L'achat d'impulsion est un achat non prémédité et réalisé lors de la visite dans le point de vente physique ou virtuel. L'achat d'impulsion s'appelle également spontané ou encore irréfléchi. C’est le contraire de l'achat prémédité pour lequel le consommateur aura pesé le pour et le contre du passage à l’acte. Il se distingue également du troisième type d'achat : le routinier.

En s'appliquant sur certains produits phares, l'impulsion déclenche l’achat du consommateur avec un temps de réflexion très faible, voire inexistant.

L'importance de développer l'achat d'impulsion

Cette stratégie marketing est intéressante pour multiplier les ventes, donc pour améliorer la rentabilité notamment dans certains types de points de ventes.

Elle se retrouve ainsi dans les stations service, marchands de journaux ou tabacs. Les produits impulsifs sont alors peu impliquant financièrement. Dans la plupart de cas, ce sont des accessoires (confiseries ou gadgets) et des unitaires, ce qui rend les marges générées par leur vente élevées.

Les techniques pour créer l'achat impulsif

Par définition, l'impulsion n'est pas prévue, donc la décision d'achat est prise face au produit. Voici quelques idées pour booster ces ventes :

  • scénariser le produit : créer une histoire avec un parcours à suivre ou un diorama par exemple
  • mettre en avant les offres : placer les bonnes affaires aux endroits passants et stratégiques (entrée du magasin, caisses)
  • utiliser des PLV : promouvoir le produit directement sur le lieu de vente
  • animer, faire tester : essayer un bien ou un service convainc le consommateur de l'acheter, voire de lui-même le faire découvrir à son entourage
  • créer l'urgence : à travers des offres promotionnelles aux durées ultra limitées.

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Quelques exemples d'achats d’impulsion

Les achats impulsifs, comme on l'a vu, peuvent être peu onéreux comme les confiseries aux caisses des grandes surfaces. Le consommateur est tenté, cet achat n'engage pas de contraintes, donc il cède.

Cependant, il est également possible de faire craquer l'acheteur sur de plus gros achats. Faire une promotion (3 livres de poche achetés, 1 livre de telle sélection offert) permet de multiplier n’importe quelle vente et d’écouler des stocks. De même, la rareté d’un produit, chez un brocanteur par exemple, justifie un achat malgré le prix. Enfin, jouer sur les émotions est infaillible : voitures, canapés ou électroménager s'achètent « pour le plaisir » ou « pour l'occasion en or ».

Ainsi, l'achat d’impulsion satisfait le consommateur et vous permet de booster les ventes. Pour des conseils personnalisés, montez votre stratégie avec SendPulse.

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