Vendere servizi online è complicato. Tu vendi il tuo tempo o quello del tuo team e il tuo cliente non può semplicemente restituirtelo se qualcosa va storto. I servizi sono spesso intangibili e può essere difficile misurare i risultati soggettivi. Nonostante queste sfide, come puoi attirare nuovi clienti e fidelizzarli?
In questo articolo parleremo dei fondamenti della vendita di servizi online e della creazione di fiducia. Spiegheremo come utilizzare il content marketing per consolidare il tuo status di esperto e rispondere alle domande dei tuoi potenziali clienti prima ancora che sorgano.
La differenza tra vendere servizi e prodotti
Un prodotto è un articolo fisico o digitale con qualità, limitazioni e specifiche definite. Un servizio, d’altro canto, è il processo di condivisione della propria esperienza o di fornitura di aiuto fisico e consulenza. Non è sempre facile stabilire dei limiti per questo tipo di lavoro e i risultati finali possono sempre essere discussi.
Ecco i principali tipi di servizi che puoi vendere e, in alcuni casi, fornire online:
- coaching;
- consulenza;
- supervisione;
- insegnamento;
- formazione;
- aiuto domestico;
- servizi di bellezza;
- consulenza legale;
- servizi di riparazione;
- assistenza domiciliare;
- lavoro creativo.
Con i servizi, non c’è nulla di fisico da dimostrare tranne la tua precedente esperienza lavorativa. A differenza di molti prodotti fisici, il tuo pubblico non può provare il career coaching per vedere se è adatto a loro prima di prendere una decisione di acquisto. Puoi offrire una prima chiamata gratuita, ma non puoi fare lo stesso se vendi servizi di parrucchiere o aiuti le persone a cambiare casa.
In aree come la psicoterapia, una persona non può aspettarsi di vedere progressi dopo una sessione una tantum, quindi un “periodo di prova” non sempre aiuta i potenziali clienti a capire se funziona per loro. Ma esiste una soluzione alternativa: puoi offrire una garanzia di rimborso.
Il lato positivo è che i servizi sono generalmente molto più flessibili e personalizzati dei prodotti. Inoltre, è più probabile che le persone sviluppino un legame emotivo e raccomandino te o la tua azienda perché molti servizi sono spesso correlati ad alcuni cambiamenti ed eventi significativi della vita: matrimoni, traslochi, ricerca di lavoro, ecc.
Puoi utilizzare questa conoscenza a tuo vantaggio per vendere i tuoi servizi online con successo. Parliamone più in dettaglio.
Migliori pratiche per vendere servizi online
Ecco alcuni suggerimenti ed esempi di vita reale che ti aiuteranno a comprendere la psicologia dei tuoi clienti, a convincerli a scegliere i tuoi servizi e ad affrontare le loro paure.
Focalizzati sul problem-solving
Le persone cercano servizi quando non riescono a risolvere da sole un problema specifico. È qui che dovrebbe essere il tuo obiettivo principale: devi dimostrare che puoi risolvere quel problema specifico e rendergli la vita più facile. Utilizza un design e un testo accattivanti per aiutare gli utenti a trovare la soluzione di cui hanno bisogno sul tuo sito web in pochi secondi.
In questo esempio, Clutter, un fornitore di servizi di archiviazione, fa bene mettendo in risalto le soluzioni intelligenti e “salva tempo” che forniscono.
Naturalmente, devi parlare anche del tuo marchio personale o della tua azienda: il tuo storytelling dovrebbe ruotare attorno al valore che crei. Descrivi il tuo background e le tue competenze in relazione a come aiuti i tuoi clienti a risolvere i loro problemi e a vivere una vita migliore.
Distanzia il tuo marchio dai tuoi concorrenti
Cosa fai di diverso? Cosa rende speciali i tuoi servizi? Definire questi aspetti ti aiuterà a distinguerti dalla concorrenza e ad attirare l’attenzione del tuo pubblico. Esprimi i tuoi valori unici e i tuoi potenziali clienti sapranno che sei sulla stessa lunghezza d’onda.
