Perché preoccuparsi di cercare singoli clienti quando potresti vendere i tuoi prodotti o servizi ad un’azienda e guadagnare X volte di più? Se sei un creatore, proprietario di una piccola impresa o un imprenditore, devi aver avuto questo pensiero ad un certo punto.
Entrare nel giro del B2B non è mai stato così allettante. Attualmente, il mercato B2B è più grande del B2C in termini di valore: ad esempio, il mercato globale dell’eCommerce B2B è stato valutato $17.9 trilioni nel 2021, oltre cinque volte più grande del mercato B2C.
Parliamo delle strategie di vendita B2B più comuni e di come utilizzarle per la tua attività. Imparerai anche come aumentare le vendite B2B utilizzando vari strumenti di marketing e vendita.
In questo articolo:
Cosa devi sapere prima di iniziare a vendere business to business?
Nel settore B2B la posta in gioco è più alta, ma lo sono anche i vantaggi. Prima di approfondire le tecniche e le strategie di vendita B2B, definiamo cosa rende la vendita business to business così stimolante ed entusiasmante.
- Le offerte B2B hanno quasi sempre un valore più elevato. Gli affari a sei o addirittura sette cifre non sono inauditi.
- Il ciclo di vendita B2B è notevolmente più lungo. Sono necessari in media 84 giorni per convertire lead qualificati per il marketing in lead qualificati per le vendite.
- È più difficile coltivare lead e mantenere il loro interesse. Il tasso di conversione medio da MQL a SQL è del 13%.
- La chiusura di un accordo B2B richiede più punti di contatto ed interazioni faccia a faccia. Un tipico gruppo di acquisto per una soluzione B2B coinvolge da tre a quattro decisori, mentre per una soluzione complessa da sei a dieci.
- I potenziali clienti B2B si aspettano una maggiore personalizzazione. Vogliono che i rappresentanti di vendita comprendano gli obiettivi e le sfide della propria azienda e non amano che vengano offerte soluzioni generiche.
- Più della metà dei clienti B2B effettua le proprie ricerche invece di interagire attivamente con i rappresentanti di vendita. Ecco perché l’invio di campagne di promozione B2B su misura è un must per qualsiasi team di vendita.
- I decisori B2B sono spesso scettici ed esperti di tecnologia: non amano perdere tempo o correre rischi inutili. È importante mostrargli fatti, studi e numeri piuttosto che frasi generiche ed affermazioni ipotetiche.
Sapendo tutto ciò, possiamo concludere che le vendite B2B richiedono un approccio più dedicato, molta ricerca ed un’empatia con il cliente altamente sviluppata. Ora parliamo di come puoi semplificare le tue attività di vendita B2B.
Perché hai bisogno di una strategia di vendita B2B?
L’improvvisazione non ti porta lontano: anche i rappresentanti di vendita più talentuosi hanno bisogno di una sorta di struttura per continuare a concludere nuove trattative. Una strategia di vendita B2B è esattamente questo. È un piano attuabile, mirato con precisione e ripetibile che puoi seguire ad occhi chiusi.
Trovare la giusta strategia di vendita B2B ti consente di:
- rivolgerti al pubblico giusto attraverso i canali più efficaci;
- porre loro le domande giuste per ottenere informazioni e dati preziosi fin dall’inizio;
- scoprire ed affrontare le esigenze, le obiezioni e le sfide interne dell’azienda target;
- assicurarti che i potenziali clienti comprendano appieno i tuoi punti di vendita unici;
- conquistare la fiducia dei clienti e dimostrare la tua credibilità;
- accelerare l’intero ciclo di vendita;
- ottimizzare i tuoi sforzi e gestire le tue risorse in modo più efficiente;
- fornire una guida ai tuoi potenziali clienti esattamente quando ne hanno bisogno;
- aumentare la produttività e la motivazione del tuo team per chiudere di più affari;
- fare previsioni di vendita affidabili e far crescere la tua attività in tutta sicurezza.
