Lead generation ou la génération de leads est un processus marketing qui consiste à capter et à stimuler l'intérêt des gens pour un produit ou un service spécifique afin de développer un pipeline de ventes. Cela implique toutes les pratiques de marketing qui suscitent l'intérêt des consommateurs pour les produits ou services offerts par une entreprise particulière.

Pourquoi utiliser la génération de leads ?

La génération de leads est un élément important du marketing moderne. Cette stratégie mérite d’être envisagée pour les PMEs car elle les aide à générer plus de profits avec moins de coûts de marketing.

Examinons de plus près quels sont les objectifs pour attirer des clients potentiels.

Objectifs de génération de leads

Augmenter le trafic entrant vous permet de maximiser vos efforts marketing. Toutes vos campagnes marketing d’acquisition de clients visent à atteindre les objectifs suivants :

  • Extension de la base de données de clients potentiels. Pas tous les prospects sont prêts à acheter immédiatement. Il faut les éduquer et informer régulièrement sur les produits ou services avant qu'ils prennent une décision d'achat. Mais élargir la liste de clients potentiels augmente les chances de conversion future.
  • Leads hautement qualifiés (MQL). Il ne suffit pas d'avoir de nombreux clients potentiels : ils doivent également correspondre au profil démographique et comportemental du client cible et avoir un réel intérêt pour le produit ou le service proposé.
  • Augmentation du retour sur investissement marketing. La génération de leads efficace vise à augmenter le retour sur les coûts de marketing. Cela signifie réduire le coût d’acquisition de chaque client potentiel, tout en augmentant simultanément le nombre de prospects attirés.
  • Cycle de vente réduit. Plus le parcours client est long, plus il est probable qu’il change d’avis. Une attraction de leads réussie réduit le temps nécessaire à un prospect pour devenir un client payant. Un cycle de vente plus court génère également plus rapidement des revenus pour l’entreprise.
  • Notoriété de la marque accrue. Comme mentionné ci-dessus, tous les prospects ne se transforment pas immédiatement en clients. Cependant, une interaction avec une marque augmente la notoriété de la marque et renforce la confiance, ce qui conduit à des conversions et à une preuve sociale augmentées.

Si une entreprise comprend ces objectifs et mène sa stratégie pour les atteindre, elle peut assurer en toute confiance son succès sur le marché.

Comment fonctionne la génération de leads ?

Dans la méthodologie de l'inbound marketing, la génération de leads intervient à la deuxième étape. Ça se passe de cette manière :

  • La découverte d'une entreprise : un visiteur découvre une entreprise via les différents canaux marketing utilisés par une marque, tels que les blogs, les réseaux sociaux, les pages ou les sites Web d'entreprise.
  • Un client clique sur un appel à l'action ou Call To Action (CTA) : un CTA est un bouton, un message ou une image qui incite un client potentiel à agir.
  • Le client visite une page de destination : en cliquant sur le CTA, le visiteur est redirigé vers une page de destination qui capture des informations utiles sur le prospect en échange d'une offre intéressante.

Notez que l'offre fait référence à quelque chose de précieux qui est fourni sur la page de destination. Il peut s'agir d'un cours, d'un modèle ou même d'un livre électronique.

11 techniques de génération de leads

Il existe une gamme assez large de techniques de génération de leads. Examinons de plus près certains d'entre eux.

  1. SMM. C'est une utilisation des médias sociaux tels que Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, et d'autres, pour interagir avec les internautes, partager du contenu pertinent, promouvoir des produits ou des services, et, bien sûr, attirer des clients potentiels. Le SMM est un moyen efficace de génération de leads pour les entreprises qui s'appuient sur les réseaux sociaux. Cette méthode sera également utile comme technique de marketing supplémentaire.
  2. Marketing par email consiste à envoyer des emails ciblés à une liste de contacts qualifiés dans le but de les convertir en clients. Les entreprises de toute taille peuvent bénéficier de cette méthode, en particulier celles disposant d’une base de données de contacts établie.
  3. Référencement (SEO). L'optimisation du site Web vise à garantir qu'il soit mieux classé dans les résultats des moteurs de recherche. Grâce à cela, un grand nombre de clients potentiels viennent sur le site. Toutes les entreprises en ligne peuvent bénéficier du référencement, en particulier celles qui dépendent du trafic Web pour leur stratégie de génération de leads.
  4. Marketing de contenu. Cette méthode consiste à créer et diffuser du contenu pertinent et utile pour attirer des clients potentiels. Le marketing de contenu est important pour toute entreprise car il améliore l’expertise de l’entreprise et l’aide à devenir une autorité dans son domaine.
  5. Landing pages. Les pages de destination sont des pages Web conçues spécifiquement pour convertir les visiteurs en prospects en leur proposant un contenu pertinent en échange de leurs coordonnées. Elles sont importantes car elles contribuent à maximiser la conversion du trafic Web. Toute entreprise qui génère du trafic vers son site Web peut bénéficier de pages de destination efficaces.
  6. Publicité en ligne avec paiement par clic (PPC). Les annonceurs ne paient pour les annonces PPC que lorsqu'un utilisateur clique sur leur annonce. Une telle publicité vous permet de cibler précisément votre public et de générer rapidement du trafic et des leads. Les entreprises intéressées par des résultats immédiats peuvent bénéficier du marketing PPC.
  7. Webinaires. Il s'agit de présentations interactives en ligne sur un sujet précis qui permettent de démontrer l'expertise d'une entreprise et d'interagir directement avec des clients potentiels. Les webinaires peuvent aider les entreprises qui proposent des produits ou des services complexes à éduquer leur public et générer des leads intéressés.
  8. Marketing d'influence. Cette méthode consiste à collaborer avec des leaders d'opinion pour promouvoir un produit ou un service. La collaboration avec des influenceurs vous permet d'atteindre votre public cible de manière crédible. Le marketing d’influence sera utile aux entreprises qui ciblent des niches spécifiques.
  9. Concours, jeux et quiz. Ce sont des moyens amusants d’atteindre des clients potentiels et de collecter leurs coordonnées. Ils encouragent les utilisateurs à interagir avec une marque et sont utiles aux entreprises qui souhaitent accroître leur visibilité et leur engagement sur les réseaux sociaux.
  10. Chatbots et chats live. De tels chats permettent d'attirer les visiteurs du site en temps réel et de répondre à leurs questions. Ils fournissent une assistance instantanée aux clients potentiels et peuvent les orienter vers des offres pertinentes. Les entreprises avec un trafic Web important peuvent bénéficier des chatbots et des chats live.
  11. Articles invités. Le guest blogging consiste à rédiger des articles pour d’autres sites Web dans le même domaine. Cela permet de toucher de nouveaux publics et de renforcer l'autorité de la marque. Les entreprises qui cherchent à accroître leur audience et à étendre leur présence en ligne devraient se tourner vers les blogs invités.