Questo esempio di Trusted Health, un’agenzia infermieristica di viaggio, lo illustra esattamente.
Distinguendo i tuoi servizi dalle alternative disponibili sul mercato, aiuti i tuoi potenziali clienti a prendere la decisione giusta. Inoltre, risparmierai il loro tempo perché non avranno bisogno di fare ricerche approfondite da soli.
Puoi allontanare il tuo marchio personale o la tua azienda dalla concorrenza impostando prezzi più convenienti o premium, offrendo una gamma più ampia di opzioni o scegliendo un tono di voce drasticamente diverso.
Descrivi i benefici del tuo servizio
Ancora una volta, si tratta di risolvere i problemi e adottare un approccio incentrato sul cliente. Chiarisci i vantaggi che il tuo servizio offre e le esigenze che tu o il tuo team potete coprire. Le persone sono alla ricerca di soluzioni semplici e tu vuoi rendere la tua il più comprensibile possibile.
Concentrati sul lato del cliente, vale a dire sui problemi e sui rischi che sta affrontando. È necessario dissolvere la loro paura di ordinare i servizi di qualcuno online. Il modo migliore per farlo è dimostrare che riconosci le loro paure e i loro dubbi e che sei pronto ad aiutarli.
Introduci te stesso e la tua squadra
Infondi un po’ di emozione e personalità nella storia del tuo marchio presentandoti ai tuoi potenziali clienti e facendo loro sapere chi sta dietro il tuo marchio. Non è necessario che si tratti della tua biografia completa o della storia della tua azienda dal primo giorno: scrivi semplicemente una breve descrizione dove spieghi il tuo background e ciò che ti rende un professionista affidabile.
Presentando te stesso o il tuo team, crei una connessione emotiva tra la tua azienda e il tuo pubblico. Conoscono già i tuoi nomi, la tua esperienza e il tuo aspetto: questo equivale a salutarli alla porta.
Usa il potere della prova sociale
Lascia che il tuo lavoro e le approvazioni dei clienti parlino da soli. È il modo più efficace per dimostrare sia la qualità dei tuoi servizi, sia la tua professionalità. Ma sappiamo tutti fin troppo bene che le recensioni false sono molto comuni: ecco perché è meglio chiedere ai tuoi clienti esistenti di spargere la voce su di te sui social media per rendere il loro feedback più verificabile ed affidabile.
Se fornisci servizi premium, i tuoi clienti potrebbero non voler condividere le loro impressioni personali su Twitter o altrove sulle piattaforme social. In tal caso, puoi semplicemente chiedere loro gentilmente di aggiungere i loro veri nomi, foto o titoli di lavoro alle loro recensioni sul tuo sito web, se non gli crea disagi.
Spiega come funziona
Devi pensare a come vendere i tuoi servizi ad un pubblico nuovo che non ha familiarità con la tua nicchia. Prendiamo come esempio Talkspace. È una piattaforma online che aiuta le persone di tutto il mondo a trovare il loro terapista ideale. Molte persone che visitano il sito web di Talkspace non hanno idea di come dovrebbe funzionare e non hanno mai provato a parlare con un terapista online.
Sapendolo, il team spiega che usare il loro servizio è molto più semplice di quanto sembri.
Non dimenticare di illustrare anche ogni passaggio della tua spiegazione. Le icone minimaliste aiuteranno i tuoi visitatori a digerire le informazioni più rapidamente e a navigare visivamente attraverso il testo.
Offri pacchetti diversi e prezzi personalizzati
Non è necessario limitarsi: puoi soddisfare diversi gruppi di clienti offrendo una varietà di scelte. Crea almeno tre pacchetti adatti a budget modesti, medi e generosi. Soluzioni personalizzabili aiuteranno il tuo pubblico a trovare l’offerta più adatta e ad essere sicuri che non paghino extra per servizi di cui non hanno bisogno.
Questo esempio dimostra un’altra buona pratica: fornire esempi per ciascuno dei tuoi pacchetti quando possibile. Lascia che i tuoi futuri clienti diano uno sguardo prima di pagare per aiutarli ad acquisire certezze e prendere una decisione.