Una volta elaborato il processo di vendita, sarai in grado di costruire attorno ad esso la tua strategia di vendita B2B. Non avrai nemmeno bisogno di iniziare da zero: ci sono abbastanza modelli e tecniche di vendita collaudati da cui puoi trarre vantaggio. Assicurati solo di perfezionarli, se necessario, per adattarli meglio al tuo esclusivo processo di vendita B2B.
4 efficaci strategie di vendita B2B da adottare
Esistono diverse strategie di vendita B2B considerabili come quelle di maggior successo. Esse rappresentano quattro approcci diversi. Puoi seguirli alla lettera o, in alternativa, usarli come base libera per la tua strategia su misura.
Scegli il tuo modello di vendita in base a come si presenta il tuo attuale processo di vendita, alle specifiche e alle preferenze del tuo mercato di riferimento e la durata del ciclo di vendita.
Vendita strategica
Al centro di questa strategia c’è l’idea di trasformare gradualmente ogni contatto in un convinto sostenitore del marchio. In altre parole, fai di tutto per assicurarti che tutti i decisori della tua potenziale azienda siano dalla tua parte.
Una vendita B2B strategica implica:
- condurre ricerche approfondite per capire come sono distribuiti i ruoli e le responsabilità all’interno dell’azienda a cui ti rivolgi;
- sviluppare un approccio personalizzato per ciascun decisore;
- comprendere le loro ragioni di acquisto e quanta influenza hanno;
- creare nuovi angoli per la tua offerta;
- presentare persone diverse e mostrare come il tuo prodotto può risolvere i loro punti critici specifici;
- motivare i tuoi contatti a promuovere il tuo prodotto tra i loro colleghi all’interno dell’azienda.
Questa strategia funziona meglio per la vendita di prodotti complessi a grandi aziende poiché richiede una discreta quantità di risorse, pazienza, dedizione ed esperienza. Inoltre, parlare con diversi stakeholder ed esperti ed affrontare le loro sfide ed esigenze richiede più tempo, di cui le piccole aziende B2B potrebbero non disporre.
Anche la reputazione della tua azienda gioca un ruolo importante. Sarà quasi impossibile educare ed influenzare l’intero gruppo d’acquisto se non puoi presentargli casi di studio reali e testimonianze di altre figure rispettate nel settore.
Vendita di soluzioni
Questa strategia ti consente di agire come consulente per la tua azienda target e soddisfare le sue esigenze. Come suggerisce il nome, questa è una strategia molto incentrata sul cliente: ti concentri sui tuoi potenziali clienti e provi a vendere loro non un prodotto ma una soluzione.
Ecco come viene solitamente eseguita questa strategia:
- Costruisci la conversazione con i tuoi contatti attorno ai loro punti deboli e agli obiettivi a lungo termine.
- Invece di descrivere le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto, concentrati su come può aiutarli a raggiungere tali obiettivi.
- Fai domande aperte e scopri quali soluzioni l’azienda target ha già sperimentato.
- Spiega perché sei sicuro che la tua soluzione avrà successo dove altri hanno fallito.
- Sottolinea il fatto che offri una soluzione su misura progettata specificamente per risolvere i loro punti deboli.
Questa strategia sarà adatta alla tua attività se offri elevata flessibilità e soluzioni più o meno personalizzabili. Per eseguirla, devi costruire solide relazioni con i tuoi potenziali clienti ed incoraggiarli a condividere approfondimenti che possano aiutarti ad adattare la tua offerta alle loro esigenze.
Vendita basata su account
Una delle strategie di vendita B2B più popolari e basate sui dati fino ad oggi. La vendita basata su account significa che ti affidi ai dati dei tuoi clienti esistenti per identificare cosa hanno in comune i tuoi account target e come creare le offerte più pertinenti per ciascuno di essi.
