Quando una persona al di fuori della nostra bolla sociale ci contatta, la prima cosa che facciamo è controllare le sue pagine sui social media. Vogliamo sapere chi conoscono, cosa fanno e se possiamo fidarci di loro. La stessa cosa accade con i social media commerciali: la tua azienda B2B ne ha bisogno perché il tuo pubblico target ne ha bisogno.
Ma cosa dovrebbe pubblicare la tua azienda? Quale tono di voce è appropriato e che tipo di contenuto può aiutarti a trovare più potenziali clienti? Quali piattaforme di social media vale la pena provare? Scopriamo cosa rende il marketing sui social network del B2B autentico, sostenibile ed efficace e perché le aziende non possono più permettersi di ignorare i social media.
- Cos’è il social media marketing del B2B?
- Vantaggi dell’avere una strategia di social media marketing B2B
- Canali di marketing sui social media per B2B e come utilizzarli
- Cosa hanno in comune le migliori strategie di social media marketing del B2B?
- Migliori pratiche per una solida strategia di social media marketing B2B
- Pronto per il prossimo passo?
Cos’è il social media marketing del B2B?
Il social media marketing del B2B è il modo in cui commercializzi la tua azienda sui social media per attirare e mantenere l’attenzione della tua base di clienti esistente, nonché di potenziali decisori ed esperti del settore. Il marketing sui social media per il B2B non implica automaticamente che tu debba parlare della tua attività ininterrottamente o vendere ogni post.
Alcune aziende SaaS si prendono addirittura gioco del fatto che la maggior parte delle comunicazioni B2B sui social media siano goffamente commerciali.
Ma il tuo non deve essere così. Come imparerai da questo post, contenuti di social media preziosi ed autentici possono aiutare il tuo marchio B2B a creare organicamente autorità, aumentare il suo seguito, scoprire nuovi talenti da assumere, trasmettere la cultura aziendale ed altro ancora.
Un’altra popolare falsa idea è che tu davvero devi investire denaro nella produzione di contenuti per i social media perché ne avrai un gran bisogno. A differenza dei blog personali, i canali B2B sono più indulgenti. Il tuo pubblico impegnato non si aspetterà che tu pubblichi dieci storie al giorno, ma devi ricordare che intraprendendo questo viaggio ti impegni a fornire contenuti di alta qualità in modo piuttosto coerente.
Vantaggi dell’avere una strategia di social media marketing B2B
Abbiamo già detto che i tuoi account sui social media contribuiscono in modo significativo alla prima impressione creata dal tuo marchio. Questa è la tua occasione per presentare il tuo marchio B2B ad un pubblico nuovo, ma sconosciuto, di potenziali decisori, clienti e partner ed entrare in contatto con loro.
Ma non è tutto qua. Avere una voce chiara del marchio ed una personalità del marchio espressa sui social media ripaga in molti modi.
Questa è anche un’opportunità per dimostrare che la tua azienda è molto più di un sito web statico, che non è rinchiusa in una camera di risonanza. Una presenza sui social media dà al tuo marchio una nuova profondità: condividi approfondimenti, reagisci agli eventi del settore e commenta le tendenze emergenti, in altre parole, consolidi la tua autorità e costruisci fiducia rimanendo ricettivo alle opinioni esterne.
Ecco altri otto motivi per cui ne vale la pena padroneggiare il B2b social media marketing B2B:
- I lanci dei tuoi prodotti e le campagne PR ottengono più successo.
- Diffondi organicamente la notorietà e migliori la tua reputazione online.
- Il tuo sito web riceve più traffico da piattaforme aggiuntive.
- Puoi condividere i valori della tua azienda utilizzando la voce unica del tuo marchio.
- Il tuo pubblico target gradualmente impara di più sui tuoi prodotti o servizi.
- Rafforzi il tuo marchio HR per attirare i migliori talenti.
- La tua azienda appare più accessibile e riconoscibile.
- Registri istantaneamente il feedback dei clienti e reagisci ad esso.
Anche la ricerca di potenziali clienti può essere inclusa nell’elenco dei tuoi obiettivi, ma non dovrebbe essere il tuo obiettivo principale. Gli utenti utilizzano i social media per comunicare e decomprimersi. L’ultima cosa che vogliono vedere nei loro feed è un altro account di vendita. Con LinkedIn e altre piattaforme di networking, ovviamente, la storia è diversa, ma anche lì ci si aspetta che tu fornisca valore prima di fare una presentazione di vendita.
