Email Marketing

L’email marketing B2B: le migliori pratiche per aumentare le tue vendite

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L’email marketing B2B: le migliori pratiche per aumentare le tue vendite

In questo articolo parleremo delle migliori pratiche di marketing B2B (business to business). Quindi, se la tua azienda vende prodotti o servizi ad altre imprese, continua a leggere per scoprire quali sono i cinque passi che renderanno efficace la tua strategia di email marketing B2B. Infine, abbiamo preparato per te alcuni consigli ed esempi di email B2B.

La differenza tra email marketing B2B e B2C

Costruire una strategia di email marketing efficace per B2B richiede una chiara comprensione di chi legge le tue email e di chi prende le decisioni finali di acquisto. Di norma, non si tratta di una sola persona, come nel B2C, ma piuttosto di un gruppo di persone o di un’Unità Decision-Making (DMU). In un’azienda tipica con 100-500 dipendenti, fino a sette persone possono essere coinvolte nella maggior parte delle decisioni di acquisto.

Nel settore B2B, le emozioni e le preferenze personali passano in secondo piano, mentre tutte le decisioni si basano esclusivamente sugli obiettivi dell’azienda, sul budget e su altri fattori che riguardano il potenziale di profitto. Ciò influisce sulla quantità di tempo che le persone solitamente dedicano alla ricerca ed al processo decisionale, ed elimina la possibilità di effettuare acquisti non pianificati.

B2B (Business to Business) B2C (Business to Consumers)
Le decisioni di acquisto sono prese dai proprietari e dai rappresentanti delle aziende Le decisioni di acquisto sono prese da consumatori individuali
Le transazioni sono condotte tra aziende Le transazioni sono condotte tra aziende ed individui
Il processo decisionale è complesso e razionale Il processo decisionale è emozionale

Ecco alcune statistiche su come le aziende B2B utilizzano la posta elettronica:

  • L’87% dei marketer B2B utilizza l’email per generare nuovi contatti. A tal fine, le aziende inseriscono moduli di iscrizione sui siti web e sui social media, implementando programmi di referral ed utilizzano lead magnet.
  • Il 31% dei marketer B2B afferma che l’email marketing ha l’impatto sul fatturato più significativo se paragonato ad altri canali. Le aziende costruiscono forti legami con i clienti attraverso l’email, con conseguente miglioramento nelle vendite.

Ora passiamo alla pratica.

Come costruire un’efficace strategia di email marketing B2B

Nell’elaborare la tua strategia di email marketing B2B, tieni conto dei seguenti passaggi.

Fase 1. Identifica un cliente B2B e comprendi le necessità dei tuoi clienti

Prima di ogni altra cosa, è necessario comprendere il proprio target di clientela o cliente. Si tratta di un compito complesso che richiede tempo ed impegno.

Per avere un quadro chiaro di chi sta effettivamente acquistando il tuo prodotto, dovresti fare quanto segue:

  1. Pensa ai problemi, alle sfide e alle difficoltà che i tuoi clienti e le loro aziende possono incontrare e a come la tua azienda può contribuire a risolverli.
  2. Definisci quali sono le aziende e le imprese su cui dovresti concentrarti: le dimensioni reali dell’azienda e la sua tipologia, il numero di dipendenti e di clienti, il settore e tutto ciò che conta per te come venditore.
  3. Capisci quali sono i prodotti già utilizzati da queste aziende, cosa gli piace e cosa non gli piace di questi prodotti e quali vantaggi porterà loro la tua offerta. Scopri come monitorano l’efficacia dei loro strumenti e come puoi migliorare in modo misurabile i loro risultati commerciali.
  4. Scopri con chi stai comunicando. Quali sono le loro posizioni lavorative e le loro responsabilità? Prendono decisioni di acquisto da soli o ci sono molti decisori? Tutti questi dettagli ti aiuteranno a creare contenuti coinvolgenti e pertinenti e ad individuare gli approcci che motiveranno gli utenti ad effettuare un acquisto.

Secondo la ricerca, i clienti B2B sono molto più fedeli ai contenuti utili. Per conquistare la loro fiducia e dimostrare la tua esperienza nel settore, concentrati sui tre compiti seguenti:

  1. Istruisci il tuo pubblico sui problemi che le loro aziende potrebbero dover affrontare. Concentrati su dati e fatti: condividi report, guide, eBook, invitali a partecipare a seminari online.
  2. Offri soluzioni ai loro problemi. Spiega come funziona una soluzione, confronta diversi prodotti, condividi consigli su come scegliere un fornitore.
  3. Spiega perchè la tua azienda è la scelta migliore mostrando i tuoi lavori, scrivendo casi di studio con numeri reali e chiarendo i tuoi prezzi e le condizioni di collaborazione.