Se altre strategie richiedono che tu esca ed interagisca immediatamente con i tuoi potenziali clienti, la vendita basata su account ti consente di condurre un’indagine preventiva e qualificare a fondo i tuoi potenziali acquirenti.
In questo modo, prepari una solida base per la tua presentazione di vendita. La vendita basata su account ti consente di mirare a diverse personalità degli acquirenti all’interno di un’azienda e generare una presentazione di vendita personalizzata per ciascun stakeholder.
Questa strategia di vendita B2B è utilizzata principalmente da aziende con una base di clienti relativamente ampia e, quindi, dati sufficienti per analizzare e da cui trarre approfondimenti. Gli strumenti basati sull’intelligenza artificiale consentono ai team di vendita basati su account di creare esperienze di acquisto individuali per i loro account target.
Vendita sui social
La vendita sui social consiste nell’utilizzare piattaforme di social media, principalmente LinkedIn, Facebook e Twitter, e strumenti di networking per raggiungere i tuoi potenziali acquirenti al momento giusto e attraverso il canale giusto. Questa strategia di vendita B2B ha guadagnato popolarità perché, come accennato in precedenza, i clienti B2B tendono a fare le proprie ricerche online e ciò include l’utilizzo dei social media.
Ecco come sfruttare le piattaforme di social media per aumentare le vendite B2B:
- Lavora sulla presenza sui social media della tua azienda e costruisci un forte marchio B2B.
- Avvia e partecipa a discussioni, pubblica costantemente contenuti B2B di valore come articoli, webinar e rapporti e raggiungi attivamente potenziali clienti e partner.
- Investi tempo ed impegno nello sviluppo di relazioni sostenibili con il tuo pubblico target prima di iniziare a pressare.
La bellezza di questa strategia di vendita B2B è che puoi mantenere e nutrire le preziose connessioni che crei, anche se i contatti non sono ancora pronti per discutere un acquisto. Questo è un approccio valido per un’azienda B2B di qualsiasi dimensione perché una strategia di social media a lungo termine andrà a beneficio del tuo marchio indipendentemente dal fatto che lo utilizzerai direttamente per le vendite.
9 consigli su come aumentare le vendite B2B
Se vuoi aumentare le tue vendite business to business, ecco alcuni consigli che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi:
- Analizza i cambiamenti della domanda e le tendenze emergenti e mantieni aggiornati i profili dei tuoi clienti.
- Offri incontri faccia a faccia o videochiamate per rendere più personali le conversazioni con i decisori.
- Allinea le tue vendite, il marketing e il successo dei clienti utilizzando un CRM unificato come unica fonte di verità, adottando strumenti di collaborazione, concentrandoti su obiettivi condivisi ed ottimizzando le comunicazioni tra i team.
- Crea una strategia di follow-up automatizzata per coinvolgere nuovamente potenziali clienti e non lasciare nulla al caso.
- Controlla sempre i tuoi potenziali clienti per monitorare come sta andando la loro attività: segui i loro aggiornamenti e le notizie del settore, parla con loro delle sfide che stanno o stavano affrontando e usa l’ascolto sociale per cogliere eventuali segnali positivi o negativi.
- Dai un punteggio e segmenta i tuoi lead per concentrarti sulle offerte più redditizie e promettenti.
- Vai oltre le metriche standard ed analizza le attività del tuo team di vendita, i motivi della perdita delle trattative, le prestazioni dei singoli membri, le perdite di pipeline, la durata di ciascuna fase di vendita, ecc.
- Assicurati che i tuoi clienti B2B abbiano un’esperienza post-acquisto fluida migliorando la tua strategia di onboarding e supporto.
- Non scendere a compromessi sui prezzi per aggiudicarti un accordo specifico: potrebbe mettere in discussione il valore della tua offerta e danneggiare la tua strategia nel tempo.
La sezione seguente ti spiegherà specificamente quali strumenti utilizzare per implementare alcuni di questi suggerimenti di vendita B2B.