La tendenza a costruire connessioni durature ed autentiche con i clienti è destinata a durare. Solo la metà dei professionisti del marketing di contenuti B2B utilizza i contenuti principalmente per generare lead ed incentivare le vendite. Altri preferiscono concentrarsi sulla crescita e sul mantenimento di relazioni significative con i clienti esistenti e potenziali, ed è esattamente a questo che servono i canali dei social media.
Non sei sicuro che la tua azienda sia pronta ad adottare un approccio a lungo termine e a pubblicare post in modo coerente? Continua a leggere: ti mostreremo come le aziende B2B possono produrre con relativa facilità diversi tipi di contenuti condivisibili sui social media che non siano né ripetitivi né superficiali.
Canali di marketing sui social media per B2B e come utilizzarli
L’83% dei professionisti del marketing B2B con le migliori prestazioni attribuisce il proprio successo al valore fornito dai propri contenuti. Ma i contenuti veramente preziosi sono più difficili e più costosi da produrre.
Ecco perché è sempre meglio avere due canali fiorenti piuttosto che cinque profili sciatti e a malapena vivi: essere ovunque non è certamente la migliore strategia per il segmento B2B. Per fortuna, non ci sono molte piattaforme tra cui scegliere:
- LinkedIn. Il marketing B2B di successo su LinkedIn non riguarda solo il networking. Distribuisci articoli approfonditi, pubblica sondaggi, crea gruppi attorno al tuo marchio, collabora con esperti di nicchia e prova diversi tipi di annunci utilizzando il Campaign Manager.
- Facebook. Oltre agli annunci mirati, puoi utilizzare Facebook per creare una community attiva attorno al tuo marchio, annunciare nuove funzionalità, condividere risorse di contenuti scaricabili e post di blog e ricevere feedback immediati dai tuoi clienti.
- Instagram. Utilizza questa piattaforma per distribuire contenuti visivi come infografiche, fatti divertenti, prove sociali o brevi video esplicativi. I reel e le storie sono ottimi per promuovere una cultura aziendale positiva e costruire un marchio di datori di lavoro forte e rispettabile.
- Twitter. Partecipa a conversazioni con leader di pensiero, fornisci aggiornamenti, fai annunci, reagisci alle ultime notizie ed eventi del settore, rispondi a domande, avvia discussioni informative, ecc.
- YouTube. Dimostra la tua esperienza attraverso sessioni di domande e risposte, spiegazioni, testimonianze dei clienti, “approfondimenti”, interviste con esperti del settore e podcast.
Poiché sempre più piattaforme di social media passano al modello “paga per essere visto” e diminuiscono la portata organica, ha senso considerare i costi pubblicitari futuri anche prima di iniziare a lavorare sulla propria presenza sui social media.
Ci vuole molta sperimentazione per trovare un canale praticabile per un’attività specifica, soprattutto se si tratta di B2B. Un motivo in più per affidarti a strumenti professionali di analisi dei social media che non solo ti mostrano cosa funziona e cosa no, ma ti danno anche consigli su come migliorare le tue prestazioni.
Cosa hanno in comune le migliori strategie di social media marketing del B2B?
Abbiamo esaminato dozzine di profili di social media del B2B, principalmente per aziende SaaS, e selezionato alcune delle migliori pratiche che puoi applicare alla tua strategia di social media marketing del B2B:
- stile visivo immediatamente riconoscibile;
- personalità e tono di voce carismatici del marchio;
- diversi formati di contenuti ogni settimana;
- piano di contenuti coerente dietro ogni account di social media;
- linguaggio informale o semi-informale, a volte cosparso di emoji;
- vari contenuti per ogni fase del percorso del cliente.
Per padroneggiare quest’ultimo, utilizza una matrice di contenuti, una struttura che ti aiuta ad individuare le esigenze dei clienti e ad affrontarle con risorse di contenuti curate. Le piattaforme di social media di solito fungono da canali di marketing top-of-the-funnel, ma puoi anche introdurre tipi di contenuti più avanzati per coloro che stanno scendendo nella canalizzazione, nel senso che hanno già familiarità con la tua offerta ma non hanno ancora preso una decisione definitiva.
Migliori pratiche per una solida strategia di social media marketing B2B
Molte aziende trattano ancora i propri social come un newsfeed. Ma l’82% degli acquirenti B2B desidera vedere più creatività quando si tratta di annunci e contenuti per prodotti e servizi aziendali B2B che incontrano. Questo fatto mette un altro chiodo nella bara anche per i “tipici” contenuti dei social media B2B: gli utenti ne hanno abbastanza di post commerciali noiosi, cliché e senza scopo, e questa è in realtà una buona notizia per i professionisti del marketing.
