Sapevi che dietro ogni affare concluso e ogni acquisto, per quanto spontaneo, c’è un quadro preciso? Questo quadro è chiamato ciclo di vendita ed è importante per ogni esperto di vendite, operatore di marketing o imprenditore. Conoscere le fasi importanti del tuo ciclo di vendita renderà la tua attività più efficiente e ti aiuterà a concludere più affari. Stai per imparare come padroneggiare le fasi di vendita, smettere di fare affidamento sulla fortuna e sviluppare una serie di azioni concrete per ogni membro del tuo team.
In questo articolo:
Cos’è un ciclo di vendita?
Un ciclo di vendita è una struttura attuabile, una sequenza di passaggi che un venditore esegue per trasformare un potenziale cliente in un cliente appiccicoso. I termini “ciclo di vendita” e “processo di vendita” sono intercambiabili e sono applicabili sia alle aziende B2B che a quelle B2C. Tuttavia, il ciclo di vendita di un piccolo produttore di sapone fatto a mano è probabilmente molto più primitivo di quello di un’azienda fintech. Ecco perché d’ora in poi il nostro obiettivo principale sarà il B2B.
Un ciclo di vendita è molto più di un semplice script di vendita. Comprende tutte le azioni intraprese dai rappresentanti di vendita prima di contattare un potenziale cliente, durante la fase di consolidamento e dopo aver concluso l’affare. Definisce inoltre i trigger che indicano quando il potenziale cliente è passato da una fase a quella successiva. Avere questo quadro in atto è il modo migliore per rendere le vendite più coerenti, allineare gli sforzi di tutto il team e crescere.
Di cosa hai bisogno per creare un ciclo di vendita?
Comprendere il processo di vendita è estremamente importante per chiunque attiri clienti o lavori con loro, indipendentemente dal titolo professionale. Ecco alcuni vantaggi chiave derivanti dall’utilizzo di tale struttura:
- Capisci sempre in quale fase si trova il tuo attuale potenziale cliente, quali sono i suoi bisogni e come soddisfarli. È un modo sicuro per eliminare le strozzature e correggere i punti deboli nel processo di vendita. Con fasi di vendita ben definite, puoi vedere immediatamente quando e dove qualcosa non va.
- L’inserimento e la formazione di nuovi rappresentanti di vendita sono meno impegnativi. È facile spiegare cosa succede in ogni fase del ciclo di vendita e dove possono sorgere problemi durante la formazione di nuovi rappresentanti.
- Grazie alla trasparenza del ciclo di vendita, puoi valutare meglio le prestazioni del tuo team di vendita e premiare i giocatori eccezionali.
- Un ciclo di vendita incentrato sull’acquirente ti aiuta a comprendere meglio il tuo pubblico e a fornire le informazioni più pertinenti.
Ora diamo uno sguardo più da vicino alle fasi del ciclo di vendita e discutiamole in modo più dettagliato.
Quali sono le fasi di un ciclo di vendita?
Entrare nel ciclo di vendita è un po’ come scendere le scale: se provi a saltare qualche gradino, inevitabilmente inciamperai. In questo caso la sequenza è importante tanto quanto l’insieme delle azioni all’interno di ciascuna fase. Inoltre, è necessario definire i trigger di azione specifici, che indicano l’inizio e la fine di ogni fase.
Trova il giusto prospetto
Ogni processo di vendita inizia con la ricerca dei prospetti, ovvero dei potenziali clienti che contatterai. Puoi trovarli con metodi attivi come la ricerca di risorse professionali, networking, raccomandazioni, referenze, database, ecc. Un altro modo è contattare i lead che acquisisci con le tue attività di marketing.
I tuoi prospetti sono coloro che si adattano al tuo profilo di cliente target e sono interessati alla tua soluzione, anche se non sono ancora a conoscenza della sua esistenza. In questa fase, devi scoprire chi sono queste persone, il loro lavoro, i loro bisogni, i limiti, l’area di responsabilità, ecc. La domanda successiva è: come catturerai il loro interesse, risveglierai la loro curiosità e, infine, parlerai a un decisore? Prima di rispondere a una chiamata, assicurati di conoscere le risposte a tutte queste domande.