Aggiungi personalizzazioni
Puoi fare un ulteriore passo avanti e consentire al tuo pubblico di creare il proprio pacchetto includendo solo i servizi di cui hanno bisogno. Ad esempio, se sei un organizzatore di eventi, puoi aggiungere un modulo di iscrizione al tuo sito web in modo che i tuoi utenti possano specificare le loro esigenze e requisiti prima di contattarti. Con queste informazioni a portata di mano, puoi personalizzare un concetto unico per loro.
Ecco un esempio di HelloFresh, un servizio di consegna di cibo che offre ingredienti e ricette facili da cucinare per preparare pasti di qualità da ristorante a casa. Hanno aggiunto una calcolatrice al loro sito per aiutare gli utenti ad impostare con precisione le proprie preferenze prima di pagare.
È importante avere un certo livello di personalizzazione: significa prestare attenzione alle aspettative e ai bisogni di ogni cliente. Inoltre, ti fa risparmiare tempo ed energia perché puoi contattare i tuoi lead sapendo già cosa vogliono.
Rispondi alle FAQ
Se vendi già servizi online, sai che molti clienti ti fanno le stesse domande. E non c’è modo di rispondere a queste domande sulla pagina principale del tuo sito web perché esse occuperebbero troppo spazio. La soluzione è semplice: aggiungi una sezione FAQ al tuo sito in cui puoi rispondere in dettaglio alle domande ripetitive ed utilizzare elementi comprimibili per nascondere grandi porzioni di testo.
La risposta alle domande frequenti ti consente di concentrarti su attività e comunicazioni più importanti. E i tuoi utenti ti contatteranno sapendo già come risolvere i loro problemi.
Strategie di marketing per la vendita di servizi online
Potenzia il tuo marketing ed inizia a vendere servizi online attraverso canali multipli per raggiungere un pubblico più ampio. Elencheremo le principali strategie di marketing dei servizi in cui vale la pena investire.
Crea un sito web sorprendente
Il tuo sito web è il tuo biglietto da visita, il tuo portfolio, il principale strumento per acquisire lead e molto altro ancora. Può essere una semplice pagina di destinazione o una risorsa multipagina, ma la tua azienda ne ha assolutamente bisogno.
Per vendere servizi online, puoi incorporare tutti gli elementi e le migliori pratiche che abbiamo descritto in precedenza sul tuo sito web, dalle recensioni dei tuoi clienti al calcolatore dei prezzi. Inoltre, è lì che arriverà il tuo nuovo pubblico dopo aver cliccato sui tuoi annunci. Il tuo sito web ti aiuterà a condividere la tua esperienza, a catturare l’interesse dei tuoi visitatori e a convertirli.
Ecco un esempio contenente tutto ciò di cui un sito web di vendita ha bisogno:
Non dimenticarti di menzionare altri modi per contattarti sul tuo sito web perché alcuni clienti potrebbero preferire un dialogo più personale prima di ordinare i tuoi servizi. Inoltre, il collegamento ai tuoi profili sui social media ti aiuterà ad ottenere più abbonati e a generare più contatti.
Invia email amichevoli ed utili
Non ci stancheremo mai di parlare dell’importanza dell’email marketing. È il modo migliore per stabilire una comunicazione diretta con i tuoi clienti potenziali ed esistenti senza dipendere dagli algoritmi imprevedibili delle piattaforme social. Se vuoi ridurre al minimo le spese e massimizzare la portata, questa è la strada da percorrere.
Le email ti aiuteranno a guidare ed educare i tuoi utenti, soprattutto se vendi un servizio online sofisticato.
Utilizzando piattaforme di automazione delle email come SendPulse, puoi inviare email personalizzate ed interattive al momento giusto, segmentare il tuo pubblico e gestire più campagne da un unico posto. C’è anche un controllo antispam integrato che ti aiuta a garantire che le tue email vengano consegnate correttamente. Puoi esplorare queste e altre funzionalità anche con un account gratuito: provalo!