Hai la possibilità di vedere meglio ROI attraverso la creazione di contenuti unici, preziosi e adatti a ciascuna piattaforma di social media. Vediamo come altre aziende B2B raggiungono questo obiettivo e riescono a mantenere le loro comunicazioni reali
Condividi omaggi e contenuti scaricabili
Per mantenere l’attenzione dei tuoi iscritti, assicurati di condividere conoscenze ed esperienze sufficienti in una forma ben confezionata. Liste di controllo, eBook, playbook, studi di casi, guide, report: non riservarli solo al tuo blog. Condividili sempre su LinkedIn e Facebook descrivendo brevemente cosa c’è dentro e perché merita di essere cliccato.
La cosa più importante è aggiungere un testo convincente e riconoscibile in modo che i tuoi potenziali clienti riconoscano immediatamente che sei sulla stessa lunghezza d’onda e parli la loro stessa lingua.
Puoi lasciare le tue risorse di contenuto in palio o, in alternativa, renderle controllate e raccogliere i dati di contatto dei tuoi abbonati per inviare loro email di lead-nurturing.
Mostra i tuoi fondatori o portavoce
Come abbiamo detto prima, si tratta di creare fiducia. Usa la tua presenza sui social media per mostrare chi c’è dietro la tua azienda e con chi parleranno i tuoi potenziali clienti. I contenuti visivi con volti hanno il 38% di probabilità in più di ricevere Mi piace e il 32% di probabilità in più di ricevere commenti.
Puoi anche fare un ulteriore passo avanti ed annunciare uno streaming live o un webinar con un gruppo di esperti. È un’ottima occasione per presentare tutto il tuo team e dimostrare la tua leadership di pensiero.
In questo modo, anche gli utenti più cauti vedranno che il tuo brand B2B è assolutamente affidabile e merita un posto nel loro radar. La comunicazione faccia a faccia creerà una connessione emotiva iniziale, che è cruciale per le vendite future.
Se la tua azienda partecipa ad un evento di settore, assicurati di pubblicarne la prova anche sui tuoi social.
Più informali sono quelle foto, maggiore sarà l’autenticità e l’apertura che aggiungeranno al profilo della tua azienda.
Documenta ciò su cui stai lavorando e condividi i tuoi aggiornamenti
Ciò è particolarmente rilevante per le aziende B2B emergenti che non hanno ancora molte notizie interessanti ma vogliono iniziare a costruire una comunità sui social media. È importante condividere i progressi della tua azienda e ogni traguardo raggiunto.
E se ci sono problemi temporanei, usa i tuoi social per avvisare immediatamente i tuoi clienti e spiegare cosa stai facendo per risolverli: un breve tweet è il modo migliore per farlo.
Naturalmente, Twitter non dovrebbe sostituire completamente le notifiche via email, ma è un modo più veloce per farsi notare e condividere brevi aggiornamenti.
Presenta nuove funzionalità, prodotti o servizi e ottieni feedback
Per le aziende SaaS B2B, questo significa descrivere ogni piccolo pulsante o funzione che hai aggiunto e spiegare come influenzerà l’esperienza dell’utente.
Potrai vedere cosa pensa il tuo pubblico dei cambiamenti senza dover inviare ancora un altro sondaggio. Per annunci più piccoli, usa i tweet.
Aziende B2B non-SaaS possono, a turno, usare i social media per presentare nuovi prodotti e servizi in modo più conciso ed informale rispetto alle presentazioni sul loro sito web.
Crea video per affrontare i vari punti critici dei clienti
Qualsiasi azienda B2B può trarre vantaggio dall’avere una solida strategia di marketing video. Interviste approfondite, spiegazioni, tutorial, podcast e webinar possono essere prodotti internamente o anche tra le quattro mura di un ufficio domestico in caso di pandemia. In effetti, una configurazione semplice non fa altro che aumentare l’autenticità del contenuto e i grandi marchi B2B stanno iniziando a riconoscerlo.
Quando si tratta di YouTube, gli esperti della tua azienda possono indirizzare i loro sforzi verso l’educazione dei nuovi visitatori e guidando i potenziali clienti attraverso le fasi del loro percorso di acquisto. BigCommerce, ad esempio, raggiunge questo obiettivo condividendo strategie di crescita, tutorial sui prodotti, registrazioni di conferenze, podcast, storie di successo dei clienti, video di domande e risposte ed altro ancora.
Ed ecco un altro esempio di un canale YouTube B2B coinvolgente. Quantis aiuta le aziende a sviluppare ed implementare soluzioni intelligenti di sostenibilità ambientale e a scomporre un argomento così complesso in video digeribili di due minuti, nonché in conferenze ed interviste avvincenti.
Quest’ultimo esempio illustra anche come uno stile visivo unificato dia immediatamente ad un account di social media B2B un aspetto organizzato e ordinato.