Fase 2. Segmenta il tuo pubblico B2B

I diversi tipi di clienti hanno interessi e problematiche diverse che possono essere affrontate attraverso un targeting preciso, contenuti curati e offerte pertinenti. E’ quì che la segmentazione entra in gioco.

Puoi segmentare la tua mailing list B2B in base ai seguenti criteri:

  • settore di attività;
  • numero di dipendenti dell’azienda;
  • posizione lavorativa e responsabilità del tuo contatto;
  • ruoli dei componenti del DMU;
  • personalità del cliente;
  • livello di coinvolgimento;
  • acquisti precedenti;
  • servizi e prodotti che i tuoi potenziali clienti utilizzano attualmente, e così via.

In questo modo, sarai in grado di indirizzare i contenuti delle email a specifici segmenti di potenziali clienti e di parlare dei loro punti dolenti, il che porterà a un migliore coinvolgimento e a risultati a lungo termine significativi.

Fase 3. Stabilisci gli obiettivi dell’email marketing B2B

Per valutare ulteriormente il successo del tuo marketing, ricorda di fissare obiettivi misurabili in base ai tuoi obiettivi aziendali. Per misurabile intendiamo un numero preciso che possa essere calcolato e confrontato con i tuoi risultati precedenti.

Supponiamo che il tuo obiettivo sia quello di raggiungere un pubblico più ampio ed avere più iscritti. Dovrai chiarire, secondo le tue aspettative, quante persone esattamente vedranno il tuo modulo di iscrizione e quante di queste vuoi che si iscrivano. Ad esempio, il tuo obiettivo è catturare l’attenzione di 5.000 utenti e far sì che il 25% di loro si iscriva. Se, ad esempio, il numero di iscritti non è tanto importante quanto il numero di vendite, puoi fissare l’obiettivo di raggiungere il 5% di profitto in più questo mese rispetto a quello precedente.

Fase 4. Pianifica le tue campagne di email marketing B2B

Una volta capito a cosa potrebbe essere interessato il tuo pubblico e suddivisi gli iscritti, scrivi un piano dettagliato di email marketing in cui specificherai la frequenza delle email, gli argomenti che tratterai, i prodotti che vuoi promuovere e così via.

Durante la pianificazione della campagna, potresti anche contattare i reparti competenti della tua azienda per raccogliere i dati che ti aiuteranno a migliorare la tua strategia di email marketing B2B. Ad esempio, i team di assistenza e vendita possono fornirti le possibili domande che i tuoi clienti potrebbero porre. Il reparto marketing, che traccia l’attività degli utenti, può sempre dirti dove le persone cliccano, cosa solitamente cercano, guardano e leggono.

Per quanto riguarda la tempistica e la frequenza delle tue email, è quì che i test A/B ti saranno di aiuto. Analizzando diverse opzioni, sarai in grado di trovare la soluzione più adatta ai tuoi obiettivi.

Fase 5. Analizza i risultati e continua a migliorare

Le aziende B2B tendono a fissare gli obiettivi in anticipo, ma a volte verificano i risultati solamente alla fine del periodo di riferimento. Questo è un grave errore. Dovresti monitorare i risultati regolarmente — settimanalmente, mensilmente, trimestralmente — per vedere subito cosa funziona e cosa no e regolare le campagne email di conseguenza. A volte è necessario cambiare completamente la strategia, ma almeno lo capirai quando non è troppo tardi.

Consigli sull’email marketing B2B

Ora che sai come implementare la tua strategia di email marketing, dai un’occhiata ad alcune utili strategie di email marketing B2B.

Personalizza le tue email di benvenuto

Anche se la strategia di marketing B2B implica la collaborazione con altre aziende, comunicherai comunque con le persone che stanno dietro di esse. Accogliere le persone in maniera personale le fa sentire importanti fin dal primo contatto. Puoi automatizzare questi messaggi o inviarli manualmente ogni volta che c’è un nuovo iscritto nella tua lista.

Nell’email di benvenuto, ricorda di presentare te stesso e l’azienda e di condividere i link ad alcune risorse o strumenti utili. Indica sempre le informazioni di contatto nel caso in cui il cliente voglia contattarti telefonicamente o di persona, come nell’esempio quì sotto.

b2b welcome email
Un’email di benvenuto da Skyword

Spiega quali vantaggi si traggono lavorando con te

Di tanto in tanto, dovresti ricordare ai tuoi clienti alcune delle tue funzionalità e degli strumenti che possono applicare alle loro attività. In caso di aggiornamenti o di nuovi servizi, scrivi un’email amichevole e spiega come utilizzarli e quali vantaggi offrono.