Contatta i tuoi prospetti
Il mezzo fa la differenza. Devi provare diversi mezzi di comunicazione prima di decidere quale funziona meglio per il tuo pubblico di destinazione. Tieni presente che il primo punto di contatto non è il momento giusto per fare una proposta di vendita: tutto ciò che devi fare è presentare te stesso e il tuo prodotto o servizio, suscitare il loro interesse e stabilire fiducia.
Personalizza al massimo il tuo messaggio. Puoi trovare qualcosa di speciale nella persona e nell’azienda che stai contattando da incorporare nel tuo dialogo. Potrebbe essere qualcosa del tipo: “Ho notato che lavori in questo ruolo da tre anni: quali soluzioni hai provato finora?”
Il momento migliore per chiamare i tuoi potenziali clienti è tra le 16 e le 17, e il secondo orario migliore è tra le 11 e le 12. È inoltre necessario effettuare almeno 6 tentativi per contattarli prima di passare al potenziale cliente successivo.
Qualifica il tuo prospetto
Dopo la tua prima conversazione, sarai in grado di capire se quel potenziale cliente si adatta al tuo profilo di acquirente, ma non fermarti qui. Usa tutto ciò che hai imparato durante le tue interazioni per valutare quel potenziale cliente e il suo potenziale. La loro azienda dispone di risorse sufficienti per adottare la tua soluzione? Hanno espresso intenzioni di acquisto?
Più scoprirai durante la conversazione, meglio potrai qualificare quel lead e risparmiare tempo e risorse se si tratta di una mancata corrispondenza. Essendo meticoloso, riempirai la tua pipeline di vendita con lead di alta qualità coinvolti fin dall’inizio. Puoi qualificare i tuoi potenziali clienti anche prima di parlare con loro, ma il contatto diretto ti darà sempre più chiarezza sui loro obiettivi, punti deboli, preoccupazioni e limitazioni.
Alimenta i tuoi prospetti
Una volta stabilito il contatto, è il momento di istruire il tuo potenziale cliente e condividere la tua esperienza. Fornisci loro maggiori informazioni su come risolvere i loro problemi e su come aziende simili sono riuscite a farlo con l’aiuto del tuo prodotto: ottieni risposta alle loro domande ancor prima che appaiano.
Tieni presente che i tuoi potenziali clienti hanno già familiarizzato con i contenuti riservati del tuo sito web, grazie ai tuoi sforzi di marketing, e ora si aspettano risorse più personalizzate e su misura che li aiutino a prendere una decisione. Inoltre, ora tocca a te ricercare di cosa ha esattamente bisogno il tuo potenziale cliente e come puoi soddisfare tale esigenza.
I migliori tipi di contenuti per campagne di nurturing sono:
- casi di studio;
- libro bianco;
- statistiche;
- rapporti;
- testimonianze;
- webinar.
Inoltre, puoi anche indirizzare i potenziali clienti tramite annunci Google, Facebook e LinkedIn per ricordare loro la tua soluzione.
Presenta la tua offerta
Infine, è il momento di presentare la tua offerta personalizzata che racchiude la soluzione che il tuo futuro cliente e la sua azienda stavano cercando. Potresti trovare alcuni pacchetti per coprire diversi tipi di esigenze, da quelle base a quelle premium. Potrebbero registrarsi per una demo, una prova o ottenere la versione completa, a seconda della complessità del prodotto. A questo punto, devi spiegare l’intero piano per iniziare con il tuo prodotto o servizio e offrire una tempistica chiara.
Gestisci le obiezioni
Ora è il momento di lottare per avere l’opportunità di concludere l’accordo. Il tuo potenziale cliente probabilmente impiegherà del tempo per pensare alla tua offerta, magari discutendola con il suo team o altri decisori, o confrontandola con un’offerta del tuo concorrente. Dopodiché, ci saranno sicuramente dei dubbi riguardo a prezzi, funzionalità, migrazione, sicurezza o manutenzione futura.