Strumenti di vendita B2B che dovresti utilizzare
Qualsiasi strategia di vendita B2B sarebbe incompleta senza questi strumenti di automazione delle vendite: ti aiutano a semplificare ed accelerare i processi quotidiani e a migliorare notevolmente la produttività del tuo team.
Strumenti di prospezioni e sensibilizzazione
Dimentica di dover dedicare ore, se non giorni, alla ricerca di un singolo indirizzo email. Puoi automatizzare la tua ricerca e il tuo raggio d’azione utilizzando database dedicati e strumenti di ricerca di email come Lusha. Ti consentono di trovare potenziali clienti su LinkedIn, Gmail e qualsiasi sito web B2B e di contattarli con un clic.
Alcuni strumenti di prospezione verificano anche i loro contatti, così puoi essere assolutamente sicuro che stai contattando la persona giusta.
Gli strumenti di prospezione e sensibilizzazione ti consentono di concentrarti sullo stabilire e coltivare nuove connessioni invece dello scorrimento di routine. Puoi scoprire dati di contatto accurati in pochi secondi e dedicare il tuo tempo a chiudere più affari.
CRM
Il software di gestione delle relazioni con i clienti ti aiuta ad automatizzare le vendite e ad archiviare tutte le informazioni sui tuoi clienti e potenziali clienti in un unico posto. Con un CRM, mantieni sempre il controllo del tuo processo di vendita e vedi cosa succede in ciascuna delle tue pipeline di vendita.
Puoi provare il nostro CRM intuitivo per tenere traccia delle tue trattative, gestire le conversazioni ed altro ancora.
Una piattaforma CRM ti consente non solo di distribuire le trattative e verificarne l’avanzamento, ma anche di misurare le prestazioni del tuo team di vendita e prevedere le tue entrate future. In breve, automatizza molte attività ripetitive e dispendiose in termini di tempo ed offre innumerevoli altri vantaggi.
Strumenti di cooperazione
Le piattaforme di cooperazione come Monday possono migliorare drasticamente l’efficienza della tua azienda e portare tutti i tuoi team sulla stessa lunghezza d’onda. Ti consentono di centralizzare i processi di lavoro, assegnare e distribuire attività, gestire progetti, creare automazioni per processi di routine e così via.
Puoi fare affidamento su dashboard visivi puliti invece di note caotiche e grovigli di email confusi.
La maggior parte delle piattaforme di collaborazione offre opzioni di personalizzazione che semplificano la migrazione dei diversi team e la configurazione dello spazio di lavoro esattamente nel modo di cui hanno bisogno.
Strumenti di automazione delle email
Una piattaforma di automazione delle email ti consente di inviare follow-up automatizzati e programmati, campagne di promozione, annunci ed email di webinar ai tuoi potenziali clienti ed assicurarti che li raggiungano al momento giusto.
Utilizza la nostra piattaforma di automazione e il servizio di email senza codice con vari modelli predefiniti di email per creare email di bell’aspetto, impostare rapidamente automazioni e migliorare la consegna delle email.
Puoi impostare le tue campagne una volta e non tornarci più a meno che non sia necessario apportare alcune modifiche. Le automazioni delle email ti aiutano ad inviare messaggi personalizzati e pertinenti, a mantenere la giusta frequenza di invio e a comunicare con i potenziali clienti in modo più efficiente.
Per concludere
Creare e mettere a punto una strategia di vendita B2B efficace richiede tempo, ma puoi accelerare tale processo adottando i nostri strumenti di marketing ed automazione delle vendite. Disponiamo di un’ampia base di conoscenza per aiutarti a familiarizzare con i nostri strumenti e le nostre funzionalità. Puoi anche contattare il nostro team di supporto, se hai domande relative al nostro servizio di email, ai CRM, ai builder di chatbot o ad altri prodotti di SendPulse.
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