Toutes ces méthodes de génération de leads peuvent être assez efficaces car elles permettent aux entreprises d’attirer, d’engager et de convertir des prospects en clients. En les mettant en œuvre de manière stratégique, les entreprises peuvent élargir leur clientèle et augmenter leurs revenus.

Comment faire une génération de leads avec l'email marketing ?

La génération de leads par email offre une gamme de bénéfices pour les entreprises qui l'utilisent efficacement. Voici cinq avantages clés de cette stratégie :

  1. Coût-efficacité. Selon des études marketing, l’emailing est l’un des canaux marketing les plus rentables. De plus, avec des outils d'automatisation disponibles, il est possible d'envoyer des milliers d'emails à un coût minime.
  2. Engagement accru. L'email est un canal de communication direct et personnel. En envoyant des emails pertinents et personnalisés à vos prospects, vous pouvez établir et entretenir des relations solides avec eux. Cela peut conduire à un niveau d'engagement plus élevé, une meilleure notoriété de la marque et une augmentation de la confiance des clients potentiels.
  3. Suivi et mesure des performances. Les outils d'email marketing offrent des fonctionnalités avancées de suivi et d'analyse des performances de vos campagnes : taux d'ouverture, taux de clics, taux de conversion, etc. Ces données vous permettent d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.
  4. Provision de la valeur et de l'éducation des prospects. Pour que votre email soit efficace, il est important non seulement d’envoyer des emails au plus grand nombre de destinataires possible, mais également de rendre votre email utile pour eux. De cette façon, votre communication sera importante pour vos clients potentiels.
  5. Conversation des prospects en clients fidèles. Si la génération de leads via le marketing par email est effectuée correctement, vous ne recevrez pas seulement des leads. Mais aussi des clients fidèles qui achèteront chez vous à plusieurs reprises.

Pour que votre génération de leads par emailing produise de bons résultats, il est important de suivre des étapes éprouvées :

  • Construisez une liste de contacts qualifiée. Rassemblez des adresses email de personnes qui sont intéressées par votre entreprise ou votre secteur d'activité. Vous pouvez le faire en offrant du contenu téléchargeable gratuit, en organisant des webinaires ou en utilisant des formulaires d'inscription sur votre site Web.
  • Offrez une incitation à l'abonnement. Proposez quelque chose de valeur en échange de l'adresse email de votre prospect. Cela peut être un livre électronique, un guide, un coupon de réduction ou l'accès à du contenu exclusif.
  • Utilisez une plateforme d'email marketing. Utilisez un service d'emailing fiable pour gérer et envoyer vos campagnes. Des outils comme SendPulse, Mailchimp, ou Brevo offrent des fonctionnalités telles que la segmentation de la liste, la personnalisation des emails et le suivi des performances.
  • Créez du contenu engageant. Rédigez des emails attractifs et pertinents pour votre public cible. Assurez-vous que le contenu offre de la valeur et soit adapté aux besoins et aux intérêts de vos leads potentiels.
  • Utilisez la segmentation. Divisez votre liste de contacts en segments en fonction de critères tels que l'emplacement géographique, les intérêts ou le comportement passé. Cela vous permettra d'envoyer des messages plus ciblés et personnalisés.
  • Automatisez les séquences d'emails. Mettez en place des séquences d'emails automatisées pour nourrir vos leads au fil du temps. Cela peut inclure des emails de bienvenue, des relances pour les prospects inactifs, ou des emails de vente pour ceux qui ont manifesté un fort intérêt pour vos produits ou services.
  • Optimisez pour la conversion. Incluez des appels à l'action clairs et attrayants dans vos emails pour encourager les destinataires à faire une action spécifique, comme s'inscrire à un essai gratuit, planifier une démo ou effectuer un achat.
  • Mesurez et analysez les performances. Suivez les métriques telles que le taux d'ouverture, le taux de clics, et le taux de conversion pour évaluer l'efficacité de vos campagnes. Utilisez ces informations pour ajuster et améliorer continuellement votre stratégie d'email marketing.