Fai crescere il tuo employer brand e metti in mostra la tua cultura aziendale
Puoi stimolare la difesa dei dipendenti su LinkedIn invitando i membri del tuo team a condividere le loro storie di carriera stimolanti e dare consigli agli aspiranti professionisti. Ti aiuterà a costruire un employer brand più attraente e aperto.
Instagram è anche la piattaforma giusta affinché i tuoi dipendenti condividano i loro valori, descrivano ciò che li muove e mostrino com’è la loro vita quotidiana.
E non dimenticare di mostrare come la tua squadra cresce nel tempo.
Questo tipo di contenuti traduce l’apertura e la trasparenza assolute che mancano a molte aziende B2B, quindi non perdere questa occasione per distinguerti.
Condividi storie stimolanti di successo dei clienti
I social media sono incentrati sulla narrazione e sul contatto umano. Ecco perché è importante andare oltre le recensioni generiche del tipo “il prodotto è interessante, gli do 5 stelle” e trasformare le testimonianze dei clienti in storie emozionanti.
Inoltre, perché non dividere le testimonianze prolisse in citazioni istantanee ed inserirle nei tuoi post su Facebook o Instagram?
Ciò che fa funzionare queste storie è il fatto che sono anche completamente dimostrabili. Includono nomi, titoli di lavoro, immagini di schermate reali e così via.
Fornisci suggerimenti e trucchi su come utilizzare il tuo prodotto o servizio
Certo, hai rappresentanti di vendita, servizio clienti, istruzioni e guide per educare i tuoi clienti, ma di tanto in tanto alcuni piccoli dettagli tendono a sfuggire. Inoltre, non tutti arrivano alla tua pagina delle domande frequenti o al centro di supporto. Quindi, ha senso condividere piccoli suggerimenti o trucchi su come ottenere il massimo valore dal tuo prodotto o servizio.
È fondamentale rispondere ai commenti degli utenti sotto le tue pubblicazioni sui social media, altrimenti la tua strategia di B2B social media marketing risulterà unilaterale. Assicurati di affrontare una serie specifica di problemi ma allo stesso tempo rimani aperto ad altri suggerimenti e domande da parte del tuo pubblico.
Inizia e facilita le discussioni
Su LinkedIn puoi creare sondaggi e invitare altri utenti ad esprimere la loro opinione sull’argomento in questione. Ecco un buon esempio:
Questo invito ad un evento del settore è ben racchiuso in un testo significativo ed è per questo che ha maggiori possibilità di attirare l’attenzione del pubblico di destinazione.
Crea infografiche condivisibili
Fatti divertenti, statistiche, riepiloghi, previsioni, tendenze, tutto quello che vuoi. Tutte queste cose sono più accattivanti quando vengono presentate come immagini dall’aspetto professionale. Il testo semplice è raramente efficace sui social media: sono necessari colori riconoscibili e illustrazioni accattivanti per attirare l’attenzione dell’utente.
Questo esempio dimostra che è possibile per le aziende B2B mantenere il proprio stile di comunicazione colorato ma di buon gusto.
Non essere sempre serio
Anche Atlassian utilizza GIF giocose nei suoi tweet: perché non dovrebbe provarci anche la tua azienda? Pubblicare di tanto in tanto contenuti sorprendentemente informali ti aiuterà a rompere gli schemi e a rendere il tuo marchio più distinguibile.
Una cosa da ricordare sui contenuti di intrattenimento è che dovrebbero comunque essere in linea con il marchio. Idealmente, dovresti utilizzare una combinazione di colori riconoscibile e lo stesso tono di voce per mantenere coerente la tua strategia di social media marketing per B2B.
Ripubblica contenuti di nicchia approfonditi
Evita intervalli di mesi tra i tuoi post ripubblicando occasionalmente contenuti di esperti da fonti esterne. Potrebbe essere un rapporto, un sondaggio o un’intervista su un argomento a cui il tuo pubblico target è interessato.
Ciò che ci piace particolarmente di questo esempio è che offre ai suoi lettori un’anteprima di ciò che vedranno effettivamente in quel thread di Twitter.
Pronto per il prossimo passo?
Speriamo che questo post ti abbia convinto che non esiste “non ho niente da pubblicare” nel segmento B2B. Ora è il momento di prepararsi per il passaggio successivo. Puoi automatizzare le tue comunicazioni su Instagram, Telegram, Facebook o WhatsApp a partire da oggi: crea semplicemente un chatbot nel nostro builder senza codici. Ti consentirà di liberare più tempo e di assicurarti che nessuna richiesta dei clienti rimanga senza risposta. Non potrebbe essere più semplice!
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