Collabora con gli influencer
Senza dubbio, l’influencer marketing è uno dei modi migliori per dimostrare che i tuoi servizi sono reali ed efficaci: è come ottenere una recensione positiva ma su larga scala. Naturalmente, gli influencer con cui lavori devono avere una base di follower reale ed interessi vicini alla tua nicchia.
Puoi invitare opinion leader di tua scelta a provare i tuoi servizi gratuitamente. In cambio, diranno al loro pubblico come i tuoi servizi li hanno aiutati a risolvere i loro problemi e hanno effettivamente reso loro la vita più facile.
L’unica sfida è trovare influencer di nicchia che rappresentino davvero il tuo pubblico target ed abbiano una missione simile. Altrimenti, la tua partnership risulterà sospetta e non degna di attenzione. Potresti anche voler creare un’offerta speciale per i nuovi clienti per incentivarli a provare i tuoi servizi.
Lavora sulla tua presenza sui social media
Instagram, Facebook e Twitter sono ottimi per pubblicare contenuti snack e teaser che susciteranno l’interesse del tuo pubblico e ricorderanno loro i tuoi servizi. La tua area di competenza definisce le piattaforme che scegli, ma devi avere almeno un canale di social media per rimanere in contatto con il tuo pubblico.
Se, ad esempio, offri un design d’interni di fascia alta, potresti voler restare su Instagram e stare lontano da TikTok e Snapchat. Se, tuttavia, vendi servizi di bellezza, quelle piattaforme di social media altamente visive e virali saranno la scelta migliore. Se fai crescere il tuo brand personale e offri coaching o consulenza, YouTube ti aiuterà a consolidare il tuo status di esperto.
Inizia ad utilizzare gli annunci a pagamento
Creare contenuti utili ti porterà solo fino ad un certo punto: devi anche promuoverli. I canali a pagamento come Google Ads o Facebook Ads ti aiuteranno a creare un bacino di clienti, ad attrarre un nuovo pubblico e a raggiungere coloro che in precedenza avevano espresso interesse per i tuoi servizi.
Gli annunci a pagamento non servono per parlare a tutti della tua azienda: servono per aiutare le persone a trovare soluzioni perfette ai loro problemi. Puoi utilizzare un linguaggio riconoscibile nei tuoi annunci per indicare che il tuo pubblico può trarre valore dalla tua offerta in questo momento. Come in questo esempio che promuove un servizio educativo.
Tieni presente che devi creare pagine di destinazione dedicate per ciascuna delle tue campagne pubblicitarie in modo che i visitatori del tuo sito web non si perdano.
Crea il tuo blog
Possedere un blog personale o un blog aziendale è fondamentale. A volte, è l’unico modo per il tuo pubblico target di sapere che sei l’esperto che stavano cercando. Puoi scrivere casi di studio dei clienti, parlare di eventi del settore, sfatare i miti tipici o tutto quanto sopra.
Curology, un’azienda che crea cosmetici personalizzati per curare l’acne, ha una varietà di argomenti da affrontare nel proprio blog, dalle notizie aziendali agli ingredienti che stanno utilizzando.
Investire tempo e fatica in un blog ripaga sempre. Aumenta le prestazioni SEO del tuo sito web, crea backlink aggiuntivi quando altri blog ti citano e, di fatto, dimostra la tua esperienza.
Condividi contenuti scaricabili
Un altro modo per condividere le tue conoscenze e stabilire un contatto iniziale è attraverso risorse scaricabili con marchio che gli utenti possono ottenere in cambio dei loro indirizzi email. Questi sono chiamati lead magnets e sono incredibilmente efficaci nel mantenere le persone coinvolte e connesse.
Puoi offrire valore utilizzando webinar, infografiche, eBook o brochure PDF.
Questo canale ti porterà nuove iscrizioni e ti aiuterà a far crescere costantemente la tua mailing list. Inoltre, avrai un pubblico caloroso perché raccoglierai gli indirizzi email di persone sinceramente interessate ai tuoi servizi e pronte a saperne di più.
Prima che tu vada
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