En suivant ces étapes et en mettant en œuvre une approche stratégique et axée sur la valeur, vous pouvez utiliser l'email marketing comme un outil puissant pour générer des leads et développer votre entreprise.

Génération de leads vs qualification de leads

Pour comprendre la différence entre la qualification et la génération de leads, il faut regarder comment un lead attiré par la publicité se transforme en client potentiel. Ces processus se succèdent. Examinons de plus près quelles sont leurs différences.

La génération de leads est le processus consistant à attirer de nouveaux clients potentiels susceptibles d’être intéressés par les produits ou services d’une entreprise. Ceci s’appuie sur des techniques telles que le marketing de contenu, le référencement, la publicité en ligne, les réseaux sociaux, les événements, etc. L’objectif principal de la génération de leads est d’attirer l’attention des personnes qui puissent être intéressées par l'offre de l'entreprise.

Une fois l’attention des leads attirée, ces leads sont qualifiés. La qualification de leads consiste à évaluer et classer les prospects en fonction de leur capacité de faire un achat ou d'être vraiment intéressés à une collaboration. Cela se fait généralement en collectant des informations sur les besoins, les intérêts et les caractéristiques des leads, par exemple via l'assistance client téléphonique ou la communication via chat live. La qualification permet de déterminer quels leads sont prêts à passer à l’étape suivante du processus de vente. Le lead qualifié est ensuite transmis à l’équipe commerciale pour qu’elle travaille à son déplacement dans l’entonnoir de vente.

Pour résumer, la génération de leads consiste à attirer l'attention, et la qualification des leads consiste à déterminer quels personnes sont les plus susceptibles de devenir des clients potentiels.

Idées de génération de leads

Pour une génération de leads réussie, voici ce que chaque marketeur doit faire :

  • Améliorez la capture des prospects. Trouvez de nouvelles façons efficaces pour capturer des prospects par email. Pour booster la capture de leads, on peut proposer des promotions et des publicités qui ont de la valeur.
  • Utilisez des leads magnets convenables. Ce sont des outils qui offrent de la valeur aux clients potentiels en échange de leurs coordonnées, tels que les abonnements sur les réseaux sociaux, les opt-ins, les abonnements traditionnels, etc.
  • Utilisez des techniques de conversion efficaces sur les pages de destination. D'une part, utilisez des pages de destination cliquables et des CTA sur celles-ci.
  • Effectuez la notation des prospects. Cette approche consiste à ce qu'un spécialiste du marketing utilise un logiciel d'automatisation du marketing pour hiérarchiser les prospects en fonction de leurs niveaux d'engagement avec le contenu d’inbound marketing d'une marque particulière.
  • Collaborez avec d'autres entreprises ou influenceurs de votre secteur pour organiser des événements conjoints, créer du contenu ensemble ou promouvoir mutuellement vos produits et services à leurs audiences.
  • Faites un bon ciblage publicitaire. Le ciblage vous permettra d'économiser de l’argent dépensé en marketing et montrera à vos clients des offres pertinentes. Le marketing local peut vous y aider.
  • Segmentez votre public cible. Analysez votre public : peut-être que certains de vos leads potentiels seront plus faciles à capter sur les réseaux sociaux, et d’autres lors d’événements.
  • Personnalisez vos offres. Si vous souhaitez attirer l’attention de quelqu’un qui ne connaît pas encore vos produits, rien de mieux que d’essayer de personnaliser au maximum votre publicité.
  • Moment opportun. Pour obtenir les meilleurs résultats, il est important d’envoyer des campagnes publicitaires au moment de la journée et à la saison les plus appropriés.
  • Améliorez la réputation et la notoriété de votre marque. A cet effet, des techniques non standards conviennent pour créer un buzz ou devenir virales.

5 campagnes de génération de leads

Vous trouverez ci-dessous des images montrant d'excellents efforts de génération de leads par différentes marques.

Pour commencer, voici comment Casper procède. La marque propose non seulement d'acheter un matelas, mais aussi d'écouter un podcast, ce qui intéresse un acheteur potentiel :

Et maintenant, Basecamp. Un essai de 60 jours est un excellent truc marketing pour attirer l'attention :



Voici une page de destination de Portnox. Une page à conversion élevée tire parti d'excellentes images et d’un formulaire :

Snappa a choisi une stratégie de génération de leads basée sur la possibilité de gagner un abonnement annuel à un ensemble d’outils marketing :

Enfin, Bourgeois vous propose de jouer et de gagner en échange de votre adresse email :

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