadie va a comprar en días normales”. Claro, no tenemos los datos de ventas de esa tienda departamental para comprobar la veracidad de esas declaraciones, pero eso es justo a lo que nos referimos.
Si estás haciendo ofertas de una manera muy repetitiva, eso puede o devaluar tu producto (“¿Qué no costaba más barato? Yo me acuerdo que lo vi más barato hace unos meses”) o provocar unas expectativas en los clientes que no son ideales (“Ah, pues ¿para qué lo compro ahora si en unas semanas va a estar más barato?”).
Procura guardar las ofertas para ocasiones especiales e incluso en vez de recurrir a los descuentos mejor enfócate en resaltar los beneficios que tu cliente recibirá con tu producto o las comodidades que tendrá al contratar tu servicio… ¡Eso también es una gran recompensa!
7.- Nunca subestimes la relevancia del Social Proof
Social Proof traducido literalmente al español significa Prueba Social y con eso nos referimos al hacer que tus clientes tengan la confianza de que tu producto (o tu servicio) es eficiente por medio de la prueba tangible de que otros humanos han tenido buenos resultados usándolo.
Históricamente nuestros cerebros han sido programados para confiar más en tomar ciertas acciones si vemos que otros lo hacen o que ha funcionado para otras personas. Algo así como el dicho clásico de “a donde vayas, haz lo que veas”. Te ponemos otro ejemplo muy básico. Imagina que te pedimos ahora que tomes un trago de ésta botella:
¿Qué nos responderías? ¿Que estamos locos, no? No te atreverías a tomar de una botella que claramente dice ‘Poison’ (‘veneno’) y hasta viene con una etiqueta con una calavera que se ve maligna. Es lógico.
Pero ¿qué tal si te aseguráramos que solo es agua? ¿Así sí te lo tomarías o todavía no te convences?
Bueno, para probarte que no queremos envenenarte imagínate que te mostramos que otras 14 personas tomaron de una botella igual y te confirmaron que sí era agua. Y todavía más, una quinceava persona, que además es tu amigo de más confianza, da un trago a la misma botella que te ofrecimos en frente de ti y te reafirma que de verdad sí es solo agua ¿Ya estarías más tranquilo para dar el trago?
Probablemente sí, porque al ver que todas esas personas tomaron del mismo líquido y te aseguraron que era seguro que lo hicieras tú también entonces tu cerebro haría la conexión de que en realidad no hay ningún peligro y por lo tanto no te detendría si quisieras dar el trago.
Y genuinamente no queremos envenenarte, créenos que te valoramos demasiado, sólo queremos evidenciar a lo que nos referimos: Cuando tu mente ve que otras personas están haciendo algo que no sólo es seguro sino que también les está trayendo excelentes resultados, entonces se sentirá más seguro, tranquilo y motivado a intentarlo también. Y eso lo podemos ligar con lo que ya hablábamos hace una semana sobre Social Selling. Te dejamos el enlace por si necesitas refrescar tu memoria.
8.- El cerebro confía plenamente en la autoridad
¿Sabías que el 83% de las personas confían plenamente en todas las estadísticas que ven en internet?
Y ¿Sabías que acabamos de inventar esa estadística? Eso es un ejemplo claro de lo que nos referimos.
Cuando tu cerebro ve datos o estadísticas automáticamente piensa que provienen de doctores, científicos y/o gente que de verdad conoce del tema y que pasó por un arduo proceso de investigación y por lo tanto asume que debe de confiar plenamente en su validez.
Sin embargo, como lo acabamos de demostrar, hay mucha gente que se aprovecha de eso y engaña a las mentes con datos falsos o citas de personas relevantes que jamás afirmaron nada de lo anterior, por lo tanto siempre es importante asegurarse de tornar a fuentes confiables para conseguir nuestros datos estadísticos y no engañar a nuestros clientes con datos falsos.
Pero si haces bien tu tarea y consigues datos duros y comprobables que puedas demostrarles a tus clientes a través de tus campañas de correo electrónico, te aseguramos que no sólo los dejarás bastante impresionados, sino que también sentirán más confianza y respeto hacia tu marca y eso los invitará a conocer más sobre ella.
9.- La personalización es clave.
No es lo mismo que una persona te diga “¡Hey, persona!” o “¡Hey, tú!” a que te llamen por tu nombre.
Simplemente piensa lo que pasaría en una calle llena de gente, si alguien te empieza a gritar “¡Hey, tú!”, honestamente, ¿voltearías? ¿Sabrías que te están llamando a ti? Pues claro que no.
Es lo mismo con los correos electrónicos masivos, si te diriges a tus seguidores por su nombre, incluso si puedes hacerlo desde la misma línea de asunto, es más probable que sus cerebros procesen que se están dirigiendo directamente a ellos y así te presten atención y se sientan más motivados a abrir el correo que si simplemente lo envías de manera general, “a quién le caiga” como quien dice.
Como ya lo hemos mencionado en ocasiones en otras entradas, mientras más especial logres que se sienta tu cliente, mejores resultados tendrá tu campaña
Esperamos que estos tips te sean útiles a la hora de crear nuevas campañas de correo electrónico masivo. Si tienes alguna duda o alguna otra idea que compartir con nosotros, no dudes en escribirnos en los comentarios. ¡Sabes que nos encanta seguir aprendiendo contigo!
¡Hasta la próxima!
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