MindMeister, ad esempio, ha lanciato una nuova modalità Storia nell’applicazione e ha diffuso la notizia tramite un’email. Sono state utilizzate icone colorate per illustrare i vantaggi della modalità Storia e sono stati inseriti i link per coloro che desiderano saperne di più su ciascuno di essi.

b2b email marketing example
Un’email da MindMeister con una descrizione della loro nuova modalità

Dimostra esperienza

Crea contenuti unici che gli abbonati possono utilizzare per migliorare le loro attività, come ad esempio download gratuiti, articoli utili, video e altro.

Classy Career Girl condivide spesso PDF e altri file che gli utenti possono applicare a lavoro o nella propria attività. Nota che la CTA è ripetuta all’inizio e alla fine dell’email, e il download è accompagnato da uno screenshot “sneak peek” del PDF.

b2b email marketing example
Un’email con un download da Classy Career Girl

Se hai un blog sul tuo sito web, usa le email per renderlo ancora più popolare tra i clienti. Condividi i post più recenti, più popolari o più commentati del tuo blog, crea digest e aggiorna gli iscritti sulle novità dell’azienda.

Sustainable Brands, ad esempio, riunisce in un’unica email i link agli articoli del blog, agli aggiornamenti della community, alle news sui membri e ai webinar. Utilizzano anche lo spazio del loro digest per offrire pubblicità da parte degli sponsor. Puoi notare come si attengono principalmente ad un design di digest a doppia colonna a meno che non ci sia un solo messaggio nella sezione. Le immagini e i titoli in blu guidano l’utente all’interno dell’email e lo aiutano a capire rapidamente se è interessato o meno all’argomento, mentre le brevi descrizioni forniscono maggiori dettagli.

b2b email marketing example
Un digest da Sustainable Brands

Promuovi eventi

Invia gli inviti alle tue attività online e offline. Indica i dettagli: ora, data, argomento e alcune informazioni sui relatori. Sperimenta con i pulsanti CTA: ad esempio, ripeti la stessa call-to-action più volte nell’email e verifica se questo influisce sul numero di partecipanti all’evento.

Ad esempio, Adobe invita coloro che “fanno dell’esperienza il loro business” all’Adobe Summit dedicato alle esperienze digitali. Il titolo inizia con tre parole forti e audaci: “Innovativo. Informativo. Stimolante” che evidenziano le funzionalità e le esperienze più importanti che si otterranno visitando questo evento. Poi, c’è una calorosa introduzione che fornisce tutti i dettagli sull’evento, seguita da un link all’anteprima e ai biglietti. Dopo l’introduzione vengono annunciati i relatori e l’artista.

I colori pastello del design, le foto in bianco e nero e la tipografia centrata uniscono tutte le parti di questa email in un unico consistente messaggio. L’email si conclude con lo slogan “Fai dell’esperienza il tuo business”.

b2b email example
Un’email di invito alla Digital Experience Conference di Adobe

Esempi di email B2B

Ora analizziamo i tipi di email che la tua azienda B2B può utilizzare per entrare in contatto con altre aziende e illustriamo alcuni esempi di email marketing B2B di aziende diverse.

Esempio di email B2B n.1. Annuncia un nuovo prodotto o aggiornamenti del servizio

Se stai per lanciare una nuova funzionalità o aggiornare un servizio già esistente, la prima cosa da fare è informare il tuo pubblico. Questo è anche il mome​​nto giusto per ricordargli di te, proporre ai tuoi iscritti di provare la tua nuova funzionalità e invitarli a condividere le loro opinioni sui tuoi aggiornamenti.

Ecco un’email sugli aggiornamenti ai servizi di Mixpanel; l’azienda ha elencato tutte le principali novità, concentrandosi su come le aziende possono trarne vantaggio provandole.

b2b email example about service updates
Estratto di un’email con aggiornamenti sui prodotti di Mixpanel

Esempio di email B2B n.2. Nuove partnership ed espansione del team

Informa i tuoi clienti sui cambiamenti nel team o sulle nuove partnership che hai ottenuto. Una cosa è dire che sei entusiasta di queste innovazioni; un’altra cosa, però, è rendere altrettanto entusiasti i tuoi clienti. Elenca i motivi per cui la nuova partnership è preziosa per i tuoi clienti, cioè come trarranno vantaggio dalla vostra collaborazione.In questo modo, dimostrerai che lavori costantemente per migliorare la qualità del tuo prodotto o servizio e l’esperienza dei tuoi clienti.