Non nascondere difficoltà e incomprensioni sotto il tappeto: se dovessi affrontare qualche dubbio, vai avanti e chiedi attivamente obiezioni prima di tutto; altrimenti il tuo potenziale cliente potrebbe pronunciarti una frase generica del tipo “non siamo ancora pronti a prendere una decisione” e tu non riuscirai mai a scoprire il vero motivo che sta dietro al rifiuto. Fornisci loro una spiegazione chiara per eliminare i dubbi e dimostrare che solo la tua soluzione può soddisfare le esigenze specifiche del tuo potenziale cliente.
Chiudi la vendita
Dopo aver affrontato e risolto tutte le obiezioni, nulla impedisce al potenziale cliente di firmare il contratto. Tuttavia, puoi incoraggiarli delicatamente dimostrando i vantaggi che otterranno se si iscrivessero oggi. Assicurati che non ci siano costi o commissioni imprevisti di cui il tuo potenziale cliente non sia a conoscenza: una spiacevole sorpresa potrebbe rovinare l’affare. Una volta concluso l’affare, invia loro un’email di follow-up e spiega loro cosa li aspetta.
Non è ancora finita. In questa fase, devi far sentire loro che sono in buone mani. Ora è il momento di rimanere in contatto e garantire ai tuoi clienti la certezza di aver preso la giusta decisione di acquisto. Puoi presentarli alla tua comunità e informarli delle prossime conferenze e workshop pertinenti o trovare qualsiasi altro modo per apportare loro valore e fornire supporto di alta qualità. Inoltre, cerca di incoraggiare i referenti e usa le opportunità di upselling, nel caso dovessero apparire.
Come migliorare i tuoi cicli di vendita attuali
Un modo per far funzionare il ciclo di vendita è scoprire in quale fase si verificano la maggior parte dei problemi confrontando i tassi di conversione e il tempo impiegato da ciascuna fase. Quindi, puoi discutere apertamente quelle aree problematiche con i tuoi rappresentanti di vendita e formarli su come superare quel particolare ostacolo e mantenere le conversioni in arrivo.
Ad esempio, se stai perdendo molti potenziali clienti durante la fase di qualificazione, potresti voler investire di più nella ricerca e acquisire più lead di alta qualità. E se ci vogliono tre mesi per coltivare un lead e loro continuano a dire di no, il problema potrebbe essere che non hai abbastanza casi di studio o testimonianze rilevanti per convincerli che la tua soluzione è reale e vale i soldi spesi.
Un altro modo per scoprire i punti deboli è osservare lo stesso processo dal punto di vista del potenziale cliente. È facile trovare e individuare la mancata corrispondenza una volta allineati questi due cicli:
Esiste una connessione diretta tra le esigenze e le aspettative dei tuoi potenziali clienti e le azioni intraprese dal tuo rappresentante di vendita? Puoi scrivere il tuo ciclo di vendita in modo più dettagliato per individuare i pezzi mancanti del puzzle.
Di cosa hai bisogno per implementare un processo di vendita efficiente?
Non è necessario portare tutto nella tua testa né in un gigantesco documento Google. Prova SendPulse CRM, e noterai subito la differenza. È uno strumento semplice e conveniente che offre tutto ciò di cui hai bisogno: aiuta i team a mantenere il controllo delle proprie vendite e a coltivare i clienti dal primo contatto alla chiusura dell’affare.
Il nostro sistema CRM è progettato per aiutare i team ad automatizzare e monitorare le loro comunicazioni e gestire i lead. All’interno del CRM, puoi tenere in ordine i contatti importanti, creare fasi di affari personalizzate, aggiungere informazioni sui tuoi clienti e vedere i loro progressi attraverso le fasi del ciclo di vendita.
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Riassumendo
Naturalmente, puoi modificare e adattare queste fasi del ciclo di vendita per adattarle al tuo prodotto specifico e ai tuoi obiettivi commerciali. Ma, come si suol dire, prima di infrangere le regole, devi impararle. Inoltre, tieni presente che il tuo ciclo di vendita non sarà mai finito. Il mondo intorno a noi sta cambiando, così come le tendenze e le esigenze dei clienti.
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