Email Monks, ad esempio, ha inviato una email per informare i suoi iscritti riguardo al suo nuovo dirigente. L’azienda ha anche elencato i motivi per cui è entusiasta di avere in squadra un nuovo vicepresidente di Client Success e come la sua esperienza professionale possa aiutare altre aziende a crescere.

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Email informativa sui cambiamenti nel team da EmailMonks

Esempio di email B2B n.3. Invia aggiornamenti personalizzati

Crea la reputazione di un marchio che si prende cura dei suoi clienti personalizzando le tue email. Inserisci ogni informazione importante sugli account personali dei tuoi utenti, come statistiche, punteggi di credito, attività sui social media e così via.

Buffer ha fatto questo in una delle sue email. L’azienda ha offerto agli iscritti di controllare il rapporto sulle prestazioni dei loro post sui social media nell’arco di una settimana.

b2b email with personalized updates
Email con aggiornamenti personalizzati da Buffer

Esempio di email B2B n.4. Invito ad un evento

Ogni volta che decidi di organizzare un evento, dedica una email all’invito. Assicurati di spiegare il tipo di evento che intendi organizzare, di presentare i relatori e di chiarire i vantaggi di questo evento per i suoi partecipanti.

Adestra, ad esempio, ha inviato ai suoi iscritti una email con l’invito ad un webinar, specificando chiaramente data e ora dell’evento, presentando i relatori ed offrendo ai clienti di conoscerli collegandosi con loro sui social media.

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Email di invito ad un evento da Adestra

Ecco un altro esempio di email marketing B2B di MarketingProfs. L’azienda ha integrato l’email di invito ad un evento con una CTA attivabile per informare gli utenti di quanto avrebbero risparmiato registrandosi all’evento con il codice.

b2b email example with invitation
Email di invito ad un evento da MarketingProfs

Esempio di email B2B n.5. Post popolari nel blog

Raggruppa gli articoli più popolari del blog in un digest settimanale o mensile. Questo aiuta collegare il tuoi email marketing ed il SEO in modo effettivo — questo devierà più utenti verso il tuo sito web e attirerà lo sguardo degli utenti sui tuoi articoli più recenti o più popolari.

Email Monks, ad esempio, ha inviato un elenco di post popolari del blog come parte della sua serie di email di benvenuto.

email digest from b2b company
Digest mensile da EmailMonks

Esempio di email B2B n.6. Dai il benvenuto ai nuovi iscritti

Spedire una email di benvenuto è un passo fondamentale per stabilire un rapporto di fiducia con i tuoi potenziali clienti. Inviala subito dopo l’iscrizione per presentare il tuo marchio e le sue preziose funzionalità. Elenca i contenuti chiave del marchio, accogli nuovi utenti con dei tutorial, o introduci i valori fondamentali della tua azienda.

Rocketbots, ad esempio, ha ringraziato i nuovi utenti per essersi iscritti e ha specificato le caratteristiche principali della piattaforma che gli utenti possono applicare alla loro routine di messaggistica.

welcome email from b2b company
Email di benvenuto da Rocketbots

Cose da ricordare riguardo l’email marketing B2B

L’email marketing è una soluzione efficace per far crescere il tuo business orientato al B2B. Per costruire relazioni con i tuoi clienti e migliorare le vendite, aggiungi valore in ogni email che invii.

Per progredire costantemente verso i tuoi obiettivi, segui questi passi:

  1. Identifica la personalità del cliente B2B; comprendi le sue esigenze e i suoi punti deboli.
  2. Suddividi la mailing list in base ai dati demografici dell’azienda, ai clienti target e alle loro precedenti interazioni con la tua azienda.
  3. Stabilisci obiettivi che possono essere stimati, cioè calcolati in numeri e confrontati con i risultati precedenti.
  4. Costruisci un piano dettagliato di email marketing — tempi, frequenza, contenuti delle email — insieme ai dipartimenti aziendali competenti.
  5. Misura regolarmente i risultati: più spesso lo fai, meglio è. Testa e migliora le tue email B2B.
  6. Trai ispirazione dalle email B2B e applica le migliori pratiche alle tue email.

Infine, affidati a SendPulse e scegli dalla libreria modelli di email già pronti o crea nuovi modelli per inviare email di benvenuto, annunciare nuove funzionalità o invitare gli utenti agli eventi che stai organizzando.

Pubblicato il:

7 Marzo 2023

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